【正文】 。：企業(yè)收進(jìn)顧客同類商品的舊貨，在新貨價(jià)格上給于折讓。：由制造商給予參加其促銷活動的中間商的一種減價(jià)。（二）影響折扣策略的主要因素（1）競爭對手及競爭實(shí)力。同行業(yè)競爭對手的實(shí)力強(qiáng)弱，會影響折扣的成效。一旦競相折價(jià)，要么兩敗俱傷，要么有企業(yè)被迫退出市場。（2）折扣的成本均衡性。銷售中的折價(jià)，并不是簡單遵循單位價(jià)格隨訂購數(shù)量的上升而下降這一規(guī)律。對聲場廠家來說，有兩種情況是例外的。一種是訂單量大，但很難看出連續(xù)訂購的必然性，企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)后，一旦下季度或未來訂單驟減，投資難以收回；另一種是訂單達(dá)不到企業(yè)的開機(jī)指標(biāo)，開工運(yùn)轉(zhuǎn)與分批送貨的總成本有可能無法用增加的訂單補(bǔ)償。（3）市場總體價(jià)格水平下降。由于折扣策略有較穩(wěn)定的長期性，當(dāng)消費(fèi)者利用折扣超需購買以后，再轉(zhuǎn)手將超需部分以低于折扣價(jià)賣給第三者，就會擾亂市場，導(dǎo)致總體價(jià)格下降，給采用折價(jià)策略的企業(yè)帶來損失。競爭導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法，對嗎？兩者的區(qū)別是什么？第十三章　分銷策略一、名詞解釋 是指配合起來生成、分析和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個人。包括參與某種產(chǎn)品供、產(chǎn)、銷過程的所有有關(guān)企業(yè)和個人。 指那些銷售量主要來自零售的商業(yè)企業(yè)。3. 渠道控制 4. 特許經(jīng)營 是許可證貿(mào)易的一種變體，特許權(quán)轉(zhuǎn)讓方將整個經(jīng)營系統(tǒng)或服務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)讓給獨(dú)立的經(jīng)營者，后者支付一定的金額的特許費(fèi)?？偞? 5. 多家代理二、簡答題1. 如何對國外分銷渠道進(jìn)行控制 答：第一，首先要了解渠道的長度、寬度、密度，渠道的協(xié)作以及渠道物流。第二，企業(yè)在打造自己的國際分銷渠道時，在合同關(guān)系、盈利潛力、信用風(fēng)險(xiǎn)、控制權(quán)、市場信息等等方面有不同的打算，應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)選擇與之相適應(yīng)的渠道。第三，國際市場營銷渠道開發(fā)的影響因素。（1）成本在分銷渠道戰(zhàn)略選擇中有重要作用。（2）控制（3）投入度（4）市場變化（5）文化（6）產(chǎn)品與服務(wù)特性2． 簡述批發(fā)商和零售商的區(qū)別 P279主要表現(xiàn)在：⑴批發(fā)商是指制造商或經(jīng)銷單位購進(jìn)商品，供應(yīng)其他單位（如零售）進(jìn)行轉(zhuǎn)賣或供給制造商進(jìn)行加工制造產(chǎn)品的中間商。零售商是把商品直接銷售給最終消費(fèi)者，以供應(yīng)消費(fèi)者個人或家庭消費(fèi)的中間商。⑵批發(fā)商出售的商品一般是供給零售商轉(zhuǎn)賣或再生產(chǎn)用，零售商處在商品流通的最終環(huán)節(jié)，直接為廣大消費(fèi)者服務(wù)；批發(fā)商是在工商企業(yè)之間進(jìn)行交易活動，批發(fā)交易結(jié)束后，商品仍停留在流通領(lǐng)域；零售商的交易對象是最終消費(fèi)者，交易結(jié)束后，商品脫離流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域；批發(fā)商銷售的產(chǎn)品數(shù)量比較大，銷售的頻率和價(jià)格相對較低，零售商銷售產(chǎn)品的數(shù)量比較小，但銷售頻率和價(jià)格較高；批發(fā)商設(shè)點(diǎn)較少，零售商設(shè)點(diǎn)數(shù)量多、分布廣。三、論述題1．簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)具有哪些功能？ 分銷渠道功能主要包括：?調(diào)研。收集、分析和傳遞有關(guān)顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境信息。?尋求。解決買者與賣者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細(xì)分市場客戶提供便利的營銷服務(wù)。?分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品（服務(wù)）單一品類與消費(fèi)者多樣化需要之間的矛盾，按買方要求整理供應(yīng)品。如按產(chǎn)品相關(guān)性分類組合，分級分等，改變包裝大小等。?促銷。傳遞與供應(yīng)品相關(guān)的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。?洽談。在供、銷雙方達(dá)成產(chǎn)品價(jià)格和其他條件的協(xié)議后，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或持有權(quán)轉(zhuǎn)移。?