【正文】 自己的名片贈給別人，就可以得到很多的電話名錄?！　　袄钕壬?，您好！這是我的名片?！薄　　班?，不好意思，我沒有帶名片。”　　“沒關(guān)系，非常好，我能有機(jī)會得到您親筆寫的名片。”　　你遞給他一張自做的空白名片，“我這有張名片紙，請您填好！”99%的人不會拒絕填寫他的姓名、電話號碼。獲得了名片的同時(shí)，他也對你的印象一定很深，高明的營銷人員還可以從他手寫的字體里分析他的性格。　　積極思考的營銷人員，即使在顧客沒有帶名片的時(shí)候，都能得到顧客的信息。　?。?）廣交朋友　　參加俱樂部、研習(xí)會、公司的會議活動、朋友的生日聚會、酒會、專業(yè)聚會。參加這些聚會可以結(jié)識更多的人，交換更多的名片，也可以獲得更多的可撥打的陌生電話名錄。這些名片我們之后還要去復(fù)習(xí)，在任何一個(gè)新的聚會、會議上認(rèn)識的人，一定要在一個(gè)禮拜之內(nèi)和他聯(lián)絡(luò)一次，否則你很難跟他結(jié)交成朋友，也很難跟他建立良好的關(guān)系。所以會后及時(shí)電話拜訪?！　。?）與同行共享資源　　集團(tuán)之間的收購與合并最終還是在積累客戶。客戶量越多，單位成本越低，利潤就越高。所以，和同行交換資源是獲取電話名錄非常有效的方法。　?。?）善用黃頁　　黃頁集中了所有企事業(yè)單位的號碼并且分門別類，目錄索引非常有利我們查詢到目標(biāo)顧客群體。所有上黃頁的公司都非常重視電話號碼，要不他們也不會把自己公司的電話號碼都打上去。所以，電話號碼簿上的公司都可以成為我們電話營銷公司的準(zhǔn)顧客，成為我們的顧問單位。黃頁上有政府，有機(jī)關(guān)，有銷售，有娛樂，有任何廣告，有你要找的任何公司，任何個(gè)人的號碼，分類非常詳細(xì)。所以善用黃頁非常關(guān)鍵，非常重要?！　。?）善用114查詢臺查尋　　114查詢臺，可以幫助你查尋到許多公司的電話號碼。它是一個(gè)巨大的電話信息中心，并且方便快捷?！　。?）向?qū)I(yè)的電話名錄公司購買今天許多裝飾公司向大型房地產(chǎn)銷售商購買名錄。因?yàn)榉康禺a(chǎn)樓盤中心登記所有買樓盤的顧客姓名，他們在剛買房后需要裝修，這些名錄都是非常有價(jià)值的目標(biāo)顧客?！　。?）加入專業(yè)俱樂部和會所　　專業(yè)俱樂部和會所可以提供給你最佳的人選和最好的名錄。重要的是這些會所是有一定資格才能加入，所以這樣會所所集中的人群都是非常有品味的人士。　?。?）網(wǎng)絡(luò)查詢　　Internet搜索引擎將讓我們重新看這個(gè)世界。網(wǎng)絡(luò)查詢基本上會讓你很便捷地了解你所需知的信息?！　。?0）準(zhǔn)備一本備用電話薄　　現(xiàn)在的社會這么繁忙，速度發(fā)展這么快，我們每天都跟新朋友吃飯，每天都跟新朋友聚會。有的朋友，一輩子只能見面一兩次，萬一丟掉了他的電話號碼，沒有辦法跟他聯(lián)系了，那么我們就可能失去了生命中的一位貴人。所以一定要備份電話號碼。　　　　想要豐收必須適時(shí)播種。大多數(shù)的電話營銷員都能夠認(rèn)識到開發(fā)新客戶的重要性。然而，事實(shí)上，卻仍有許多電話營銷員沒有去開發(fā)新客戶，因?yàn)?，許多人在成為資深電話營銷員后，覺得自己手上的顧客就已經(jīng)占掉所有的時(shí)間了，根本沒有余力再去開發(fā)新的客戶。再說，只要繼續(xù)勤于拜訪現(xiàn)在的客戶，就可達(dá)到公司的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，根本不需要再費(fèi)心勞神地開發(fā)新客戶。