【正文】 目前都還存在較大爭議，即使世紀佳緣成功上市，卻絕不意味著其模式無懈可擊，相反卻有些捉襟見肘，黔驢技窮之相。此外還有第二梯隊的嫁我網(wǎng)、品啦結(jié)婚網(wǎng)窮追不舍。 各大婚戀網(wǎng)站用戶覆蓋數(shù)情況 資料來源：alexa網(wǎng)站如上圖，據(jù)此，我們可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)婚戀網(wǎng)站目前的形勢與各自的品牌力度。 婚戀交友類網(wǎng)站月均訪問量指數(shù)統(tǒng)計排名 資料來源：alexa網(wǎng)站通過圖2我們可以再次發(fā)現(xiàn)，目前世紀佳緣網(wǎng)站在國內(nèi)擁有著更多的用戶和訪問量，因此，以它為案例來進行事實分析就更具有代表性。 世紀佳緣案例分析世紀佳緣是2003年龔海燕在復旦大學讀研究生二年級時注冊成立的婚戀交友網(wǎng)站。當時的互聯(lián)網(wǎng)上充滿了形形色色的交友網(wǎng)站，但由于門檻太低，幾乎都充斥著一夜情、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實行會員制，將會員定位在大專以上學歷，并要求和鼓勵會員提交真實的身份證明資料。盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費用，“嚴肅婚戀”的定位和嚴格的身份鑒定制度還是很快為世紀佳緣贏得了市場，而她自己也在網(wǎng)站創(chuàng)辦不到一年后，就在世紀佳緣上找到了“楊過”。2005年7月，世紀佳緣進入中國交友網(wǎng)站的前三名，2007年4～5月，世紀佳緣相繼獲得了新東方三元老徐小平、王強、錢永強的4000萬元天使投資和著名風險投資公司啟明創(chuàng)投的1千萬美元風險投資研究生畢業(yè)后，龔海燕放棄擇業(yè)專心經(jīng)營網(wǎng)站，并開始組建管理團隊，而她也因此面臨著由學生向企業(yè)管理者的轉(zhuǎn)型。 世紀佳緣網(wǎng)站頁面 資料來源：世紀佳緣網(wǎng)站目前，世紀佳緣的管理團隊已經(jīng)基本建立起來，但其中大部分核心人員都是在2007年風投引入之后才進入公司的，如何盡快建立起默契是龔海燕必須考慮的問題。除此之外，世紀佳緣網(wǎng)站還同樣面臨著其他婚戀網(wǎng)站的相關(guān)問題。所有的婚戀網(wǎng)站一直面臨的主要問題是注冊用戶的行為總是“暫時使用、永久離開”，即用戶一旦進入了婚姻的殿堂，在倫理和道德上都不應再繼續(xù)成為網(wǎng)站的穩(wěn)定用戶。換言之，進入談婚論嫁分類用戶，如果還是“會員”，就有悖于婚戀網(wǎng)站的“嚴肅”主題了。因此，與其他行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司不同的是，婚戀網(wǎng)站越成功，其用戶流失量越高。用戶黏性的缺失使得讓婚戀網(wǎng)站必須不斷投入更多廣告來吸引新的剩男剩女，畢竟市場不可能形成一家網(wǎng)站壟斷的格局。其次，用戶付費轉(zhuǎn)化率不高。我國大部分婚戀網(wǎng)站均采取免費注冊用戶加付費會員的模式，未來增長的決定性因素之一是能否將免費用戶轉(zhuǎn)換成付費用戶。專家分析稱，歐美婚戀網(wǎng)站的成本收益可做到1:3，但在中國不能做到像歐美一樣高的從免費用戶到付費用戶的轉(zhuǎn)換率。截至2011年3月底，世紀佳緣的注冊用戶總數(shù)為4020萬，2011年第一季度平均月度活躍用戶賬戶為474萬，％；一季度月付費用戶數(shù)88萬，％。可見世紀佳緣的用戶付費轉(zhuǎn)化率并不高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，目前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站普遍付費率僅有5%。再次，婚戀網(wǎng)站面臨著社交網(wǎng)絡和微博等新媒體沖擊。目前中國在線婚戀市場雖然機會巨大，但競爭非常激烈，既有在同行業(yè)“紅海”中競爭的對手，還有可能給在線婚戀帶來顛覆性影響，進而完全影響婚戀市場競爭格局的社交網(wǎng)絡和微博等的沖擊。較之在線婚戀等垂直網(wǎng)站，微博及社交網(wǎng)站用戶更傾向于實名制，用戶的黏性更高，且完全免費。