【正文】 3） 對于代理商過分信任和依賴。4） 市場信息反饋慢。3．區(qū)域完全總代理制的缺點1） 風(fēng)險高。第二節(jié) 新形勢下的藥品流通渠道模式一、 區(qū)域完全總代理制1．區(qū)域完全總代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家醫(yī)藥公司代理分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、分銷、返款等工作完全由這家醫(yī)藥公司完成。3． 藥品流通產(chǎn)生了新的渠道隨著招標(biāo)采購辦法的實施，產(chǎn)生了一條新的藥品流通渠道，即通過招標(biāo)，使藥品直接由藥廠或醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院，從而省去了許多中間環(huán)節(jié)。第二章 新形勢下的藥品流通渠道模式第一節(jié) 當(dāng)前的新形勢和新變化自1998年以后，國家對于藥品流通渠道的管理日益嚴(yán)格，流通領(lǐng)域本身經(jīng)過十幾年的演變也日益成熟，當(dāng)前形勢特點如下：1． 流通渠道管理嚴(yán)格1） 批準(zhǔn)與一般消費品不同，藥品經(jīng)營除需要營業(yè)執(zhí)照外，還需要辦理藥品經(jīng)營許可證和衛(wèi)生許可證，即所謂的“兩證一照”（＜藥品管理法＞＝。5． 流通速度加快，藥品從生產(chǎn)企業(yè)達(dá)到醫(yī)院的時間縮短為3個月。不再是只有三級站才能將藥品銷向醫(yī)院和藥店，一、二級站以及各種醫(yī)藥公司的進(jìn)入使企業(yè)面對的流通渠道極速擴(kuò)大。藥品生產(chǎn)企業(yè)只能將藥品按計劃銷向一級批發(fā)站及部分二級批發(fā)站，再由一級（或二級）批發(fā)站拔向下一級批發(fā)站，最后由三級批發(fā)站銷向醫(yī)院和藥店。醫(yī)療體制改革不只是朱熔基總理的五項改革之一，它是地球上所有政府總理的改革目標(biāo)，在打仗的政府總理除外。醫(yī)藥公司沒有廣告支持，只能依靠人員面對面促銷。例如正在攻克中的AIDS和癌證藥品市場就是這樣，一旦有企業(yè)率先將新藥投入這個市場，它將處于完全壟斷地位。分區(qū)域看，東部地區(qū)的產(chǎn)銷率最高，%。中國制藥企業(yè)的營銷渠道模式與評價 第一章 行業(yè)背景情況第一節(jié) 我國目前藥品市場情況中國改革開放以來的二十年時間里，隨著人民生活水平的提高，用于藥品的支出也大幅度提高，支出的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于GDP的增長幅度（《中國醫(yī)藥報》）。中部地區(qū)和西部地區(qū)雖然比前幾個月份好，但仍然低于醫(yī)藥行業(yè)的平均水平，%和90%。人類對于死亡的恐懼和倫理上的觀念，除非有選擇，對關(guān)乎生命的藥品的價格不論怎樣，都會接受：純粹的壟斷，價格彈性為0。這造成兩個后果。另一個是醫(yī)藥行業(yè)的生存與政府政策如此相關(guān)，沒有哪個行業(yè)比之更甚。其中沒有任何變化。2． 藥品生產(chǎn)企業(yè)面對的中間商不再是一、二級站有限的對象，其面對的中間商由原來的1000多個，一下擴(kuò)大為6000－7000個，同時醫(yī)院和藥店的大門也向藥廠打開。三、集約化階段（90年至98年）經(jīng)過85－89年的混亂時期，企業(yè)認(rèn)識到完全靠自身力量難以實現(xiàn)流通渠道的順暢和清晰，同時，在80年代末合資企業(yè)開展打開市場，他們所帶來的流通渠道管理方式也促進(jìn)了國內(nèi)企業(yè)流通渠道方式的改變，重市場，輕渠道的觀點開始形成。從辦證條件上也更為嚴(yán)格，除一般要求外，還需要配備專業(yè)藥師、制定質(zhì)量檢驗制度、符合GSP優(yōu)良商店作業(yè)規(guī)范 （ Good Store Practice）」要求，對場地、開設(shè)地點等也有相當(dāng)嚴(yán)格的要求和限制，如北京市藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定，相臨兩家藥店距離必須相隔500米以上。