【正文】 心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價(jià)格的種類對(duì)于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個(gè)價(jià)格概念： 房地產(chǎn)總價(jià)：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個(gè)單位房地產(chǎn)的總體價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。 房地產(chǎn)單位價(jià)格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價(jià)格。 樓面價(jià)格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。 均價(jià)：總價(jià)/建筑面積 中心價(jià)：多層住宅指的是三、四層的價(jià)格三、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括 征地補(bǔ)償費(fèi) 拆遷安置補(bǔ)償費(fèi) 其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi) 住宅建筑安裝工程費(fèi) 附屬工程費(fèi) 室外工程費(fèi) 公共老配套工程費(fèi) 環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi) 政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠 土地出讓金大市政費(fèi)1 兩稅一費(fèi)即營(yíng)業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)1 管理費(fèi)1 利潤(rùn)第三節(jié)：計(jì)算公式投資回報(bào)計(jì)算本項(xiàng)目營(yíng)業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報(bào)。那么投資客將物業(yè)放在那不動(dòng)，幾年下來所獲得的固定回報(bào)的計(jì)算如下：固定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比 比如說總價(jià)100萬的營(yíng)業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價(jià)為80萬元。按揭貸款的計(jì)算（1）、流程（略）（2）、個(gè)人住房貸款月還款額分期付款月還款的計(jì)算第四章 售樓人員禮儀與形象第一節(jié)：售樓人員的禮儀一． 儀容儀表因售樓人員直接一客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊，清潔，悅目。工作前應(yīng)作好以下幾點(diǎn)：1． 身體整潔2． 容光煥發(fā)3． 適量化妝4． 頭發(fā)整潔5． 口腔清潔6． 雙手整潔7． 制服整齊二． 姿勢(shì)儀態(tài)姿勢(shì)是一個(gè)人的無聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋，叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部2． 打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部3． 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方4． 當(dāng)眾挖鼻孔，搔癢，或剔指甲都會(huì)有損自己的形象5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直，坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)7． 不要在公共區(qū)域奔跑8． 抖動(dòng)腿部，依靠在桌子或柜臺(tái)上都是不良習(xí)慣9． 與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛10． 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手11． 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話，談笑及追逐12． 在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事13． 與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話三． 言談舉止坐，站，走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：1． 彬彬有禮（1） 主動(dòng)與客人，上級(jí)，同事打招呼（2） 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好，請(qǐng)，謝謝等（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，如王總等（4） 講客人能聽懂的語(yǔ)言（5） 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅（7） 使用電梯要先出后入，主動(dòng)為別人開門2． 笑口常開（1） 面帶笑容接待各方賓客（2） 保持開朗愉快的心情四． 男員工發(fā)式1． 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)2． 頭發(fā)要整齊，清潔，沒有頭屑3． 不可染發(fā)（黑發(fā)除外）五． 女員工發(fā)式1． 劉海不蓋眉2． 自然，大方3． 頭發(fā)過肩要扎起4． 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼5． 發(fā)型不可太夸張6． 不可染發(fā)（黑色除外）六． 耳環(huán)女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主七． 面容1． 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢2． 男員工不可留胡須八． 手1． 員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭2． 女員工只可涂透明的指甲油3． 只可佩帶一只小戒指，不可佩帶其他首飾4． 經(jīng)常保持手部清潔九． 鞋1． 經(jīng)常保持清潔，光亮，無破損并符合工作需要2． 穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋十．制服1． 合身，燙平，清潔2． 紐扣齊全并扣好3． 員工證應(yīng)佩帶在上衣的左上角4． 衣袖，褲管不能卷起5． 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外關(guān)于卓摩 卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是一家策劃、創(chuàng)建、更新品牌的專業(yè)公司，其主要戰(zhàn)略目標(biāo)是解決您的品牌在視覺中所存在的問題。并提供全面性的品牌創(chuàng)建及品牌視覺管理服務(wù)，建立其品牌影響力，使其品牌的獨(dú)特、優(yōu)越之處得以有效的表達(dá)。 宗旨： 堅(jiān)持做品牌設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶創(chuàng)優(yōu)秀品牌。 文化： 以優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)塑造卓摩文化，以卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)文化服務(wù)品牌設(shè)計(jì)。 理念： 塑造您的品牌就是樹立我們自己的品牌 卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)希望為那些愿意對(duì)品牌付出真愛和有決心打造強(qiáng)勢(shì)品牌的人工作，同時(shí)視卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為可信賴的合作伙伴。因此，卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的工作方式中有一個(gè)鐵的原則：就是在沒有與經(jīng)營(yíng)決策者溝通并達(dá)成共識(shí)后，是決不會(huì)簽約和工作的，在卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)我們叫“溝通創(chuàng)造價(jià)值”。要做我們就要做的最好! “品牌識(shí)別價(jià)值經(jīng)營(yíng)”的概念，使品牌戰(zhàn)略必須反映經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思想有了真正的落實(shí)和創(chuàng)新。這一新的品牌構(gòu)建模式提出，使得品牌設(shè)計(jì)公司、廣告公司和企業(yè)決策者真正知道他們所努力創(chuàng)造的價(jià)值和方向到底是什么。并在與企業(yè)的合作中，致力于將品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)造更高投資回報(bào)率的客戶體驗(yàn)聯(lián)系起來。在品牌形象設(shè)計(jì)上，始終把客戶的品牌與價(jià)值聯(lián)系起來，最大限度滿足客戶與市場(chǎng)的需求，被客戶稱為“創(chuàng)建性的合作伙伴”。 好的設(shè)計(jì)必須以正確的品牌策略為前提，而好的策略必須來自歐美正確的國(guó)際化的營(yíng)銷理念。通過對(duì)歐美為什么產(chǎn)生如此多世界強(qiáng)勢(shì)品牌的研究，提出了“歐美型設(shè)計(jì)是產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)品牌的關(guān)鍵”。推崇“以商標(biāo)為原點(diǎn)”的品牌識(shí)別設(shè)計(jì)理念，從此執(zhí)著于將這一設(shè)計(jì)理念貫徹到客戶品牌建設(shè)當(dāng)中。實(shí)踐證明，這一品牌識(shí)別設(shè)計(jì)策略，對(duì)品牌價(jià)值累積和快速建立品牌知名度創(chuàng)造了極佳的效益