社交網(wǎng)站增加婚戀功能屬于正常延伸，且在技術(shù)上無太大難度，如人人網(wǎng)上就可直接搜索“單身用戶”；Facebook則早已提供第三方開發(fā)的婚戀交友插件并收益不菲；商務社交網(wǎng)站LinkedIn則有用戶的簡歷、職場社交圈、職業(yè)人士的評價和推薦等，如提供婚戀交友功能也可能更加會贏得求偶者的信賴。微博及社交類網(wǎng)站為用戶提供了更自由靈活的信息交流，更可靠的用戶身份，假如也進入婚戀市場，無疑將對婚戀網(wǎng)站，尤其是自助式的婚戀網(wǎng)站產(chǎn)生很大沖擊，如自助模式的婚戀網(wǎng)站“老大哥”，近年來幾乎沒有太大的成長，很大原因在于受到了Facebook的沖擊。最后，信任及用戶隱私問題也是長期困擾婚戀網(wǎng)站發(fā)展的關(guān)鍵因素。很多用戶出于各方面原因，擔心個人資料泄露或被利用，于是在注冊時往往止步不前或提供不完全真實的資料，如此惡性循環(huán)，成為影響婚戀交友網(wǎng)站發(fā)展速度的一個巨大瓶頸。目前，世紀佳緣網(wǎng)站已成功上市，這使得我國婚戀網(wǎng)站進入了一個新的高速發(fā)展期，因此如何確保個人信息的安全，是婚戀網(wǎng)站加快發(fā)展步伐的一個關(guān)鍵因素。針對以上所面臨的各種問題，世紀佳緣網(wǎng)站也采取了不同的措施以便應對。諸如其專心打造的“嚴肅”品牌形象、產(chǎn)品的創(chuàng)新思維、多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展等都使得網(wǎng)站獲得了持續(xù)性的進步和發(fā)展。 世紀佳緣打造品牌形象在世紀佳緣CEO龔海燕的名片上，赫然印著“嚴肅婚戀網(wǎng)站”的字樣，這是世紀佳緣對自己的定位。對于“嚴肅”二字，龔海燕的理解是：“第一，來我這里的都是以結(jié)婚為目的的；第二，所有服務都是圍繞找到合適的另一半展開。”從建立之初，到成為國內(nèi)領(lǐng)先婚戀網(wǎng)站，世紀佳緣的確做到了其“嚴肅”的標準，使得其品牌形象深入人心。另外，從世紀佳緣會員數(shù)據(jù)中可以看到，1600多萬會員主要由兩部分人群組成，一部分是都市白領(lǐng)，一部分是高校研究生。這些會員92% 以上有大專以上學歷，年齡在25歲到40歲的占73%，北京、上海、廣東最為集中，%，是會員最多的城市，會員的月收入多在2000 元到1萬元之間，還有7%月收入過萬的高端會員。會員的高端性保證了網(wǎng)站人群的整體素質(zhì)，滿足了相同條件的人們信息對稱的需求，且注冊會員中過半數(shù)是以尋找另一半為目的，抱著“玩玩而已”態(tài)度的會員僅占少數(shù)，注冊會員這種明確的目的性滿足了人們的需求心理，適度規(guī)避了人們對網(wǎng)絡婚戀的恐懼和疑慮心理。這些數(shù)據(jù)都保證了世紀佳緣的“嚴肅性”。因此，世紀佳緣網(wǎng)就像是一個約會戀愛平臺，它的會員眾多，以規(guī)模取勝。的確，規(guī)?？梢宰屍脚_產(chǎn)生滾雪球效應。無論讓眾媒婆應聲而倒的那句“我要千萬里挑一”的電視廣告詞還是招股說明書，都能看出世紀佳緣在保持“嚴肅性”的同時更強調(diào)的是規(guī)模。 世紀佳緣注重產(chǎn)品的創(chuàng)新前面我們已經(jīng)分析了當前國內(nèi)婚戀網(wǎng)站的主要問題之一就是同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，因此作為國內(nèi)婚戀網(wǎng)站的領(lǐng)頭羊，世紀佳緣更加注意自己在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新。在創(chuàng)立之初，龔海燕就注意到了2008年以淘寶及其支付寶為代表的電子交易市場的逐步成熟，并抓住了此次機會，她果斷的放棄了被證明失敗的會員費模式，轉(zhuǎn)而想到了郵票模式。并提出了世紀佳緣網(wǎng)站的特色服務——虛擬郵票。虛擬郵票的定價和真實郵票差不多，2元一張，會員也可以定制一些包月、包年套餐，價格會相對優(yōu)惠一些，這個極具中國特色的創(chuàng)新讓世紀佳緣很快就找到了自己的核心盈利模式。