中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式-wenkub
2023-02-08 19:42:02 本頁(yè)面
【正文】 較強(qiáng) 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 成長(zhǎng)期 格力模式 無(wú)影響 一般 專業(yè)化 均可 較強(qiáng) 整頓期 志高模式 缺乏 弱 初創(chuàng)期 弱小 強(qiáng)大 成長(zhǎng)期 蘇寧模式 少 無(wú) 較短 弱小 非常強(qiáng)大 成熟期 謝 謝 :04:1819:0419::04 19:0419:04::04:18 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 4分 18秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 影響市場(chǎng)發(fā)展：代理商的渠道總是有限的 ， 很難覆蓋到全部市場(chǎng)上 。 由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)分公司的費(fèi)用 ， 大大降低了固定成本 ， 而將之轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎?dòng)成本 。 由于享有壟斷利潤(rùn) ， 代理商會(huì)全力以赴的投入到銷售中去 ， 而制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開局面 。 2. 促銷管理： 由于志高公司在各地的營(yíng)銷人員很少 ， 所以很難開展大規(guī)模的促銷活動(dòng) ， 針對(duì)各地的情況制定靈活的促銷活動(dòng)就更談不上了 ， 所以幾乎所有的促銷活動(dòng)都交給經(jīng)銷商去管理了 。 ? 零售價(jià)格： ? 消費(fèi)者也不會(huì)以比名牌產(chǎn)品更多的錢去買這些品牌的空調(diào) ， 這就要求市場(chǎng)零售價(jià)格要很有競(jìng)爭(zhēng)力 。 ? 渠道利益分配： ? 代理商的毛利水平較高 。 ? 存在的問(wèn)題 : ? 股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理 。 格 力 模 式 的 利 弊 分 析 ? 渠道優(yōu)點(diǎn) : ? ， 節(jié)省了大量資金 。 物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn) 。 ?海爾模式的弊端 ? 渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源 ? 收效慢 ? 管理難度大 三、格力模式 —— 廠商股份合作制 格力空調(diào)公司 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 合資銷售公司 合資分公司 合資分公司 渠 道 成 員 分 工 1. 促銷： 在格力模式中 ， 格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng) ， 而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成 。 從廣告促銷宣傳的選材 ， 活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施 ， 例如媒體的關(guān)系 ， 現(xiàn)場(chǎng)的布置 ， 事后的整理等等工作 ， 海爾公司有一整套人馬在為之運(yùn)轉(zhuǎn) ， 零售店一般只需配合海爾的工作就行了； ? 實(shí)現(xiàn)銷售以后顧客馬上就會(huì)要求安裝 ， 這時(shí)候海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了作用 ， 他們將承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的安裝和后來(lái)的售后服務(wù)工作； ? 某些大的零售店可能還有帳期 ， 每一批銷售款可能要過(guò)幾周才能收到 ， 零售店中的種種財(cái)務(wù)手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理； ? 直到收回了貨款 ， 一次銷售周期才算完成 。 典型的海爾模式的商業(yè)流程 ? 海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修 。 不過(guò)好在海爾空調(diào)的銷售量很大 ， 而且價(jià)格十分穩(wěn)定 ， 所以最終獲得的利潤(rùn)還是可以得到保證的 。 ? 渠道弊端 ： ?弊端之一是價(jià)格混亂 ?弊端之二是渠道的不穩(wěn)定 以某個(gè)年銷售額為 1億元人民幣的空調(diào)企業(yè)為例的資金運(yùn)轉(zhuǎn)圖 時(shí)間 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 資金 項(xiàng)目 前年資金回籠 預(yù)付定金 預(yù)付定金 預(yù)付定金 預(yù)付定金 預(yù)付定金 生產(chǎn) 生產(chǎn) 生產(chǎn) 銷售高峰 銷售高峰 銷售高峰 當(dāng)年資金回籠
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