這真是個(gè)可怕的錯(cuò)誤觀念，因?yàn)榧热粨碛性S多好客戶的資深業(yè)務(wù)員，如果沒有時(shí)常開發(fā)新客戶的話，顧客一樣會越來越少，而且不管你多么地小心、謹(jǐn)慎，還是會有顧客因變成“靜止戶”，或因?yàn)榘峒液蟮刂凡幻?、改電話、被別的電話營銷員搶走等等各種不同的原因，而和你中止關(guān)系。因此，電話營銷員一定要時(shí)時(shí)保有領(lǐng)先競爭對手一步的想法。社會在不斷地發(fā)展進(jìn)步，維持現(xiàn)狀的人是愚蠢的，最終的結(jié)局是你的客源越來越少，你的財(cái)路也越來越窄?！　∫敫梢环聵I(yè)，你必須去不斷地開發(fā)新客戶，收集客戶資料。電話營銷第一個(gè)是要尋找客戶，要知道在哪里才可以找到客戶。第二個(gè)是要尋找大客戶，要尋找有品質(zhì)的大客戶?？蛻舨粌H要求量，更要求質(zhì)。有了這兩點(diǎn)，你的銷售會事半功倍。　　開發(fā)新顧客是營銷的基礎(chǔ)，一個(gè)電話營銷員如果不成功，一定是開發(fā)新顧客人數(shù)不夠。好的電話營銷員，他會用75%的時(shí)間開發(fā)新顧客，25%的時(shí)間做售后服務(wù)?！　∷卧剖且晃黄囃其N員，他連續(xù)5年蟬聯(lián)公司業(yè)績第一名，也是整個(gè)汽車推銷業(yè)的前3名。坦白地說，他的推銷技巧并不十分出色，但他開發(fā)客戶資源的能力卻讓人佩服不已。　　好東西大家一起分享，宋云的成功秘訣有以下幾種：　　（1）勤于拜訪　　每天早上開完早會后，他立即挨家挨戶登門拜訪。他中午以前會見10名客戶，他在向客戶介紹產(chǎn)品的同時(shí)，還會詢問他們的生活情況。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，借此加深客戶對自己的印象。另外，他還會親自幫客戶調(diào)整汽車的零件，檢查汽車機(jī)油是否無誤，其實(shí)這些車都不是向他買的，但他愿意這樣做。　　客戶常常對他這種關(guān)心表示好感，好感是推銷的第一步。宋云以后向這些客戶推銷時(shí)就容易多了?！　。?）建立自己的情報(bào)網(wǎng)　　宋云最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)?！　λ卧苼碚f，售后服務(wù)是獲得最有力的情報(bào)源的有效工具。有力的情報(bào)源來自：　?、龠^去服務(wù)過的客戶，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員；　?、诰佑谇閳?bào)往來最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選；　?、燮渌锹湟泊嬖谥閳?bào)員，像是村里、街道干部、托兒所保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有分量的情報(bào)員。　?。?）利用已有的人脈發(fā)展新的人脈　　首先，他會找校友為他鋪路；　　其次，他會找同鄉(xiāng)會的人為他鋪路，并請他們在各自的人際圈里宣傳；　　再次，朋友聚會以及其他種種餐會，他見人總是說“請多關(guān)照”；　　最后，他會利用社會上的名流以及各界重量級人物。重要的是，宋云是一個(gè)滴水之恩，必將涌泉相報(bào)的人，對于幫助過他的人他都會送上一份小禮物?！　。?）建立準(zhǔn)客戶資料卡　　準(zhǔn)客戶卡是推銷最重要的資料，所以被許多人視為“機(jī)密”檔案。就是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，或成為無比的瑰寶，或成為一無可取的廢紙。宋云當(dāng)然要讓它成為無價(jià)之寶?！　∷卧破骄總€(gè)月用1 000張名片，30年下來。