【正文】 其它 睡覺(jué) 娛樂(lè) 鍛煉 旅游 其它 看電影 卡拉 OK 玩游戲 看電視 下棋 打牌 借電視 買電視 沒(méi)錢(qián)， 想買 沒(méi)錢(qián)， 不買 有錢(qián)， 不買 有錢(qián)， 想買 產(chǎn)品的定義 能用以滿足人類某種需要或欲望的 東西 有形的東西 實(shí)體商品 服務(wù) 無(wú)形的東西 東西 創(chuàng)意 效用、成本和滿意 ? 效用：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體效能的評(píng)價(jià)。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 ? 生產(chǎn)觀念 ? 產(chǎn)品觀念 ? 推銷觀念 ? 營(yíng)銷觀念 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 汽車營(yíng)銷觀念的發(fā)展歷程 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念 分析方式 ? 假定 ? 出發(fā)點(diǎn) ? 關(guān)注要點(diǎn) ? 實(shí)現(xiàn)途徑 ? 銷售手段 ? 追求目標(biāo) ? 局限性 ? 適應(yīng)場(chǎng)合 一、古老的觀念 ——生產(chǎn)觀念 我就是要向社會(huì)提供 更多、更便宜的產(chǎn)品 資料：德州儀器公司的生產(chǎn)觀念 ? 德州儀器公司是達(dá)拉斯的一家電子公司，他在美國(guó) 率先 奉行“ 擴(kuò)大生產(chǎn)，降低價(jià)格 ”的觀念。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，降價(jià)總是第一步。 ? 勞斯萊斯從組裝到試車，每一部分要花兩個(gè)星期的時(shí)間。 ” ? 勞斯萊斯公司還宣布勞斯萊斯的車體部分（格調(diào)與設(shè)備）可以按照客人的嗜好專門(mén)特制。但一般的做法是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額的商品。凡是購(gòu)買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費(fèi)贈(zèng)送一輛嶄新的“南方”牌轎車。 推銷觀念的假定（ 1） 我懶得打聽(tīng) 我不知道有什么產(chǎn)品 消費(fèi)者存在購(gòu)買惰性和抗衡心理 廠家生產(chǎn)什么 我不清楚 推銷觀念的假定（ 2） 廠商 顧客 咦！有點(diǎn)意思 必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購(gòu)買 出發(fā)點(diǎn) 非渴求 商品 用什么辦法把 這些東西賣掉 非渴求商品 購(gòu)買者一般不會(huì)想到 去購(gòu)買的商品。美容院每年的銷售成長(zhǎng)率在 60%至 100%，在 1991年達(dá)到 .，稅前利潤(rùn) 3， 400萬(wàn)美元。 然后 ， 運(yùn)用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合去滿足該市場(chǎng)的需求 ， 達(dá)到占領(lǐng)該目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷目的 。20世紀(jì) 80年代以來(lái) ， 伴隨著各國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的日益增強(qiáng) ，世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮 ， 在這股浪潮沖擊下 ， 綠色營(yíng)銷觀念也就應(yīng)運(yùn)而生了 。 它大體經(jīng)歷了五個(gè)發(fā)展階段 ， 其中生產(chǎn)觀念 、 產(chǎn)品觀念和推銷觀念的共同特點(diǎn)是以生產(chǎn)者為導(dǎo)向 ， 以產(chǎn)定銷 ， 產(chǎn)生于賣方市場(chǎng) ， 屬于傳統(tǒng)觀念；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念的共同特點(diǎn)是以市場(chǎng) (消費(fèi)者 )為導(dǎo)向 ，以銷定產(chǎn) ， 產(chǎn)生于買方市場(chǎng) ， 屬于現(xiàn)代觀念 。 所謂 4Ps營(yíng)銷理論就是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中 ， 通過(guò)對(duì)各種可控因素的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用 ，使其能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短 ， 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) ， 以適應(yīng)外部環(huán)境的一種營(yíng)銷理論 。所以，他提出了與4PS相對(duì)應(yīng)的顧客 4CS： – 顧客需要與欲望 （ customers and wishes），即商品能否滿足消費(fèi)者的需要。 跑步上臺(tái) ， 站穩(wěn)后先對(duì)所有人問(wèn)好 ， 然后再介紹 。 ” 分析要點(diǎn)： 市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷 ， 推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)組成部分 。 后一種觀點(diǎn)是以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn) 。 布什看到這封信以后 ， 立刻讓秘書(shū)給這位學(xué)生寄去 15美金 。 美國(guó)汽車工業(yè)調(diào)查的結(jié)果就充分說(shuō)明了這一點(diǎn) 。 文化營(yíng)銷觀念是一種新的營(yíng)銷觀念 ， 它是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施 ， 從而使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷觀念 ， 它反映現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中 ， 經(jīng)濟(jì)與文化的不可分割性 。 14:57:1614:57:1614:571/30/2023 2:57:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 2時(shí) 57分 16秒 下午 2時(shí) 57分 14:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 下午 2時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :57:1614:57:16January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 57分 :57January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時(shí) 57分 16秒 下午 2時(shí) 57分 14:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 14:57:1614:57:1614:571/30/2023 2:57:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 14:57:1614:57:1614:57Monday, January 30, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 正在這時(shí) ， 有位值班經(jīng)理看見(jiàn)便走過(guò)來(lái)說(shuō)： “你既然說(shuō)有問(wèn)題 ， 那就帶小孩去醫(yī)院 ， 有問(wèn)題我們負(fù)責(zé) ！ ” 顧客聽(tīng)到后 ， 更是火上加油 ， 大聲喊： “ 你負(fù)責(zé) ？ 好 ， 現(xiàn)在我讓你去吃 10只蒼蠅 ， 我?guī)闳メt(yī)院檢查 ， 我來(lái)負(fù)責(zé)好不好 ？ ” 邊說(shuō)邊在商場(chǎng)里大喊大叫 ，并口口聲聲說(shuō)要去 “ 消協(xié) ” 投訴 ， 引起了許多顧客圍觀 。 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是正確處理企業(yè)與消費(fèi)者 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織的關(guān)系 ， 以追求各方面關(guān)系利益最大化 。 具體表現(xiàn)在：首先通過(guò)贊美贏得好感 ， 然后指出問(wèn)題 ， 分析需要 ， 最后比較優(yōu)劣， 說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) 。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 第 149頁(yè) 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 3 美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷售獎(jiǎng) ， 要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng) ， 就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子 ， 銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng) 。 為此 ， 就必須從調(diào)查消費(fèi)者需要開(kāi)始 ， 在弄清消費(fèi)者需求愛(ài)好的前提下 ， 從產(chǎn)品設(shè)計(jì) 、 功能 、 名稱 、包裝 、 價(jià)格 、 促銷等諸方面全面為消費(fèi)者著想 ， 當(dāng)你真正做到了以消費(fèi)者為中心 ， 推銷就顯得不必要了 。 第二步 ， 正式內(nèi)容演練 ， 即自我推銷介紹 。 – 便利 （ convenience），這種商品是否容易買到，它有多少銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供什么服務(wù)？就顧客而言，便利性屬于服務(wù)范疇。 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論 第 137頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論 （一） 4Cs營(yíng)銷理論 20世紀(jì) 80年代 ， 美國(guó)北卡羅萊納大學(xué)教授羅伯特 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 理論目錄 上一頁(yè) 下一頁(yè) 結(jié)構(gòu)圖 退出 實(shí)訓(xùn)目錄 小結(jié)：五大營(yíng)銷觀念 ：生產(chǎn)什么就賣什么。 退出 返回 第 133頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 營(yíng)銷觀念的新發(fā)展 所謂文化營(yíng)銷觀念 ， 就是指企業(yè)成員共同默認(rèn)并在行動(dòng)上付諸實(shí)施 ， 從而使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)形成文化氛圍的一種營(yíng)銷觀念 。 它認(rèn)為顧客的滿意度直接影響到重復(fù)購(gòu)買率 ， 關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 。她公司每年將一定比例的利潤(rùn)捐給動(dòng)物保護(hù)組織、無(wú)家可歸者、保護(hù)雨林組織和其它社會(huì)事業(yè)。 它把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)努力理解和不斷滿足顧客需要的過(guò)程，不僅僅是 生產(chǎn) 或 銷售 產(chǎn)品的過(guò)程；是“ 發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足之 ”，而不是“將產(chǎn)品制造出來(lái)并設(shè)法推銷之”的過(guò)程；是“ 制造適銷對(duì)路的產(chǎn)品 ”，而不是“ 推銷已經(jīng)制造出來(lái)的產(chǎn)品 ”的過(guò)程。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實(shí)施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約 5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。在美國(guó)這個(gè)社會(huì)，商業(yè)廣告充斥每個(gè)角落，報(bào)紙、書(shū)刊、電視、電臺(tái)、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T(mén)的廣告比比皆是。 產(chǎn)品觀念的假定（ 1） 質(zhì)量越高！ 我們?cè)较矚g！ 功能越多！ 我們?cè)较矚g！ 消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品 產(chǎn)品越獨(dú)特！ 我們?cè)较矚g！ 產(chǎn)品觀念的假定（ 2） 我喜歡酸味 我喜歡甜味 消費(fèi)者有不同的偏好 我喜歡咸味 產(chǎn)品觀念的假定（ 3） 只要東西好， 錢(qián)嘛！我不在乎 消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力 出發(fā)點(diǎn) 諸位，我們?cè)鯓? 生產(chǎn)產(chǎn)品呢 ？ 增加產(chǎn)品 特色 努力提高 產(chǎn)品質(zhì)量 增加產(chǎn)品性能 廠商 經(jīng)營(yíng)思想 看看，是不是白玉無(wú)暇 擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購(gòu)買者 制 造 廠 商 關(guān)注要點(diǎn) 諸位認(rèn)為，我們 現(xiàn)在要抓什么？ 抓好質(zhì)量 增加花色品種 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 質(zhì)量、品種、性能、品牌 樹(shù)立品牌 實(shí)現(xiàn)途徑 ?精品 ?名牌 ?獨(dú)特產(chǎn)品 ?領(lǐng)先性能 ?高附加利益 ?高認(rèn)知價(jià)值 銷售手段 高價(jià)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣 蒙娜妮莎 專 賣 店 追求目標(biāo) 通過(guò)高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)獲取短期利潤(rùn) 獎(jiǎng) 局限性（ 1） 產(chǎn)品 顧客 需求 營(yíng)銷近視癥 局限性（ 2） 公司規(guī)定的質(zhì)量 顧客要求的質(zhì)量 公司開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 市場(chǎng)需要的產(chǎn)品 過(guò)分追求完美 ， 忽視市場(chǎng)變化 局限性（ 3） 只要我能生產(chǎn)出最好的，