中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式(存儲(chǔ)版)
【正文】 為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 海爾空調(diào)公司 批發(fā)商 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 零售商 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 海爾工貿(mào)公司 渠 道 政 策 ? 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中 ， 百貨店和零售店是其中主要的分銷力量 ， 海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商 ， 所以批發(fā)商的地位很虛弱 ? 海爾的銷售政策也比較偏向于零售商 ， 不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持 ， 而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率 ， 一般情況下零售商的毛利率都在 8— 10%之間 —— 這在家電行業(yè)已經(jīng)非常好了 。 2. 制造商負(fù)責(zé)促銷 :美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨 ， 但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單 。 經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng) ， 制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算 。 不過好在海爾空調(diào)的銷售量很大 ， 而且價(jià)格十分穩(wěn)定 ， 所以最終獲得的利潤(rùn)還是可以得到保證的 。 從廣告促銷宣傳的選材 ， 活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施 ， 例如媒體的關(guān)系 ， 現(xiàn)場(chǎng)的布置 ， 事后的整理等等工作 ， 海爾公司有一整套人馬在為之運(yùn)轉(zhuǎn) ， 零售店一般只需配合海爾的工作就行了； ? 實(shí)現(xiàn)銷售以后顧客馬上就會(huì)要求安裝 ， 這時(shí)候海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了作用 ， 他們將承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的安裝和后來的售后服務(wù)工作； ? 某些大的零售店可能還有帳期 ， 每一批銷售款可能要過幾周才能收到 ， 零售店中的種種財(cái)務(wù)手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理； ? 直到收回了貨款 ， 一次銷售周期才算完成 。 物流和往來結(jié)算無需格力公司過問 。 ? 存在的問題 : ? 股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理 。 ? 零售價(jià)格： ? 消費(fèi)者也不會(huì)以比名牌產(chǎn)品更多的錢去買這些品牌的空調(diào) ， 這就要求市場(chǎng)零售價(jià)格要很有競(jìng)爭(zhēng)力 。 由于享有壟斷利潤(rùn) ， 代理商會(huì)全力以赴的投入到銷售中去 ， 而制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開局面 。 ? 影響市場(chǎng)發(fā)展：代理商的渠道總是有限的 ， 很難覆蓋到全部市場(chǎng)上 。 19:04:1819:04:1819:04Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 19:04:1819:04:1819:042/8/2023 7:04:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 4分 18秒 下午 7時(shí) 4分 19:04: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時(shí) 4分 :04February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:04:1819:04:1819:04Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時(shí) 4分 18秒 19:04: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 4分 :04February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 工廠負(fù)責(zé)全國(guó)促銷 ， 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行地方促銷 制造商負(fù)責(zé)全國(guó)促銷 ， 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)地方促銷 經(jīng)銷商完全管理 零售價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商制定并加以管理 經(jīng)銷商決定 ，制造商協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商決定 經(jīng)銷商決定 售后服務(wù) 制造商負(fù)責(zé) 制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督 制造商委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督 完全委托經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)消費(fèi)者售后服務(wù) 批發(fā)價(jià)格 制造商制定并加以管理 制造商制定指導(dǎo)價(jià) ， 協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系 經(jīng)銷商決定制造商協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商決定 經(jīng)銷商決定 分銷行為 制造商管理 制造商協(xié)助批發(fā)商管理 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商管理 各種模式中的利潤(rùn)分配 型號(hào) 成本 出廠價(jià) 批發(fā)價(jià) 零售價(jià)海爾 KFR25GW/CF 1700 3200 3325 3610美的 KFR26GW/CLY 1700 2240 23
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