中國制藥流通渠道模式分析)-全文預(yù)覽
【正文】 要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的醫(yī)院開戶率。如2000年低發(fā)生的PPA事件，導(dǎo)致中美天津史克從市場上收回價(jià)值4億元人民幣的康泰克。5） 有利于企業(yè)對產(chǎn)品的控制。對于藥品而言，其相關(guān)資料很多，如療效、與其它產(chǎn)品的對比、國內(nèi)外使用情況、不良反應(yīng)發(fā)生情況等。因此對大夫而言，藥廠本身的銷售員要比醫(yī)藥公司的代表可信的多，特別是對于合資企業(yè)等信譽(yù)較高的藥廠更是如此。即要保證代理商在其中有利可圖，又要使其化費(fèi)一定的力量開展宣傳促銷工作，爭取達(dá)到雙贏。如抗癌藥，應(yīng)選擇在大醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院開戶率高的醫(yī)藥公司，而對于感冒、減肥等藥，則應(yīng)選擇與藥店關(guān)系密切的醫(yī)藥公司。3） 非重點(diǎn)市場。進(jìn)口的代理基本上采用的是區(qū)域完全總代理制中的全國范圍內(nèi)代理。對于減肥藥市場而言，其特征更類似于化妝品等一般消費(fèi)品市場，在藥廠已經(jīng)在中央媒體投入大量宣傳費(fèi)用，取得一定知名度后，代理商便不會再投入力量來進(jìn)行宣傳和推廣，而希望坐享其成,因此太極集團(tuán)采用區(qū)域完全總代理制本身就是一個錯誤。太極公司在北京地區(qū)選擇了中國藥學(xué)會下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，原以為得利用藥學(xué)會的聲譽(yù)有助于曲美的銷售，但目前在北京地區(qū)的銷售卻十分失敗。各地醫(yī)藥公司不可能達(dá)到100％的醫(yī)院開戶率，一般只有40％左右，最好的醫(yī)藥公司也只能達(dá)到70％，因此采用區(qū)域完全總代理制不利于快速提高占有率。2） 可能會對藥廠的形象產(chǎn)生不良形象。5） 藥廠與醫(yī)藥公司的關(guān)系密切，有利于出現(xiàn)問題的及時解決。2） 充分調(diào)動醫(yī)藥公司的積極性，有利于營銷工作的更好完成。 故而，許多企業(yè)為保證流通渠道暢通，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本，紛紛成立自己的流通企業(yè)，但由于生產(chǎn)企業(yè)在流通上管理經(jīng)驗(yàn)不足，難以實(shí)現(xiàn)“自產(chǎn)自銷”的愿望，而不得不再去求助于其他流通企業(yè)，而企業(yè)自己成立的流通企業(yè)光靠自身品種數(shù)量和銷量有限，又不得不去經(jīng)銷其他品種進(jìn)而加劇了藥品流通領(lǐng)域的混亂狀況。據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局內(nèi)部數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)16000余家，藥品零售單位12萬家。其次，隨著處方藥與非處方藥分類管理的逐步實(shí)施，處方藥在藥店里的銷量將大幅下降，這部分藥品流向藥店的渠道受到限制。雖然從2001年2月起，再次開始驗(yàn)收工作，但標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行的力度都有大幅度的提高。但到了1998年以后，隨著社會大環(huán)境的變化，藥品流通渠道又面臨著新的變化。2． 原有的商業(yè)流通渠道僅成為了一種分銷方式，或者說是為了達(dá)到法律規(guī)定而采用的一種手段。4． 企業(yè)主動性增強(qiáng)。因此，這時的藥品生產(chǎn)企業(yè)大部分都是通過大量擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，進(jìn)行多頭出擊，進(jìn)行密集化分銷。這個階段的特點(diǎn)如下：1． 藥品流通渠道打破了原有的流通模式，呈現(xiàn)出多樣化。二、 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的過渡時期（85年至90年）隨首改革開放的深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到了1985年左右，原有的計(jì)劃體制被打破，藥品生產(chǎn)企業(yè)不必再按原有的一、二、三級站渠道進(jìn)行銷售。