我國(guó)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式與評(píng)價(jià)-全文預(yù)覽
【正文】 撇脂戰(zhàn)略，準(zhǔn)備逐步撤出，因此采用多家代理制。4．區(qū)域多家代理制的適用對(duì)象1） 市場(chǎng)需求量大的藥品。由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此假藥問(wèn)題可能出現(xiàn)。由于同一地區(qū)多家代理商的存在，企業(yè)可以利用手段使他們形成競(jìng)爭(zhēng)，使醫(yī)藥公司投入較多的精力，從而推動(dòng)銷售。由于是多家代理，因此一家代理商的問(wèn)題不會(huì)產(chǎn)生決定性影響。三、區(qū)域多家代理制1．區(qū)域多家代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)。由于區(qū)域完全總分銷制只利用醫(yī)藥公司的開(kāi)戶能力，因此在選擇代理商時(shí)，必須選擇開(kāi)戶率高的代理商。只有這類企業(yè)的銷售人員才能在進(jìn)行宣傳推廣時(shí)得到大夫的信任，否則達(dá)不到區(qū)域分銷總代理制的效果。同時(shí)這類品種一般都是用于治療嚴(yán)重疾病的藥品，并不要求作到100％的占有率，只要求大醫(yī)院覆蓋即可。由于只選擇一家醫(yī)藥公司進(jìn)行分銷，因此市場(chǎng)覆蓋率較低。由于藥廠品種數(shù)量少，不可能達(dá)到醫(yī)藥公司代理多家品種產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)推廣工作比醫(yī)藥公司深入細(xì)致，因此推廣費(fèi)用比醫(yī)藥公司高的多。而滿足這一條件的醫(yī)藥公司多為老牌批發(fā)站，其信譽(yù)一般都很好，為保持信譽(yù)，這些醫(yī)藥公司也愿意為大企業(yè)進(jìn)行分銷代理。但由于史克公司與各銷售網(wǎng)點(diǎn)的良好關(guān)系，使得史克公司在回收和處理這一事件時(shí)取得了較為寬裕的時(shí)間，史克公司在這一事件中的聲譽(yù)損失也并不嚴(yán)重。防止竄貨和假貨的發(fā)生。對(duì)于這些資料是大夫工作的重要參考，而藥廠在這方面的優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥公司不能比擬的，通過(guò)向大夫提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。2） 有利于信息的及時(shí)反饋。二、 區(qū)域分銷總代理制1．區(qū)域分銷總代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作完全由生產(chǎn)企業(yè)自己負(fù)責(zé)，企業(yè)只利用代理商在醫(yī)院的開(kāi)戶優(yōu)勢(shì)。2） 選擇信譽(yù)優(yōu)良的代理商。對(duì)于企業(yè)不愿投入過(guò)多力量，但又必須保持產(chǎn)品存在的非重點(diǎn)市場(chǎng)，一般也采用這種完全總代理制。但即使這樣，這家公司在國(guó)內(nèi)進(jìn)行銷售時(shí)也往往還要采用其他的代理方式，將各地區(qū)銷售委托與其有業(yè)務(wù)聯(lián)系的醫(yī)藥公司進(jìn)行各地區(qū)代理。3） 對(duì)于代理商過(guò)分信任和依賴。其原因如下：1） 代理商選擇錯(cuò)誤。4） 市場(chǎng)信息反饋慢。由于代理商只重視經(jīng)濟(jì)利益，因此在推銷過(guò)程中會(huì)采用各種手段以達(dá)到目的，因此可能會(huì)對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的形象產(chǎn)生不良形象。3．區(qū)域完全總代理制的缺點(diǎn)1） 風(fēng)險(xiǎn)高。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司的可以用很低的價(jià)格（通常為零銷價(jià)的30％－40％）從藥廠拿貨，因此有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)于此類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營(yíng)銷成績(jī)。第二節(jié) 新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式一、 區(qū)域完全總代理制1．區(qū)域完全總代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。根據(jù)有關(guān)文件要求，每個(gè)批發(fā)或零售企業(yè)必須配備藥師，但我國(guó)目前藥師總數(shù)不足50萬(wàn)（中國(guó)藥學(xué)會(huì)資料），且大部分在醫(yī)院和藥廠，因此大部分的藥品批發(fā)和零售企業(yè)水平有限，造成良莠不齊，魚(yú)龍混雜的局面。3． 