【文章內(nèi)容簡介】 時(shí)間 了，在市 場 和渠道有很豐富的 經(jīng)驗(yàn) ，（ 贊 美老板）今天特意 過來 拜 訪您 。 這 是我的名片，今后多多 關(guān)照。（ 雙 手 遞 上名片） 非關(guān) 系型 網(wǎng) 點(diǎn) 老板，我是中國電 信 負(fù)責(zé) （地名）的渠道 經(jīng) 理（自己姓名），我已 經(jīng) 留意 您這 家店很久了，感 覺您這 里位置、人 氣 都很不 錯(cuò) 。 你 做生意很有眼光的（ 贊 美老板）今天特意 過來 拜 訪您 。 這 是我的名 片，今后多多 關(guān) 照。（ 雙手 遞 上名片） 老板，買張電 信的充 值 卡； 我這 里不 賣電 信的卡，只有移 動(dòng) /聯(lián) 通的； 怎么這樣啊 ，我看 別 的店都有 賣 ??（要及時(shí) 亮明身 份 ） 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 第 18 頁 共 63 頁 痛處挖 掘 移動(dòng)簽約網(wǎng) 點(diǎn) 三星以上網(wǎng) 點(diǎn)（排他型） XX老板，據(jù)說 移 動(dòng) 的渠道 經(jīng) 理做得很好 啊 ，今天特意 過來 打聽打聽（渠道隊(duì) 伍服 務(wù) 意 識(shí) 強(qiáng) ） XX老板，這個(gè) 月任 務(wù) 完成的 還 可以 吧 ？老板： 還沒 呢， 壓 力大 啊 三星以下網(wǎng) 點(diǎn)（非排他型） 聽說你們 渠道 經(jīng) 理每周都拜 訪網(wǎng) 點(diǎn)幾次，那 你們應(yīng)該 很容易完成任 務(wù)吧 ？ 聯(lián) 通 簽約網(wǎng) 點(diǎn) 請(qǐng)問您 是直接跟 聯(lián) 通 簽約 的 還 是和代理商合作的？ 聽說你們 渠道 經(jīng) 理每周都拜 訪網(wǎng) 點(diǎn)幾次，那 你們應(yīng)該 很容易完成任 務(wù)吧 ？ 自由網(wǎng) 點(diǎn)（未 與 任何 運(yùn)營 商合作 ) 開門見 山式：和我 們電 信合作是可以 給您帶來 更多收益的 需求引導(dǎo) （策略） 移動(dòng)簽約網(wǎng) 點(diǎn) 三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建 議 新建 網(wǎng) 點(diǎn)） 您 手機(jī)店有 沒 有 賣 3G手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)） 以后 3G 手機(jī)肯定是主流，您 手機(jī)生意做得 這么 好，有 沒 有考 慮開個(gè) 3G 手機(jī)店？（拋磚 引玉） 三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合 營 、增加收益點(diǎn)） XX老板，和我們電 信合作是可以 給您帶來 更多收益，目前我 們 很多 優(yōu) 惠政策哦?? 現(xiàn) 在用 3G 手機(jī)的越來 越多， 你這 里 應(yīng)該 也有 賣吧 ？ 聯(lián) 通 簽約網(wǎng) 點(diǎn)（合 營 、增加收益點(diǎn)） XX老板，和我們電 信合作是可以 給您帶來 更多收益，目前我 們 很多 優(yōu) 惠政策哦?? 自由網(wǎng) 點(diǎn)（未 與 任何 運(yùn)營 商合作 )（增加收益點(diǎn)） XX老板，和我們電 信合作是可以 給您帶來 更多收益，目前我 們 很多 優(yōu) 惠政策哦?? 現(xiàn) 在用 3G 手機(jī)的越來 越多， 你這 里 應(yīng)該 也有 賣吧 ？ 利益分析 獲 利分成 XX 老板，我們 跟他 們 不一 樣 ，我 們 每 賣 一套卡，每 個(gè) 月都可以拿 傭 金，而且連續(xù) 拿一年， 這 里有 詳細(xì) 的 資 料， 您 可以仔 細(xì) 看一看?? 產(chǎn) 品供 給 XX 老板，電 信不 僅 有 預(yù) 付 費(fèi) 套卡、手機(jī)、充 值 等 業(yè)務(wù) ， 還 有像 寬帶 、固 話 以及融合套餐等豐富的 產(chǎn) 品 宣傳 支持 XX 老板，您 和我 們 合作 會(huì) 提供像燈箱、 資 料架等等宣 傳 支持的 合作前景 XX 老板，未來 幾年 3G 肯定是主流，誰 能把握先機(jī)，就能 賺 到更多的 錢 促銷 策 劃 XX 老板，促銷 不 僅 有物料的支持，而且我 們會(huì) 和 你 一起 來 做好促 銷 培訓(xùn)隊(duì) 伍 XX 老板，平常我會(huì)經(jīng) 常 給你們 做普通的 業(yè)務(wù) 知 識(shí) 和政策培 訓(xùn) ，我 們電 信到 時(shí)候也 會(huì)給你們 提供比如店面管理、 銷 售技巧方面的培 訓(xùn) 扶持政策 XX 老板，目前提貨 卡是 買 5 鋪 5 的，手機(jī)是買 2鋪 6 的優(yōu) 惠政策， 您 就不需要投入多少 資 金 異議處 理 不是我不想賣電 信，移動(dòng) 不 讓賣 。 XX 老板，我非常理解您 的 顧慮 。 您現(xiàn) 在 這樣講 ， 說 明 您還 不了解 與電 信合作的廣 闊 前景和利益。 和移動(dòng) 合作了，不敢和你們 合作，怕被 罰 。 和移動(dòng) 合作，每月有 兩三千的利 潤 。 XX 老板，關(guān) 于 這 點(diǎn)，我 們 其 實(shí) 也是很 清 楚的，要不然，今天我也不 會(huì)專門過來 拜 訪您 了。如果 您真 正了解 電 信 帶給您 的好 處 ， 與 我 們 合作的 話 ，那 您 每月很有可能就不止 賺這么 多 錢 了。 以前 你們電 信有人在我這 里放 過 卡，一 兩個(gè) 月都 賣 不出去， 沒興 趣。 xx 老板，我非常理解 您 的 顧慮 ，但是 您 不也 說 的是“以前”（ 語調(diào) 加重、拉 長 ）嘛 。 現(xiàn) 在整 個(gè) 市 場 行情、合作政策都大不一 樣 了哦。 