當(dāng)時全國只有北京、上海、沈陽、天津、廣州五家一級批發(fā)站，二級批發(fā)站為地市級批發(fā)站，全國約有1000余家，三級批發(fā)站為縣級批發(fā)站，約3000余家?！?. 當(dāng)前中國正處于轉(zhuǎn)型階段目前，中國正處在醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)軌階段，政策、市場、消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。一個是藥品濫用，醫(yī)藥費(fèi)居高不下。另一個是醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用很高。醫(yī)藥公司為了形成銷售，抓住有選擇權(quán)的醫(yī)生作為促銷對象，成果斐然。藥品市場的這個特點(diǎn)，決定這個行業(yè)是一個不被人注意的“高新技術(shù)行業(yè)”。針對每個適應(yīng)證的細(xì)分市場，首先進(jìn)入的藥品處在完全壟斷地位。商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，%。（《醫(yī)藥工業(yè)快報(bào)》） 其次工業(yè)產(chǎn)銷率有所提高，工業(yè)銷售產(chǎn)值完成1438億元，%，與工業(yè)總產(chǎn)值的增幅同步；累計(jì)工業(yè)產(chǎn)銷率為94%,與上年同期基本持平，低于全國工業(yè)的平均水平。巨大的市場吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫(yī)藥企業(yè)，通過獨(dú)自或合資方式，已經(jīng)全部進(jìn)入中國市場（Business Week），造成中國藥品行業(yè)的競爭空前激烈， 同時，中國的用藥水平也得到大幅度的提高。據(jù)預(yù)測，到2020年，中國將取代美國，成為世界上最大的醫(yī)療保健品市場（Business Week援引WHO的預(yù)測）。%；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長2%。從15個國家重點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)的統(tǒng)計(jì)資料看,%,略低于行業(yè)平均水平，最高的哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)公司為100%，位居第二的北京同仁堂集團(tuán)公司為99%。第二節(jié) 我國藥品市場的特點(diǎn)我國對于藥品的定義是特殊的商品，因此與一般商品對比，藥品市場具有如下特點(diǎn)：1. 新藥有高額的利潤回報(bào)不同藥品的各自的適應(yīng)證不同，加上人類的疾病種類繁多，造成整個藥品市場的細(xì)分市場數(shù)量巨大，且很多藥品彼此不能替代。開發(fā)出頑癥的特效藥物，獲取超額的利潤，促使世界上各大醫(yī)藥企業(yè)，在研發(fā)上的支出都超過其銷售收入的10%。在法規(guī)健全的國家中，除OTC（Over the Counter，非處方產(chǎn)品）產(chǎn)品 外，藥品在大眾媒介上直接面對患者作廣告是違法的（中國在這方面限定不是很嚴(yán)格，目前趨向越來越嚴(yán)格）。一個是藥品的銷售工作是非常復(fù)雜的銷售工作。這也造成兩個后果?！罢騻€噴嚏，制藥公司要大病一場。全國藥品流通只有國營主渠道,其流通渠道級數(shù)為4。其主要特點(diǎn)如下：1． 企業(yè)和批發(fā)站完全按計(jì)劃生產(chǎn)和銷售，通過每年的4次定貨會由生產(chǎn)企業(yè)與一、二級批發(fā)站簽定全年的供貨合同，企業(yè)不需要開展市場營銷工作，企業(yè)沒有主動性；2． 流通渠道清楚有序（當(dāng)然是低水平下的有序），供貨和返款采用銀行托收承付的方式，因此不存在返款問題；3． 周轉(zhuǎn)時間長，由于必須經(jīng)過一、二、三級批發(fā)渠道，因此藥品流通周轉(zhuǎn)時間長，整個流通過程需要約９個月的時間；4． 藥品價(jià)格沒有太大的變化，按一定的比例（一般為15%）逐級加價(jià)，不存在價(jià)格競爭。一方面，原有醫(yī)藥站人員大量下海，成立自己的醫(yī)藥公司，另一方面，各大企業(yè)也紛紛成立醫(yī)藥公司，以希望減少成本，加強(qiáng)控制。藥品生產(chǎn)企業(yè)突然面對如此極大的變化，一時難以適應(yīng)。原有的托收承付制度不再存在，出現(xiàn)了大量的三角債；醫(yī)
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