【正文】 為困難），因此采用區(qū)域完全總代理制可以減少企業(yè)在流通方面的投入，集中力量開(kāi)展新藥的研發(fā)，或?qū)⒋隧?xiàng)費(fèi)用投入其他產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作。由于中國(guó)藥學(xué)會(huì)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)只覆蓋到醫(yī)院，而未達(dá)到藥店，但作為減肥藥曲美的主要銷(xiāo)售地點(diǎn)在藥店而不是醫(yī)院。由于各地醫(yī)藥公司良莠不齊，在選擇代理商時(shí)一定要選擇行業(yè)信譽(yù)好的代理商。由于藥品在醫(yī)院的需求銷(xiāo)售人員完全掌握，因此不會(huì)發(fā)生竄貨現(xiàn)象。4．區(qū)域分銷(xiāo)總代理制的適用對(duì)象1） 賦加值較高的藥品。2．區(qū)域多家代理制的優(yōu)點(diǎn)1） 有利于提高產(chǎn)品覆蓋率。這類(lèi)產(chǎn)品往往要求有較高的市場(chǎng)覆蓋率，而只有采用多家代理才可能達(dá)到要求。四、企業(yè)直銷(xiāo)制1． 企業(yè)直銷(xiāo)制的定義：即藥廠(chǎng)不通過(guò)代理商，直接向醫(yī)院或藥店乃至消費(fèi)者進(jìn)入銷(xiāo)售的方式。因此企業(yè)應(yīng)密切注意其動(dòng)向，以便于及時(shí)調(diào)整策略。2） 產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展前景。2） 市場(chǎng)對(duì)企業(yè)是否重要。三、 企業(yè)在流通渠道變化中應(yīng)采取的對(duì)策1． 發(fā)展代理商為合作伙伴。3． 新的物流體系概念促進(jìn)集約化發(fā)展新的物流體系概念的提出，促進(jìn)了集約化的發(fā)展。3） 企業(yè)的人員素質(zhì)。對(duì)于特定企業(yè)的特定品種而言，其適合的渠道模式可能只有一種，也可能有多種。新藥、特藥由于其產(chǎn)品一般為獨(dú)家生產(chǎn)，因此不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。由于多家代理可能出現(xiàn)代理商間激烈競(jìng)爭(zhēng)，從而傷害代理商的利益，因此應(yīng)進(jìn)行合理的區(qū)域分配，保持適宜的競(jìng)爭(zhēng)水平。實(shí)際上，假藥問(wèn)題也正是出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。2） 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷(xiāo)隊(duì)伍。3） 代理商積極性低。4） 藥廠(chǎng)毛利率增加。5．采用區(qū)域完全總代理制的控制1） 選擇類(lèi)型適合的代理商。由于醫(yī)藥公司的任務(wù)只有銷(xiāo)售，因此對(duì)于信息流來(lái)講，企業(yè)得到的反饋少而且慢。其中又可以分為全國(guó)范圍和地區(qū)范圍兩種。從辦證條件上也更為嚴(yán)格，除一般要求外，還需要配備專(zhuān)業(yè)藥師、制定質(zhì)量檢驗(yàn)制度、符合GSP要求，對(duì)場(chǎng)地、開(kāi)設(shè)地點(diǎn)等也有相當(dāng)嚴(yán)格的要求和限制，如北京市藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定，相臨兩家藥品距離必須相隔500米以上。2． 藥品生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的中間商不再是一、二級(jí)站有限的對(duì)象，其面對(duì)的中間商由原來(lái)的1000多個(gè)，一下擴(kuò)大為6000－7000個(gè)，同時(shí)醫(yī)院和藥店的大門(mén)也向藥廠(chǎng)打開(kāi)?！?. 當(dāng)前中國(guó)正處于轉(zhuǎn)型階段目前，中國(guó)正處在醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)軌階段，政策、市場(chǎng)、消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。一般的消費(fèi)品，消費(fèi)者既是商品最終的使用者，同時(shí)他還有權(quán)決定消費(fèi)何種商品，消費(fèi)多少：消費(fèi)者有使用權(quán)和選擇權(quán)。%；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長(zhǎng)16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長(zhǎng)2%。商業(yè)銷(xiāo)售好轉(zhuǎn)，%。這造成兩個(gè)后果。當(dāng)時(shí)全國(guó)只有北京、上海、沈陽(yáng)、天津、廣州五家一級(jí)批發(fā)站，二級(jí)批發(fā)站為地市級(jí)批發(fā)站，全國(guó)約有1000余家，三級(jí)批發(fā)站為縣級(jí)批發(fā)站，約3000余家。原有的托收承付制度不再存在，出現(xiàn)了大量的三角債；醫(yī)藥公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈，許多公司使用非法手段獲取利益，騙子公司充 市場(chǎng)。2． 