藥品流通產(chǎn)生了新的渠道隨著招標(biāo)采購(gòu)辦法的實(shí)施，產(chǎn)生了一條新的藥品流通渠道，即通過(guò)招標(biāo)，使藥品直接由藥廠或醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院，從而省去了許多中間環(huán)節(jié)。2） 檢查近兩年，隨著藥品打假力度的提高，對(duì)于藥品流通渠道的檢查也愈來(lái)愈頻繁和嚴(yán)格。 第二章 新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式第一節(jié) 當(dāng)前的新形勢(shì)和新變化自1998年以后，國(guó)家對(duì)于藥品流通渠道的管理日益嚴(yán)格，流通領(lǐng)域本身經(jīng)過(guò)十幾年的演變也日益成熟，當(dāng)前形勢(shì)特點(diǎn)如下：1． 流通渠道管理嚴(yán)格1） 批準(zhǔn)與一般消費(fèi)品不同，藥品經(jīng)營(yíng)除需要營(yíng)業(yè)執(zhí)照外，還需要辦理藥品經(jīng)營(yíng)許可證和衛(wèi)生許可證，即所謂的“兩證一照”（＜藥品管理法＞）。企業(yè)的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)生推薦藥品，然后將需求信息反饋中間商，由中間商向醫(yī)院供貨。5． 流通速度加快，藥品從生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到醫(yī)院的時(shí)間縮短為3個(gè)月。3． 藥品市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)混亂。不再是只有三級(jí)站才能將藥品銷向醫(yī)院和藥店，一、二級(jí)站以及各種醫(yī)藥公司的進(jìn)入使企業(yè)面對(duì)的流通渠道極速擴(kuò)大。藥品的流通渠道出現(xiàn)多樣化，進(jìn)入了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過(guò)渡時(shí)期。其中沒(méi)有任何變化。一、 完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代（建國(guó)至1984年）我國(guó)建國(guó)后，直至改革開(kāi)放的早期的84年，藥品流通渠道管理一直是完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物?！罢騻€(gè)噴嚏，制藥公司要大病一場(chǎng)。這也造成兩個(gè)后果。另一個(gè)是醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用很高。醫(yī)藥公司為了形成銷售，抓住有選擇權(quán)的醫(yī)生作為促銷對(duì)象，成果斐然。2. 藥品的使用權(quán)和選擇權(quán)分離。例如正在攻克中的AIDS和癌證藥品市場(chǎng)就是這樣，一旦有企業(yè)率先將新藥投入這個(gè)市場(chǎng)，它將處于完全壟斷地位。在銷售總額中，增幅高于平均增幅的有藥品類、玻璃儀器類和其他類，%、%%，%，%%。中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個(gè)月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，%和90%。據(jù)1999年快報(bào)統(tǒng)計(jì)，醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值按可比價(jià)格計(jì)算完成1946億元，%；,%,增幅快于工業(yè)總產(chǎn)值，其中股份制企業(yè)增長(zhǎng)較快，%，%，%。中國(guó)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式與評(píng)價(jià) （第八組作業(yè)）指導(dǎo)老師：胡左浩博士執(zhí)筆：程剛成員：周星群 程剛 陳志剛 馬維國(guó) 曹峰 中國(guó)制藥企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式與評(píng)價(jià)第一章 行業(yè)背景情況第一節(jié) 我國(guó)目前藥品市場(chǎng)情況中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)的二十年時(shí)間里，隨著人民生活水平的提高，用于藥品的支出也大幅度提高，支出的增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長(zhǎng)幅度（《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》）。 1999年醫(yī)藥工業(yè)生產(chǎn)仍保持較高的增幅。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產(chǎn)銷率最高，%。銷售總額位居前幾名的?。ㄊ校┦菑V東、浙江、上海、江蘇、山東、北京；，%。針對(duì)每個(gè)適應(yīng)證的細(xì)分市場(chǎng)，首先進(jìn)入的藥品處在完全壟斷地位。藥品市場(chǎng)的這個(gè)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1