【正文】 的戰(zhàn)略定位與取舍也就顯得尤為重要；而另一方面，由于農(nóng)牧產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)較大，且整體處于高速上漲的水平，不論是供給還是利潤(rùn)上，生產(chǎn)廠家都會(huì)或多或少的處于議價(jià)的不利地位，因此二者的買(mǎi)賣(mài)合同簽訂上，在此方面更為有利于供應(yīng)商。對(duì)于寵物食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，谷物類(lèi)和牛羊肉等原材料是生產(chǎn)寵物食品最基本的原料。原材料的質(zhì)量直接關(guān)系到所生產(chǎn)的食品的好壞。尤其是隨著環(huán)境的惡化，種植業(yè)和畜牧業(yè)受到了較為嚴(yán)重的影響，而寵物行業(yè)作為一種“情感經(jīng)濟(jì)”，寵物主對(duì)于寵物食品等方面的關(guān)心程度較高。這也提高了原材料質(zhì)量在寵物食品制造行業(yè)中的低位。牛羊肉等原材料在寵物食品制造行業(yè)中的地位更為重要，較為高檔的寵物食品就是用雞肉或者牛羊肉為原材料而生產(chǎn)的。由此可見(jiàn)，谷物類(lèi)、雞肉以及牛羊肉等原材料是寵物食品制造行業(yè)中一項(xiàng)非常重要的生產(chǎn)投入要素。因此，在這方面供應(yīng)商具有很高的議價(jià)能力。實(shí)際上上述問(wèn)題的討論主要針對(duì)的還是干糧市場(chǎng)，也就是占據(jù)50%的寵物飼料比重，但不可忽視的是，寵物食品市場(chǎng)同樣包括相當(dāng)部分的濕糧和半干糧，而這一部分市場(chǎng)，國(guó)外的成功案例，例如法國(guó)皇家公司，采用的是同屠宰場(chǎng)進(jìn)行合作，收購(gòu)其下腳料進(jìn)行加工的方法，二者在商定價(jià)格時(shí)，本著互利雙贏的原則，對(duì)于供應(yīng)方來(lái)說(shuō)，可以有效地利用一切合理價(jià)值，由此并不會(huì)過(guò)分提高價(jià)格，相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于購(gòu)買(mǎi)方十分有利。同時(shí)就國(guó)內(nèi)情況而言，農(nóng)牧產(chǎn)品的價(jià)格堅(jiān)挺，相當(dāng)一部分的原因在于供銷(xiāo)渠道和運(yùn)輸費(fèi)用，而如果通過(guò)此種方法進(jìn)行合作，可以在相當(dāng)?shù)某潭壬蠅旱蛢r(jià)格，以互利雙贏的局面。由于我國(guó)寵物行業(yè)未形成較大的規(guī)模，對(duì)國(guó)內(nèi)寵物食品制造業(yè)也形成了較大的限制。這樣對(duì)于原材料的需求就有所限制，寵物食品行業(yè)在原材料供應(yīng)商的銷(xiāo)售額中所占比例有限。再加上我國(guó)人口基數(shù)大，對(duì)于傳統(tǒng)食品的需求巨大。谷物類(lèi)和牛羊肉等原材料更多是用于生產(chǎn)人類(lèi)食品，因此寵物食品行業(yè)在原材料供應(yīng)商的銷(xiāo)售額中占有比例較小，在供應(yīng)商眼中的地位并不高。對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，寵物食品行業(yè)并不重要，在這方面供應(yīng)商具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。通過(guò)上述分析，可以得出結(jié)論，即供應(yīng)商的議價(jià)能力很大程度上受到寵物食品檔次影響，對(duì)于高端市場(chǎng)而言，供應(yīng)方的議價(jià)能力相對(duì)較強(qiáng)，而在同質(zhì)化嚴(yán)重的低端市場(chǎng)中，議價(jià)能力上生產(chǎn)廠商略勝一籌。而綜合看來(lái)，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)威脅而言，供給商的議價(jià)能力并不在本問(wèn)題上構(gòu)成主要威脅。五、購(gòu)買(mǎi)商議價(jià)能力購(gòu)買(mǎi)商背景分析出于自身利益的考慮，購(gòu)買(mǎi)商有可能要求降低購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，要求高質(zhì)的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使得行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者們互相競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)下降。現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)商的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)越加完善，在討價(jià)還價(jià)方面的能力日益加強(qiáng)。