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 第 19 頁 共 63 頁 電 信的卡怕 賣 不出去，因 為你們 的手機(jī)都是要專 用機(jī)， 問 的人很少。 xx 老板，我非常理解 您 的擔(dān)心，其 實(shí)關(guān) 于 這個(gè)問題 我 們 公司早就 幫 各位老板考 慮 到了。 現(xiàn) 在我 們 有一 個(gè) “結(jié) 二 鋪 八”的 優(yōu) 惠政策 (……)。 這樣 一 來 ， 您既 可以 賺 卡 錢 ，又可以 賺 機(jī)子 錢 ，何 樂 而不 為 呢。 我也想 賣啊 ，都不知道哪 里有 貨 拿。 那 真 是太好了， 剛 好我就是 負(fù)責(zé)您 所在片 區(qū)電 信 產(chǎn) 品 銷 售和管理的。 我和 你們電 信合作， 你們 能 給 我 帶來 什 么 好處 ？ XX 老板，我非常理解 您 的考 慮 ， 沒 有非常 有吸引力的好 處 ，我今天也不 會(huì) 特地 過來 拜 訪您 。跟 您說 句心里 話 ， 現(xiàn) 在是 與電 信合作的最佳 時(shí) 機(jī)。我 們 至少可以 給您帶來 五 個(gè) 方面的好 處 ：第一…… 。第二……第五…… 和 你們 合作，能 給 我 們什 么樣 的裝修？多 長時(shí)間 能裝修好？ XX 老板，一聽 您這話 ，我就知道 您 是行家。好的宣 傳 才能 帶來 好的 業(yè)績 ，因此，我 們 公司特地 為您 提供了 5 個(gè) 方面的裝修。（一 個(gè) 燈箱、一 塊 授 權(quán) 牌、一 個(gè)資 料架、一批 X 展架、一 塊業(yè)務(wù) 臺(tái)牌） 關(guān) 于裝修 時(shí)間 ，我 這邊會(huì)積極 推 動(dòng) ， 盡 快 幫您 落 實(shí) ， 請(qǐng)您 放心。根據(jù)以往 經(jīng)驗(yàn) ，簽約 后通常需要天。 你 能保 證你 所有 說 的 這么 多利 潤嗎 ？ XX 老板， 您說 得 對(duì) ， 這 也正是我 們 今天要探 討 的 話題 。那我想 問 一下，就目前的情 況 ， 您 是如何保 證 有 錢賺 的呢？ 您 方便的 話 ，可以把 您 目前 賺錢 的模式跟我分享一下 嗎 ？ 我可以考 慮 和 你們電 信合作，但我需要 你們 提供一 個(gè)電 信 專柜 （招牌、背景 墻 … ) 看得出 來 ， XX 老板 對(duì) 跟我 們電 信合作 還 是很有信心的 嘛 。 對(duì) 于 您 所提到的 專柜問題 ，我 會(huì) 第一 時(shí)間 向公司提出申 請(qǐng) 。 你們 先放幾套卡在我 這里了， 試試 看 賣 得 怎么樣 。 看得出 來 ， XX 老板是 個(gè) 很 謹(jǐn)慎 的人。那 沒問題 ，我 們 可以按 您說 的先 試 一 試 。但是，我也擔(dān)心，如果 這樣 做的 話 ，有些好 處您 就拿不到 了。 對(duì)話費(fèi) 提成 20％有疑問 ，我 們怎么 知道客 戶發(fā) 生的 話費(fèi) ？ xx 老板， 您 看 問題真 是非常 細(xì) 致。 針對(duì)這個(gè)問題 ， 您 完全可以放心，我 們 有專門 的系 統(tǒng) 供 您查詢 相 關(guān) 信息。 我店需要一些中、高 檔的機(jī)子， 你們電 信能供貨嗎 ？ XX 老板， 這 些我 們 有 專門 的渠道 給您 供 貨 促成 簽約 老板陷入沉思、沉默 時(shí) ，不提 問 ，也不做 決 定。 （一定要稍做停 頓 ） XX 老板， 您 看 還 有什 么 需要了解的地方 嗎 ？ 好，我知道了，我再考慮 考 慮 。 XX 老板，我很理解 您現(xiàn) 在的想法。是不是我 剛 才 說 的 還 不是很 清 楚， 您還 有哪 些地方需要考 慮 呢？ 好，我知道了 ，我要 問我老婆（老公、 兒 子… ) XX 老板，我很理解 您現(xiàn) 在的想法。是不是我 剛 才 說 的 還 不是很 清 楚， 您還 有哪 些地方需要和 您 老婆（老公、 兒 子…… )商量呢 ? 算了，我 還 是不做了。 XX 老板，我 真 的很好奇。很多老板聽了后都很有 興 趣， 您怎么 就不想做呢。您 是不是有什 么顧慮 ？ 好，我 們怎么 合作，需要 簽約嗎 ？ XX 老板， 您問 的 這個(gè)問題 太好了， 為 了更好地保障 您 的利益。我 們 是需要 簽約 的。 您 看， 協(xié)議書 我都 給您帶來 了， 你 看看， 沒問題 的 話 ， 現(xiàn) 在就可以 簽 了。 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 第 20 頁 共 63 頁 網(wǎng)點(diǎn) 走訪 管理 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn) 走訪規(guī)范 網(wǎng)點(diǎn) 走訪工作規(guī) 范 工作目標(biāo) ? 對(duì)簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對(duì)競爭對(duì)手渠道及營銷政策的關(guān)注；對(duì)區(qū)域市場信息的收集等 走訪工作規(guī)范 渠道走訪頻次要求 ? 簽約渠道每月常規(guī)走訪 4次；非簽約渠道每月走訪不低于 4次；競爭對(duì)手渠道每月不低于 2次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎） ? 渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響 走訪計(jì)劃 ? 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等 ? 系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置 按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪 ? 渠道管理員走訪計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率 在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求 ? 