他把這些準(zhǔn)客戶依照成交的可能性，分級歸類，建立準(zhǔn)客戶卡?！　　癆”級是可能立即購買的準(zhǔn)客戶?！　　癇”級是潛在的準(zhǔn)客戶。　　上述級別的準(zhǔn)客戶，不論哪一級，只要宋云與他們一接觸，就立即詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上?！　∷卧仆ǔ鶕?jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形，與對方的反應(yīng)，然后邊回想邊反省，檢討錯(cuò)誤的內(nèi)容，加以修正或補(bǔ)充。　　上面是宋云所使用過的方法，這些方法為他帶來豐富的客戶資源。這些方法對他有用，對電話營銷員應(yīng)該也會有用。當(dāng)然，每個(gè)人的具體情況不同，我們只能借鑒，不能照搬?！　‖F(xiàn)代社會瞬息萬變，開發(fā)客源的方法也應(yīng)該改變。每個(gè)人應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況和需要制定自己一份開發(fā)客源的策略?！　￠_發(fā)新客戶時(shí)，你一定要篩選顧客。你不要浪費(fèi)時(shí)間及金錢在那些并非有真正興趣的人身上，你需要的顧客是：　?、儆匈徺I欲望的人；　?、谟袡?quán)力作購買決定的人；　?、劭诖镉绣X的人?！　∫x擇有品質(zhì)、合格的顧客，不要單純追求客戶數(shù)量或追求業(yè)績而亂找顧客，這就如同亂選運(yùn)動員一樣，是沒有意義的?！　】蛻袅康亩嗌僭谡嬲_發(fā)客戶的過程中并不重要，重要的是品質(zhì)和轉(zhuǎn)變率。同時(shí)，你也不要妄想可以成交每一位顧客?！　≈男侍嵘髱煵┒鞔尬髟?jīng)對開發(fā)客戶有過一段精彩的比喻。他說：“開發(fā)客戶就像釣魚，釣魚要釣大魚，不要釣小魚。釣大魚可以吃一年，釣小魚必須天天去釣。開發(fā)客戶也一樣，要開發(fā)大的客戶，開發(fā)大客戶可以吃一年，開發(fā)小客戶要天天去開發(fā)?！薄　　　]有需求就沒有成功的營銷。你只有詳細(xì)的掌握客戶的信息，才能鎖定客戶真正的需要之所在。例如：你要賣一臺電腦給對方：“請問您是要進(jìn)口的還是要國產(chǎn)的電腦？”“請問你要價(jià)格高的一點(diǎn)的還是稍微優(yōu)惠一點(diǎn)的？”“您是要品牌機(jī)，還是攢機(jī)？”你充分的了解了客戶的需要，你也就可能與客戶簽單了?！　∷麄兊男枰煌夂跏窍旅娴倪@些，如果你能夠比你的競爭對手更好地提供這些東西，你就比他距離成功更近一些?！　。?）適合的產(chǎn)品與服務(wù)　　在電話營銷的過程中，要想使你的客戶喜歡你的產(chǎn)品，你必須為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。怎樣才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)呢？　　首先，你必須了解自己的產(chǎn)品，只有自己了解了產(chǎn)品，才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。如果一個(gè)銷售人員連自己的產(chǎn)品都不了解，怎么能使你的客戶滿意地購買你的產(chǎn)品呢？　　在電話業(yè)務(wù)競爭日益激烈的今天，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不了解自己或競爭對手產(chǎn)品的性能、用途、用法、維修、保養(yǎng)等等，很難干好電話業(yè)務(wù)，更不用說成為頂尖的電話營銷員了?！　