【導(dǎo)讀】現(xiàn)代的企業(yè)要想在激烈的市場競爭中取得勝利,一定要擁。高素質(zhì)的人才,而員工培訓(xùn)則是提升員工素質(zhì)必不可少的一環(huán)。經(jīng)常聽到一些人在談對培訓(xùn)的看法時總會認(rèn)為,培訓(xùn)工作似乎用處不大,訓(xùn)部門就是一個花錢的部門。實際上,跟據(jù)研究報告表明,對公司而言,根據(jù)學(xué)者研究得到的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,對員工的培訓(xùn)投資1美元,目前整個中國市場處于經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期,很多公司謀求轉(zhuǎn)型,能否在這一。利吸引到合適的優(yōu)秀人才加盟,對公司轉(zhuǎn)型成功與否顯得尤為重要。積極應(yīng)對來自競爭對手的挑戰(zhàn),在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。主動性和創(chuàng)造性,從而有利于提高公司的業(yè)務(wù)水平,提高公司的經(jīng)營業(yè)績,尤其在目前的中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期,金融行業(yè)面臨從分業(yè)經(jīng)。其中業(yè)務(wù)人員約萬名左右,業(yè)務(wù)管理。肩負(fù)著公司業(yè)績經(jīng)營目標(biāo)達成的重要使命,更需要加強培訓(xùn)。組織”,從而增強公司競爭能力。把整個宜信公司銷售培訓(xùn)體系視為系統(tǒng)化的。研究和查閱關(guān)于培訓(xùn)體系建設(shè)的國內(nèi)外文獻資

　　

【正文】 售培 訓(xùn) 的年度 培 訓(xùn)計劃制定各自 業(yè)務(wù)部門 的培訓(xùn)計劃 ,并組織完成 ③ 收集所在業(yè)務(wù) 部門 的培 訓(xùn)需求 ,及時 反饋給 總 部銷售培訓(xùn) 團 隊 ,并對 總 25 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 部銷售培訓(xùn) 團隊的培訓(xùn)安排 提出合理化建議 ④ 協(xié)助總部銷售 培訓(xùn) 團隊 各項培訓(xùn)項目 的順利開 展 ,積極承擔(dān) 各項培訓(xùn) 項 目的課件研發(fā)、授課支持和培訓(xùn)組織等工作 ⑤ 建立各業(yè)務(wù)部 門 的培訓(xùn) 資料歸檔和管 理工作 , 組織分部銷售 培訓(xùn)崗承 擔(dān) 各項培訓(xùn)項目。 需歸檔的培訓(xùn)資料包括 : 培訓(xùn)需求調(diào)查表、 講師個人 檔案、 培訓(xùn) 參訓(xùn)項目通知、培訓(xùn)課件、培訓(xùn)簽 到表、培訓(xùn)效果反饋表等 業(yè)務(wù)部門的分部銷售培訓(xùn)支持崗作為各業(yè)務(wù)部門銷售培訓(xùn)的最終執(zhí)行者 , 主 要承擔(dān)以下工作職責(zé) : ① 負(fù)責(zé)分部制式培訓(xùn)項目的具體組織實施 ,并承擔(dān)相應(yīng)的培 訓(xùn)授課工作 ② 及時了解業(yè)務(wù)一線的各種培訓(xùn)需求 ,反饋到總部銷售培訓(xùn) 團隊 ③ 協(xié)助總部銷售 培訓(xùn) 團隊 各項培訓(xùn)項目 的順利開 展 ,積極承擔(dān) 總部銷售 培 訓(xùn)項目的課件研發(fā)、授課支持等工作 ④ 收集本地的培 訓(xùn)資料 , 做好歸檔和管 理工作。 