【正文】 給消費(fèi)者以不同的感受，真正建立以客為尊的思想觀念。（二）創(chuàng)意核心建立新品牌，以鮮明的設(shè)計(jì)塑造層次化品牌形象。 開發(fā)多渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與廣大消費(fèi)者建立互動(dòng)式的信息傳遞系統(tǒng)。著手企業(yè)文化的建設(shè)，開展全員營(yíng)銷，樹立統(tǒng)一的顧客觀和服務(wù)觀。完善顧客服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)服務(wù)規(guī)范化。加強(qiáng)內(nèi)部管理規(guī)范化。（三）實(shí)施步驟新品牌的建立，通過公關(guān)、廣告和促銷的整合營(yíng)銷，結(jié)合度假村的特點(diǎn)，我們提出度假村品牌理念，通過展示、建立套餐制，以滿足不同層次的需求。 通過社會(huì)、人員上門等方式實(shí)施廣泛的調(diào)研活動(dòng)，了解需求，收集信息，建立企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的資料庫(kù)，同時(shí)宣傳新品牌良好的社會(huì)形象，迅速提高知名度和美譽(yù)度。 提出一系列的營(yíng)銷組合策略，并根據(jù)實(shí)際情況和消費(fèi)者的反饋進(jìn)行逐步調(diào)整。 研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為，針對(duì)市場(chǎng)上的薄弱環(huán)節(jié)，培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施針對(duì)性營(yíng)銷策略。十一、實(shí)際營(yíng)銷策略舉例“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。要將養(yǎng)生文化度假村建設(shè)好，一定要選擇好產(chǎn)品。產(chǎn)品的選擇要遵循以下幾個(gè)原則： ① 產(chǎn)品沒有副作用（或副作用很?。Ｖ园旬a(chǎn)品沒有副作用擺在第一位，是因?yàn)槲覀冑u的產(chǎn)品都是長(zhǎng)線產(chǎn)品，需要消費(fèi)者反復(fù)前來，一旦有副作用，消費(fèi)者肯定退貨或投訴，那樣無異于砸自己的招牌。有些企業(yè)急功近利，在產(chǎn)品中摻入違禁成分，最終會(huì)得到消費(fèi)者的唾棄。 ② 產(chǎn)品要有能吸引人的訴求點(diǎn)。訴求點(diǎn)是產(chǎn)品功能的濃縮和提煉，能引起消費(fèi)者的關(guān)注。企業(yè)的產(chǎn)品，在走向市場(chǎng)之前，一定要努力挖掘出它的訴求點(diǎn)。 ③ 產(chǎn)品要能體現(xiàn)價(jià)值。 要讓顧客感覺到物有所值，錢花得不冤枉。能體現(xiàn)價(jià)值的產(chǎn)品主要有三類：一是傳統(tǒng)的補(bǔ)品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統(tǒng)補(bǔ)品知名度高，無需對(duì)顧客進(jìn)行大量的教育，很容易上手；二是從浩瀚的中醫(yī)典籍整理出來的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來的秘方；三是從國(guó)外引進(jìn)的一些高科技理念的產(chǎn)品。在遵循這三個(gè)原則的同時(shí)，同時(shí)要注意兩點(diǎn)：一是同類假冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)的不要去操作，如冬蟲夏草，盡管名貴，但是市場(chǎng)上90%以上都是贗品，老百姓也已經(jīng)達(dá)成了這樣的共識(shí)，任你磨破嘴皮，消費(fèi)者也很難相信你賣的是真品，這類產(chǎn)品千萬不能操作。還有一點(diǎn)就是不要去操作概念已經(jīng)過時(shí)的產(chǎn)品。保健品更新?lián)Q代的速度非?？?，概念過時(shí)的產(chǎn)品很難引起老百姓的興趣。 ④ 產(chǎn)品要有層次感。產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該在56種之間。12種為高端保健品，價(jià)格高、每個(gè)月的零售價(jià)在五百元以上，包裝大，顧客一買就是一年的量。養(yǎng)生館主要就是靠這兩個(gè)產(chǎn)品賺錢。另外的3—4種產(chǎn)品要選擇簡(jiǎn)包裝的在當(dāng)?shù)胤浅Ａ餍械谋＝∑?。