在目前幾百萬活躍用戶（每天登陸網(wǎng)站的）中，有幾十萬的用戶是使用郵票功能的。在郵票功能上線之后，龔海燕還很快的就發(fā)現(xiàn)了“二八”規(guī)律：即大多數(shù)條件一般的會追求極少數(shù)調(diào)劑出眾的異性。為此世紀佳緣還推出了“婚獵”業(yè)務，劉惠濮三年前加入了世紀佳緣，婚獵業(yè)務從當時的行業(yè)倒數(shù)已經(jīng)攀升到了行業(yè)第一，是世紀佳緣成長最快的一項業(yè)務。 世紀佳緣多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展 在注重產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，世紀佳緣還不忘進行多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，之所以選擇多元化，也是由其目前收入所影響決定的，那么首先讓我們來了解一下世紀佳緣的收入情況。世紀佳緣目前收入主要來源于三方面：在線服務、線下活動及VIP 服務、其他服務。從2008 年、2009年和2010 年的數(shù)據(jù)對比來看，三方面服務貢獻的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結(jié)構(gòu)有所變化。其中始于2008 年的線下活動及VIP 服務收入比率逐年降低，單一的依靠線上贏利，一旦國內(nèi)人人網(wǎng)或 這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入，傳統(tǒng)婚介網(wǎng)站將面臨較大沖擊。而國內(nèi)由于網(wǎng)民習慣免費，目前包括世紀佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費服務，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。在這種情況下，世紀佳緣嘗試把產(chǎn)業(yè)鏈延伸到整個婚慶等行業(yè),龔海燕開始著手建立獨立的婚慶網(wǎng)站，利用手中686萬會員的龐大資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開發(fā)更多的增值收費項目。除了網(wǎng)站，世紀佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機合作伙伴。另外，世紀佳緣還于2010年推出婚姻類網(wǎng)購平臺垂直網(wǎng)站“囍鵲網(wǎng)”（），該網(wǎng)站目標用戶為在世紀佳緣上交友成功并緊接著產(chǎn)生婚嫁需求的用戶，提供婚紗攝影、鉆戒、婚禮禮服、婚禮策劃等服務，營收模式為交易分成及廣告。顯然，世紀佳緣已經(jīng)不滿足于電子商“人”了，還要進一步電子商“物”，除了將戀人們“扶上馬”，還盡可能戀戀不舍地“多送一程”。 囍鵲網(wǎng)網(wǎng)站頁面 資料來源：囍鵲網(wǎng)在盈利方式上，世紀佳緣主要營收來自線上服務，分為按次數(shù)收費和按時段收費，按次收費即站內(nèi)郵件收發(fā)雙方需要購買單價2 元的虛擬郵票，才能閱讀收到的信息，如果雙方都愿意繼續(xù)溝通，則以后的線上溝通不再收費；按時段收費則分為看信包月、高級會員和鉆石會員。這種收費模式與一般的婚戀網(wǎng)站并無太大的不同。以上都充分體現(xiàn)了世紀佳緣的縱向一體化戰(zhàn)略。我們也相信世紀佳緣的明天會越走越好。 案例總結(jié)世紀佳緣自2003年創(chuàng)始以來，在“小龍女”龔海燕的帶領(lǐng)下逐步成為了目前國內(nèi)規(guī)模最大的婚戀網(wǎng)站。在這一過程中，世紀佳緣經(jīng)歷了許多一般婚戀網(wǎng)站都會遇到的問題，但在CEO龔海燕的帶領(lǐng)下也取得了矚目的成就：，世紀佳緣對此采取了吸引投資的方法，借助新東方三位元老的4000萬元投資轉(zhuǎn)危為安；，以及SNS社區(qū)交友功能的增加，世紀佳緣開始考慮如何擴大自己的規(guī)模提升自己的品牌，他們通過與《非誠勿擾》等婚戀類服務節(jié)目合作，逐漸打響了網(wǎng)站的名聲，并借此獲得了大量的注冊用戶，這也促成了其在美國斯達克的成功上市；，世紀佳緣很有遠見性的發(fā)現(xiàn)了婚戀市場會員流失嚴重的現(xiàn)象，并對此推出了諸如“婚獵”、“線下交友”、“婚慶”等多元化服務。