需歸檔的培訓(xùn) 資料包括 : 本地培訓(xùn)需求調(diào)查表、 本地培訓(xùn)參訓(xùn)項目通知、 本地培訓(xùn)簽到表、 培訓(xùn)效果反饋 表等 宜信公司銷售培訓(xùn) 組織架構(gòu)情況見下圖 34 圖 34 宜 信公 司 銷 售培 訓(xùn)組織 架構(gòu) 圖 銷 售培 訓(xùn)的 現(xiàn) 有培 訓(xùn)體系 (1) 新人崗前培訓(xùn) 一般是在新員工入職報到后一周的時間里 , 由公司安排如下兩方面內(nèi)容的培 訓(xùn)。 首先是由人力資源部門對新員工進行公司企業(yè)文化認(rèn)知培訓(xùn) , 這主要包括企 26 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 業(yè)概況、 企業(yè)制度、 員 工守則、 企業(yè)文化宣講等內(nèi)容 , 學(xué)習(xí)的方式實行集中培訓(xùn) , 時間一般為 1 天。 接下來 , 由各地的銷售培訓(xùn)團隊結(jié)合本地實際現(xiàn)狀 , 針對新員 工將上任的工作崗位進行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容主要包括產(chǎn)品知識、 專業(yè)知識、 業(yè)務(wù)流程和銷售技能方面的培訓(xùn) ,一般 為 4 天。 (2 ) 新人進階培訓(xùn) 主要 是結(jié)合銷售員工所從事的工作需要 , 針對新員工在入職培訓(xùn)后半年時間 內(nèi)遇到的共性問題進行培訓(xùn) , 主要會包括各類圍繞業(yè)務(wù)銷售技能和產(chǎn)品知識的系 列培訓(xùn)。 這一階段培訓(xùn) , 目前由各個業(yè)務(wù)部門自行組織 , 有的業(yè)務(wù)部門組織過幾 期培訓(xùn)班 , 有的業(yè)務(wù)部門沒有這類型的培訓(xùn)計劃 , 且由于培訓(xùn)組織不及時 , 缺乏 系統(tǒng) , 導(dǎo)致目前的培訓(xùn)效果不理想 , 進階培訓(xùn)將是未來一段時間內(nèi) , 公司希望盡 快改進的一項培訓(xùn)工作。 (3 )專業(yè)技能 系列培訓(xùn) 專業(yè)技能 系列培訓(xùn)包括產(chǎn)品培訓(xùn)、 理財師專項培訓(xùn)等 , 理財規(guī)劃師培訓(xùn) 原計 劃 每季度安排一次 , 但因前期組織不力 , 目前基本處于停滯階段 。 產(chǎn)品 培訓(xùn)視業(yè) 務(wù)實際情況進行安排 , 一般在新產(chǎn)品上市前及新產(chǎn)品上市后一段組織實施 , 目前 這塊工作由于培訓(xùn)崗人員的專業(yè)度不夠 , 每次 新產(chǎn)品上市前 , 都是由培訓(xùn)崗安排 相關(guān)培訓(xùn)組織工作 , 由產(chǎn)品部的專業(yè)人員負(fù)責(zé) 講授 ,隨著公司產(chǎn)品的不斷增多 , 產(chǎn)品部已經(jīng)越來越無法有效支持到每次的產(chǎn)品培訓(xùn) , 急 需培訓(xùn)崗講師單獨承擔(dān)授 課和培訓(xùn)組織的工作 , 同時 , 除了產(chǎn)品本身的培訓(xùn)任務(wù)外 , 業(yè)務(wù)團隊也急需加強 對各類產(chǎn)品 相關(guān)知識的補充 , 加強業(yè)務(wù)團隊對新產(chǎn)品的 銷售技巧 , 為新產(chǎn)品的順 利銷售打好基礎(chǔ)。此外 ,每次新產(chǎn)品上市后 ,通常 都會在銷售中遇到各種問題 , 培訓(xùn)崗 需 要及時對這些問題進行分析整理 , 統(tǒng)一 制定對應(yīng)的培訓(xùn)計劃 , 不斷 跟進 的 新產(chǎn)品 的后續(xù)培訓(xùn)。 