第1章營銷渠道的組織結(jié)構(gòu)與功能(完整版)
【正文】 備的增加 ， 使上街購物不再成為每天的例行事務(wù) ， 從而促成了超級市場的大型化 ， 為減少渠道層級奠定了基礎(chǔ)；生產(chǎn)者和批發(fā)商越來越依賴能夠使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客的零售商 ， 這意味著零售商的地位上升 ， 生產(chǎn)商對零售商的依賴程度加大 。 ? (2)零售機構(gòu)的生命周期縮短 。 ? 分銷渠道從結(jié)構(gòu)上可分為松散型渠道和緊密型渠道兩種 。 ? 哪些類型 ？ 各自的特點是什么 ？ ? 新演化的 。 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :29:4200:29Mar235Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 5, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 5日星期日 12時 29分 42秒 00:29:425 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :29:4200:29Mar235Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :29:4200:29:42March 5, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 趨勢 ？ ? 性及未來趨勢 ， 并舉例說明企業(yè)在渠道創(chuàng)新時面臨的主要障礙 。 ? 營銷渠道是一個開放的系統(tǒng) ， 它隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境 、社會和文化環(huán)境 、 技術(shù)環(huán)境 、 競爭環(huán)境和政治法律環(huán)境的變遷而不斷創(chuàng)新演化 。 像美國重要的貿(mào)易管制法令《 謝爾曼法 》 、 《 克萊頓法 》 、 《 魯賓遜 — 帕特曼法 》 和 《 聯(lián)邦貿(mào)易委員會法 》 都含有旨在阻止某些類型的具有反競爭效應(yīng)的商業(yè)行為的條款 ,以保護(hù)企業(yè)創(chuàng)新的積極性 。 隨著微電子技術(shù)的發(fā)展 ,以 POS，DDI， MIS等技術(shù)為內(nèi)容的商業(yè)自動化系統(tǒng)可以及時地處理收集各種信息 ,加以匯總分析 ,并提供準(zhǔn)確及時的決策依據(jù) ,解決了商業(yè)企業(yè)信息的收集 、 加工 、 傳遞的困難 ,使連鎖店 、 超級市場獲得了強有力的技術(shù)支持 。 大量市場分銷 （ 50年代 — 60年代初） 細(xì)分市場分銷 （ 70年代后期 — 80年代初） 子細(xì)分市場分銷 （ 70年代后期 — 80年代初） 制造商 制造商 制造商 直接銷售 分銷網(wǎng) 顧客 直接銷售 分銷商網(wǎng)絡(luò) 直接銷售 直接銷售 分銷商網(wǎng)絡(luò) 顧客 顧客 兩部分策略通常結(jié)合使用 ， 直接銷售和分銷商網(wǎng)絡(luò)被用來達(dá)到更大的市場滲透 。 顯然 ， 顧客居住越分散 ， 一次購買的批量越少 ， 同時需要的商品品種越多 ， 越不愿意為供貨而等待 ， 需要渠道組織承擔(dān)的職能就越多 ， 進(jìn)入渠道的中間商數(shù)量就可能越多： ? 圖 1— 10服務(wù)對渠道結(jié)構(gòu)的影響 決定分銷渠道結(jié)構(gòu)的因素 ?首先是服務(wù) 營銷渠道提供四方面的基本服務(wù)：（ 1）空間上的便利性（由于市場的分散）；（ 2）將大批量分散為小批量；（ 3）減少等待或交貨的時間和（ 4）品種的多樣化。例如，一些制造商利用現(xiàn)代信息和溝通技術(shù)，通過在大型零售商的售點安裝掃描系統(tǒng)來收集顧客信息和庫存信息，以提高自己滿足顧客需求的能力。 合約型系統(tǒng)除了包括批發(fā)商和零售商為了謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)和增強討價還價能力而通過合約形成的系統(tǒng)之外 ， 還包括特許經(jīng)營安排 。 ? 圖 1— 8產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 生產(chǎn)商 A 直接渠道 間接渠道 圖 18 產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 工業(yè)用戶 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)分銷商 工業(yè)分銷商 工業(yè)代理商 工業(yè)代理商 產(chǎn)業(yè)用戶市場中的直接渠道與間接渠道 ? 當(dāng)產(chǎn)品單位價值較高 、 需要大量談判并要求較強的專業(yè)技能時 ， 如思科公司銷售系統(tǒng)設(shè)備 、 瑞典利樂公司銷售其包裝設(shè)備與包材 、 德國克朗斯公司銷售啤酒灌裝設(shè)備和包裝機械時就采用直接渠道 ， 如圖 1— 8中的渠道類型 A所示 。 ? 對那些產(chǎn)品單價比較低、銷售地域廣而消費者又經(jīng)常購買的產(chǎn)品，如果生產(chǎn)廠家直接向零售商銷售就顯得不經(jīng)濟(jì)。 ? 圖 1— 7個人消費者市場的常見渠道類型 松散型渠道 生產(chǎn)商 A 代理商 消費者 消費者 零售商 批發(fā)商 消費者 零售商 消費者 批發(fā)商 零售商 直接渠道 間接渠道 圖 17 個人消費者市場的常見渠道類型 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 個人消費者市場常見的渠道類型 個人消費者市場中的直接渠道與間接渠道 ? （ 1） 直接渠道 。當(dāng)渠道結(jié)構(gòu)改變時，這些功能的結(jié)合方式也會發(fā)生變化，但所需承擔(dān)的工作總量不變，只不過是由不同的渠道成員分擔(dān)了。
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