【正文】 努力，依然可以做出好成績(jī)，這種偶然的情況的確是有的，這是因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷幾乎都是單一產(chǎn)品的營(yíng)銷，所以存在這種現(xiàn)象。前面我們也說(shuō)過(guò)，“單一的產(chǎn)品知識(shí)”，配上“良好的銷售技巧”與“努力”，可以在電話營(yíng)銷中創(chuàng)造佳績(jī)，由此可知“良好的銷售技巧”在成功的條件中所占的分量了。在電話營(yíng)銷里，你必須要養(yǎng)成幾項(xiàng)習(xí)慣，首先，每天面對(duì)大量的拒絕，仍然要保持正常的工作心情。電話營(yíng)銷的一個(gè)重要特色，就是可以迅速地接觸到大量的準(zhǔn)客戶。要想成為頂尖的電話營(yíng)銷員，你首先要做的就是保證你與客戶以及準(zhǔn)客戶信息交流的暢通?！　、诩t色的筆。作平常記錄用，通常在每一次電話過(guò)程中都會(huì)或多或少得到一些客戶的信息；記錄下來(lái)對(duì)后續(xù)展開(kāi)的服務(wù)及溝通非常有幫助，好記性不如爛筆頭，隨時(shí)記錄，能保留很多客戶的潛在信息。當(dāng)我們?cè)诤罄m(xù)跟蹤時(shí)，能夠準(zhǔn)確無(wú)誤地了解客戶當(dāng)時(shí)打電話的時(shí)間，不僅可以充分理解客戶當(dāng)時(shí)打電話的動(dòng)機(jī)和原因，促成雙方的溝通，而且客戶也會(huì)因?yàn)槟泐~外的關(guān)注而與你保持良好的關(guān)系，更愿意聽(tīng)你的電話?！　。?）手表或時(shí)鐘　　鐘表可以讓我們以最快的時(shí)間做好工作，掌握通話時(shí)間，實(shí)現(xiàn)撥打電話的掌控性。聲音傳遞的不僅僅是說(shuō)話的內(nèi)容，更重要的是客戶對(duì)你的感覺(jué)和構(gòu)思。如果你有移動(dòng)電話的話，就可以避免業(yè)務(wù)不必要的耽誤?！澳?！一分鐘后，您將收到我的傳真。　?。?0）音樂(lè)　　電話營(yíng)銷需要業(yè)務(wù)員的耐心，悠揚(yáng)的音樂(lè)會(huì)可以幫助業(yè)務(wù)員調(diào)整好狀態(tài)?！　】梢赃@樣設(shè)想一下，當(dāng)電話鈴響了，終于在雜亂的文件堆里找到電話。否則，一面歪著腦袋夾住電話，一面找資料，一面又得忙著記錄電話內(nèi)容，豈不手忙腳亂。請(qǐng)記住，對(duì)方并不是在恭候你的電話，或許你打電話給他時(shí)，他正在想著其他的一件事情，而你的首要任務(wù)就是讓潛在客戶停下手中的活兒，并把注意力轉(zhuǎn)向你?！　　拔沂侵惺拦镜男?。問(wèn)一句對(duì)方“您今天好嗎？”在這里極其有效。顯然，這也是人與人相互關(guān)系中的重要因素?！疤昧恕笔莻鬟f過(guò)程的開(kāi)始。這樣做的好處在于，由于你給了對(duì)方很大的自由發(fā)揮的空間，通過(guò)他會(huì)給你一個(gè)發(fā)現(xiàn)他們公司需求現(xiàn)狀的機(jī)會(huì)，這樣也為面對(duì)面銷售打下基礎(chǔ)。你管理方面的職責(zé)，如寫(xiě)信、寫(xiě)推薦函，或更新資料數(shù)據(jù)等，應(yīng)該在每天清早或晚上或在周末做好。因此，我們需要一個(gè)電話營(yíng)銷以及業(yè)務(wù)拓展過(guò)程或策略，使你能得到足夠的約見(jiàn)機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，增加你的市場(chǎng)滲透力?？蛻粜畔⒈硎俏覀兒涂蛻粲行贤ǖ慕輳??！　　罢?qǐng)問(wèn)，您在公司負(fù)責(zé)哪個(gè)部門(mén)的工作？”　　“我是負(fù)責(zé)公關(guān)的。