銷售培 訓(xùn)體系存在的問題 27 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 通過 到業(yè)務(wù)部門進行業(yè)務(wù)實踐活動 , 與業(yè)務(wù)團隊的各層級人員進行培訓(xùn)需求 訪談 ,發(fā)現(xiàn) 宜信公司 的銷售培訓(xùn)體系主要存在 以下幾個問題 : (1) 銷售培訓(xùn) 崗位定位不清晰 ,人員變動劇烈 總部銷售培訓(xùn)團隊定位不清晰 , 歸屬于公司的業(yè)務(wù)支持部門 , 因為定位是在 支持部門 , 導(dǎo)致無法發(fā)揮培訓(xùn)主導(dǎo)作用 , 無法有力推動整個公司的銷售培訓(xùn)工作 , 銷售培訓(xùn)團隊也曾做過一些培訓(xùn)計劃 , 但其他部門只能在業(yè)務(wù)部門提出培訓(xùn)需求 時 , 給予相應(yīng)的培訓(xùn)支持 , 很多銷售培訓(xùn) 工作只是忙于應(yīng)付業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)需求 , 而沒有進行各種培訓(xùn)基礎(chǔ)工作 ,例如培訓(xùn)課程的標(biāo)準(zhǔn)化 ,培訓(xùn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化等。 公司的總部銷售培訓(xùn)團隊成立時間不長 , 不到兩年的時間 , 但團隊領(lǐng)導(dǎo)頻繁 變動 , 前后 換過四任培 訓(xùn)負(fù)責(zé)人 , 團隊成員也 變動頻繁 , 僅去年一年 , 就 離職 5 人 , 辭退 2 人 , 由于 團隊成員的頻繁變動 , 很多工作無法按照 原定培訓(xùn)計劃有序 進行 , 一些培訓(xùn)項目被迫停止 , 對各業(yè)務(wù)部門 的培訓(xùn)需求無法支持到位 , 各業(yè)務(wù) 部門只能依靠自身力量組織銷售培訓(xùn)工作 , 無法有效整合公司的培訓(xùn)資源 , 培訓(xùn) 效果不理想。 業(yè)務(wù)部門的總分培訓(xùn)崗位人員也存在人員變動劇烈 的問題 , 例如 投資理財一 部的總部 培訓(xùn)管 理人員 一年 內(nèi)離 職 5 人 ,負(fù) 責(zé)人換了 三任 , 各地的 分部 講師近 80% 的人員入職時間不足 1 年 ,由于從上到下 人員的頻繁變動 ,培訓(xùn)工作無法有 序的進行 ,連業(yè)務(wù)團隊基本的培訓(xùn)項目都難以支持到位。 (2) 銷售培訓(xùn) 工作缺乏計劃性 由于銷售培訓(xùn) 團隊人員流動性頻繁 的問題 , 導(dǎo)致總部銷售培訓(xùn)沒有有效發(fā)揮 總部培訓(xùn)的管理職能 , 在制定培訓(xùn)計劃方面缺乏明確目標(biāo) , 只能根據(jù)業(yè)務(wù)部門的 業(yè)務(wù)需求 制定應(yīng)急性的 銷售培訓(xùn)計劃 , 因此 , 各業(yè)務(wù)部門的銷售培訓(xùn)人員不了解 公司的整體培訓(xùn)思路和導(dǎo)向 。 同時 , 各業(yè)務(wù)部門的培訓(xùn)講師專業(yè)技能有限 , 無 法 制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃 , 基本限于新 人班的培訓(xùn)課程安排 , 導(dǎo)致培訓(xùn)沒有層次 , 單 純依賴 新人 崗前培訓(xùn) , 長此以往 , 由于缺乏系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)安排 , 培訓(xùn)的效果也 就無法保證。 28 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 其次 , 培訓(xùn)組織 無法按照計劃 正常進行 , 雖然公司原有基本的新人崗前培訓(xùn) 安排 , 但經(jīng)常因為人員變動或公司業(yè)務(wù)情況等影響 , 無法準(zhǔn)時開展培訓(xùn) , 有的新 人上崗前接收了較為系統(tǒng)的培訓(xùn) , 有的新人就可能錯過 新人崗前部分 課程 , 無形 中給后續(xù)的培訓(xùn)組織增加了難度 ,學(xué)員的基礎(chǔ)差別較大。 