【正文】 請(qǐng)后接受邀請(qǐng)后,馬上安排客戶訪問行程；馬上安排客戶訪問行程； * *時(shí)間時(shí)間 * *具體負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)人 * *準(zhǔn)備介紹的進(jìn)一步資料準(zhǔn)備介紹的進(jìn)一步資料n 拒絕拒絕::轉(zhuǎn)入以下二類回訪；轉(zhuǎn)入以下二類回訪；n 態(tài)度不明確態(tài)度不明確::轉(zhuǎn)入以下一類回訪。轉(zhuǎn)入以下一類回訪。二、回訪二、回訪((一一))一類回訪一類回訪n 每周應(yīng)致電對(duì)方二次；每周應(yīng)致電對(duì)方二次；n 每?jī)芍苤了闹軕?yīng)親身拜訪一次；每?jī)芍苤了闹軕?yīng)親身拜訪一次；n 每次回訪應(yīng)作簡(jiǎn)報(bào)；每次回訪應(yīng)作簡(jiǎn)報(bào)；n 每月行業(yè)背景新資訊簡(jiǎn)報(bào)。每月行業(yè)背景新資訊簡(jiǎn)報(bào)。((二二))二類回訪二類回訪n 隔周致電對(duì)方一次；隔周致電對(duì)方一次；n 四至六周應(yīng)親身拜訪一次；四至六周應(yīng)親身拜訪一次；緊記：緊記：每次回訪應(yīng)作簡(jiǎn)報(bào)。每次回訪應(yīng)作簡(jiǎn)報(bào)。((三三))回訪內(nèi)容回訪內(nèi)容n 個(gè)人問候；個(gè)人問候；n 公司的業(yè)績(jī)公司的業(yè)績(jī)((銷售情況銷售情況))；；n 對(duì)公司行業(yè)背景的新資訊。對(duì)公司行業(yè)背景的新資訊。三、總體代理的客戶拜訪三、總體代理的客戶拜訪n 每天至少電話一次，內(nèi)容為問候及業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)；每天至少電話一次，內(nèi)容為問候及業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)；n 每?jī)芍苤辽侔菰L一次，經(jīng)理以上人員；每?jī)芍苤辽侔菰L一次，經(jīng)理以上人員；n 每月禮每月禮儀拜訪，總監(jiān)或總經(jīng)理參加；儀拜訪，總監(jiān)或總經(jīng)理參加；n 每年邀請(qǐng)客戶回訪一次，主要讓客戶了解公司業(yè)績(jī)，與平時(shí)對(duì)他服務(wù)的員工見面。每年邀請(qǐng)客戶回訪一次，主要讓客戶了解公司業(yè)績(jī)，與平時(shí)對(duì)他服務(wù)的員工見面。訪客制度操作指引訪客制度操作指引一、 初訪初訪包括兩種含義：包括兩種含義： A A客戶來訪客戶來訪 B B赴訪客戶赴訪客戶一般情況下一般情況下,盡可能邀請(qǐng)客戶來公司。盡可能邀請(qǐng)客戶來公司。(一) 初訪資料預(yù)備初訪資料預(yù)備目的：目的：知己知彼知己知彼,做到心中有數(shù)；做到心中有數(shù)；意義：意義：l 客戶信心的建立客戶信心的建立,他會(huì)認(rèn)為你了解他的行業(yè)和產(chǎn)品他會(huì)認(rèn)為你了解他的行業(yè)和產(chǎn)品,給予他一種踏實(shí)的感覺；給予他一種踏實(shí)的感覺；l 有利于準(zhǔn)確地把握客戶心態(tài)有利于準(zhǔn)確地把握客戶心態(tài),交流的策略；交流的策略；l 增加交談的內(nèi)涵和深度；增加交談的內(nèi)涵和深度；物料：物料：l AEAE與市場(chǎng)部配合與市場(chǎng)部配合,準(zhǔn)備背景資料；準(zhǔn)備背景資料；l 公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介11份；份；公司作品集一份公司作品集一份。