以下情況下購(gòu)買(mǎi)商處于主動(dòng)：1. 購(gòu)買(mǎi)商相對(duì)集中大量購(gòu)買(mǎi)如果購(gòu)買(mǎi)商集中程度高，由幾家大公司控制，那么就會(huì)提高購(gòu)買(mǎi)商的地位。如現(xiàn)在寵物行業(yè)的購(gòu)買(mǎi)商多幾家合作采用團(tuán)購(gòu)等方式提高自己的主動(dòng)權(quán)，討價(jià)還價(jià)能力大幅提高。2. 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品占比較大占比較大：占供應(yīng)商銷(xiāo)售比例大。購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品占購(gòu)買(mǎi)商全部費(fèi)用或全部購(gòu)買(mǎi)量中很大的比重。這時(shí)，購(gòu)買(mǎi)商愿意花費(fèi)必要的資金購(gòu)買(mǎi)，其討價(jià)還價(jià)的能力就大。如現(xiàn)在寵物行業(yè)中，購(gòu)買(mǎi)商在購(gòu)買(mǎi)時(shí)多為大批量全套購(gòu)買(mǎi)，占的比例很大，因此具有較大的發(fā)言權(quán)，可以有較好的討價(jià)還價(jià)能力，而企業(yè)為了得到一份大額訂單，多會(huì)接受購(gòu)買(mǎi)商的討價(jià)還價(jià)。3. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高供應(yīng)化標(biāo)準(zhǔn)高，無(wú)差異。從該行業(yè)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品屬標(biāo)準(zhǔn)化或無(wú)差別的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)商在這種情況下確信自己總是能夠找到可挑選的銷(xiāo)售者，使銷(xiāo)售者之間互相傾軋。拿濟(jì)南目前的寵物行業(yè)來(lái)分析，寵物相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)化的程度，因此購(gòu)買(mǎi)商在選擇寵物產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候多看重標(biāo)準(zhǔn)而不十分注重究竟是哪家企業(yè)，因此對(duì)具體企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求更高，要求更低的價(jià)格。這就使得寵物企業(yè)的壓力更大，為了獲得客戶(hù)群不得不不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)要降低價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。4. 行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低較高的轉(zhuǎn)換成本將購(gòu)買(mǎi)者固定在特定的銷(xiāo)售者身上。相反，如果轉(zhuǎn)換成本低，購(gòu)買(mǎi)商討價(jià)還價(jià)能力就大。購(gòu)買(mǎi)商在選擇時(shí)可以以很低的成本轉(zhuǎn)換企業(yè)，因此給寵物企業(yè)造成了很大的壓力，為了防止客戶(hù)群體的流失不得不采取各種手段，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。5. 購(gòu)買(mǎi)商利潤(rùn)低下游分銷(xiāo)微利，對(duì)價(jià)格關(guān)注度高。購(gòu)買(mǎi)商在購(gòu)買(mǎi)了寵物用品后在推向消費(fèi)者，期間獲得的利潤(rùn)不高，因此對(duì)企業(yè)提供的價(jià)格十分敏感，多進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。6. 有后向一體化傾向分銷(xiāo)商（購(gòu)買(mǎi)商）不用從生產(chǎn)商那里進(jìn)貨，自己進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)?，F(xiàn)在寵物行業(yè)有些購(gòu)買(mǎi)商更傾向于自己生產(chǎn)而不是從企業(yè)那里進(jìn)貨，這樣使得企業(yè)的利潤(rùn)空間更小。再加上寵物行業(yè)目前多形成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)銷(xiāo)售，也使得購(gòu)買(mǎi)商自行生產(chǎn)銷(xiāo)售成為可能。7. 信息充分如今在寵物行業(yè)方面，借助互聯(lián)網(wǎng)等方便的工具，購(gòu)買(mǎi)商掌握供應(yīng)商的充分信息，這樣，購(gòu)買(mǎi)商便會(huì)在交易中享有優(yōu)惠價(jià)格，而且能夠在受到供應(yīng)商威脅的時(shí)候進(jìn)行有力的反擊，這便使得寵物企業(yè)處于一個(gè)較為被動(dòng)的地位，信息透明化使得要想盈利，就要有更大的競(jìng)爭(zhēng)力。