∈煜ぷ约籂I銷的商品和服務(wù)是溝通電話營銷員和客戶的紐帶，而加上營銷策略和技巧是一個(gè)電話營銷員獲得成功的法寶?！　。?）不只是單純的產(chǎn)品　　首先，你要清楚，你的客戶購買的不是產(chǎn)品本身，他購買的是產(chǎn)品能夠給他帶來的效用。比如他買一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來研究的?！　∽约捍┑男?，可能是平常在家里穿，也可能用于上班的時(shí)候穿，還可能是參加舞會的時(shí)候穿。　　你的客戶購買“這雙鞋子”，到底是什么時(shí)候穿，你要搞清楚，那樣才能針對他的目的，向他提出合理的建議?！　?shí)際上，你向客戶賣出的，是一套客戶面臨的問題的解決方案。只有把客戶的問題都搞清楚了，你才能提出正好符合客戶需要的解決方案。　　不要別人想買什么就只賣給他什么，那是一般業(yè)務(wù)員的做法。頂尖電話營銷員總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上賣給更多的東西。至少有一樣你是可以給他的，那就是好的態(tài)度?！　。?）誠實(shí)守信　　如果僅僅把電話營銷工作看成賣出產(chǎn)品，拿到貨款，那么你將不會成為一名成功的電話營銷員。要知道，絕大多數(shù)有意見的客戶，并不會在電話中跟你傾訴他們的意見，他們要做的僅僅是簡單更換訂貨單位而已?！　〕Ｂ犚恍┛蛻粽f過：“你打電話的時(shí)候有問題，我才不告訴你呢！你對我態(tài)度不好，我什么也沒有損失，我告訴你，你豈不是學(xué)乖了？”　　因此，要讓別人認(rèn)為你是一個(gè)誠實(shí)守信的人。無論在哪里，你都應(yīng)該是一個(gè)誠信的人，你的家人、朋友，還是客戶、同事，沒有人喜歡一個(gè)不誠實(shí)守信的人。　　誠實(shí)就是要對與你交往的人必須做到真誠，欺騙不是成功人士的能力；對你的客戶，不能有任何的欺騙，不能有任何的不切實(shí)際的承諾，如果你做出了那樣的承諾，很有可能，客戶會根據(jù)你的承諾進(jìn)行起訴，你很可能是惹火燒身?！　⌒?，即守信用，重承諾是中國人評價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺?！　〔灰噲D虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”，你是一個(gè)將要獲得成功的人，你希望每個(gè)人都尊重你，首先你必須尊重別人。　?。?）每一個(gè)客戶都是潛在客戶　　客戶的需要，不僅僅是要解決現(xiàn)在面臨的問題，而且需要的是未來的發(fā)展前景的推測、展望。向客戶推銷未來是成為頂尖營銷員的重要一步?！　∷?，你要研究客戶的發(fā)展，看出客戶的前景，然后向客戶描繪出來，感染他、激勵他，通過使用你的產(chǎn)品或你提供的服務(wù)，達(dá)到一個(gè)美好的未來。而這個(gè)前景就是你的構(gòu)想，你向客戶推銷的就是這個(gè)構(gòu)想，也是客戶需要的?！　∧阆驖撛诳蛻敉扑]的構(gòu)想越多，你對他們的業(yè)務(wù)也就越了解，你自己發(fā)現(xiàn)的機(jī)會就越多。反過來，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來越對你的構(gòu)想感到滿意，你的構(gòu)想也就會產(chǎn)生實(shí)際的效益。　?。?）了解客戶的消費(fèi)能力　　我們經(jīng)常見過這樣的報(bào)道：有一個(gè)病人，被送到醫(yī)院，他的病很嚴(yán)重，但是，醫(yī)院不給他治病。是醫(yī)院沒有能力嗎？不是。是醫(yī)院看到病人沒有支付能力，治病之后收不到錢。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門外。　　