l 視情況針視情況針對(duì)性的準(zhǔn)備能體現(xiàn)公司實(shí)力的作品范例；對(duì)性的準(zhǔn)備能體現(xiàn)公司實(shí)力的作品范例；規(guī)定規(guī)定總體代理的客戶總體代理的客戶?策劃案例策劃案例11份份((非本年度非本年度,不留存客戶不留存客戶))?媒介案例媒介案例11份份((非本年度非本年度,不留存客戶不留存客戶))?CICI手冊(cè)手冊(cè)11份份?推廣案例若干推廣案例若干((發(fā)布的樣報(bào)發(fā)布的樣報(bào),宣傳品系列宣傳品系列,影視作品帶影視作品帶))?獲獎(jiǎng)物料獲獎(jiǎng)物料其它項(xiàng)目代理客戶其它項(xiàng)目代理客戶l 以以?為主配合相應(yīng)的其它資料。為主配合相應(yīng)的其它資料。要求較正式的客戶公司介紹要求較正式的客戶公司介紹l （總經(jīng)理（總經(jīng)理,廣告主管以上人員初訪約廣告主管以上人員初訪約44人以上人以上））,應(yīng)準(zhǔn)備手提電腦應(yīng)準(zhǔn)備手提電腦l 交通工具的落實(shí)交通工具的落實(shí)。（二）初訪內(nèi)容（二）初訪內(nèi)容：視情況選擇介紹方式的隆重程度：l 正式型：正式型：手提電腦＋解說手提電腦＋解說l 普通型：普通型：對(duì)稿解說對(duì)稿解說l 一般型：一般型：口述口述 **要求要求AEAE能熟知公司簡(jiǎn)介能熟知公司簡(jiǎn)介,能夠流利的口述能夠流利的口述,時(shí)間一般把握在時(shí)間一般把握在15201520分鐘之內(nèi)分鐘之內(nèi)。 * *一般情況下一般情況下,盡可能邀請(qǐng)客戶到公司來盡可能邀請(qǐng)客戶到公司來,能夠參觀公司硬件實(shí)力能夠參觀公司硬件實(shí)力。l 客戶主動(dòng)介紹客戶主動(dòng)介紹AEAE準(zhǔn)確記錄準(zhǔn)確記錄,并按“檢查表”要求的項(xiàng)目作提示及引導(dǎo)；并按“檢查表”要求的項(xiàng)目作提示及引導(dǎo)；l AEAE咨詢咨詢按“檢查表”要求項(xiàng)目按“檢查表”要求項(xiàng)目,有禮貌、適度的咨詢有禮貌、適度的咨詢。 向客戶索取可以提供我們的企業(yè)、產(chǎn)品及過往廣告資料。向客戶索取可以提供我們的企業(yè)、產(chǎn)品及過往廣告資料。（三）初訪后應(yīng)知（三）初訪后應(yīng)知 客觀判斷客戶的態(tài)度，并分析其原因?？陀^判斷客戶的態(tài)度，并分析其原因。（四）初訪后應(yīng)做的工作（四）初訪后應(yīng)做的工作 反映情況，提出建議，通報(bào)公司決策層，對(duì)如何進(jìn)展反映情況，提出建議，通報(bào)公司決策層，對(duì)如何進(jìn)展作出決策作出決策。二、 回訪回訪目的：目的：達(dá)到合作的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展；達(dá)到合作的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展；意義：意義：是決定合作與否的關(guān)鍵性的磨合期；是決定合作與否的關(guān)鍵性的磨合期；策略：策略：不離不棄、不亢不卑、忠貞不渝；不離不棄、不亢不卑、忠貞不渝；結(jié)果：結(jié)果：l 成功合作成功合作進(jìn)入客戶作業(yè)流程；進(jìn)入客戶作業(yè)流程；l 暫未合作暫未合作“藕斷絲連”保持聯(lián)絡(luò)?！芭簲嘟z連”保持聯(lián)絡(luò)。三、 總代理客戶拜訪總代理客戶拜訪目的目的::互通市場(chǎng)互通市場(chǎng),銷售銷售,廣告方面的情況廣告方面的情況,增加聯(lián)系增加聯(lián)系,檢查工作中存在的問題檢查工作中存在的問題..