【正文】 的戰(zhàn)略定位與取舍也就顯得尤為重要；而另一方面，由于農(nóng)牧產(chǎn)品的價格波動較大，且整體處于高速上漲的水平，不論是供給還是利潤上，生產(chǎn)廠家都會或多或少的處于議價的不利地位，因此二者的買賣合同簽訂上，在此方面更為有利于供應(yīng)商。對于寵物食品行業(yè)來說，谷物類和牛羊肉等原材料是生產(chǎn)寵物食品最基本的原料。原材料的質(zhì)量直接關(guān)系到所生產(chǎn)的食品的好壞。尤其是隨著環(huán)境的惡化，種植業(yè)和畜牧業(yè)受到了較為嚴(yán)重的影響，而寵物行業(yè)作為一種“情感經(jīng)濟”，寵物主對于寵物食品等方面的關(guān)心程度較高。這也提高了原材料質(zhì)量在寵物食品制造行業(yè)中的低位。牛羊肉等原材料在寵物食品制造行業(yè)中的地位更為重要，較為高檔的寵物食品就是用雞肉或者牛羊肉為原材料而生產(chǎn)的。由此可見，谷物類、雞肉以及牛羊肉等原材料是寵物食品制造行業(yè)中一項非常重要的生產(chǎn)投入要素。因此，在這方面供應(yīng)商具有很高的議價能力。實際上上述問題的討論主要針對的還是干糧市場，也就是占據(jù)50%的寵物飼料比重，但不可忽視的是，寵物食品市場同樣包括相當(dāng)部分的濕糧和半干糧，而這一部分市場，國外的成功案例，例如法國皇家公司，采用的是同屠宰場進(jìn)行合作，收購其下腳料進(jìn)行加工的方法，二者在商定價格時，本著互利雙贏的原則，對于供應(yīng)方來說，可以有效地利用一切合理價值，由此并不會過分提高價格，相對來說對于購買方十分有利。同時就國內(nèi)情況而言，農(nóng)牧產(chǎn)品的價格堅挺，相當(dāng)一部分的原因在于供銷渠道和運輸費用，而如果通過此種方法進(jìn)行合作，可以在相當(dāng)?shù)某潭壬蠅旱蛢r格，以互利雙贏的局面。由于我國寵物行業(yè)未形成較大的規(guī)模，對國內(nèi)寵物食品制造業(yè)也形成了較大的限制。這樣對于原材料的需求就有所限制，寵物食品行業(yè)在原材料供應(yīng)商的銷售額中所占比例有限。再加上我國人口基數(shù)大，對于傳統(tǒng)食品的需求巨大。谷物類和牛羊肉等原材料更多是用于生產(chǎn)人類食品，因此寵物食品行業(yè)在原材料供應(yīng)商的銷售額中占有比例較小，在供應(yīng)商眼中的地位并不高。對供應(yīng)商來說，寵物食品行業(yè)并不重要，在這方面供應(yīng)商具有較強的議價能力。通過上述分析，可以得出結(jié)論，即供應(yīng)商的議價能力很大程度上受到寵物食品檔次影響，對于高端市場而言，供應(yīng)方的議價能力相對較強，而在同質(zhì)化嚴(yán)重的低端市場中，議價能力上生產(chǎn)廠商略勝一籌。而綜合看來，相對于其他競爭威脅而言，供給商的議價能力并不在本問題上構(gòu)成主要威脅。五、購買商議價能力購買商背景分析出于自身利益的考慮，購買商有可能要求降低購買價格，要求高質(zhì)的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使得行業(yè)的競爭者們互相競爭，導(dǎo)致行業(yè)利潤下降?，F(xiàn)在購買商的購買意識越加完善，在討價還價方面的能力日益加強。以下情況下購買商處于主動：1. 購買商相對集中大量購買如果購買商集中程度高，由幾家大公司控制，那么就會提高購買商的地位。如現(xiàn)在寵物行業(yè)的購買商多幾家合作采用團購等方式提高自己的主動權(quán)，討價還價能力大幅提高。2. 購買產(chǎn)品占比較大占比較大：占供應(yīng)商銷售比例大。購買的產(chǎn)品占購買商全部費用或全部購買量中很大的比重。這時，購買商愿意花費必要的資金購買，其討價還價的能力就大。