這34種產(chǎn)品的賣價(jià)要比別人低，這幾種產(chǎn)品不為賺錢，只為吸引人氣。 用獨(dú)特的養(yǎng)生功法把顧客拉進(jìn)來 高明的營(yíng)銷模式，可以用較低的成本很輕松地把顧客拉進(jìn)來。不管是廣告營(yíng)銷還是會(huì)議營(yíng)銷，在收集顧客資源這方面都是花費(fèi)了大量的精力、人力、財(cái)力，但是效果并不明顯。 度假村可以設(shè)計(jì)獨(dú)特的養(yǎng)生功法，憑借獨(dú)特的養(yǎng)生功法來吸引顧客。老年人相對(duì)來說是一群孤獨(dú)的人，喜歡找點(diǎn)事做，隨便上公園溜達(dá)一圈，都能夠看到一群群老年人在練拳、做保健操。企業(yè)只要肯花功夫精心設(shè)計(jì)自己的養(yǎng)生功法（或者養(yǎng)生保健操），肯定能把顧客吸引過來。 養(yǎng)生功法的設(shè)計(jì)要注意以下四點(diǎn)： ① 養(yǎng)生功法要有切實(shí)的功效。老年人常見的毛病有骨關(guān)節(jié)疾病、胃腸病、心腦血管病、肺病、糖尿病、免疫力低下。一套成功的養(yǎng)生功法，應(yīng)該在一個(gè)月左右改善骨關(guān)節(jié)疾病的癥狀，三個(gè)月左右改善胃腸病的癥狀，半年左右改善心腦血管病、肺病、糖尿病的癥狀，提高機(jī)體的免疫力。 ② 養(yǎng)生功法要適合老年人鍛煉，易推廣。老年人有自己的生理特點(diǎn)，一些年輕人能夠輕松做的動(dòng)作，對(duì)老年人來說可能難于登天。所以，養(yǎng)生功法一定要簡(jiǎn)單易行，動(dòng)作舒緩，易推廣。一些企業(yè)編的養(yǎng)生功法，節(jié)奏特快，跟跳街舞似的，年輕人尚且學(xué)不會(huì)，老年人就更不用說了。這樣的養(yǎng)生功法明顯不適合老年人鍛煉，如果推廣出去，只會(huì)把顧客趕出去，不會(huì)把顧客拉進(jìn)來。 ③ 養(yǎng)生功法要有歷史淵源。中華民族是個(gè)有著悠久歷史傳統(tǒng)的民族，而古老神秘的東西最能引起人們美好的遐想。養(yǎng)生功法一定要有歷史淵源，要和古代養(yǎng)生有道，長(zhǎng)壽有術(shù)的人要關(guān)聯(lián)。中國(guó)養(yǎng)生文化博大精深，許多年過百歲的養(yǎng)生家留下了珍貴的養(yǎng)生功法，可以對(duì)他們的養(yǎng)生功法加以整理。 ④ 養(yǎng)生功法要有自己的特色。“人有我有不足喜，人無我有方珍奇?！比绻堑教幎寄軐W(xué)到的養(yǎng)生功法，那么沒有幾個(gè)人愿意專程到養(yǎng)生館來學(xué)習(xí)。唯有獨(dú)特風(fēng)格的養(yǎng)生功法，才有神秘感，才能使顧客有敬仰之心。 養(yǎng)生功法的另一大好處是它可以不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑。會(huì)議營(yíng)銷有一個(gè)明顯的缺陷，那就是服務(wù)半徑的局限性。由于會(huì)議營(yíng)銷是靠在賓館開會(huì)拉動(dòng)銷售的，一些離賓館較遠(yuǎn)的顧客可能不愿到賓館參加會(huì)議。公司失去了教育顧客的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品就很難賣出去。而養(yǎng)生功法一旦推廣開，可以同時(shí)在整個(gè)城市產(chǎn)生影響，服務(wù)半徑可以最大化。 要有自己的養(yǎng)生文化 “三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣品牌，一流企業(yè)賣文化”。產(chǎn)品可以更換、品牌可能倒下，只有文化才能深深滲入顧客的心。一家有文化的企業(yè)，即使產(chǎn)品換了、員工換了、總經(jīng)理?yè)Q了，顧客照樣會(huì)一如既往地支持公司。而單一宣傳推銷產(chǎn)品的公司，顧客的忠誠(chéng)度必定隨著產(chǎn)品的更替和公司人員的代謝而流失。 一家有文化底蘊(yùn)的企業(yè)，既能留住顧客，又能留住員工，使公司持久發(fā)展。養(yǎng)生度假村DM營(yíng)銷解決方案行業(yè)分析：一直以來,某市的景區(qū)景點(diǎn)處于“來了人都說好,沒來的都不知道”這樣一個(gè)尷尬局面,為了把該市宣傳出去,旅游局組織六市旅游局、各景區(qū)和旅行社帶領(lǐng)四臺(tái)裝飾有該市景區(qū)圖文的大篷車奔赴各省的15個(gè)目標(biāo)客源地進(jìn)行宣傳。每到一座城市,顧不上欣賞當(dāng)?shù)氐某鞘酗L(fēng)貌和特色風(fēng)光,立即召開推介會(huì)介紹該市。會(huì)后又走上街頭向當(dāng)?shù)厥忻癜l(fā)放宣傳資料,介紹該市景區(qū)的特色。