部分藥品原有的渠道被封閉首先，新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺(tái)，使未進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)目錄范圍的藥品渠道受到限制，對(duì)于此類(lèi)藥品，如沒(méi)有特殊的療效，將不可能進(jìn)入大部分醫(yī)療單位。4） 不存在中間商間的相互競(jìng)爭(zhēng)，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有利于保證較高的利潤(rùn)率。2） 代理方式選擇錯(cuò)誤。3） 制定合理的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)空間。而對(duì)于目前影響國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)的假貨現(xiàn)象，由于銷(xiāo)售人員與醫(yī)院和大夫的流通密切，在大醫(yī)院和主要銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)。由于藥廠(chǎng)直接進(jìn)行推廣的費(fèi)用較高，因此必須有較高的利潤(rùn)空間才能保證合理的利潤(rùn)。由于采用多家代理，市場(chǎng)覆蓋率一般可達(dá)到90％以上，如選擇3家以上的代理商，則覆蓋可能達(dá)到100％。對(duì)于普藥，如VC，阿司匹林等產(chǎn)品，企業(yè)一般采用多家代理制，而且是代理商越多越好，通過(guò)代理商的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到提高銷(xiāo)售量的目的。由于法規(guī)不允許企業(yè)直接高消費(fèi)者銷(xiāo)售藥品，因此這里的直銷(xiāo)是指藥廠(chǎng)設(shè)立獨(dú)立醫(yī)藥公司，從事藥品流通的方式。2） 密切注意招標(biāo)信息。產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景好，市場(chǎng)潛量大的品種，需要有較強(qiáng)的宣傳和推廣力度，應(yīng)采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制，或區(qū)域完全總代理制；對(duì)于市場(chǎng)潛量小，發(fā)展前景不樂(lè)觀(guān)的品種，應(yīng)采用區(qū)域多家代理制。對(duì)企業(yè)來(lái)講十分重要的市場(chǎng)，宜采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制，否則可采用其他方式。1） 通過(guò)客戶(hù)管理手段，在過(guò)去合作的基礎(chǔ)上，與代理商共同研究，達(dá)成共同的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)協(xié)議；2） 在協(xié)議的基礎(chǔ)上，通過(guò)人力、物力等方面的協(xié)調(diào)配合，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)；3） 激勵(lì)代理商，為代理商提供廣告、人員培訓(xùn)等方面的配合和支持，使代理商成為企業(yè)品種的維護(hù)者。2． 集約化發(fā)展方向已定通過(guò)向有關(guān)管理部門(mén)的了解，我國(guó)藥品流通渠道集約化的發(fā)展方向已經(jīng)確定，將通過(guò)政策和市場(chǎng)手段減少批發(fā)企業(yè)數(shù)量，至少要回到改革開(kāi)放前的數(shù)量水平。企業(yè)資金雄厚的，可采用區(qū)域分銷(xiāo)總代理制；資金不足的企業(yè)，只能采用其它模式。第三章 總結(jié)與討論第一節(jié) 對(duì)渠道模式影響因素的分析以上介紹了六種藥品流通渠道中的常見(jiàn)模式。2） 品種檔次較低。2） 對(duì)代理商進(jìn)行合理的區(qū)域分配。由于多家代理，企業(yè)和醫(yī)藥公司對(duì)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的監(jiān)控能力下降，因此假藥問(wèn)題可能出現(xiàn)。由于區(qū)域完全總分銷(xiāo)制只利用醫(yī)藥公司的開(kāi)戶(hù)能力，因此在選擇代理商時(shí)，必須選擇開(kāi)戶(hù)率高的代理商。由于藥廠(chǎng)品種數(shù)量少，不可能達(dá)到醫(yī)藥公司代理多家品種產(chǎn)生的規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)推廣工作比醫(yī)藥公司深入細(xì)致，因此推廣費(fèi)用比醫(yī)藥公司高的多。對(duì)于這些資料是大夫工作的重要參考，而藥廠(chǎng)在這方面的優(yōu)勢(shì)是醫(yī)藥公司不能比擬的，通過(guò)向大夫提供這些材料，一方面可促進(jìn)銷(xiāo)售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。對(duì)于企業(yè)不愿投入過(guò)多力量，但又必須保持產(chǎn)品存在的非重點(diǎn)市場(chǎng)，一般也采用這種完全總代理制。4） 市場(chǎng)信息反饋慢。第二節(jié) 新形勢(shì)下的藥品流通渠道模式一、 區(qū)域完全總代理制1．區(qū)域完全總代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷(xiāo)、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。