山東大學(xué)網(wǎng)絡(luò)模擬試題答案?？乒芾韺W(xué)院市場營銷第三學(xué)期談判與推銷學(xué)13-資料下載頁
2025-06-19 22:45本頁面
【正文】 ( CD ) ( ABC ) ( AB ) ( ABCD ) （ ACD ） ( AB ) ( AC ) ( BD ) ( ABCD ) ( ABD ) ( ABC ) ( ABC ) ( BCD ) ( AD ) 三、名詞解釋題 :是整個(gè)談判過程的基本指導(dǎo)方針，是通過對資源、情勢、利益、需求等因素的綜合考慮和分析而得出的，存在五種基本的談判戰(zhàn)略，即競爭、回避、和解、折中和合作戰(zhàn)略。：或稱商業(yè)約會(huì)，是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。：指有獨(dú)立行為能力的交易各方能夠按照自己的意愿來進(jìn)行談判并做出決定。:是推銷人員事先征得顧客的同意,在一定的時(shí)間和地點(diǎn),以一定的方式接近或訪問顧客。：是顧客對推銷人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見。四、簡答題 ?答：滿足需要是談判的目的。自我需要的程度直接與談判力相關(guān)聯(lián)。談判者應(yīng)仔細(xì)分析以下問題。（1）希望借助談判得以滿足的需要是什么。（2）各種需要的滿足程度。（3）需要滿足的可替代性，包括需要滿足對象的可替代性、需要滿足內(nèi)容的可替代性。一般地，借助于一次談判滿足的需要越多，現(xiàn)有的需要滿足程度越低，需要滿足的可替代性越小，則談判者對談判進(jìn)程的控制力和在談判中的地位可能越不利。?答：(1)有助于達(dá)成更有創(chuàng)造性的談判成果；(2)有助于降低僵局出現(xiàn)的概率；(3)有助于解決雙方面臨的深層次和潛在沖突。答：（1）社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀（2）行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)（3）企業(yè)的總體規(guī)劃（4）企業(yè)的銷售管理能力（5）企業(yè)的促銷方案（6）企業(yè)銷售厲害 五、論述題. 營造談判開局氣氛應(yīng)注意哪些問題? 答：(1)把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)；(2)運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通；(3)樹立誠實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象；(4)注意利用正式談判前場外非正式接觸；(5)合理地組織。
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