四、四、 訪客簡(jiǎn)報(bào)訪客簡(jiǎn)報(bào)，并擬寫訪客簡(jiǎn)報(bào)，簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容為：每次拜訪后應(yīng)及時(shí)匯報(bào)主管，并擬寫訪客簡(jiǎn)報(bào)，簡(jiǎn)報(bào)的內(nèi)容為：1） 時(shí)間時(shí)間2） 客戶代表、公司代表客戶代表、公司代表3） 拜訪內(nèi)容拜訪內(nèi)容4） 結(jié)果結(jié)果5） 回復(fù)時(shí)間回復(fù)時(shí)間6） AEAE建議建議，及時(shí)通過電腦郵件發(fā)送總經(jīng)理、總監(jiān)、客小時(shí)內(nèi)，及時(shí)通過電腦郵件發(fā)送總經(jīng)理、總監(jiān)、客戶總監(jiān)等相關(guān)人員戶總監(jiān)等相關(guān)人員 校對(duì)稿件檢查表校對(duì)稿件檢查表通稿通稿 客戶傳真確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿件是否已復(fù)印留底？客戶傳真確認(rèn)的設(shè)計(jì)稿件是否已復(fù)印留底？ 你手中的正本是客戶最后確認(rèn)的那一份嗎？你手中的正本是客戶最后確認(rèn)的那一份嗎？ 內(nèi)容是否一致？?jī)?nèi)容是否一致？ 規(guī)格是否相符？規(guī)格是否相符？（（CMCM、MMMM）？）？ 創(chuàng)意標(biāo)題及內(nèi)文，創(chuàng)作部校對(duì)后，你有無再一次檢查？創(chuàng)意標(biāo)題及內(nèi)文，創(chuàng)作部校對(duì)后，你有無再一次檢查？ 最容易出錯(cuò)的地方你是否用紅筆標(biāo)注？最容易出錯(cuò)的地方你是否用紅筆標(biāo)注？并提醒客戶注意？并提醒客戶注意？ 這些包括：這些包括： 11）客戶名稱、）客戶名稱、22）客戶地址、）客戶地址、33）電話、）電話、44）商標(biāo)、）商標(biāo)、55）標(biāo)準(zhǔn)字、）標(biāo)準(zhǔn)字、66）標(biāo)準(zhǔn)組合）標(biāo)準(zhǔn)組合 圖片的正確與否？圖片的正確與否？ 輸出前是否讓客戶在稿件上簽名確認(rèn)？輸出前是否讓客戶在稿件上簽名確認(rèn)？ 文字太小你是否將相應(yīng)的部分放大再傳真？文字太小你是否將相應(yīng)的部分放大再傳真？ 你知道客戶已收到你你知道客戶已收到你的傳真嗎？的傳真嗎？1 如果客戶外出，你是否在如果客戶外出，你是否在2424小時(shí)內(nèi)找客戶補(bǔ)簽？小時(shí)內(nèi)找客戶補(bǔ)簽？1 你有沒有提醒客戶最晚什么時(shí)間回復(fù)？你有沒有提醒客戶最晚什么時(shí)間回復(fù)？否則不能保證如期刊播？否則不能保證如期刊播？1 你有沒有復(fù)印一份留底？你有沒有復(fù)印一份留底？1 你有沒有確認(rèn)后馬上通知制作部輸出？你有沒有確認(rèn)后馬上通知制作部輸出？1 你有沒有迅速將膠片交給媒介部？你有沒有迅速將膠片交給媒介部？分公司區(qū)域稿分公司區(qū)域稿 這個(gè)稿件是客戶的哪一個(gè)地區(qū)的稿件？這個(gè)稿件是客戶的哪一個(gè)地區(qū)的稿件？ 內(nèi)容是否與當(dāng)?shù)氐囊笠恢拢績(jī)?nèi)容是否與當(dāng)?shù)氐囊笠恢拢?特別要加注的文字是否正確？特別要加注的文字是否正確？ 投放的媒介名是否與膠片一致？投放的媒介名是否與膠片一致？ 規(guī)格是否有變化？規(guī)格是否有變化？ 一共有多少份？一共有多少份？ 一共有多少地區(qū)？一共有多少地區(qū)？ 在封在封EMSEMS袋時(shí)或在交與媒介時(shí)，是否有復(fù)查簽收？袋時(shí)或在交與媒介時(shí)，是否有復(fù)查簽收？如果這些你都仔細(xì)做到了，那么你已經(jīng)將失誤減少到最底限度！如果這些你都仔細(xì)做到了，那么你已經(jīng)將失誤減少到最底限度！ 麻煩和麻煩和損失將離你遠(yuǎn)去！損失將離你遠(yuǎn)去！ 59 /