本人認為，隨著現(xiàn)在新浪微博推出的交友平臺以及趕集網(wǎng)的免費交友服務的出現(xiàn)，世紀佳緣應該找準自己的定位，繼續(xù)秉承自己“嚴肅婚戀網(wǎng)站”的宗旨，可以通過對部分用戶推行“實名制”來提升品牌力度與誠信度，同時更應注重企業(yè)的服務質(zhì)量，通過好的服務來獲取好的口碑，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供動力。結(jié)束語本論文選擇了“婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營模式”為論題，著重探討了婚戀網(wǎng)站發(fā)展情況。在了解了前人對于婚戀網(wǎng)站經(jīng)營模式的研究情況后，本文提出了婚戀網(wǎng)站現(xiàn)今發(fā)展仍存在的一些不足，并給出了適當?shù)慕ㄗh。本文進行的主要研究包括：1. 研究國內(nèi)外婚戀網(wǎng)站發(fā)展的現(xiàn)狀和前景；2. 重點研究國內(nèi)婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營模式（包括資本模式、盈利模式等），并指出了其存在的諸多問題；3. 針對我國婚戀網(wǎng)站存在的問題，提出了有針對性的經(jīng)營模式與對策，期望為婚戀網(wǎng)站的發(fā)展提供幫助；4. 以世紀佳緣為案例進行了具體的分析和總結(jié)。但是由于婚戀網(wǎng)站經(jīng)營模式是一個比較復雜多變的問題，因此本文的研究還比較淺，在理論深度方面存在一定的不足。本文認為后續(xù)研究應該主要在以下方面做出改進：1. 在理論深度方面多下功夫，對婚戀網(wǎng)站經(jīng)營模式進行更深入的研究，爭取形成更有深度、更加成體系的完整的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式理論框架。 2. 在積累了更多的婚戀網(wǎng)站經(jīng)營和管理經(jīng)驗之后，結(jié)合婚戀網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，對其經(jīng)營模式進行更實證的分析，提出更可執(zhí)行的婚戀網(wǎng)站經(jīng)營模式創(chuàng)新建議，借此發(fā)現(xiàn)婚戀網(wǎng)站持久發(fā)展的機會。致 謝本篇論文得以順利完成，除了自身的努力之外，更離不開各位老師、同學和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵。，在撰寫論文的過程中，所走的每一步對我來說都是新的嘗試和挑戰(zhàn)，也是我大學期間最值得驕傲和珍藏的事。首先要衷心地感謝我的導師戴檳老師。從論文的選題、論文的開題、資料的收集、方法的選擇和到最終的定稿，戴老師始終給予我耐心的指導和悉心的幫助。戴老師一絲不茍的作風，嚴謹求實的態(tài)度，以及在指導時候的和藹可親，將會成為我以后學習和工作的楷模。然后，我要感謝學校給我們這么一次鍛煉自己的機會，并且提供了圖書館、資料庫等為我們提供論文所需的資料，有助于我們更好地完成自己的論文。其次，我要感謝周媛媛、李倩、錢運琴等同學在我論文撰寫過程中提出了許多寶貴的意見，在討論中以愉快的心情完成論文。最后，我要特別感謝我的父母親。在我大學四年求學過程中，他們不斷地給予我支持和鼓勵，促使我努力學習，并取得了良好的成績，最終順利完成學業(yè)。當然“學海無涯、學無止境”，由于本人的學術(shù)水平有限，整篇論文可能存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點和錯誤。因此我時刻抱著虔誠的心，懇請讀者及有關(guān)人士，多予指正！參考文獻（References）[1] 代小杰. 交友網(wǎng)站難咽免費大餐：直面收費與流量矛盾[N].北京商報，2007131.[2] [J].行業(yè)營銷,2011，（8）:3639.[3] 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