【正文】 00:29:4200:29:4200:293/5/2023 12:29:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 5日星期日 上午 12時 29分 42秒 00:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 其中 ， 松散型渠道包括直接渠道和間接渠道兩種；緊密型渠道包括垂直渠道系統(tǒng) 、 水平渠道系統(tǒng)和渠道伙伴關(guān)系 。 ? 20世紀 90年代以來 ， 以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)的通信手段高速發(fā)展 ， 消費者在家里就可以通過有線電視 、 電話 、 電腦系統(tǒng)與生產(chǎn)商和零售商溝通 。 渠道長度 渠道寬度 有若干因素決定著分銷渠道的結(jié)構(gòu)： ? 服務(wù)： （ 1） 空間上的便利性 （ 由于市場的分散 ） ；（ 2） 將大批量分散為小批量； （ 3） 減少等待或交貨的時間； （ 4） 品種的多樣化 。 公司型系統(tǒng)常常是通過前向一體化或后向一體化形成的所有權(quán)統(tǒng)一的渠道系統(tǒng) 。例如，一些廠家直接向沃爾瑪和家樂福這類大型零售商銷售，汽車制造商直接通過汽車零售商銷售汽車。 ? 在不同的分銷渠道中，這些功能由不同的渠道成員承擔。 例如 ， 中間商購進礦泉水 、方便面 、 牙膏 、 啤酒 、 電池 、 兒童玩具等商品 ， 再出售給最終用戶 。 生產(chǎn)廠家 零售終端 生產(chǎn)廠家 中間機構(gòu) 零售終端 圖 12 批發(fā)商對交易效率的提升 批發(fā)商對交易效率的提升 ? 通過中間商集中交換確實提高了交易的效率，但同時也就產(chǎn)生了制造企業(yè)如何組織分銷渠道和制定分銷策略的問題。 所有權(quán)流 供應(yīng)商 → 制造商 → 銷售商 → 買者 實體流 供應(yīng)商 → 運輸者 → 制造商 → 銷售商 → 買者 協(xié)商流 制造商代表 → 銷售商 → 買者 促銷流 廣告代理商及媒體 → 制造商 → 銷售商 → 買者 支付流 供應(yīng)商 → 銀行 → 制造商 → 銀行 → 銷售商 → 銀行 → 買者 圖 1— 5分銷渠道中五種不同的“流” 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 產(chǎn)業(yè)和家庭消費者 實體 實體 實 體 所有權(quán) 所有權(quán) 所有權(quán) 促銷 促銷 促 銷 協(xié)商 協(xié)商 協(xié) 商 財務(wù) 財務(wù) 財務(wù) 風險 風險 風 險 訂購 訂購 訂 購 支付 支付 支 付 營銷渠道的流程 分銷渠道的基本功能： ? 由于生產(chǎn)方和消費方各自都存在不確定性 —— 生產(chǎn)方不知道怎樣聯(lián)系到最終用戶，消費方則不知道在哪里能找到自己所需要的產(chǎn)品，中間商的存在就為兩者搭起了一座橋梁，通過減少消費者的搜尋成本，實際上提高了顧客的讓渡價值。 ? 中間商可能提供的服務(wù)包括信用 、 物流 、 市場信息與研究及產(chǎn)品售后服務(wù)等 。 ? 圖 1— 7個人消費者市場的常見渠道類型 松散型渠道 生產(chǎn)商 A 代理商 消費者 消費者 零售商 批發(fā)商 消費者 零售商 消費者 批發(fā)商 零售商 直接渠道 間接渠道 圖 17 個人消費者市場的常見渠道類型 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 個人消費者市場常見的渠道類型 個人消費者市場中的直接渠道與間接渠道 ? （ 1） 直接渠道 。 ? 圖 1— 8產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 生產(chǎn)商 A 直接渠道 間接渠道 圖 18 產(chǎn)業(yè)用戶市場的常見渠道類型 工業(yè)用戶 生產(chǎn)商 B 生產(chǎn)商 C 生產(chǎn)商 D 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)用戶 工業(yè)分銷商 工業(yè)分銷商 工業(yè)代理商 工業(yè)代理商 產(chǎn)業(yè)用戶市場中的直接渠道與間接渠道 ? 當產(chǎn)品單位價值較高 、 需要大量談判并要求較強的專業(yè)技能時 ， 如思科公司銷售系統(tǒng)設(shè)備 、 瑞典利樂公司銷售其包裝設(shè)備與包材 、 德國克朗斯公司銷售啤酒灌裝設(shè)備和包裝機械時就采用直接渠道 ， 如圖 1— 8中的渠道類型 A所示 。例如，一些制造商利用現(xiàn)代信息和溝通技術(shù)，通過在大型零售商的售點安裝掃描系統(tǒng)來收集顧客信息和庫存信息，以提高自己滿足顧客需求的能力。 大量市場分銷 （ 50年代 — 60年代初） 細分市場分銷 （ 70年代后期 — 80年代初） 子細分市場分銷 （ 70年代后期 — 80年代初） 制造商 制造商 制造商 直接銷售 分銷網(wǎng) 顧客 直接銷售 分銷商網(wǎng)絡(luò) 直接銷售 直接銷售 分銷商網(wǎng)絡(luò) 顧客 顧客 兩部分策略通常結(jié)合使用 ， 直接銷售和分銷商網(wǎng)絡(luò)被用來達到更大的市場滲透 。 像美國重要的貿(mào)易管制法令《 謝爾曼法 》 、 《 克萊頓法 》 、 《 魯賓遜 — 帕特曼法 》 和