醫(yī)院的做法毫無疑問是錯(cuò)誤的，因?yàn)獒t(yī)院不是以盈利為主要目標(biāo)的單位，不能因?yàn)椴∪藭簳r(shí)付不起錢就把病人拒之門外。但是，醫(yī)院的做法，從道理講，可以成為電話營銷員的借鑒?！　∧阋芯磕愕臏?zhǔn)客戶有沒有支付能力。如果沒有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧，不要在他的身上浪費(fèi)你的時(shí)間了?！　∪绻闼械目蛻羰诸^都很緊，你只好看看他們是否能介紹更好的客戶給你?！　∮纱丝磥恚敿?xì)了解客戶的需要非常重要。很多人每天打很多電話，希望簽單。事實(shí)上，你若不了解客戶，客戶又怎么與你簽單呢？　　打電話的目的很簡單，也就是電話營銷人員為什么要給客戶打這個(gè)電話，打這個(gè)電話想要得到什么樣的結(jié)果。明確每一次打電話的目的，并認(rèn)真地去實(shí)現(xiàn)它。至于電話營銷人員為什么要打電話給客戶，可能的原因是：電話營銷人員可能想判斷這個(gè)客戶是否是其目標(biāo)客戶；他她需要確認(rèn)對方有沒有收到企業(yè)的資料，他她想找到負(fù)責(zé)其所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；他她進(jìn)一步明確客戶的需求等等。在考慮了打電話的原因后，電話營銷人員就應(yīng)該清楚地意識到，這個(gè)電話能給銷售帶來什么。一般來說，電話營銷員具體的目的應(yīng)包含以下幾條基本原則：　?。?）時(shí)效性　　電話營銷員的電話一定要有一個(gè)具體的時(shí)間，客戶在什么時(shí)候會采取這些行動，例如，客戶想同你簽這個(gè)訂單，是今天，還是明天，或是3個(gè)月以后？這一點(diǎn)你要有個(gè)清楚的概念?！　。?）詳細(xì)的客戶需求　　客戶要同你簽訂單，簽多少？45臺？30臺？還是2臺？　?。?）目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性電話營銷員要根據(jù)實(shí)際情況來制定這個(gè)電話目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)一定是可達(dá)到的，而不是空中樓閣，是經(jīng)過認(rèn)真判斷過的?！　。?）從客戶角度出發(fā)是以客戶為中心的一個(gè)目標(biāo)，也就是電話完成以后，是客戶想采取行動，而不是營銷員要讓客戶采取的行動?！　。?）替代目標(biāo)　　要有可替代目標(biāo)。因?yàn)闋I銷員不能保證他自己一定可以完成第一個(gè)目標(biāo)，而當(dāng)電話營銷員的目標(biāo)沒有達(dá)到的時(shí)候，如果沒有可替代目標(biāo)的話，營銷員可能會不知道如何再與客戶講?！　≌埧匆韵碌囊粋€(gè)案例：　　前一天電話營銷人員李某接到一個(gè)客戶打來的電話，他提到需要采購30臺A產(chǎn)品，正當(dāng)李某想進(jìn)一步了解情況的時(shí)候，他說他有急事，需要離開，于是，他們約好今天李某再打電話給該客戶?！　∶鎸@種情況時(shí)，李某的電話目標(biāo)可以這樣確定?！　∧繕?biāo)：在第一次電話中，我的介紹給客戶留下了深刻的印象，所以，他很坦率和開放，當(dāng)我問到他的需求時(shí)，他很積極主動地把他的想法，例如為什么需要這30臺A產(chǎn)品、對A產(chǎn)品的具體要求、送貨日期要求以及預(yù)算情況都告訴了我。同時(shí)，他也提到他對我們品牌的看法。之后，他要求我做一個(gè)報(bào)價(jià)單給他，并約好第二天上午9∶00再給