如北京市460家醫(yī)院在2001年4月舉辦的抗生素產(chǎn)品招標(biāo)會上，對100余種抗生素類藥品進(jìn)行招標(biāo)采購，從而使藥品流通又多了一條渠道。其中又可以分為全國范圍和地區(qū)范圍兩種。區(qū)域完全總代理制由于中間商只有一家，因此其經(jīng)營好壞對企業(yè)的影響很大，而且出現(xiàn)大的問題后藥品生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)難以及時進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，因而風(fēng)險較大。由于醫(yī)藥公司的任務(wù)只有銷售，因此對于信息流來講，企業(yè)得到的反饋少而且慢。由于太極集團(tuán)在最初對于代理商過分信任，因而與代理商除簽定了北京地區(qū)總代理協(xié)議外，還簽定了許多其他方面的協(xié)議，但現(xiàn)在卻由于其他協(xié)議的限制，使得太極集團(tuán)不得不與這家代理商繼續(xù)合作，因而失去了更換代理商的機(jī)會。5．采用區(qū)域完全總代理制的控制1） 選擇類型適合的代理商。這種方式即前面提到的藥廠重市場、輕渠道的方式，大部分合資企業(yè)及國內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。4） 藥廠毛利率增加。在2000年開展的藥品打假中，發(fā)現(xiàn)的合資企業(yè)生產(chǎn)的假藥并不多，這也是因為這些假藥不可能進(jìn)入主要銷售網(wǎng)點，因此不可能取得高額回報。3） 代理商積極性低。2） 新藥（這里專指一、二類新藥，即全新藥品，而不是只改變劑型或?qū)μ幏缴宰鞲淖兊膹?fù)方藥品）。2） 培養(yǎng)優(yōu)秀的推銷隊伍。3） 費用下降。實際上，假藥問題也正是出現(xiàn)在采用區(qū)域多家代理制的品種上，代理的公司越多，出現(xiàn)假藥的可能性越大。如西安楊森公司的嗎叮啉，在其進(jìn)入市場初期采用的是區(qū)域分銷總代理制。由于多家代理可能出現(xiàn)代理商間激烈競爭，從而傷害代理商的利益，因此應(yīng)進(jìn)行合理的區(qū)域分配，保持適宜的競爭水平。優(yōu)點是為企業(yè)增加了一條新的渠道，并可通過這個渠道及時、準(zhǔn)確的了解信息。新藥、特藥由于其產(chǎn)品一般為獨家生產(chǎn)，因此不可能進(jìn)入投標(biāo)范圍。3） 努力使自己具有成本優(yōu)勢的品種進(jìn)入投標(biāo)范圍。對于特定企業(yè)的特定品種而言，其適合的渠道模式可能只有一種，也可能有多種。4） 產(chǎn)品的盈利能力強(qiáng)弱。3） 企業(yè)的人員素質(zhì)。1． 藥品生產(chǎn)企業(yè)開設(shè)醫(yī)藥公司，從事藥品經(jīng)營。＜美國國家連鎖藥店協(xié)會介紹＞），而我國現(xiàn)在有批發(fā)企業(yè)16000多家，最大的商業(yè)流通企業(yè)的規(guī)模也不超過5％的份額。2． 加強(qiáng)渠道監(jiān)控。3． 加強(qiáng)渠道輔助措施。3． 新的物流體系概念促進(jìn)集約化發(fā)展新的物流體系概念的提出，促進(jìn)了集約化的發(fā)展。而這些醫(yī)藥公司的管理水平和盈利能力都是十年前所達(dá)不到的。3． 市場因素1） 地理因素。5） 產(chǎn)品在企業(yè)中的地位。1． 產(chǎn)品因素。4） 通過各種手段適應(yīng)招標(biāo)制，降低產(chǎn)品成本。招標(biāo)為全國范圍，因此投標(biāo)競爭對手多，其它流通渠道中的地域優(yōu)勢、關(guān)系優(yōu)勢不再存在。六、招標(biāo)制招標(biāo)制是新出現(xiàn)的一種藥品流通渠道，還處在不斷摸索之中。4） 與代理商建立良好的關(guān)系。3） 市場上同類品種多的產(chǎn)品。由于代理商間競爭激烈，