【正文】 保 海 企 投 投 投 個 銷 信 貸 產(chǎn) 務 力 市 規(guī) 業(yè) 企 貸 貸 貸 貸 融 銷 客 險 外 企 法 業(yè) 資 資 資 貸 售 用 款 互 品 部 資 場 與 與 業(yè) 綜 款 綜 綜 資 售 戶 綜 資 業(yè) 技 律 信 理 理 理 營 創(chuàng) 管 風 聯(lián) 與 與 源 與 操 機 合 合 風 合 合 租 支 服 合 產(chǎn) 發(fā) 術 事 貸 財 財 財 銷 新 理 險 網(wǎng) 投 結 與 公 作 構 作 管 險 管 管 賃 持 務 管 管 展 部 務 服 一 二 三 中 中 中 管 部 資 算 行 關 風 戰(zhàn) 部 理 管 理 理 部 部 部 理 理 部 部 務 部 部 部 心 心 心 理 策 中 政 部 險 略 部 理 部 部 部 部 中 部 略 心 部 部 部 部 心 部 圖 31 宜 信公 司 組 織架 構圖 公司主要 分為兩 大 類業(yè)務類 型 ,一 類是財 富管理業(yè) 務 ,全 國分為 三 個財富管 理部門 ( 投資理 財一部 、投資理 財二部 、投資 理財三部 ) ,另 一類業(yè) 務是普惠金 融業(yè)務 , 全國分為個貸營銷中心、 銷售創(chuàng)新中心和企業(yè)合作部三個部門 , 銷售團 隊主要有六大團隊組成 ,基本的銷售系列組織架構情況見下圖 32 投資總監(jiān) 總監(jiān)助理 綜合支持部 大區(qū)經(jīng)理 2 大區(qū)經(jīng)理 1 城市經(jīng)理 2 城市經(jīng)理 3 城市經(jīng)理 1 城市經(jīng)理 2 城市經(jīng)理 3 市場 行政 城市經(jīng)理 1 培訓 圖 32 宜 信公 司 銷 售團 隊組織 架構 圖 根據(jù)公司人力資源部門的相關工作報告 , 公司銷售團隊員工目前的學歷 情況 分布如下圖 33 23 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文圖 33 宜 信公 司 銷 售員 工學歷 分布 圖 銷售培 訓現(xiàn)狀 銷 售培 訓團隊 組織 定位 (1) 管理組織定位 總部銷售培訓團隊在公司架構中屬于人力資源與行政部的下屬團隊 , 負 責全 國業(yè)務團隊的銷售培訓工作 , 是全國銷售培訓團隊的歸口管理部門 , 跟據(jù)公司的 業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 , 分析和預測銷售員工專業(yè)培訓的需求 , 制定銷售培訓計劃 , 加強 培訓實施的管理 ,做好每次培訓的效果評估 ,不斷總 結經(jīng)驗。 銷 售培 訓團隊 工作 職責 (1) 管理組織 (總部銷售培訓團隊 )工作職責 ① 搭建銷售培 訓課程體系 培訓課程是指以公司對業(yè)務隊伍成長要求為基準 , 以促進銷售隊伍健康發(fā)展 為目的 , 以實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標和 業(yè)績目標為導向 , 借助培訓平臺 , 通過課程的形 式而表現(xiàn)出的一系列信息支持 ② 制定培訓計劃 每年度末 , 總部銷售培訓團隊根據(jù)公司整體發(fā)展規(guī)劃 , 制定銷售培訓年度工 作目標的要求 , 結合各業(yè)務部門的發(fā)展現(xiàn)狀及銷售人員業(yè)務發(fā)展的需要 , 制定公 24 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 司業(yè)務部門全年培訓計劃 ③ 網(wǎng)絡培訓的推動 建立網(wǎng)絡學院 , 構建網(wǎng)絡制式培訓課程、 網(wǎng)絡非制式培訓課程和 網(wǎng)絡培訓考 核 , 對內(nèi)根據(jù) 業(yè)務部門 培訓需求制作系列視頻課件 , 對外不斷引進優(yōu)秀的培 訓課 程 ,不斷充 實和完善網(wǎng)絡學院培訓課程體系 ④ 搭建并完善培訓溝通交流平臺構建各 業(yè)務部門 銷售培訓講師交流機制 , 通過定期組織各 業(yè)務部門培訓 講師 電話會議、 培訓 專題溝通會 等 , 使各業(yè)務部門的 銷售培訓隊伍形成信息共享和交 流平臺 ⑤ 銷售培訓項目的組織和推動 根據(jù)公司銷售培訓發(fā)展計劃 , 擬定銷售培訓的年度 項目 , 并進行組織 , 推動 實施 ,以項目的形式推動銷售培訓的重點工作 ⑥ 建立培訓信息分享平臺 定期為各業(yè)務部門提供各種與業(yè)務密切相關的培訓資訊 , 有利支持銷售隊伍 