我國家電企業(yè)營銷渠道模式的評價-全文預覽
【正文】 容易溝通和協(xié)調(diào)。 這是家電銷售渠道發(fā)展的必然趨勢 。而一級批發(fā)商下的銷售網(wǎng)絡(luò)全部由該一級批發(fā)商自己管理，其具體運作很少與廠家的銷售分公司溝通，導致廠家無法控制管理整個營銷渠道。引起下級經(jīng)銷商的不滿。 3，防止總代理經(jīng)銷商截留利潤和促銷政策 相對于多家代理經(jīng)銷而言，區(qū)域總經(jīng)銷商制容易出現(xiàn)總經(jīng)銷商截流利潤、銷售政策放不下去的現(xiàn)象。由于八大商場與其關(guān)系對立，矛盾極深，不愿經(jīng)銷該公司總經(jīng)銷的品牌。 (3)某些有實力的零售商會因為與總代理經(jīng)銷商有舊怨而不愿經(jīng)銷該品牌產(chǎn)品。 (2)廠家在某一區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)全部由一家經(jīng)銷商經(jīng)銷，對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況和經(jīng)銷商的要求比較重視；經(jīng)銷商由于獨家經(jīng)銷產(chǎn)品，利潤較大且穩(wěn)定，積極性高，從而會把經(jīng)銷品牌作為主推品牌來經(jīng)營。 二，區(qū)域總經(jīng)銷商模式 在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)（一般為一個?。┓譃槎鄠€區(qū)域，除一級市場的大零售商從分公司進貨外，每個區(qū)域設(shè)一個獨家經(jīng)銷的一級批發(fā)商（該區(qū)域內(nèi)所有的小零售商全部從一級批發(fā)商進貨），一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從該市場二級批發(fā)商進貨。 4，創(chuàng)造多贏合作模式 區(qū)域多家經(jīng)銷商制中，為了能夠從根本上規(guī)范經(jīng)銷商的行為，培育好渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，穩(wěn)定市場，最終提升銷量，廠家與經(jīng)銷商之間可以走一條新的合作模式，采取區(qū)域內(nèi)的多個經(jīng)銷商共同參股、重構(gòu)銷售分公司的做法。 橫向沖突：即同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突 。 (2)從每一個大戶年初所交預付款中提取一定比例或從返利中提取一定比例作為穩(wěn)定市場價格的保證金 ， 如發(fā)現(xiàn)亂價行為則予以扣除 。 (3)故意放亂價格 。 如華凌冰箱在湖北市場對經(jīng)銷商雖然也有統(tǒng)一的價格要求 ， 但由于銷售量不大 ， 市場地位不高 ， 出于完成銷量指標任務(wù)的考慮 ， 對于違反價格政策的經(jīng)銷商不敢得罪 。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對批發(fā)商給零售商的價格和最終零售價格放任自流，導致零售價格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。在短期利益和擴大銷售量目標的驅(qū)動下，相互殺價，造成市場價格混亂和竄貨，致使廠家對分銷網(wǎng)絡(luò)失控。 ? （ 3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當控制。要有利于廠家對經(jīng)銷商分銷范圍的區(qū)隔和有效控制。 區(qū)域銷售分公司一級市場大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級批發(fā)商： A 區(qū)域 一級批發(fā)商： A 區(qū)域一級市場部分小零售商二級市場大零售商二級市場批發(fā)商A1二級市場批發(fā)商A2一級市場部分小零售商二級市場大零售商二級市場批發(fā)商A1二級市場批發(fā)商A2二級市場小零商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處 由于是多家批發(fā)商同時經(jīng)銷，因此每個經(jīng)銷商在價格上不可能進行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。 家電企業(yè)普遍采用的渠道模式 ? 區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 區(qū)域總經(jīng)銷制 ? 直接分銷制 一，區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ? 渠道結(jié)構(gòu)模式 ? 采用該種模式的前提條件 ? 該種模式的特點 ? 有效利用該模式的建議 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的定義 ? 所謂區(qū)域多家經(jīng)銷商制 ， 就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品 。 廠家有效進行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴格控制零售價格，維持終端價格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。且經(jīng)銷商之間也難已協(xié)
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