電話營銷技巧-崔冰-資料下載頁
2025-08-26 09:26本頁面
【導(dǎo)讀】電話營銷技巧---崔冰。第一講策劃你的電話。一.態(tài)度準(zhǔn)備----羅森塔爾效應(yīng)態(tài)度決定命運。很重要的.---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事。你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信。端正的姿勢對你的精神和聲音都有所裨益.---想象下躺在。床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同。具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力.無能為力的想法:我怎么會這么傻。我這次吹牛了,我是個傻瓜。我的老板是個討厭的家伙。她對我怎么這么冷漠。具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)。我應(yīng)該更加明確老板的要求。當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會自然而。,并且訓(xùn)練自己在這段。時間內(nèi)撥打多少個電話。、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單。,以便回答問題時使用。性或利益要符合顧客的需要
【正文】 出購買 銷售人員必須了解 : 二 . 在電話里發(fā)現(xiàn) 購買信號 1. 沉默 當(dāng)你介紹完了 ,客戶沉默 .馬上提出購買時間 2. 提問 當(dāng)客戶談及以下問題 : (1) 最快的交貨時間及限制條件 (2) 產(chǎn)品的運輸、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題 (3) 關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項、零配件供應(yīng)等 (4) 最遲答復(fù)購買的日期及有關(guān)要求 (5) 開始討價還價 ,問可否再降低點價 (6) 對產(chǎn)品的一些小問題 ,如包裝顏色規(guī)格等提出很具體的修改意見與要求 。 (7) 用假定的口吻與語句談及購買 3. 當(dāng)對方提起所有權(quán)的時候 (1) 我們可以在下個月的項目中使用你的產(chǎn)品 (2) 圣誕節(jié)我會戴上這頂帽子 13 三 . 成交法則 1. 保持自信的態(tài)度 假定所有客戶都會購買產(chǎn)品 2. 考慮客戶的特點 3. 保留一定成交的余地 4. 保留一個強有力的問句 盡量說讓客戶回答”是”的問題 5. 不可輕言放棄 不要被客戶的第一次拒絕 就放棄 ,多堅持幾次 ,成功就會出現(xiàn) 四 . 有效的成交技巧 1. 直接請求成交法 注意事項 : (1) 在客戶發(fā)出明顯的購買信號時才提出購買請求 (2) 營銷人員應(yīng)主動提出成交意向 先生看樣子你已經(jīng)很滿意了 ,我現(xiàn)在給你下訂單吧 .先別急 先生你還有其他什么疑問嗎 ?不斷地解決他的問題 ,直至成交 .一定要大膽提出成交意向 ,千萬不要等客戶主動提出 ,事實上很少客戶會主動提供購 買 . (3) 提出成交時注意語氣不要顯得過于緊張和興奮 可以說”恭喜你王先生 ,你做了一個英明的決定” (4) 發(fā)現(xiàn)客戶心理壓力過大的時候應(yīng)采取措施適當(dāng)緩解 14 2. 非此即彼成交法 適合情形 : (1) 當(dāng)客戶猶豫不決的時候 (2) 當(dāng)客戶不能清楚地表達自己需要的時候 (3) 當(dāng)客戶的思路過于泛化 ,要點不明確 ,不具體的時候 (4) 當(dāng)營銷員明確了解客戶的需求之后 3. 假定成交法 假定客戶已經(jīng)購買的基礎(chǔ)上 ,通過討論一些具體的問題而促成交易的方法 4. 壓力成交法 適應(yīng)對象 :已經(jīng)動心的顧客 。準(zhǔn)備購買 ,但又有些猶豫不決的客戶 5. 可靠性成交法 用第三 者的事例說明 ,引發(fā)其從眾心理 ,并消除其疑慮 ,促進其實施購買行為 最后 :永遠不要忘記顧客 ,也不要讓顧客忘記你 潘光輝 2020 年 6 月 8 日 課程完畢 ,錄此筆記
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