謝謝您告訴我張經(jīng)理的電話。你如果能記住他鄰座的分機(jī)，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你辦事非常認(rèn)真仔細(xì)?？蛻糁再?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)樗枰@個(gè)產(chǎn)品。　　同時(shí)，你就了解清楚客戶的業(yè)務(wù)是服務(wù)類型、生產(chǎn)類型還是銷售類型。而牢記客戶及名單相關(guān)人員的姓名不只可以了解客戶的進(jìn)程和業(yè)務(wù)內(nèi)容，同樣也會(huì)給彼此間提供默契。對(duì)方可能記不住你以前打電話時(shí)提到的姓名或你的聲音。當(dāng)你對(duì)本公司以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品都了如指掌，并且掌握客戶存在哪些問(wèn)題，同時(shí)能夠提出解決辦法時(shí)，客戶就會(huì)產(chǎn)生你與其他推銷人員不同的印象?！　∪雷畲蟮姆康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商約翰所以，在與這家公司會(huì)談前，%%之間的租金表”。他當(dāng)然知道沒(méi)有人能夠如此快地心算出那些利率，但是丹顯然給他留下了深刻的好印象。沒(méi)有什么比你走進(jìn)別人的辦公室卻浪費(fèi)了別人的時(shí)間更無(wú)禮、更放肆的了；要是你不能回答他們所有的問(wèn)題，你就是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，也包括你自己的時(shí)間”。這一切都需要你事先做好充分的準(zhǔn)備?！　‰娫挔I(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得營(yíng)銷成功，它需要電話營(yíng)銷人員做必要的準(zhǔn)備。　　物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問(wèn)中因此而誤事或給顧客留下不好的印象?！　≡黄綇拇翱谕?，那輛豪華轎車(chē)的后座上坐著頭發(fā)已斑白，但頗有氣派的紳士，他正閉目養(yǎng)神。通過(guò)同鄉(xiāng)人之口，原一平知道王先生為人幽默，風(fēng)趣又熱心，并且好出風(fēng)頭，待所有材料記錄到備忘錄上之后，原一平才正式接觸其本人?！　　　〕晒Φ碾娫挔I(yíng)銷員之所以源源不斷地售出產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄儞碛凶銐蚨嗟臐撛诳蛻??！薄　　班?，不好意思，我沒(méi)有帶名片。　　積極思考的營(yíng)銷人員，即使在顧客沒(méi)有帶名片的時(shí)候，都能得到顧客的信息。所以會(huì)后及時(shí)電話拜訪?！　。?）善用黃頁(yè)　　黃頁(yè)集中了所有企事業(yè)單位的號(hào)碼并且分門(mén)別類，目錄索引非常有利我們查詢到目標(biāo)顧客群體。所以善用黃頁(yè)非常關(guān)鍵，非常重要。因?yàn)榉康禺a(chǎn)樓盤(pán)中心登記所有買(mǎi)樓盤(pán)的顧客姓名，他們?cè)趧傎I(mǎi)房后需要裝修，這些名錄都是非常有價(jià)值的目標(biāo)顧客。網(wǎng)絡(luò)查詢基本上會(huì)讓你很便捷地了解你所需知的信息。　　　　想要豐收必須適時(shí)播種。這真是個(gè)可怕的錯(cuò)誤觀念，因?yàn)榧热粨碛性S多好客戶的資深業(yè)務(wù)員，如果沒(méi)有時(shí)常開(kāi)發(fā)新客戶的話，顧客一樣會(huì)越來(lái)越少，而且不管你多么地小心、謹(jǐn)慎，還是會(huì)有顧客因變成“靜止戶”，或因?yàn)榘峒液蟮刂凡幻?