8. 所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品對(duì)其質(zhì)量影響不大銷(xiāo)售者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)無(wú)關(guān)緊要。如果銷(xiāo)售者的產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買(mǎi)商的產(chǎn)品質(zhì)量影響很大，購(gòu)買(mǎi)商一般在價(jià)格上不太敏感。具體分析而針對(duì)于寵物用品行業(yè)具體分析，客戶(hù)（即購(gòu)買(mǎi)商）指的是分銷(xiāo)商，不是單個(gè)消費(fèi)者。價(jià)值鏈下游，與供應(yīng)商相反。 在中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的寵物食品中, 銷(xiāo)售渠道主要有兩個(gè): 其一為專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng), 多數(shù)有獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道, 包括寵物商店、寵物美容店和寵物醫(yī)院。其二為超市, 主要為連鎖超市。另外, 還有一種非傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo), 主要包括 B to C(商家面對(duì)消費(fèi)者)和 C to C(消費(fèi)者面對(duì)消費(fèi)者)兩種形式。 一、中國(guó)的寵物食品60%到70%是通過(guò)超市銷(xiāo)售的，超市的銷(xiāo)售渠道主要是連鎖超市。連鎖超市帶來(lái)的效應(yīng)就是使得購(gòu)買(mǎi)商集中程度較高，一個(gè)城市或地區(qū)就有那么幾家超市控制，提高了購(gòu)買(mǎi)商的地位。尤其是地方連鎖的超市，比如威海的“家家悅”超市，在威海的超市市場(chǎng)上占有很大的市場(chǎng)份額。并且超市面對(duì)的消費(fèi)者群體是大眾，走的是大眾路線。因此，超市作為購(gòu)買(mǎi)商會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)。如此，超市購(gòu)買(mǎi)商具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)能力。而作為專(zhuān)業(yè)性的市場(chǎng)，寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院和專(zhuān)賣(mài)店等則主要是針對(duì)消費(fèi)能力較高人群的高端產(chǎn)品。通過(guò)專(zhuān)業(yè)性渠道所銷(xiāo)售的寵物食品的數(shù)量相對(duì)來(lái)說(shuō)不太大, 但利潤(rùn)很高。專(zhuān)業(yè)性渠道中的購(gòu)買(mǎi)商并不像超市購(gòu)買(mǎi)力那樣強(qiáng)。而且購(gòu)買(mǎi)商較為分散，集中程度低。因此，專(zhuān)業(yè)性渠道中的購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力較低。二、雖然我國(guó)的寵物食品60%到70%是通過(guò)超市銷(xiāo)售的，超市的購(gòu)買(mǎi)量較大，但是超市作為一種綜合性的銷(xiāo)售商，商品種類(lèi)繁多，寵物食品只占了超市所購(gòu)買(mǎi)物品費(fèi)用的很小的一部分。即使是在食品類(lèi)所占的比例也是很有限。因此，超市作為購(gòu)買(mǎi)商在一般情況下對(duì)寵物食品的價(jià)格上不是特別敏感，無(wú)需討價(jià)還價(jià)。超市購(gòu)買(mǎi)商在此方面的議價(jià)能力較低。而作為專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商，寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院和寵物食品專(zhuān)賣(mài)店，寵物食品在其全部費(fèi)用中占有很大的比例。尤其是寵物商店和寵物食品專(zhuān)賣(mài)店，寵物食品的購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用會(huì)占到購(gòu)買(mǎi)商全部費(fèi)用的百分之八十至九十，甚至是百分之百。專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商購(gòu)買(mǎi)寵物食品的費(fèi)用在其全部費(fèi)用中占了很大的比例，因此，專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商具有較強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的能力。