但是，效果卻不理想。客戶需求：近期目標(biāo)通過一系列強(qiáng)有力的宣傳活動(dòng)，迅速提升該市的知名度，并初步在全國(guó)人民中確立其獨(dú)特的自然景觀和濃厚的人文歷史的印象，從而帶動(dòng)該市旅游業(yè)的發(fā)展。力爭(zhēng)在宣傳開始的三年內(nèi)，將該市旅游業(yè)占地區(qū)旅游業(yè)的市場(chǎng)份額提高到40%以上。遠(yuǎn)期目標(biāo)使該市真正成為一個(gè)具有獨(dú)特的自然景觀和濃厚的人文歷史的國(guó)家一級(jí)旅游品牌，牢固確立該景區(qū)是該省旅游第一品牌。解決方案：該市針對(duì)該景區(qū)自然風(fēng)光特色及人文風(fēng)情，推出了一套DM介紹手冊(cè)。手冊(cè)內(nèi)容：每個(gè)分區(qū)的詳細(xì)介紹，配景點(diǎn)圖片分享，及軟性文字廣告。各個(gè)食宿標(biāo)準(zhǔn)，并且按價(jià)位劃分。周邊飲食區(qū)域介紹，當(dāng)?shù)孛朗?，特色。?dāng)?shù)孛褡逦幕f明，詳解。隨刊附贈(zèng)各大食宿區(qū)域代金劵，以及家庭優(yōu)惠住宿套劵等等。當(dāng)?shù)卦敿?xì)消費(fèi)信息地圖，介紹當(dāng)?shù)貢r(shí)尚文化的一面該地區(qū)詳細(xì)地圖，包括景點(diǎn)，食宿，消費(fèi)，文化營(yíng)銷效果：在DM的宣傳效應(yīng)下，該市不僅達(dá)到了預(yù)期的景點(diǎn)宣傳效果，并帶動(dòng)了該市的文化消費(fèi)，朝著具有獨(dú)特的自然景觀和濃厚的人文歷史的國(guó)家一級(jí)旅游品牌的方向靠攏。產(chǎn)權(quán)式公寓酒店?duì)I銷策略概述引：市場(chǎng)定位為“養(yǎng)生度假村內(nèi)的親水性立體花園小區(qū)”，市民對(duì)“立體花園小區(qū)”概念較為模糊甚至全然不知。因此，在人們空白的腦海中要形成一種清晰的“立體花園小區(qū)”概念，并培養(yǎng)項(xiàng)目潛在客戶，再推出產(chǎn)品，使之被目標(biāo)客戶認(rèn)同并接受。我司策劃中心提出“四段式”營(yíng)銷思路，把一期重點(diǎn)放在點(diǎn)火期及加熱期，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)和接受程度掌控推廣節(jié)奏，選擇最好的時(shí)機(jī)推出本項(xiàng)目，達(dá)到或超出預(yù)期的銷售目標(biāo)。第一階段：點(diǎn)火期（即品牌導(dǎo)入期）第二階段：加熱期（即強(qiáng)勢(shì)推廣期）第三階段：沸騰期（即開盤熱銷期）第四階段：升華期（持續(xù)銷售期） 說明：本項(xiàng)目的總體營(yíng)銷思路的制定是建立在淮安市經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀以及消費(fèi)者心理，項(xiàng)目?jī)?yōu)、劣勢(shì)等綜合分析的基礎(chǔ)上的。本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)以及潛在競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)推出。第一階段（即點(diǎn)火期）要統(tǒng)一在某一時(shí)刻讓洪澤\盱眙縣大街小巷都能看到，并誘使人們爭(zhēng)相了解我們的度假村，此階段應(yīng)注意“搶時(shí)間、搶風(fēng)頭”。第二階段（即加熱期）應(yīng)全面展現(xiàn)度假村內(nèi)花園小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)及整體風(fēng)格形象，讓客戶有較為直觀的認(rèn)識(shí)。前兩個(gè)階段還應(yīng)著重了解客戶需要以便及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目定位。當(dāng)前兩個(gè)階段積累客戶達(dá)到預(yù)期效果，且所有準(zhǔn)備工作就緒，即進(jìn)入第三階段（即開盤強(qiáng)銷期），此時(shí)推出價(jià)格、交房承諾、購(gòu)房?jī)?yōu)惠等策略，使之達(dá)到搶購(gòu)熱潮，并為開盤熱銷期后的持續(xù)銷售期埋下伏筆，最終完成銷售。