、改電話、被別的電話營(yíng)銷員搶走等等各種不同的原因，而和你中止關(guān)系。電話營(yíng)銷第一個(gè)是要尋找客戶，要知道在哪里才可以找到客戶?！　￠_(kāi)發(fā)新顧客是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，一個(gè)電話營(yíng)銷員如果不成功，一定是開(kāi)發(fā)新顧客人數(shù)不夠?！　『脰|西大家一起分享，宋云的成功秘訣有以下幾種：　　（1）勤于拜訪　　每天早上開(kāi)完早會(huì)后，他立即挨家挨戶登門(mén)拜訪?！　】蛻舫３?duì)他這種關(guān)心表示好感，好感是推銷的第一步。有力的情報(bào)源來(lái)自：　　①過(guò)去服務(wù)過(guò)的客戶，他們最適合擔(dān)任情報(bào)員；　?、诰佑谇閳?bào)往來(lái)最頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報(bào)員人選；　?、燮渌锹湟泊嬖谥閳?bào)員，像是村里、街道干部、托兒所保姆以及街頭巷尾的老太太們，都是有分量的情報(bào)員。就是這么重要的資料，常因處理方式的好壞，或成為無(wú)比的瑰寶，或成為一無(wú)可取的廢紙?！　　癆”級(jí)是可能立即購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶?！　∩厦媸撬卧扑褂眠^(guò)的方法，這些方法為他帶來(lái)豐富的客戶資源。每個(gè)人應(yīng)該根據(jù)自己的實(shí)際情況和需要制定自己一份開(kāi)發(fā)客源的策略。　　客戶量的多少在真正開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中并不重要，重要的是品質(zhì)和轉(zhuǎn)變率。他說(shuō)：“開(kāi)發(fā)客戶就像釣魚(yú)，釣魚(yú)要釣大魚(yú)，不要釣小魚(yú)。你只有詳細(xì)的掌握客戶的信息，才能鎖定客戶真正的需要之所在。怎樣才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)呢？　　首先，你必須了解自己的產(chǎn)品，只有自己了解了產(chǎn)品，才能為客戶提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)。比如他買(mǎi)一雙鞋子，可能是自己穿，也可能是送人，還可能是擺在那里看，甚至是用來(lái)研究的。只有把客戶的問(wèn)題都搞清楚了，你才能提出正好符合客戶需要的解決方案?！　。?）誠(chéng)實(shí)守信　　如果僅僅把電話營(yíng)銷工作看成賣(mài)出產(chǎn)品，拿到貨款，那么你將不會(huì)成為一名成功的電話營(yíng)銷員?！　≌\(chéng)實(shí)就是要對(duì)與你交往的人必須做到真誠(chéng)，欺騙不是成功人士的能力；對(duì)你的客戶，不能有任何的欺騙，不能有任何的不切實(shí)際的承諾，如果你做出了那樣的承諾，很有可能，客戶會(huì)根據(jù)你的承諾進(jìn)行起訴，你很可能是惹火燒身。向客戶推銷未來(lái)是成為頂尖營(yíng)銷員的重要一步。反過(guò)來(lái)，這些情況將促使你產(chǎn)生更多的構(gòu)想，也會(huì)更完善你的構(gòu)想，你的客戶也越來(lái)越對(duì)你的構(gòu)想感到滿意，你的構(gòu)想也就會(huì)產(chǎn)生實(shí)際的效益。因此，醫(yī)院放著現(xiàn)成的“客戶”不要，而把客戶推出門(mén)外。