客戶(hù)項(xiàng)目全景解析props模型-資料下載頁(yè)
2025-06-21 16:32本頁(yè)面
【正文】 線(xiàn)是投標(biāo)策略的主要參與方，通過(guò)對(duì)客戶(hù)關(guān)系、招標(biāo)方案的評(píng)估，預(yù)測(cè)招標(biāo)的可能情況，確定我們采取的投標(biāo)策略，并同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目的交付風(fēng)險(xiǎn)和難易程度，判斷是否準(zhǔn)備項(xiàng)目預(yù)啟動(dòng)。決策點(diǎn)：投標(biāo)策略評(píng)審里程碑：通過(guò)項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)審；完成客戶(hù)方案評(píng)估；輸出：確定投標(biāo)策略，決定是否提前預(yù)投入； 招標(biāo)決策在提交標(biāo)書(shū)前，應(yīng)該對(duì)技術(shù)方案，商務(wù)方案和交付方案進(jìn)行評(píng)審。其中銷(xiāo)售管理主動(dòng)商務(wù)方案的制作，項(xiàng)目管理主導(dǎo)交付方案的制作，方案管理主導(dǎo)技術(shù)方案的制作，三方面的投標(biāo)人員共同對(duì)方案進(jìn)行總體評(píng)審；決策點(diǎn)：投標(biāo)決策評(píng)審；里程碑：商務(wù)方案評(píng)審；客戶(hù)解決方案評(píng)審；預(yù)投入及交付方案評(píng)審；輸出：投標(biāo)書(shū)是否通過(guò)；預(yù)投入是否繼續(xù)； 計(jì)劃與預(yù)算評(píng)審如果中標(biāo)，則應(yīng)該在最短時(shí)間內(nèi)跟客戶(hù)就客戶(hù)解決方案達(dá)成一致，以盡快明確下一步的交付計(jì)劃和預(yù)算規(guī)劃。只有當(dāng)解決方案確定后，才能確定計(jì)劃和預(yù)算，開(kāi)始全面的供應(yīng)方案準(zhǔn)備，減少預(yù)投入風(fēng)險(xiǎn)；決策點(diǎn)：計(jì)劃、預(yù)算評(píng)審；里程碑：確定客戶(hù)解決方案；輸出：結(jié)束預(yù)投入，進(jìn)入項(xiàng)目交付準(zhǔn)備階段，開(kāi)始供應(yīng)方案實(shí)施； 實(shí)施評(píng)審交付團(tuán)隊(duì)開(kāi)始項(xiàng)目實(shí)施的幾個(gè)先覺(jué)條件，合同簽訂、貨到現(xiàn)場(chǎng)（解決方案的資源根據(jù)計(jì)劃分布到位，包括硬件、軟件、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備、工程、服務(wù)、集成等），完成開(kāi)工的準(zhǔn)備工作。決策點(diǎn)：實(shí)施評(píng)審決策里程碑：合同簽訂；貨到現(xiàn)場(chǎng)；具備開(kāi)工條件；輸出：允許開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)施工； 驗(yàn)收決策經(jīng)過(guò)工程現(xiàn)場(chǎng)交付，當(dāng)客戶(hù)解決方案完成，具備驗(yàn)收條件時(shí)，應(yīng)該召開(kāi)驗(yàn)收決策會(huì)，決定是否開(kāi)始項(xiàng)目驗(yàn)收，因?yàn)轵?yàn)收通常是分布分階段實(shí)施的，所以驗(yàn)收決策應(yīng)該對(duì)整個(gè)的驗(yàn)收過(guò)程和計(jì)劃進(jìn)行評(píng)審和決策。決策點(diǎn)：驗(yàn)收決策里程碑：客戶(hù)解決方案完成，具備驗(yàn)收條件；輸出：開(kāi)始項(xiàng)目驗(yàn)收；是否同意先商用，后驗(yàn)收等；項(xiàng)目關(guān)閉項(xiàng)目完成驗(yàn)收，并順利轉(zhuǎn)維后，可以進(jìn)行項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審。決策點(diǎn)：項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審里程碑：項(xiàng)目完成驗(yàn)收，維護(hù)方案順利啟動(dòng)，收款開(kāi)始啟動(dòng)；輸出：是否項(xiàng)目關(guān)閉五、 說(shuō)明本文參考愛(ài)立信的項(xiàng)目運(yùn)作模式，對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目的全景圖進(jìn)行了全面的簡(jiǎn)要闡述，實(shí)際不同的公司和不同的項(xiàng)目，因?yàn)榄h(huán)境、交付內(nèi)容和目標(biāo)的不同，三個(gè)主要流程之間的關(guān)系也不是一成不變的。如果是內(nèi)部項(xiàng)目，其銷(xiāo)售管理流程可能就是一個(gè)內(nèi)部任務(wù)令的制定和實(shí)施的過(guò)程；如果是相對(duì)交付內(nèi)容比較單一的項(xiàng)目，項(xiàng)目管理流程就相對(duì)較弱。另外，公司運(yùn)行機(jī)制的不同，可能的操作方式也會(huì)不同。愛(ài)立信的項(xiàng)目管理流程一般在項(xiàng)目后期交付過(guò)程中作為主導(dǎo)流程，而我們?nèi)A為方案管理流程可能就會(huì)成為核心。隨著公司在管理上的深入，銷(xiāo)售管理、項(xiàng)目管理和方案管理都在進(jìn)一步深化改進(jìn)，希望本文能夠從客戶(hù)項(xiàng)目整體運(yùn)作方面能夠給大家一些啟示。
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