【正文】 而且利潤空間不高，因此在代理商得到更好的品種時(shí)，可能會(huì)拋棄這個(gè)品種，從而損害藥廠的利益。4） 有利于對代理商的控制。目前部分企業(yè)的銷售人員不懂專業(yè)，只會(huì)使用提成、請客等手段，而這些手段對于整體素質(zhì)較高的醫(yī)務(wù)人員來說，起不到太大的作用。3） 信譽(yù)好、管理水平高的企業(yè)。4） 市場占有率達(dá)不到最高。7） 對于醫(yī)藥公司的要求較低，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的醫(yī)院開戶率。5） 有利于企業(yè)對產(chǎn)品的控制。因此對大夫而言，藥廠本身的銷售員要比醫(yī)藥公司的代表可信的多，特別是對于合資企業(yè)等信譽(yù)較高的藥廠更是如此。如抗癌藥，應(yīng)選擇在大醫(yī)院和腫瘤醫(yī)院開戶率高的醫(yī)藥公司，而對于感冒、減肥等藥，則應(yīng)選擇與藥店關(guān)系密切的醫(yī)藥公司。進(jìn)口的代理基本上采用的是區(qū)域完全總代理制中的全國范圍內(nèi)代理。太極公司在北京地區(qū)選擇了中國藥學(xué)會(huì)下屬一家公司作為北京地區(qū)總代理，原以為得利用藥學(xué)會(huì)的聲譽(yù)有助于曲美的銷售，但目前在北京地區(qū)的銷售卻十分失敗。2） 可能會(huì)對藥廠的形象產(chǎn)生不良形象。2） 充分調(diào)動(dòng)醫(yī)藥公司的積極性，有利于營銷工作的更好完成。據(jù)國家藥品監(jiān)督管理局內(nèi)部數(shù)據(jù)，我國現(xiàn)有藥品批發(fā)企業(yè)16000余家，藥品零售單位12萬家。雖然從2001年2月起，再次開始驗(yàn)收工作，但標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行的力度都有大幅度的提高。2． 原有的商業(yè)流通渠道僅成為了一種分銷方式，或者說是為了達(dá)到法律規(guī)定而采用的一種手段。因此，這時(shí)的藥品生產(chǎn)企業(yè)大部分都是通過大量擴(kuò)張銷售隊(duì)伍，進(jìn)行多頭出擊，進(jìn)行密集化分銷。二、 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的過渡時(shí)期（85年至90年）隨首改革開放的深入和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到了1985年左右，原有的計(jì)劃體制被打破，藥品生產(chǎn)企業(yè)不必再按原有的一、二、三級站渠道進(jìn)行銷售?！?. 當(dāng)前中國正處于轉(zhuǎn)型階段目前，中國正處在醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)軌階段，政策、市場、消費(fèi)者都在發(fā)生巨大的變化。另一個(gè)是醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用很高。藥品市場的這個(gè)特點(diǎn)，決定這個(gè)行業(yè)是一個(gè)不被人注意的“高新技術(shù)行業(yè)”。商業(yè)銷售好轉(zhuǎn)，%。巨大的市場吸引了大量的投資，世界上排名前五十名的醫(yī)藥企業(yè)，通過獨(dú)自或合資方式，已經(jīng)全部進(jìn)入中國市場（Business Week），造成中國藥品行業(yè)的競爭空前激烈， 同時(shí)，中國的用藥水平也得到大幅度的提高。%；化學(xué)原料藥產(chǎn)量比上年同期增長16%，中成藥總產(chǎn)量的增幅回落較多，比上年同期只增長2%。第二節(jié) 我國藥品市場的特點(diǎn)我國對于藥品的定義是特殊的商品，因此與一般商品對比，藥品市場具有如下特點(diǎn)：1. 新藥有高額的利潤回報(bào)不同藥品的各自的適應(yīng)證不同，加上人類的疾病種類繁多，造成整個(gè)藥品市場的細(xì)分市場數(shù)量巨大，且很多藥品彼此不能替代。在法規(guī)健全的國家中，除OTC（Over the Counter，非處方產(chǎn)品）產(chǎn)品 外，藥品在大眾媒介上直接面對患者作廣告是違法的（中國在這方面限定不是很嚴(yán)格，目前趨向越來越嚴(yán)格）。