如果沒(méi)有，你還是省省勁去發(fā)展另外一個(gè)客戶吧，不要在他的身上浪費(fèi)你的時(shí)間了。事實(shí)上，你若不了解客戶，客戶又怎么與你簽單呢？　　打電話的目的很簡(jiǎn)單，也就是電話營(yíng)銷人員為什么要給客戶打這個(gè)電話，打這個(gè)電話想要得到什么樣的結(jié)果。一般來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷員具體的目的應(yīng)包含以下幾條基本原則：　?。?）時(shí)效性　　電話營(yíng)銷員的電話一定要有一個(gè)具體的時(shí)間，客戶在什么時(shí)候會(huì)采取這些行動(dòng)，例如，客戶想同你簽這個(gè)訂單，是今天，還是明天，或是3個(gè)月以后？這一點(diǎn)你要有個(gè)清楚的概念。因?yàn)闋I(yíng)銷員不能保證他自己一定可以完成第一個(gè)目標(biāo)，而當(dāng)電話營(yíng)銷員的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到的時(shí)候，如果沒(méi)有可替代目標(biāo)的話，營(yíng)銷員可能會(huì)不知道如何再與客戶講。同時(shí)，他也提到他對(duì)我們品牌的看法。　　面對(duì)這種情況時(shí)，李某的電話目標(biāo)可以這樣確定?！　。?）從客戶角度出發(fā)是以客戶為中心的一個(gè)目標(biāo)，也就是電話完成以后，是客戶想采取行動(dòng)，而不是營(yíng)銷員要讓客戶采取的行動(dòng)。至于電話營(yíng)銷人員為什么要打電話給客戶，可能的原因是：電話營(yíng)銷人員可能想判斷這個(gè)客戶是否是其目標(biāo)客戶；他她需要確認(rèn)對(duì)方有沒(méi)有收到企業(yè)的資料，他她想找到負(fù)責(zé)其所銷售產(chǎn)品的主要負(fù)責(zé)人；他她進(jìn)一步明確客戶的需求等等。　　由此看來(lái)，詳細(xì)了解客戶的需要非常重要。但是，醫(yī)院的做法，從道理講，可以成為電話營(yíng)銷員的借鑒。是醫(yī)院沒(méi)有能力嗎？不是。而這個(gè)前景就是你的構(gòu)想，你向客戶推銷的就是這個(gè)構(gòu)想，也是客戶需要的。　　不要試圖虛偽地在你的同事、上司面前表現(xiàn)你的“智慧”，你是一個(gè)將要獲得成功的人，你希望每個(gè)人都尊重你，首先你必須尊重別人。　　常聽(tīng)一些客戶說(shuō)過(guò)：“你打電話的時(shí)候有問(wèn)題，我才不告訴你呢！你對(duì)我態(tài)度不好，我什么也沒(méi)有損失，我告訴你，你豈不是學(xué)乖了？”　　因此，要讓別人認(rèn)為你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的人。頂尖電話營(yíng)銷員總是想辦法在客戶要求的基礎(chǔ)上賣(mài)給更多的東西?！　∧愕目蛻糍?gòu)買(mǎi)“這雙鞋子”，到底是什么時(shí)候穿，你要搞清楚，那樣才能針對(duì)他的目的，向他提出合理的建議。　　熟悉自己營(yíng)銷的商品和服務(wù)是溝通電話營(yíng)銷員和客戶的紐帶，而加上營(yíng)銷策略和技巧是一個(gè)電話營(yíng)銷員獲得成功的法寶。　　他們的需要不外乎是下面的這些，如果你能夠比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地提供這些東西，你就比他距離成功更近一些。開(kāi)發(fā)客戶也一樣，要開(kāi)發(fā)大的客戶，開(kāi)發(fā)大客戶可以吃一年，開(kāi)發(fā)小客戶要天天去開(kāi)發(fā)?！　≈男侍嵘髱煵┒髂悴灰速M(fèi)時(shí)間及金錢(qián)在那些并非有真正興趣的人身上，你需要的顧客是：　?