如現(xiàn)在寵物行業(yè)中，購買商在購買時多為大批量全套購買，占的比例很大，因此具有較大的發(fā)言權(quán)，可以有較好的討價還價能力，而企業(yè)為了得到一份大額訂單，多會接受購買商的討價還價。3. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高供應(yīng)化標(biāo)準(zhǔn)高，無差異。從該行業(yè)購買的產(chǎn)品屬標(biāo)準(zhǔn)化或無差別的產(chǎn)品。購買商在這種情況下確信自己總是能夠找到可挑選的銷售者，使銷售者之間互相傾軋。拿濟南目前的寵物行業(yè)來分析，寵物相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)已經(jīng)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)化的程度，因此購買商在選擇寵物產(chǎn)品和服務(wù)的時候多看重標(biāo)準(zhǔn)而不十分注重究竟是哪家企業(yè)，因此對具體企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量要求更高，要求更低的價格。這就使得寵物企業(yè)的壓力更大，為了獲得客戶群不得不不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，同時要降低價格，競爭十分激烈。4. 行業(yè)轉(zhuǎn)換成本低較高的轉(zhuǎn)換成本將購買者固定在特定的銷售者身上。相反，如果轉(zhuǎn)換成本低，購買商討價還價能力就大。購買商在選擇時可以以很低的成本轉(zhuǎn)換企業(yè)，因此給寵物企業(yè)造成了很大的壓力，為了防止客戶群體的流失不得不采取各種手段，競爭十分激烈。5. 購買商利潤低下游分銷微利，對價格關(guān)注度高。購買商在購買了寵物用品后在推向消費者，期間獲得的利潤不高，因此對企業(yè)提供的價格十分敏感，多進(jìn)行討價還價。6. 有后向一體化傾向分銷商（購買商）不用從生產(chǎn)商那里進(jìn)貨，自己進(jìn)行業(yè)務(wù)活動?，F(xiàn)在寵物行業(yè)有些購買商更傾向于自己生產(chǎn)而不是從企業(yè)那里進(jìn)貨，這樣使得企業(yè)的利潤空間更小。再加上寵物行業(yè)目前多形成標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)銷售，也使得購買商自行生產(chǎn)銷售成為可能。7. 信息充分如今在寵物行業(yè)方面，借助互聯(lián)網(wǎng)等方便的工具，購買商掌握供應(yīng)商的充分信息，這樣，購買商便會在交易中享有優(yōu)惠價格，而且能夠在受到供應(yīng)商威脅的時候進(jìn)行有力的反擊，這便使得寵物企業(yè)處于一個較為被動的地位，信息透明化使得要想盈利，就要有更大的競爭力。8. 所購買產(chǎn)品對其質(zhì)量影響不大銷售者的產(chǎn)品對購買商的產(chǎn)品質(zhì)量或服務(wù)無關(guān)緊要。如果銷售者的產(chǎn)品對購買商的產(chǎn)品質(zhì)量影響很大，購買商一般在價格上不太敏感。具體分析而針對于寵物用品行業(yè)具體分析，客戶（即購買商）指的是分銷商，不是單個消費者。價值鏈下游，與供應(yīng)商相反。 在中國市場銷售的寵物食品中, 銷售渠道主要有兩個: 其一為專業(yè)性市場, 多數(shù)有獨立的銷售渠道, 包括寵物商店、寵物美容店和寵物醫(yī)院。其二為超市, 主要為連鎖超市。另外, 還有一種非傳統(tǒng)的營銷渠道——網(wǎng)絡(luò)營銷, 主要包括 B to C(商家面對消費者)和 C to C(消費者面對消費者)兩種形式。 一、中國的寵物食品60%到70%是通過超市銷售的，超市的銷售渠道主要是連鎖超市。