【正文】 伙伴，簽訂合同 第六節(jié) 營銷渠道結構的演變 l 一、營銷渠道結構演變l 的相關理論 l 投機投機 — 延期理論延期理論產品是以投機的方式來生產和銷售的。延期原則可以用來降低各種營銷成本，延期原則可以用來降低各種營銷成本，并提出了延期的五種具體類型，即標簽并提出了延期的五種具體類型，即標簽延期、包裝延期、組裝延期、制造延期延期、包裝延期、組裝延期、制造延期和時間延期。 營銷渠道中的存貨決策，實際上就是生營銷渠道中的存貨決策，實際上就是生產制造商應該利用直接渠道還是間接渠產制造商應該利用直接渠道還是間接渠道的問題。在二者之間進行平衡，就得到各種各樣的渠道結間進行平衡，就得到各種各樣的渠道結構。它提出了解釋生產制造商如何和為什么它提出了解釋生產制造商如何和為什么要放棄部分渠道功能的一些思路，有助要放棄部分渠道功能的一些思路，有助于我們理解營銷渠道結構的變遷趨勢。這一機制隨著時間的推移影響著中間商這一機制隨著時間的推移影響著中間商所承擔的功能，因而也影響著渠道的長所承擔的功能，因而也影響著渠道的長度。針對渠道本身的多少。中間商的數量問題。這些機構之間存在明確的分工，但由于其這些機構之間存在明確的分工，但由于其目標的不同而存在利益的不一致性。商業(yè)子系統包括生產制造商、批發(fā)商、零售商等營銷機構，最終用戶子批發(fā)商、零售商等營銷機構，最終用戶子系統包括消費品的消費者和工業(yè)品的用戶。 l 營銷渠道作為一個系統，特點：營銷渠道作為一個系統，特點：l 第一，渠道成員行為具有雙重性第一，渠道成員行為具有雙重性l 第二，渠道成員傾向于任務與功能的差第二，渠道成員傾向于任務與功能的差 異化，從而導致異化，從而導致互依程度的提高互依程度的提高l 第三，所以整個渠道系統的運行與其各成員的行為不盡相第三，所以整個渠道系統的運行與其各成員的行為不盡相同同l 第四，具有整體性第四，具有整體性 l 第五，具有明確的邊界第五，具有明確的邊界 l 第六，具有相關性和開放性第六，具有相關性和開放性 l 營銷渠道結構的演變，從本質上講就是渠營銷渠道結構的演變，從本質上講就是渠l 道成員不斷適應環(huán)境變化而得到的結果。這種渠道策略可以盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的運營這種渠道策略可以盡可能節(jié)省中間環(huán)節(jié)的運營成本，拉近企業(yè)與消費者的距離，減少因中間成本，拉近企業(yè)與消費者的距離，減少因中間商層次過多引起的眾多問題。 新中間商生存論新中間商生存論 在生產者和消費者可以進行直接交易在生產者和消費者可以進行直接交易的前提下，中間商是否還有存在的必的前提下，中間商是否還有存在的必要？要？中間商的傳統功能在現代技術的條件中間商的傳統功能在現代技術的條件下還可以成立嗎？或者說，如果取消下還可以成立嗎？或者說，如果取消中間商，是否可以降低渠道成本、提中間商，是否可以降低渠道成本、提高渠道效率？這是中間商存在必要性高渠道效率？這是中間商存在必要性討論的核心問題。 分銷商網絡分銷商網絡 n 二、營銷渠道結構演變模型二、營銷渠道結構演變模型 ———— 四個階段四個階段 （（ a）大量市場分銷階段）大量市場分銷階段 (b)細分市場分銷階段細分市場分銷階段 生產商生產商顧客顧客直接銷售直接銷售或或分銷商網絡分銷商網絡 生產商生產商顧客顧客直接銷售直接銷售 （（ c）子細分市場分銷階段）子細分市場分銷階段 顧客顧客分銷商網絡分銷商網絡 直接銷售直接銷售生產商生產商直接營銷直接營銷代理商代理商經銷商經銷商聯合分銷聯合分銷協議協議顧客顧客分銷商網絡分銷商網絡 直接銷售直接銷售生產商生產商直接營銷直接營銷特許特許聯合分銷聯合分銷 協議協議 私人標簽私人標簽 零售店零售店 經紀人經紀人 計算機對計算機對 計算機計算機n 三、市場經濟時期的營銷渠道結構三、市場經濟時期的營銷渠道結構 n 1992年以來，一系列改革措施推動了營銷年以來，一系列改革措施推動了營銷渠道結構在市場經濟條件下的進一步轉變。具體而言，表現在以下幾個方面：n 1. 非國有經濟成分的快速發(fā)展。n 3. 政企分開。這是由大家電產品和市場這是由大家電產品和市場的特點決定的。（手機n這是由大家電產品和市場的特點決定的。l 渠道與商業(yè)模式之間互為支撐，交叉創(chuàng)新。杉杉l 康師傅的深度分銷。之后，直銷改坐商。價值主張確認公司對消費者的實用意義。商業(yè)模式要素分銷渠道（ ）：即公司用來接觸消費者的各種途徑。我們所說的客戶系管理（ ）即與此相關。這也描述了公司的商業(yè)聯盟（ ）范圍。消費者或用戶轉移的組織或個人的構成方式。型。易于產生渠道沖突。水平渠道系統是營銷渠道系統的又一新發(fā)展。方向發(fā)展。請通過查閱二手資料和實地調查，描述某行業(yè)的營銷渠道結構狀況。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2116:29:0216:29:02January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 16:29:0216:29:0224 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2116:29:0216:29Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/24 16:29:0316:29:0324 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20234:29:03 下午 16:29:03一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2116:29:0316:29Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 16:29:0216:29:0224 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2116:29:0216:29:02January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月