王陸鳴----通信運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型系統(tǒng)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目20xx(編輯修改稿)
2025-07-26 15:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 單元五：渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理一、代理商的使命與工作職責(zé)渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”拜訪前的準(zhǔn)備拜訪七步案例分析：代理商的抱怨二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì) 工具：一張圖，一條線，三張表四、渠道信息收集與分析渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營(yíng)銷(xiāo)片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度渠道信息來(lái)源分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng)單元六：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題渠道政策業(yè)務(wù)政策系統(tǒng)操作銷(xiāo)售技能社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)二、明確渠道培訓(xùn)的方式集中培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)教練網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)三、渠道培訓(xùn)方式與技巧現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟培訓(xùn)的注意事項(xiàng)單元六：渠道投訴分析與處理一、服務(wù)業(yè)的五大怪說(shuō)起來(lái)重要，做起來(lái)次要，忙起來(lái)不要幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打工矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來(lái)折磨自己支出了人力、物力、財(cái)力，但費(fèi)力不討好沒(méi)確診就開(kāi)刀故事演繹與研討：一個(gè)通信專(zhuān)家的營(yíng)業(yè)廳投訴二、影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板『客我關(guān)系』的定位『服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行』的定位『服務(wù)內(nèi)容』的定位『服務(wù)思維方式』的定位『客戶(hù)心理分析』的定位『服務(wù)滿(mǎn)足需求』的定位案例解析： BT女人的定期投訴案例三、渠道投訴的分析防范不實(shí)的『真』相『業(yè)務(wù)投訴』變形為『服務(wù)投訴』『換人』的風(fēng)險(xiǎn)解決投訴』VS『預(yù)防投訴』『技術(shù)語(yǔ)言』VS『服務(wù)語(yǔ)言』四．渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三一問(wèn)三不知二解、二意、二心三個(gè)說(shuō)出、三個(gè)復(fù)述，三個(gè)戰(zhàn)略視頻討論：《沉默的罪人》片段心理學(xué)研究員的如何讓嫌疑人認(rèn)罪單元七：渠道代理商的相處與談判溝通實(shí)務(wù)一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧不同代理商色彩性格解析不同代理商色彩性格的判斷與不同色彩性格代理商相處的技巧與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談二、溝通中的實(shí)用方法同理心的傾聽(tīng)技巧說(shuō)服的技巧表達(dá)的技巧請(qǐng)求的技巧故事演繹與討論：體檢中的兩次請(qǐng)求的不同效果 如何說(shuō)服嫌疑人開(kāi)口【工具表格輸出】商圈劃分表商圈客流分析表商圈內(nèi)客戶(hù)信息收集一覽表單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)渠道走訪日志表渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表社會(huì)渠道收集信息一覽表社會(huì)渠道培訓(xùn)內(nèi)容表 終端制勝—社會(huì)渠道營(yíng)銷(xiāo)策劃與落地執(zhí)行主題培訓(xùn) 【培訓(xùn)目的】理解三家運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)完善市場(chǎng)政策渠道營(yíng)銷(xiāo)落地的系統(tǒng)管理思路 精確定性區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)的能力渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析能力渠道門(mén)店內(nèi)外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織執(zhí)行的能力渠道營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力【適合對(duì)象】片區(qū)主管、區(qū)域經(jīng)理、支局長(zhǎng)、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷(xiāo)售助理,店長(zhǎng)，渠道營(yíng)銷(xiāo)管理執(zhí)行者【課時(shí)】2天授課+1天輔導(dǎo)【課程大綱】模塊一：渠道營(yíng)銷(xiāo)管理策劃篇單元一：新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品策略分析一、新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的比較小組研討：移動(dòng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)及固網(wǎng)語(yǔ)音與數(shù)據(jù)三家優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比二、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)單元二：業(yè)務(wù)落地渠道精確營(yíng)銷(xiāo)的思路一、需求客戶(hù)就是目標(biāo)客戶(hù)小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像二、目標(biāo)客戶(hù)主要需求確定關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因案例解析：《黃金酒》《夢(mèng)之藍(lán)》廣告客戶(hù)需求滿(mǎn)足點(diǎn)的解析單元三：新業(yè)務(wù)落地渠道的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略與布局一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作思路1. 檢驗(yàn)自我營(yíng)銷(xiāo)思路小組討論：區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)的策劃步驟二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析案例解析：飛信在校園的營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案渠道執(zhí)行策略？……等小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬
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