一、營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的四大主線 全方位的營(yíng)銷推廣系統(tǒng) 組成以服務(wù)為核心且效率較高的作業(yè)體系：營(yíng)銷策劃、銷售組織管理、裝飾設(shè)計(jì)、廣告與視覺識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、售房部、樣板房等完善的集中服務(wù)系統(tǒng)，并對(duì)服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行過程控制。通過對(duì)項(xiàng)目全方位的整合包裝、宣傳和極具針對(duì)性“四段式”營(yíng)銷方式使客戶從“Attention”（引起注意）直到“Satisfaction（達(dá)至滿意）形成一種自然的消費(fèi)習(xí)慣。物業(yè)高尚的品質(zhì)保證 把項(xiàng)目三大優(yōu)勢(shì)即：區(qū)位、環(huán)境、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、等通過項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位有機(jī)地串聯(lián)起來，形成一個(gè)強(qiáng)賣點(diǎn)組合，而這些都是現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)樓盤所沒有的，形成與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異化之優(yōu)勢(shì)。輕松靈活的付款方式在與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，通過付款及優(yōu)惠盡可能吸引各層次客戶群體。服務(wù)優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理體系，創(chuàng)造獨(dú)有的社區(qū)文化后期推廣適時(shí)融入物業(yè)管理與社區(qū)文化，使項(xiàng)目品牌得以成功延續(xù)。二、創(chuàng)造和培育潛在市場(chǎng) 第一階段以培育潛在市場(chǎng)為主要推廣目標(biāo)，此期間通過結(jié)合政府行為、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力品牌的炒作，并通過系列活動(dòng)，給淮安市乃至南京市刮起一股勢(shì)不可擋的“養(yǎng)生度假村內(nèi)的親水性立體花園小區(qū)”颶風(fēng)。 第二階段以全方位展現(xiàn)項(xiàng)目軟、硬件設(shè)施，以實(shí)景、實(shí)感增添消費(fèi)者信心，使用權(quán)之產(chǎn)生興趣并引發(fā)購(gòu)買欲望，并從中挖掘并積累潛在客戶。此期間應(yīng)完全避免一些敏感性問題影響（如價(jià)格、物管收費(fèi)等），使之牢牢拴住目標(biāo)客戶。 第三階段選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)認(rèn)購(gòu)，推出各種價(jià)格及優(yōu)惠政策，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買欲望并促成購(gòu)買行為。 持續(xù)銷售期緊抓客戶心理，循序漸進(jìn)地深化項(xiàng)目三大優(yōu)勢(shì)，炒作搶購(gòu)熱潮，增添附加價(jià)值，并通過系列公關(guān)、促銷活動(dòng)、以及業(yè)主入住后的口碑傳播等達(dá)到順利持續(xù)銷售。 充分利用開發(fā)區(qū)炒作，凸顯不可仿造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從而確保項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度與品牌形象的全面提升。 制定有效的品牌形象策略，媒體策略與價(jià)格策略：以鮮明、易記的品牌形象展現(xiàn)，以專業(yè)的媒體組合（戶外廣告、活動(dòng)、報(bào)紙、電視、人等）運(yùn)用進(jìn)行全方位推廣并實(shí)現(xiàn)“科學(xué)、高效、節(jié)儉的原則。 選擇最佳的品牌推廣及入市時(shí)機(jī)：入市時(shí)機(jī)的關(guān)鍵在于客戶認(rèn)同度及各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作是否充分。加快進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，全面提升作業(yè)質(zhì)量及效率，以利創(chuàng)造良好的市場(chǎng)條件，盡早抓住有利的銷售時(shí)機(jī)。