第1章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)與功能(完整版)
【正文】 備的增加 ， 使上街購(gòu)物不再成為每天的例行事務(wù) ， 從而促成了超級(jí)市場(chǎng)的大型化 ， 為減少渠道層級(jí)奠定了基礎(chǔ)；生產(chǎn)者和批發(fā)商越來(lái)越依賴(lài)能夠使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客的零售商 ， 這意味著零售商的地位上升 ， 生產(chǎn)商對(duì)零售商的依賴(lài)程度加大 。 ? (2)零售機(jī)構(gòu)的生命周期縮短 。 ? 分銷(xiāo)渠道從結(jié)構(gòu)上可分為松散型渠道和緊密型渠道兩種 。 ? 哪些類(lèi)型 ？ 各自的特點(diǎn)是什么 ？ ? 新演化的 。 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :29:4200:29Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 3月 5日星期日 12時(shí) 29分 42秒 00:29:425 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:4200:29Mar235Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 趨勢(shì) ？ ? 性及未來(lái)趨勢(shì) ， 并舉例說(shuō)明企業(yè)在渠道創(chuàng)新時(shí)面臨的主要障礙 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)渠道是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng) ， 它隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、社會(huì)和文化環(huán)境 、 技術(shù)環(huán)境 、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和政治法律環(huán)境的變遷而不斷創(chuàng)新演化 。 像美國(guó)重要的貿(mào)易管制法令《 謝爾曼法 》 、 《 克萊頓法 》 、 《 魯賓遜 — 帕特曼法 》 和 《 聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法 》 都含有旨在阻止某些類(lèi)型的具有反競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng)的商業(yè)行為的條款 ,以保護(hù)企業(yè)創(chuàng)新的積極性 。 隨著微電子技術(shù)的發(fā)展 ,以 POS，DDI， MIS等技術(shù)為內(nèi)容的商業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)可以及時(shí)地處理收集各種信息 ,加以匯總分析 ,并提供準(zhǔn)確及時(shí)的決策依據(jù) ,解決了商業(yè)企業(yè)信息的收集 、 加工 、 傳遞的困難 ,使連鎖店 、 超級(jí)市場(chǎng)獲得了強(qiáng)有力的技術(shù)支持 。 大量市場(chǎng)分銷(xiāo) （ 50年代 — 60年代初） 細(xì)分市場(chǎng)分銷(xiāo) （ 70年代后期 — 80年代初） 子細(xì)分市場(chǎng)分銷(xiāo) （ 70年代后期 — 80年代初） 制造商 制造商 制造商 直接銷(xiāo)售 分銷(xiāo)網(wǎng) 顧客 直接銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 直接銷(xiāo)售 直接銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò) 顧客 顧客 兩部分策略通常結(jié)合使用 ， 直接銷(xiāo)售和分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)被用來(lái)達(dá)到更大的市場(chǎng)滲透 。 顯然 ， 顧客居住越分散 ， 一次購(gòu)買(mǎi)的批量越少 ， 同時(shí)需要的商品品種越多 ， 越不愿意為供貨而等待 ， 需要渠道組織承擔(dān)的職能就越多 ， 進(jìn)入渠道的中間商數(shù)量就可能越多： ? 圖 1— 10服務(wù)對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的影響 決定分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的因素 ?首先是服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道提供四方面的基本服務(wù)：（ 1）空間上的便利性（由于市場(chǎng)的分散）；（ 2）將大批量分散為小批量；（ 3）減少等待或交貨的時(shí)間和（ 4）品種的多樣化。例如，一些制造商利用現(xiàn)代信息和溝通技術(shù)，通過(guò)在大型零售商的售點(diǎn)安裝掃描系統(tǒng)來(lái)收集顧客信息和庫(kù)存信息，以提高自己滿(mǎn)足顧客需求的能力。 合約型系統(tǒng)除了包括批發(fā)商和零售商為了謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和增強(qiáng)討價(jià)還價(jià)能力而通過(guò)合約形成的系統(tǒng)之外 ， 還包括特許經(jīng)營(yíng)安排 。 ? 圖 1— 8產(chǎn)業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道類(lèi)型 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道類(lèi)型 生產(chǎn)商 A 直接渠道 間接渠道 圖 18 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道類(lèi)型 工業(yè)用戶(hù) 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 工業(yè)用戶(hù) 工業(yè)用戶(hù) 工業(yè)用戶(hù) 工業(yè)分銷(xiāo)商 工業(yè)分銷(xiāo)商 工業(yè)代理商 工業(yè)代理商 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)中的直接渠道與間接渠道 ? 當(dāng)產(chǎn)品單位價(jià)值較高 、 需要大量談判并要求較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能時(shí) ， 如思科公司銷(xiāo)售系統(tǒng)設(shè)備 、 瑞典利樂(lè)公司銷(xiāo)售其包裝設(shè)備與包材 、 德國(guó)克朗斯公司銷(xiāo)售啤酒灌裝設(shè)備和包裝機(jī)械時(shí)就采用直接渠道 ， 如圖 1— 8中的渠道類(lèi)型 A所示 。 ? 對(duì)那些產(chǎn)品單價(jià)比較低、銷(xiāo)售地域廣而消費(fèi)者又經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如果生產(chǎn)廠(chǎng)家直接向零售商銷(xiāo)售就顯得不經(jīng)濟(jì)。 ? 圖 1— 7個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道類(lèi)型 松散型渠道 生產(chǎn)商 A 代理商 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 消費(fèi)者 零售商 消費(fèi)者 批發(fā)商 零售商 直接渠道 間接渠道 圖 17 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的常見(jiàn)渠道類(lèi)型 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)常見(jiàn)的渠道類(lèi)型 個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)中的直接渠道與間接渠道 ? （ 1） 直接渠道 。當(dāng)渠道結(jié)構(gòu)改變時(shí)，這些功能的結(jié)合方式也會(huì)發(fā)生變化，但所需承擔(dān)的工作總量不變，只不過(guò)是由不同的渠道成員分擔(dān)了。
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