三、超市購(gòu)買(mǎi)商面對(duì)的是大眾，所購(gòu)買(mǎi)的商品也是符合大眾需求，商品會(huì)存在差異但是不會(huì)太大。因此，超市所購(gòu)寵物食品標(biāo)準(zhǔn)程度上較高。在此種情況下，超市可以很容易找到其他的寵物食品供應(yīng)商。所以，在此方面超市購(gòu)買(mǎi)商具有價(jià)高的議價(jià)能力。而專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商，在寵物食品的種類(lèi)和品質(zhì)上具有獨(dú)特的要求。像寵物食品專(zhuān)賣(mài)店打得是品牌效應(yīng)，所要求的寵物食品品牌是固定。專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商所購(gòu)買(mǎi)的寵物食品并不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。購(gòu)買(mǎi)商在選擇自己的供應(yīng)商時(shí)會(huì)遇到不小的困難。在此方面，專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商議價(jià)能力較低。四、超市購(gòu)買(mǎi)商本身就是綜合性的購(gòu)物場(chǎng)所，在對(duì)商品的選擇上就應(yīng)該具有大眾化。所需求的寵物食品差異化水平不會(huì)太大，因此超市購(gòu)買(mǎi)商對(duì)于商品供應(yīng)商的選擇上較為靈活和容易，轉(zhuǎn)換成本不會(huì)太高。超市購(gòu)買(mǎi)商在方面仍然具有很高的議價(jià)能力。而專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商對(duì)于所銷(xiāo)售的寵物食品有著獨(dú)特的用處和要求，甚至走的是品牌路線。專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商所需要的商品只能在特定寵物食品供應(yīng)商得到。并且走品牌路線的專(zhuān)賣(mài)店等購(gòu)買(mǎi)商在品牌轉(zhuǎn)換上需要付出很大的，因此專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)買(mǎi)商具有較高的轉(zhuǎn)換成本。在此方面，專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)買(mǎi)商由于具有較高的轉(zhuǎn)換成本而在議價(jià)能力上處于劣勢(shì)。五、超市中的寵物食品利潤(rùn)較低，但是銷(xiāo)量較大。因此，薄利多銷(xiāo)超市購(gòu)買(mǎi)商依舊可以獲得很高的利潤(rùn)。而專(zhuān)業(yè)化的購(gòu)買(mǎi)商雖然購(gòu)買(mǎi)量不如超市，但是依托其自身的專(zhuān)業(yè)性?xún)?yōu)勢(shì)，存在著很大的利潤(rùn)空間。并且，隨著寵物經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)寵物行業(yè)的店鋪也正在不斷地增長(zhǎng)中。寵物食品銷(xiāo)售行業(yè)非?？捎^，在利潤(rùn)方面購(gòu)買(mǎi)商不會(huì)處于劣勢(shì)。對(duì)于利潤(rùn)高的寵物食品，購(gòu)買(mǎi)商對(duì)于價(jià)格不會(huì)太敏感，甚至?xí)敕皆O(shè)法與寵物食品供應(yīng)商達(dá)成良好的合作關(guān)系。而總體來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)較高的一方，對(duì)于價(jià)格不敏感，議價(jià)能力較低。六、超市作為面向大眾的綜合性的銷(xiāo)售場(chǎng)所，寵物食品只是其中的一小類(lèi)。寵物食品為超市提供的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有限，超市發(fā)展寵物食品行業(yè)后向一體化的利益價(jià)值并不高。而且超市對(duì)于自己所售產(chǎn)品后向一體化的并不多，除非超市中的收益很高的自有商品。而專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商，因?yàn)槠鋵?zhuān)業(yè)性的需要。有些較為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售商家為了打造自己的品牌，會(huì)有后向一體化的趨勢(shì)。而有些寵物醫(yī)院和寵物美容店等，為了配合自己店鋪的經(jīng)營(yíng)特色，會(huì)有專(zhuān)門(mén)的寵物食品生產(chǎn)廠。