【正文】 配送中心出現(xiàn)后，一般城市只要有一個(gè)就可以，而北京、上海這樣的大城市，配送中心數(shù)量也不會(huì)超過(guò)4個(gè)。3． 市場(chǎng)因素1） 地理因素。1． 產(chǎn)品因素。招標(biāo)為全國(guó)范圍，因此投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，其它流通渠道中的地域優(yōu)勢(shì)、關(guān)系優(yōu)勢(shì)不再存在。4） 與代理商建立良好的關(guān)系。由于代理商間競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且利潤(rùn)空間不高，因此在代理商得到更好的品種時(shí)，可能會(huì)拋棄這個(gè)品種，從而損害藥廠的利益。目前部分企業(yè)的銷(xiāo)售人員不懂專(zhuān)業(yè)，只會(huì)使用提成、請(qǐng)客等手段，而這些手段對(duì)于整體素質(zhì)較高的醫(yī)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，起不到太大的作用。4） 市場(chǎng)占有率達(dá)不到最高。5） 有利于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的控制。如抗癌藥，應(yīng)選擇在大醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院開(kāi)戶(hù)率高的醫(yī)藥公司，而對(duì)于感冒、減肥等藥，則應(yīng)選擇與藥店關(guān)系密切的醫(yī)藥公司。太極公司在北京地區(qū)選擇了中國(guó)藥學(xué)會(huì)下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，原以為得利用藥學(xué)會(huì)的聲譽(yù)有助于曲美的銷(xiāo)售，但目前在北京地區(qū)的銷(xiāo)售卻十分失敗。2） 充分調(diào)動(dòng)醫(yī)藥公司的積極性，有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的更好完成。雖然從2001年2月起，再次開(kāi)始驗(yàn)收工作，但標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行的力度都有大幅度的提高。因此，這時(shí)的藥品生產(chǎn)企業(yè)大部分都是通過(guò)大量擴(kuò)張銷(xiāo)售隊(duì)伍，進(jìn)行多頭出擊，進(jìn)行密集化分銷(xiāo)。第三節(jié) 我國(guó)藥品流通渠道的歷史及演變我國(guó)藥品流通渠道的發(fā)展變化可以歸納為以下三個(gè)階段。在法規(guī)健全的國(guó)家中，除OTC（Over the Counter，非處方產(chǎn)品）產(chǎn)品 外，藥品在大眾媒介上直接面對(duì)患者作廣告是違法的（中國(guó)在這方面限定不是很?chē)?yán)格，目前趨向越來(lái)越嚴(yán)格）。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產(chǎn)銷(xiāo)率最高，%。中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個(gè)月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，%和90%。醫(yī)藥公司為了形成銷(xiāo)售，抓住有選擇權(quán)的醫(yī)生作為促銷(xiāo)對(duì)象，成果斐然。一、 完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代（建國(guó)至1984年）我國(guó)建國(guó)后，直至改革開(kāi)放的早期的84年，藥品流通渠道管理一直是完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物。3． 藥品市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)混亂。2） 檢查近兩年，隨著藥品打假力度的提高，對(duì)于藥品流通渠道的檢查也愈來(lái)愈頻繁和嚴(yán)格。采用區(qū)域完全總代理制，醫(yī)藥公司的可以用很低的價(jià)格（通常為零銷(xiāo)價(jià)的30％－40％）從藥廠拿貨，因此有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)于此類(lèi)產(chǎn)品，醫(yī)藥公司往往都十分重視，因此比較容易取得較好的營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)。其原因如下：1） 代理商選擇錯(cuò)誤。2） 選擇信譽(yù)優(yōu)良的代理商。防止竄貨和假貨的發(fā)生。由于只選擇一家醫(yī)藥公司進(jìn)行分銷(xiāo)，因此市場(chǎng)覆蓋率較低。三、區(qū)域多家代理制1．區(qū)域多家代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)。4．區(qū)域多家代理制的適用對(duì)象1） 市場(chǎng)需求量大的藥品。由于此類(lèi)品種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，因此必須與代理商保持良好關(guān)系，使代理商在同類(lèi)產(chǎn)品中對(duì)自己的產(chǎn)品投入較多的力量。2． 藥廠在招標(biāo)制中的注意事項(xiàng)1） 密切注意招標(biāo)制的發(fā)展方向，由于目前招標(biāo)制剛剛開(kāi)始，其發(fā)展方向還未確定。