通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于 20 分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定 填寫工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫相應(yīng)的走訪 工單 渠道經(jīng)理 網(wǎng)點(diǎn) 走訪 路線 策略 選擇 如何走訪是一門 學(xué)問，建議渠道經(jīng)理 在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則： 1. 制定計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。 2. 順路走訪原則：這是顯而易見的，節(jié)省時(shí)間，提高效率。 3. 先急后緩原則：對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。 4. 先大后小原則：優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。 5. 先遠(yuǎn)后近原則：先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行 走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。 6． 重要多訪原則：對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。 此外，建議渠道將經(jīng)理 在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問計(jì) 劃時(shí)，參考以及幾個(gè)步驟： 1. 從實(shí)際工作需要和工作計(jì)劃出發(fā)，對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類。具體分類技巧社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 第 21 頁 共 63 頁 可參考上面的幾項(xiàng)原則； 2．制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。 3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時(shí)間、訪問次數(shù)、訪問時(shí)長，并對(duì)一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。 4． 針對(duì)較高難度的任務(wù)，事先需要預(yù)測可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施，增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí)，可以請(qǐng)示渠道組長對(duì)訪問計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。 渠道經(jīng)理走訪 三步曲 — 走訪前 照照鏡子 ? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈 ? 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊 ? 男士的胡子每日刮修，保持活力 ? 女士化淡妝，忌濃妝 明確走訪目的 ? 走訪對(duì)象： ? 你是去簽約渠道走訪嗎？ ? 你是去非簽約渠道走訪嗎？ ? 你是去競爭對(duì)手渠道走訪嗎？ ? 你是去區(qū)域市場（商圈調(diào)查）走訪嗎？ ? 走訪目的： ? 渠道檢查 ? 日常輔導(dǎo) ? 信息收集 ? 渠道策反 ? 渠道收編 ? 商圈調(diào)查選址 ? 政策傳達(dá) ? 促銷支持 ? 渠道鋪貨 ? 新業(yè)務(wù)推廣 檢查所帶武器 ? 名片 ? 筆記本 ? 記事本 ? 宣傳資料 ? 其它相關(guān)文件資料 按時(shí)間分配好 ? 查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具 體的時(shí)間安排 社會(huì)渠道經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊 第 22 頁 共 63 頁 路線是否最佳 ? 對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路 ? 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？ 走訪對(duì)象是否預(yù)約 ? 如果要見渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到 走訪對(duì)象情況是否事前了解 ? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù) ? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢 ? 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)他的關(guān)心，效果非常好 ? 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué) 校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起 ? 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營銷工作事半功倍 出門前激勵(lì)一下自己 ? 你的績效跟走訪的次數(shù)