、儆匈?gòu)買(mǎi)欲望的人；　　②有權(quán)力作購(gòu)買(mǎi)決定的人；　?、劭诖镉绣X(qián)的人。當(dāng)然，每個(gè)人的具體情況不同，我們只能借鑒，不能照搬。　　上述級(jí)別的準(zhǔn)客戶，不論哪一級(jí)，只要宋云與他們一接觸，就立即詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上?！　∷卧破骄總€(gè)月用1 000張名片，30年下來(lái)。重要的是，宋云是一個(gè)滴水之恩，必將涌泉相報(bào)的人，對(duì)于幫助過(guò)他的人他都會(huì)送上一份小禮物。　?。?）建立自己的情報(bào)網(wǎng)　　宋云最厲害的招術(shù)是建立自己的人脈網(wǎng)、情報(bào)網(wǎng)。他很健談，與客戶東聊聊西聊聊，借此加深客戶對(duì)自己的印象?！　∷卧剖且晃黄?chē)推銷員，他連續(xù)5年蟬聯(lián)公司業(yè)績(jī)第一名，也是整個(gè)汽車(chē)推銷業(yè)的前3名?？蛻舨粌H要求量，更要求質(zhì)。社會(huì)在不斷地發(fā)展進(jìn)步，維持現(xiàn)狀的人是愚蠢的，最終的結(jié)局是你的客源越來(lái)越少，你的財(cái)路也越來(lái)越窄。然而，事實(shí)上，卻仍有許多電話營(yíng)銷員沒(méi)有去開(kāi)發(fā)新客戶，因?yàn)?，許多人在成為資深電話營(yíng)銷員后，覺(jué)得自己手上的顧客就已經(jīng)占掉所有的時(shí)間了，根本沒(méi)有余力再去開(kāi)發(fā)新的客戶。有的朋友，一輩子只能見(jiàn)面一兩次，萬(wàn)一丟掉了他的電話號(hào)碼，沒(méi)有辦法跟他聯(lián)系了，那么我們就可能失去了生命中的一位貴人。重要的是這些會(huì)所是有一定資格才能加入，所以這樣會(huì)所所集中的人群都是非常有品味的人士。它是一個(gè)巨大的電話信息中心，并且方便快捷。所以，電話號(hào)碼簿上的公司都可以成為我們電話營(yíng)銷公司的準(zhǔn)顧客，成為我們的顧問(wèn)單位?？蛻袅吭蕉?，單位成本越低，利潤(rùn)就越高。參加這些聚會(huì)可以結(jié)識(shí)更多的人，交換更多的名片，也可以獲得更多的可撥打的陌生電話名錄?！薄　∧氵f給他一張自做的空白名片，“我這有張名片紙，請(qǐng)您填好！”99%的人不會(huì)拒絕填寫(xiě)他的姓名、電話號(hào)碼。下同介紹幾種搜集電話名錄的方法：　?。?）隨時(shí)隨地交換名片　　隨時(shí)隨地獲取別人名片的習(xí)慣，同時(shí)把自己的名片贈(zèng)給別人，就可以得到很多的電話名錄。　　一位杰出的電話業(yè)務(wù)員，不但是一位好的調(diào)查員，還必須是一個(gè)優(yōu)秀的社會(huì)工作者?！　≌{(diào)查至此，他把所有的資料與那天閉目養(yǎng)神的王先生對(duì)比起來(lái)，稍加修正，就得到王董事長(zhǎng)的雛形——一位全身散發(fā)柔和氣質(zhì)，頗受女士歡迎的理智型的企業(yè)家。在正式電話營(yíng)銷之前，電話營(yíng)銷人員必須盡可能多地搜集有關(guān)推銷對(duì)象的各種信息情報(bào)做到心中有數(shù)，包括關(guān)于顧客個(gè)人的信息，如顧客的家庭狀況、愛(ài)好以及在企業(yè)中的位置等；關(guān)于顧客所在企業(yè)的信息，如企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、銷售對(duì)象、購(gòu)買(mǎi)量、追求的利潤(rùn)率、企業(yè)聲譽(yù)、購(gòu)買(mǎi)決策方式以及選擇供應(yīng)商的要求等?！　