連鎖超市帶來的效應(yīng)就是使得購買商集中程度較高，一個城市或地區(qū)就有那么幾家超市控制，提高了購買商的地位。尤其是地方連鎖的超市，比如威海的“家家悅”超市，在威海的超市市場上占有很大的市場份額。并且超市面對的消費者群體是大眾，走的是大眾路線。因此，超市作為購買商會大量購買。如此，超市購買商具有較強的討價還價能力。而作為專業(yè)性的市場，寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院和專賣店等則主要是針對消費能力較高人群的高端產(chǎn)品。通過專業(yè)性渠道所銷售的寵物食品的數(shù)量相對來說不太大, 但利潤很高。專業(yè)性渠道中的購買商并不像超市購買力那樣強。而且購買商較為分散，集中程度低。因此，專業(yè)性渠道中的購買商的議價能力較低。二、雖然我國的寵物食品60%到70%是通過超市銷售的，超市的購買量較大，但是超市作為一種綜合性的銷售商，商品種類繁多，寵物食品只占了超市所購買物品費用的很小的一部分。即使是在食品類所占的比例也是很有限。因此，超市作為購買商在一般情況下對寵物食品的價格上不是特別敏感，無需討價還價。超市購買商在此方面的議價能力較低。而作為專業(yè)化渠道中的購買商，寵物商店、寵物美容店、寵物醫(yī)院和寵物食品專賣店，寵物食品在其全部費用中占有很大的比例。尤其是寵物商店和寵物食品專賣店，寵物食品的購買費用會占到購買商全部費用的百分之八十至九十，甚至是百分之百。專業(yè)化渠道中的購買商購買寵物食品的費用在其全部費用中占了很大的比例，因此，專業(yè)化渠道中的購買商具有較強討價還價的能力。三、超市購買商面對的是大眾，所購買的商品也是符合大眾需求，商品會存在差異但是不會太大。因此，超市所購寵物食品標(biāo)準(zhǔn)程度上較高。在此種情況下，超市可以很容易找到其他的寵物食品供應(yīng)商。所以，在此方面超市購買商具有價高的議價能力。而專業(yè)化渠道中的購買商，在寵物食品的種類和品質(zhì)上具有獨特的要求。像寵物食品專賣店打得是品牌效應(yīng)，所要求的寵物食品品牌是固定。專業(yè)化渠道中的購買商所購買的寵物食品并不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。購買商在選擇自己的供應(yīng)商時會遇到不小的困難。在此方面，專業(yè)化渠道中的購買商議價能力較低。四、超市購買商本身就是綜合性的購物場所，在對商品的選擇上就應(yīng)該具有大眾化。所需求的寵物食品差異化水平不會太大，因此超市購買商對于商品供應(yīng)商的選擇上較為靈活和容易，轉(zhuǎn)換成本不會太高。超市購買商在方面仍然具有很高的議價能力。而專業(yè)化渠道中的購買商對于所銷售的寵物食品有著獨特的用處和要求，甚至走的是品牌路線。專業(yè)化渠道中的購買商所需要的商品只能在特定寵物食品供應(yīng)商得到。并且走品牌路線的專賣店等購買商在品牌轉(zhuǎn)換上需要付出很大的，因此專業(yè)化的購買商具有較高的轉(zhuǎn)換成本。在此方面，專業(yè)化的購買商由于具有較高的轉(zhuǎn)換成本而在議價能力上處于劣勢。五、超市中的寵物食品利潤較低，但是銷量較大。因此，薄利多銷超市購買商依舊可以獲得很高的利潤。而專業(yè)化的購買商雖然購買量不如超市，但是依托其自身的專業(yè)性優(yōu)勢，存在著很大的利潤空間。并且，隨著寵物經(jīng)濟的發(fā)展，我國寵物行業(yè)的店鋪也正在不斷地增長中。寵物食品銷售行業(yè)非?？捎^，在利潤方面購買商不會處于劣勢。對于利潤高的寵物食品，購買商對于價格不會太敏感，甚至?xí)敕皆O(shè)法與寵物食品供應(yīng)商達(dá)成良好的合作關(guān)系。而總體來說，利潤較高的一方，對于價格不敏感，議價能力較低。六、超市作為面向大眾的綜合性的銷售場所，寵物食品只是其中的一小類。