xx分公司營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式案例(編輯修改稿)
2025-05-13 12:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略規(guī)劃 。 渠道政策。經(jīng)銷(xiāo)商向分公司支付預(yù)付款，派自身的業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)行深度分銷(xiāo)，將其貨物鋪貨到售點(diǎn)，由此，經(jīng)銷(xiāo)商獲得較高毛利（除去正常的廠家返利，還有市場(chǎng)供應(yīng)價(jià)差的利潤(rùn)），由于售點(diǎn)的食品大部分由其供應(yīng)，故其可以有效控制產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格；分公司襄樊辦事處主要負(fù)責(zé)維護(hù)終端中銷(xiāo)售情況較好的點(diǎn)，以陳列、促銷(xiāo)和獲取訂單為主要工作，而將一般終端交由合作經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)?！? 渠道成員分工。（1）經(jīng)銷(xiāo)商：負(fù)責(zé)深度分銷(xiāo)，由分公司辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點(diǎn)進(jìn)貨價(jià)格由雙方共同商定，同時(shí)分公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格。（2）分公司襄樊辦事處：主要負(fù)責(zé)促銷(xiāo)、店內(nèi)形象管理。辦事處雖不向零售商供貨，但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的零售網(wǎng)絡(luò)較為熟悉，日常工作有專(zhuān)人負(fù)責(zé)與零售店聯(lián)系，一方面了解實(shí)際產(chǎn)品零售情況，另外可以向零售商提供關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)、導(dǎo)購(gòu)、店內(nèi)形象管理和產(chǎn)品庫(kù)存等資料和信息。（3）二者的合作內(nèi)容：二者共同承擔(dān)售后服務(wù)，主要是產(chǎn)品的退換貨的問(wèn)題，由于產(chǎn)品的保質(zhì)期和周轉(zhuǎn)往往影響零售商和經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，所以這樣可以保證產(chǎn)品的及時(shí)更換和退貨的有效處理。 由此看來(lái)，在合作分銷(xiāo)渠道模式中，襄樊辦事處保留了價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)和市場(chǎng)管理等工作，因?yàn)榉止拘枰S護(hù)、統(tǒng)一品牌形象，但是分銷(xiāo)、物流管理就交給實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商完成，從而實(shí)現(xiàn)了雙贏。?。ǘ┖献鞣咒N(xiāo)渠道模式優(yōu)劣分析。 在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，襄樊辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商，經(jīng)銷(xiāo)商可以自由向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。合作分銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)點(diǎn)在于：首先降低營(yíng)銷(xiāo)成本，由于襄樊是二級(jí)城市，規(guī)模有限，很多零售商的規(guī)模并不大，一次進(jìn)貨量并不是辦事處合理送貨點(diǎn)，在人員較少的情況下，很難較好管理眾多零售客戶(hù)，而利用經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)可以促使辦事處將更多的精力在市場(chǎng)建設(shè)和品牌維護(hù)上；其次，可以利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金以轉(zhuǎn)移分公司風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷(xiāo)商必須保持相應(yīng)的庫(kù)存以應(yīng)付零售商和二級(jí)批發(fā)隨時(shí)提貨，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商為了能提高銷(xiāo)量而支付預(yù)付款給分公司，這樣資金就進(jìn)入分公司的資金鏈中；另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中不得不大量鋪貨給零售店形成產(chǎn)品循環(huán)，從而將零售終端鋪貨風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷(xiāo)商；最后，它能充分發(fā)揮渠道的滲透能力。由于辦事處的人力及物流能力不可能將區(qū)域內(nèi)的零售商都網(wǎng)羅進(jìn)來(lái)，而經(jīng)
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