因此，專(zhuān)業(yè)化的寵物食品購(gòu)買(mǎi)商具有采用后向一體化的傾向，對(duì)于寵物食品生產(chǎn)商具有很大的威脅。因此，專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力較高。七、寵物食品生產(chǎn)商的產(chǎn)品對(duì)于超市購(gòu)買(mǎi)商和專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商的服務(wù)都有這很大的影響。超市的產(chǎn)品雖然面對(duì)的是大眾，但是銷(xiāo)售的寵物食品質(zhì)量的好壞直接牽扯到超市的信譽(yù)和客流量。對(duì)于專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商的服務(wù)和產(chǎn)品影響更加明顯，寵物食品是寵物商店、專(zhuān)賣(mài)店、美容店或者寵物醫(yī)院里產(chǎn)品和服務(wù)的重要組成部分。寵物商店和寵物食品專(zhuān)賣(mài)店便是以寵物食品為主導(dǎo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，寵物食品的好壞直接決定了其產(chǎn)品的好壞。而服務(wù)類(lèi)的寵物行業(yè)，寵物食品的配備同樣是其中重要的組成部分。在此方面，購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力較低。八、在國(guó)內(nèi)，寵物行業(yè)作為一種“情感經(jīng)濟(jì)”是一種新興行業(yè)。寵物食品制造業(yè)在其制造工藝和其他成本運(yùn)作上都屬于保密，市場(chǎng)透明性并不高。專(zhuān)業(yè)化渠道中的購(gòu)買(mǎi)商可能對(duì)寵物食品制造商的原材料信息具有一定的掌握，但是由于其特殊的生產(chǎn)工藝，因此購(gòu)買(mǎi)商并不能在交易中享有優(yōu)惠價(jià)格，寵物食品購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力在此方面也受到了限制。綜合以上幾點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)商在專(zhuān)業(yè)和一般渠道的議價(jià)能力也有所不同，但總體而言，從各個(gè)重要方面進(jìn)行綜合考慮，此方面威脅存在，但行業(yè)的可進(jìn)入性依然相對(duì)較強(qiáng)。第四章、中心觀點(diǎn)與結(jié)論綜合分析，寵物行業(yè)目前處于較飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)商掌握的信息越來(lái)越多，信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象得到很大的改善。但是換一個(gè)角度來(lái)看，寵物行業(yè)還是具有很大的盈利空間的。首先，隨著人們生活質(zhì)量的提高，日益看重情感追求，寵物作為人類(lèi)情感陪伴極佳的伴侶，已成為人類(lèi)生活必不可少的一部分。雖然當(dāng)前寵物市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是選擇養(yǎng)寵物的消費(fèi)者還是愿意投入大量的資金以求讓自己的寵物得到最好的服務(wù)，享受最好的生活質(zhì)量。所以不論寵物市場(chǎng)價(jià)格如何升高，都會(huì)有較大的盈利空間，因此具有較高的進(jìn)入價(jià)值。另外，寵物行業(yè)是一個(gè)擴(kuò)展性和創(chuàng)新性極強(qiáng)的行業(yè)，寵物用品和服務(wù)方面可開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目還有很多可開(kāi)發(fā)點(diǎn)，只要具有創(chuàng)新意識(shí)，應(yīng)該可以開(kāi)發(fā)出新的項(xiàng)目和贏利點(diǎn)，取得一定的市場(chǎng)份額和盈利空間，而利用波特的五力模型以及PEST分析對(duì)寵物用品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對(duì)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、新進(jìn)入者的威脅、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商和購(gòu)買(mǎi)商等進(jìn)行分析，從發(fā)展、政策、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)各種環(huán)境等因素進(jìn)行具體研究、分析，確定進(jìn)入該行業(yè)有利及不利因素，綜合上述分析結(jié)論，我們認(rèn)為，中國(guó)寵物用品行業(yè)目前的可進(jìn)入性較大。附：人員分工34 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