∥镔|(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是營(yíng)銷人員自己的儀表準(zhǔn)備，應(yīng)當(dāng)以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給顧客留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。不要找任何理由去滿足于現(xiàn)狀，每周得多花一兩個(gè)小時(shí)把那些材料、書(shū)籍讀上好幾遍。如果你想不出什么具體的理由使顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那他也就不會(huì)承認(rèn)你的產(chǎn)品對(duì)他有用。”　　加爾布雷斯堅(jiān)持認(rèn)為“你必須做好準(zhǔn)備，因?yàn)槟鞘且磺械幕A(chǔ)。他一定以為我們會(huì)向他借計(jì)算器，但是我們卻沒(méi)借，丹毫不費(fèi)力地、飛快地算了出來(lái)。這類生意往往需要你對(duì)所談到的利率和租金了如指掌。　　譬如，一位出色的住宅樓代理商會(huì)把他一天的大部分時(shí)間花在調(diào)查房屋上，還要花上數(shù)小時(shí)研究說(shuō)明材料，然后才會(huì)把它拿給可能要問(wèn)這問(wèn)那的客戶看?！　　　　皶r(shí)刻準(zhǔn)備著”是美國(guó)童子軍的座右銘，它應(yīng)該也是每一位電話營(yíng)銷人員的座右銘。　　而對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，即使你有超凡的記憶力，要成為一名成功的電話營(yíng)銷員，仍需要記錄顧客的信息系統(tǒng)。我們將不同性質(zhì)的客戶歸類，更加有利于進(jìn)行區(qū)別溝通。有些人推銷電話營(yíng)銷課程給別人，是因?yàn)楹芏嗳舜螂娫捰锌謶职Y，這一課程可以幫助他解決打電話的恐懼，解除客戶拒絕的問(wèn)題。您說(shuō)可以嗎？”　　“噢，是這樣，當(dāng)然可以，我的鄰座是……”這樣，客戶會(huì)覺(jué)得你這是為他著想，以后的溝通也會(huì)更加順利?！　。?）客戶的聯(lián)系方式　　我們要準(zhǔn)確地記住對(duì)方的聯(lián)系方式?！薄　　罢?qǐng)問(wèn)您知道張經(jīng)理的分機(jī)嗎？”　　“張經(jīng)理的分機(jī)是……”　　“噢，謝謝您。而且我們只有了解客戶的職務(wù)，知道他負(fù)責(zé)什么項(xiàng)目，才可以決定是和他談下去還是通過(guò)他找到購(gòu)買(mǎi)的決策者。每一個(gè)電話營(yíng)銷員所接觸的客戶不盡相同，內(nèi)容性質(zhì)也不同，所以就必須要屬于自己的“客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)”，謹(jǐn)防張冠李戴，這不僅方便了自己，也可以使工作效率提升。所以建議你在有限的時(shí)間里，要加大對(duì)客戶開(kāi)發(fā)的力度，以期取得更好的業(yè)績(jī)。約見(jiàn)時(shí)間的較好安排應(yīng)從上午8∶00開(kāi)始，每?jī)尚r(shí)安排一次約見(jiàn)。在向?qū)Ψ教岢鲈囂叫缘?、開(kāi)放性的問(wèn)題時(shí)，你才能成為最佳的“顧問(wèn)型”營(yíng)銷員。一旦潛在客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品或服務(wù)像你一樣充滿熱情，那這筆銷售就做成了。這個(gè)提問(wèn)是借鑒過(guò)來(lái)的，那就是“要成為一個(gè)好聽(tīng)眾，就應(yīng)鼓勵(lì)別人多談他們自己”。潛在客戶與你