最后 , 公司領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)工作認(rèn)識不足 , 經(jīng)常因為各種營銷市場活動就 擅自修 改培訓(xùn)節(jié)奏 , 例如 有時新人班開班時 間和市場營銷活動的時間有沖突 , 就經(jīng)常出 現(xiàn)培訓(xùn)時間拖后的現(xiàn)象 , 有時領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為銷售隊伍的產(chǎn)品知識掌握不好 , 就要求立 刻組織 產(chǎn)品知識的培訓(xùn) , 隨意的拖延其他的培訓(xùn)項目 , 這就造成了培訓(xùn)組織的隨 意性 , 直接導(dǎo)致的后果是 , 產(chǎn)品培訓(xùn)因為匆忙上馬 , 授課講師、 培訓(xùn)課程準(zhǔn)備不 足 , 效果難以保證。 原有的培訓(xùn)項目被拖延 , 打亂了培訓(xùn)的整體節(jié)奏 , 導(dǎo)致無法 系統(tǒng)有效實現(xiàn)培訓(xùn)計劃。 (3) 缺乏系統(tǒng) 的培訓(xùn)課 程體系 培訓(xùn)課程體系是搭建培訓(xùn)體系的基石之一 , 一個有效的培訓(xùn)體系必須有相對 完善的培訓(xùn)課程體系進行支持 , 宜信公司原來只建立了崗前培訓(xùn)課程 , 但隨著公 司業(yè)務(wù)的快 速發(fā)展 , 尤其是產(chǎn)品線的急速擴展 , 導(dǎo)致大量的培訓(xùn)課程缺口 , 原來 的課程體系 遠遠無法滿足業(yè)務(wù)團隊新的培訓(xùn)需求。 公司原來僅僅銷售小額信貸產(chǎn)品 (P2P 產(chǎn)品 ) ,從去年開始 ,公司引進信托、 有限合伙 、 PE 產(chǎn) 品、 保險產(chǎn)品 、基金 產(chǎn)品 , 導(dǎo)致產(chǎn)品 線急速 擴充 , 但公司的業(yè) 務(wù)團隊還僅僅 只會賣 P2P 產(chǎn)品 , 在突然出現(xiàn)了這么多投 資產(chǎn)品后 , 銷售人員的專 業(yè)銷售技能提升 ,從原來單純的產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)為綜合理財規(guī)劃專家銷售模式 , 需要大量的專業(yè)知識、 專業(yè)技能的培訓(xùn)支持 , 但目前公司還沒有建立相應(yīng)的培訓(xùn) 課程體系。 公司從去年開始 , 進入業(yè)務(wù)快速發(fā)展階段 , 公司 業(yè)務(wù)團隊人數(shù)在一年的時間 內(nèi)翻倍 , 這帶來大量的后續(xù)問題 , 大量的新入司員工需要合格的標(biāo)準(zhǔn)化的崗前培 訓(xùn) , 大量的新晉升管理人員面對全新的工作內(nèi)容 , 同樣迫切需要大量的管理類培 訓(xùn) , 大量的空降管理人員的到位 , 也需要對其進行公司文化和融入宜信團隊的培 29 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 訓(xùn)課程。 但這些培訓(xùn)課程目前基本處于空白狀態(tài) , 迫切需要研發(fā)和引進 外部優(yōu)秀 培訓(xùn)資源 。 (4) 缺乏合理的培訓(xùn)組織形式 首先 , 通過與業(yè)務(wù)團隊的成員進行訪談 , 很多學(xué)員反映以往的 銷售培訓(xùn)偏重 于“課堂教學(xué)” , 課程內(nèi)容偏理論 ,無法與學(xué)員的工作內(nèi)容有效銜