【正文】 配送中心出現(xiàn)后，一般城市只要有一個就可以，而北京、上海這樣的大城市，配送中心數(shù)量也不會超過4個。3． 市場因素1） 地理因素。1． 產品因素。招標為全國范圍，因此投標競爭對手多，其它流通渠道中的地域優(yōu)勢、關系優(yōu)勢不再存在。4） 與代理商建立良好的關系。由于代理商間競爭激烈，而且利潤空間不高，因此在代理商得到更好的品種時，可能會拋棄這個品種，從而損害藥廠的利益。目前部分企業(yè)的銷售人員不懂專業(yè)，只會使用提成、請客等手段，而這些手段對于整體素質較高的醫(yī)務人員來說，起不到太大的作用。4） 市場占有率達不到最高。5） 有利于企業(yè)對產品的控制。如抗癌藥，應選擇在大醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院開戶率高的醫(yī)藥公司，而對于感冒、減肥等藥，則應選擇與藥店關系密切的醫(yī)藥公司。太極公司在北京地區(qū)選擇了中國藥學會下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，原以為得利用藥學會的聲譽有助于曲美的銷售，但目前在北京地區(qū)的銷售卻十分失敗。2） 充分調動醫(yī)藥公司的積極性，有利于營銷工作的更好完成。雖然從2001年2月起，再次開始驗收工作，但標準和執(zhí)行的力度都有大幅度的提高。因此，這時的藥品生產企業(yè)大部分都是通過大量擴張銷售隊伍，進行多頭出擊，進行密集化分銷。第三節(jié) 我國藥品流通渠道的歷史及演變我國藥品流通渠道的發(fā)展變化可以歸納為以下三個階段。在法規(guī)健全的國家中，除OTC（Over the Counter，非處方產品）產品 外，藥品在大眾媒介上直接面對患者作廣告是違法的（中國在這方面限定不是很嚴格，目前趨向越來越嚴格）。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產銷率最高，%。中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，%和90%。醫(yī)藥公司為了形成銷售，抓住有選擇權的醫(yī)生作為促銷對象，成果斐然。一、 完全的計劃經濟時代（建國至1984年）我國建國后，直至改革開放的早期的84年，藥品流通渠道管理一直是完全的計劃經濟產物。3． 藥品市場開始出現(xiàn)混亂。2） 檢查近兩年，隨著藥品打假力度的提高，對于藥品流通渠道的檢查也愈來愈頻繁和嚴格。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司的可以用很低的價格（通常為零銷價的30％－40％）從藥廠拿貨，因此有很大的利潤空間，對于此類產品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營銷成績。其原因如下：1） 代理商選擇錯誤。2） 選擇信譽優(yōu)良的代理商。防止竄貨和假貨的發(fā)生。由于只選擇一家醫(yī)藥公司進行分銷，因此市場覆蓋率較低。三、區(qū)域多家代理制1．區(qū)域多家代理制的定義：藥品生產企業(yè)在一定的市場范圍內選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產品，而且有關藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負責。4．區(qū)域多家代理制的適用對象1） 市場需求量大的藥品。由于此類品種競爭對手多，因此必須與代理商保持良好關系，使代理商在同類產品中對自己的產品投入較多的力量。2． 藥廠在招標制中的注意事項1） 密切注意招標制的發(fā)展方向，由于目前招標制剛剛開始，其發(fā)展方向還未確定。1） 產品在其生命周期中所處的階段處于導入期的產品，需要較強的市場鋪貨能力，應采用區(qū)域完全總代理制，利用代理商的鋪貨優(yōu)勢，打開市場；處于成長期的產品，需要較強的市場推廣和宣傳，應采用區(qū)域分銷總代理制；處于成熟期前期和中期的產品，需要重新采用區(qū)域完全總代理制，如果可能，符以投標制等，以便于使用較少的資金，達到較高的銷貨量；處于成熟期后期和衰退期的品種，應采用區(qū)域多家代理制，進一步打開市場，謀求成熟期處長，并充分的撇脂。市場處于企業(yè)所在地，宜采用企業(yè)直銷制，否則就不宜采用。這將使大部醫(yī)藥公司合并或淘汰?，F(xiàn)在出現(xiàn)的藥品配送中心，就是發(fā)展的產物。企業(yè)人員素質主要影響企業(yè)是否可以采用區(qū)域分銷總代理制，人員素質高可以采用，人員素質低則不能采用。影響藥廠對于流通渠道的選擇因素就許多，下面針對不同因素進行分析。3） 競爭對手較多。3） 為代理商提供合理的利潤空間。3） 可能會被代理商拋棄。區(qū)域分銷總代理制對于銷售人員的水平和素質要求較高，必須能作到向大夫提供咨詢和幫助，否則不但達不到目的，反而事得其反。由于采用區(qū)域分銷總代理制醫(yī)藥公司得到的利潤少，因此積極性較低。但與區(qū)域總代理制相比純利潤是否增加還要看管理費用的多少。如上所述，由于各醫(yī)藥公司的開戶率和開戶對象不同，因此在選擇代理商時應注意選擇類型適合的代理商。如四川太極制藥集團的新型減肥藥曲美在北京的營銷失敗，就可充分說明。2．區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點1） 可以充分利用醫(yī)藥公司在當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，如政策、關系、分銷渠道等，進行藥品的宣傳、推廣、分銷和返款工作。另外，國家近兩年來對藥品流通渠道進行大范圍整治，同時停止了對新藥品批發(fā)和零售企業(yè)的驗收，即不再批準成立。藥品生產企業(yè)突然面對如此極大的變化，一時難以適應。首先，正在進行的醫(yī)療保險制度改革，對于大部分消費者的消費行為將產生巨大影響；其次，我國正在推行的處方藥與非處方藥分類管理制度將對藥品市場巨大影響；最后，醫(yī)藥消費者在大量的新聞宣傳和導向下，逐漸成熟起來。藥品非常特殊，只有醫(yī)生有選擇權，但他自己不消費；患者有使用權，但它自己無權選擇哪種藥品，消費多少。（《醫(yī)藥工業(yè)快報》）　　其次工業(yè)產銷率有所提高，工業(yè)銷售產值完成1438億元，%，與工業(yè)總產值的增幅同步；累計工業(yè)產銷率為94%,與上年同期基本持平，低于全國工業(yè)的平均水平。從15個國家重點大型企業(yè)集團的統(tǒng)計資料看,%,略低于行業(yè)平均水平，最高的哈爾濱醫(yī)藥集團公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團公司為99%。醫(yī)藥公司沒有廣告支持，只能依靠人員面對面促銷。全國藥品流通只有國營主渠道,其流通渠道級數(shù)為4。由于藥品從藥廠進入醫(yī)院的中間環(huán)節(jié)多樣化，以及大量行業(yè)外資源的進入，使渠道變得混亂。每個季度都要開展質量抽驗工作，對抽驗有問題的企業(yè)進行罰款、停業(yè)整頓、調銷執(zhí)照等不同程度的處罰。3） 由于藥品的分銷辟壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開戶才可向醫(yī)院售藥，而開戶要求很嚴格；藥品生產企業(yè)必須取得藥品經營許多證才可直接向醫(yī)院和藥店售藥，而藥品經營許可證的取得更