1） 產(chǎn)品在其生命周期中所處的階段處于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，需要較強(qiáng)的市場(chǎng)鋪貨能力，應(yīng)采用區(qū)域完全總代理制，利用代理商的鋪貨優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)市場(chǎng)；處于成長(zhǎng)期的產(chǎn)品，需要較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣和宣傳，應(yīng)采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制；處于成熟期前期和中期的產(chǎn)品，需要重新采用區(qū)域完全總代理制，如果可能，符以投標(biāo)制等，以便于使用較少的資金，達(dá)到較高的銷(xiāo)貨量；處于成熟期后期和衰退期的品種，應(yīng)采用區(qū)域多家代理制，進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，謀求成熟期處長(zhǎng)，并充分的撇脂。市場(chǎng)處于企業(yè)所在地，宜采用企業(yè)直銷(xiāo)制，否則就不宜采用。這將使大部醫(yī)藥公司合并或淘汰?，F(xiàn)在出現(xiàn)的藥品配送中心，就是發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)人員素質(zhì)主要影響企業(yè)是否可以采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制，人員素質(zhì)高可以采用，人員素質(zhì)低則不能采用。影響藥廠對(duì)于流通渠道的選擇因素就許多，下面針對(duì)不同因素進(jìn)行分析。3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多。3） 為代理商提供合理的利潤(rùn)空間。3） 可能會(huì)被代理商拋棄。區(qū)域分銷(xiāo)總代理制對(duì)于銷(xiāo)售人員的水平和素質(zhì)要求較高，必須能作到向大夫提供咨詢(xún)和幫助，否則不但達(dá)不到目的，反而事得其反。由于采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制醫(yī)藥公司得到的利潤(rùn)少，因此積極性較低。但與區(qū)域總代理制相比純利潤(rùn)是否增加還要看管理費(fèi)用的多少。如上所述，由于各醫(yī)藥公司的開(kāi)戶(hù)率和開(kāi)戶(hù)對(duì)象不同，因此在選擇代理商時(shí)應(yīng)注意選擇類(lèi)型適合的代理商。如四川太極制藥集團(tuán)的新型減肥藥曲美在北京的營(yíng)銷(xiāo)失敗，就可充分說(shuō)明。2．區(qū)域完全總代理制的優(yōu)點(diǎn)1） 可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)，如政策、關(guān)系、分銷(xiāo)渠道等，進(jìn)行藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)和返款工作。另外，國(guó)家近兩年來(lái)對(duì)藥品流通渠道進(jìn)行大范圍整治，同時(shí)停止了對(duì)新藥品批發(fā)和零售企業(yè)的驗(yàn)收，即不再批準(zhǔn)成立。藥品生產(chǎn)企業(yè)突然面對(duì)如此極大的變化，一時(shí)難以適應(yīng)。首先，正在進(jìn)行的醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革，對(duì)于大部分消費(fèi)者的消費(fèi)行為將產(chǎn)生巨大影響；其次，我國(guó)正在推行的處方藥與非處方藥分類(lèi)管理制度將對(duì)藥品市場(chǎng)巨大影響；最后，醫(yī)藥消費(fèi)者在大量的新聞宣傳和導(dǎo)向下，逐漸成熟起來(lái)。藥品非常特殊，只有醫(yī)生有選擇權(quán)，但他自己不消費(fèi)；患者有使用權(quán)，但它自己無(wú)權(quán)選擇哪種藥品，消費(fèi)多少。（《醫(yī)藥工業(yè)快報(bào)》）　　其次工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)率有所提高，工業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)值完成1438億元，%，與工業(yè)總產(chǎn)值的增幅同步；累計(jì)工業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)率為94%,與上年同期基本持平，低于全國(guó)工業(yè)的平均水平。從15個(gè)國(guó)家重點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)資料看,%,略低于行業(yè)平均水平，最高的哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團(tuán)公司為99%。醫(yī)藥公司沒(méi)有廣告支持，只能依靠人員面對(duì)面促銷(xiāo)。全國(guó)藥品流通只有國(guó)營(yíng)主渠道,其流通渠道級(jí)數(shù)為4。由于藥品從藥廠進(jìn)入醫(yī)院的中間環(huán)節(jié)多樣化，以及大量行業(yè)外資源的進(jìn)入，使渠道變得混亂。每個(gè)季度都要開(kāi)展質(zhì)量抽驗(yàn)工作，對(duì)抽驗(yàn)有問(wèn)題的企業(yè)進(jìn)行罰款、停業(yè)整頓、調(diào)銷(xiāo)執(zhí)照等不同程度的處罰。3） 由于藥品的分銷(xiāo)辟壘很高（醫(yī)藥公司必須先在醫(yī)院開(kāi)戶(hù)才可向醫(yī)院售藥，而開(kāi)戶(hù)要求很?chē)?yán)格；藥品生產(chǎn)企業(yè)必須取得藥品經(jīng)營(yíng)許多證才可直接向醫(yī)院和藥店售藥，而藥品經(jīng)營(yíng)許可證的取得更