寵物食品為超市提供的經(jīng)濟價值有限，超市發(fā)展寵物食品行業(yè)后向一體化的利益價值并不高。而且超市對于自己所售產(chǎn)品后向一體化的并不多，除非超市中的收益很高的自有商品。而專業(yè)化渠道中的購買商，因為其專業(yè)性的需要。有些較為專業(yè)的銷售商家為了打造自己的品牌，會有后向一體化的趨勢。而有些寵物醫(yī)院和寵物美容店等，為了配合自己店鋪的經(jīng)營特色，會有專門的寵物食品生產(chǎn)廠。因此，專業(yè)化的寵物食品購買商具有采用后向一體化的傾向，對于寵物食品生產(chǎn)商具有很大的威脅。因此，專業(yè)化渠道中的購買商的議價能力較高。七、寵物食品生產(chǎn)商的產(chǎn)品對于超市購買商和專業(yè)化渠道中的購買商的服務(wù)都有這很大的影響。超市的產(chǎn)品雖然面對的是大眾，但是銷售的寵物食品質(zhì)量的好壞直接牽扯到超市的信譽和客流量。對于專業(yè)化渠道中的購買商的服務(wù)和產(chǎn)品影響更加明顯，寵物食品是寵物商店、專賣店、美容店或者寵物醫(yī)院里產(chǎn)品和服務(wù)的重要組成部分。寵物商店和寵物食品專賣店便是以寵物食品為主導(dǎo)進(jìn)行營銷，寵物食品的好壞直接決定了其產(chǎn)品的好壞。而服務(wù)類的寵物行業(yè)，寵物食品的配備同樣是其中重要的組成部分。在此方面，購買商的議價能力較低。八、在國內(nèi)，寵物行業(yè)作為一種“情感經(jīng)濟”是一種新興行業(yè)。寵物食品制造業(yè)在其制造工藝和其他成本運作上都屬于保密，市場透明性并不高。專業(yè)化渠道中的購買商可能對寵物食品制造商的原材料信息具有一定的掌握，但是由于其特殊的生產(chǎn)工藝，因此購買商并不能在交易中享有優(yōu)惠價格，寵物食品購買商的議價能力在此方面也受到了限制。綜合以上幾點，購買商在專業(yè)和一般渠道的議價能力也有所不同，但總體而言，從各個重要方面進(jìn)行綜合考慮，此方面威脅存在，但行業(yè)的可進(jìn)入性依然相對較強。第四章、中心觀點與結(jié)論綜合分析，寵物行業(yè)目前處于較飽和狀態(tài)，競爭者數(shù)量較多，競爭力較強，同時購買商掌握的信息越來越多，信息不對稱現(xiàn)象得到很大的改善。但是換一個角度來看，寵物行業(yè)還是具有很大的盈利空間的。首先，隨著人們生活質(zhì)量的提高，日益看重情感追求，寵物作為人類情感陪伴極佳的伴侶，已成為人類生活必不可少的一部分。雖然當(dāng)前寵物市場競爭激烈，但是選擇養(yǎng)寵物的消費者還是愿意投入大量的資金以求讓自己的寵物得到最好的服務(wù)，享受最好的生活質(zhì)量。所以不論寵物市場價格如何升高，都會有較大的盈利空間，因此具有較高的進(jìn)入價值。另外，寵物行業(yè)是一個擴展性和創(chuàng)新性極強的行業(yè)，寵物用品和服務(wù)方面可開發(fā)的項目還有很多可開發(fā)點，只要具有創(chuàng)新意識，應(yīng)該可以開發(fā)出新的項目和贏利點，取得一定的市場份額和盈利空間，而利用波特的五力模型以及PEST分析對寵物用品行業(yè)的競爭結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，對行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭、新進(jìn)入者的威脅、替代產(chǎn)品、供應(yīng)商和購買商等進(jìn)行分析，從發(fā)展、政策、經(jīng)濟和社會各種環(huán)境等因素進(jìn)行具體研究、分析，確定進(jìn)入該行業(yè)有利及不利因素，綜合上述分析結(jié)論，我們認(rèn)為，中國寵物用品行業(yè)目前的可進(jìn)入性較大。附：人員分工34 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