物流。組織供應(yīng)品的運(yùn)輸和儲存，保證正常供貨。?財(cái)務(wù)。融資、收付貨款，將信用延伸至消費(fèi)者。風(fēng)險(xiǎn)。在執(zhí)行分銷任務(wù)過程中承擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。這些功能體現(xiàn)為所有權(quán)、時間、空間、信息四大效應(yīng)。2． 營銷渠道網(wǎng)絡(luò)策劃應(yīng)考慮的因素有哪些？（1）．企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析主要有以下幾個方面：?弄清企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷目標(biāo)、分銷目標(biāo)及其與現(xiàn)有渠道的匹配程度。了解外界環(huán)境（宏觀經(jīng)濟(jì)、技術(shù)環(huán)境、行業(yè)集中程度、產(chǎn)品所處的市場生命周期和消費(fèi)者行為等要素）對營銷渠道結(jié)構(gòu)的影響。?通過對企業(yè)過去和現(xiàn)在營銷渠道的分析，了解企業(yè)以往進(jìn)入市場的步驟、各步驟之間的邏輯關(guān)系及后勤銷售職能、公司與外部組織之間的職能分工、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的問題與原因。（2）．競爭者渠道狀況分析競爭者渠道狀況，即分析主要競爭者如何維持自己的市場份額、如何運(yùn)用營銷策略刺激需求、如何運(yùn)用營銷手段支持渠道成員等。具體列出這些資料，以便了解主要的競爭對象并制定競爭策略。（3）．消費(fèi)者特點(diǎn)消費(fèi)者或市場是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中最為關(guān)鍵的因素，這里對有關(guān)消費(fèi)者因素的幾個主要方面進(jìn)行簡單描述。1）消費(fèi)者數(shù)量。不論是消費(fèi)品市場，還是工業(yè)品市場，消費(fèi)者數(shù)量的多少是企業(yè)決定是否采用中間商的一個重要因素。消費(fèi)者數(shù)量多，對于有限的企業(yè)分銷能力來說，要滿足消費(fèi)者的需求存在相當(dāng)大的困難，因此，企業(yè)可以考慮使用中間商。相反，當(dāng)消費(fèi)者數(shù)量比較少時，則可以考慮直接銷售。2）消費(fèi)者集中度。即消費(fèi)者在地理空間上的分布密度，也稱為人口的地區(qū)密度。市場比較集中時，可以進(jìn)行直接銷售；反之，市場分散時，則需要采用中間商進(jìn)行銷售。3）購買行為。購買行為體現(xiàn)在很多方面，比如購買批量、購買頻率、購買的季節(jié)性和購買的介入程度等。以下是企業(yè)在進(jìn)行渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時的一些原則：（4）．產(chǎn)品特點(diǎn)?產(chǎn)品的特點(diǎn)對于營銷渠道的設(shè)計(jì)也有很重要的影響。以下是渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時，經(jīng)常要考慮的產(chǎn)品特征及其決策原則：（5）．企業(yè)因素（6）．中間商因素第十四章　促銷策略一、名詞解釋1．促銷 是企業(yè)通過人員或非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。2．人員促銷 是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向推銷對象推銷商品或服務(wù)的一種促銷活動。3．公共關(guān)系 是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立品牌和企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動。4．營業(yè)推廣 也稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反應(yīng)而采取的各種短期性促銷手段的總稱。5．促銷組合 企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。二、簡答題 2. 簡答 國際市場營銷的促銷策略。三、論述題？ 2. 試述交叉營銷和病毒式營銷第十八章　市場營銷的新領(lǐng)域與新概念一、名詞解釋 就是依據(jù)目標(biāo)市場的需要對自己可以控制的各種營銷手段如產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、渠道、廣告等等進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，以便更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo) 廣義的解釋是指企業(yè)營銷活動中體現(xiàn)的社會價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此也稱為倫理營銷。狹義的綠色營銷主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。三、簡答題為什么說市場營銷是綜合性的經(jīng)營活動？ 簡答綠色營銷管理的內(nèi)容17