這也造成兩個(gè)后果。全國藥品流通只有國營主渠道,其流通渠道級數(shù)為4。一方面，原有醫(yī)藥站人員大量下海，成立自己的醫(yī)藥公司，另一方面，各大企業(yè)也紛紛成立醫(yī)藥公司，以希望減少成本，加強(qiáng)控制。原有的托收承付制度不再存在，出現(xiàn)了大量的三角債；醫(yī)藥公司間競爭激烈，許多公司使用非法手段獲取利益，騙子公司充 市場。企業(yè)只選擇部分中間商進(jìn)行交易。2． 部分藥品原有的渠道被封閉首先，新的醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺，使沒進(jìn)入醫(yī)療保險(xiǎn)目錄范圍的藥品渠道受到限制，對于此類藥品，如沒有特殊的療效，將不可能進(jìn)入大部分醫(yī)療單位。％，但由于管理費(fèi)用過高（%）幾乎完成抵消了收入毛利，%（Sinotrust公司，我國醫(yī)藥市場概況與醫(yī)藥連鎖經(jīng)營分析），因此藥品流通領(lǐng)域的偷稅、漏稅現(xiàn)象十分嚴(yán)重，客觀上進(jìn)一步造成了藥品流通企業(yè)的混亂狀態(tài)。4） 不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價(jià)格競爭，有利于保證較高的利潤率。3） 不利于市場占有率的提高。2） 代理方式選擇錯(cuò)誤。由于新興企業(yè)在銷售渠道上的限制，這些企業(yè)對于自己的新產(chǎn)品難以依靠自己力量打開市場，因此只能采取區(qū)域完全總代理制，在各主要市場選擇一家代理商。3） 制定合理的銷售額和利潤空間。3） 有利于加強(qiáng)與終端的聯(lián)系和溝通，提高藥廠的行業(yè)形象。而對于目前影響國內(nèi)藥品市場的假貨現(xiàn)象，由于銷售人員與醫(yī)院和大夫的流通密切，在大醫(yī)院和主要銷售網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)出現(xiàn)。由于設(shè)置了大量的辦事處和招聘大量銷售人員，因此企業(yè)管理難度加大，管理費(fèi)用上升。由于藥廠直接進(jìn)行推廣的費(fèi)用較高，因此必須有較高的利潤空間才能保證合理的利潤。大部分企業(yè)沒有力量作到全部品種或全部市場的區(qū)域總分銷制，但為保證一定的利潤，在其重點(diǎn)品種的重點(diǎn)市場，一般也會(huì)采用區(qū)域分銷總代理制。由于采用多家代理，市場覆蓋率一般可達(dá)到90％以上，如選擇3家以上的代理商，則覆蓋可能達(dá)到100％。由于多家代理商的競爭，可能導(dǎo)致互相壓價(jià)，造成市場價(jià)格混亂。對于普藥，如VC，阿司匹林等產(chǎn)品，企業(yè)一般采用多家代理制，而且是代理商越多越好，通過代理商的優(yōu)勢，達(dá)到提高銷售量的目的。5．采用區(qū)域多家代理制的控制1） 選擇規(guī)模適宜的代理商。由于法規(guī)不允許企業(yè)直接高消費(fèi)者銷售藥品，因此這里的直銷是指藥廠設(shè)立獨(dú)立醫(yī)藥公司，從事藥品流通的方式。1． 招標(biāo)制的特點(diǎn)分析1） 品種數(shù)量少。2） 密切注意招標(biāo)信息。七、其他以上六種常見模式只是常見的典型模式，實(shí)際上企業(yè)經(jīng)常采用的是以上多種模式的組合。產(chǎn)品市場發(fā)展前景好，市場潛量大的品種，需要有較強(qiáng)的宣傳和推廣力度，應(yīng)采用區(qū)域分銷總代理制，或區(qū)域完全總代理制；對于市場潛量小，發(fā)展前景不樂觀的品種，應(yīng)采用區(qū)域多家代理制。企業(yè)管理水平高的企業(yè)，可采用區(qū)域分銷總代理制或企業(yè)直銷制；而管理水平低的企業(yè)，只能采用區(qū)域完全總代理制或區(qū)域多家代理制。對企業(yè)來講十分重要的市場，宜采用區(qū)域分銷總代理制，否則可采用其他方式。近兩年來，國內(nèi)開始出現(xiàn)集藥品生產(chǎn)、經(jīng)營于一體的大型醫(yī)藥集團(tuán)，如深圳一致集團(tuán)、湖北的金沙集團(tuán)、武漢中聯(lián)集團(tuán)等，均包括了十幾家藥廠和數(shù)十家藥店，其規(guī)?；芨?。這將使大部醫(yī)藥公司合并