及時便捷的獲 取所需各種信息 ,從而推動銷售隊伍專業(yè)水平的提升 ⑦ 銷售團隊培訓支持工作 積極支持 各業(yè)務部門 的培訓需求 , 提供包括課程、 授課老師等各個方面的培 訓支持工作 , 不斷拓展外部培訓合作渠道 , 并維持與外部講師及培訓機構的有效 溝通 , 引進新的培訓課程和培訓方法 , 不斷為 業(yè)務部門提供更多更好的培訓課程 (2) 執(zhí)行組織工作職責 各業(yè)務部門的銷售培訓團隊分總部銷售培訓 崗和分部銷售培訓崗 , 各自承擔 的工作職責明確如下 : 各業(yè)務部門的總部銷售培訓 崗作為各業(yè)務團隊 銷售培訓工作的管理者 , 既是 公 司銷售培訓計劃的主要執(zhí)行者 , 又是各銷售團隊分部銷售培訓崗的直接管理崗 位 ,主要承擔以下工作職責 : ① 負責對分部銷 售培訓崗 的直接管理職 能 ,指導 分部銷售培訓 崗的具體 培 訓工作 ② 承擔各業(yè)務部 門 培訓項 目的培訓組織 工作 ,根 據(jù) 總部銷售培 訓 的年度 培 訓計劃制定各自 業(yè)務部門 的培訓計劃 ,并組織完成 ③ 收集所在業(yè)務 部門 的培 訓需求 ,及時 反饋給 總 部銷售培訓 團 隊 ,并對 總 25 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 部銷售培訓 團隊的培訓安排 提出合理化建議 ④ 協(xié)助總部銷售 培訓 團隊 各項培訓項目 的順利開 展 ,積極承擔 各項培訓 項 目的課件研發(fā)、授課支持和培訓組織等工作 ⑤ 建立各業(yè)務部 門 的培訓 資料歸檔和管 理工作 , 組織分部銷售 培訓崗承 擔 各項培訓項目。 需歸檔的培訓 資料包括 : 本地培訓需求調查表、 本地培訓參訓項目通知、 本地培訓簽到表、 培訓效果反饋 表等 宜信公司銷售培訓 組織架構情況見下圖 34 圖 34 宜 信公 司 銷 售培 訓組織 架構 圖 銷 售培 訓的 現(xiàn) 有培 訓體系 (1) 新人崗前培訓 一般是在新員工入職報到后一周的時間里 , 由公司安排如下兩方面內(nèi)容的培 訓。 接下來 , 由各地的銷售培訓團隊結合本地實際現(xiàn)狀 , 針對新員 工將上任的工作崗位進行業(yè)務技能培訓。 (2 ) 新人進階培訓 主要 是結合銷售員工所從事的工作需要 , 針對新員工在入職培訓后半年時間 內(nèi)遇到的共性問題進行培訓 , 主要會包括各類圍繞業(yè)務銷售技能和產(chǎn)品知識的系 列培訓。 (3 )專業(yè)技能 系列培訓 專業(yè)技能 系列培訓包括產(chǎn)品培訓、 理財師專項培訓等 , 理財規(guī)劃師培訓 原計 劃 每季度安排一次 , 但因前期組織不力 , 目前基本處于停滯階段 。此外 ,每次新產(chǎn)品上市后 ,通常 都會在銷售中遇到各種問題 , 培訓崗 需 要及時對這些問題進行分析整理 , 統(tǒng)一 制定對應的培訓計劃 , 不斷 跟進 的 新產(chǎn)品 的后續(xù)培訓。 公司的總部銷售培訓團隊成立時間不長 , 不到兩年的時間 , 但團隊領導頻繁 變動 , 前后 換過四任培 訓負責人 , 團隊成員也 變動頻繁 , 僅去年一年 , 就 離職 5 人 , 辭退 2 人 , 由于 團隊成員的頻繁變動 , 很多工作無法按照 原定培訓計劃有序 進行 , 一些培訓項目被迫停止 , 對各業(yè)務部門 的培訓需求無法支持到位 , 各業(yè)務 部門只能依靠自身力量組織銷售培訓工作 , 無法有效整合公司的培訓資源 , 培訓 效果不理想。 (2) 銷售培訓 工作缺乏計劃性 由于銷售培訓 團隊人員流動性頻繁 的問題 , 導致總部銷售培訓沒有有效發(fā)揮 總部培訓的管理職能 , 在制定培訓計劃方面缺乏明確目標 , 只能根據(jù)業(yè)務部門的 業(yè)務需求 制定應急性的 銷售培訓計劃 , 因此 , 各業(yè)務部門的銷售培訓人員不了解 公司的整體培訓思路和導向 。 28 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 其次 , 培訓組織 無法按照計劃 正常進行 , 雖然公司原有基本的新人崗前培訓 安排 , 但經(jīng)常因為人員變動或公司業(yè)務情況等影響 , 無法準時開展培訓 , 有的新 人上崗前接收了較為系統(tǒng)的培訓 , 有的新人就可能錯過 新人崗前部分 課程 , 無形 中給后續(xù)的培訓組織增加了難度 ,學員的基礎差別較大。 原有的培訓項目被拖延 , 打亂了培訓的整體節(jié)奏 , 導致無法 系統(tǒng)有效實現(xiàn)培訓計劃。 公司原來僅僅銷售小額信貸產(chǎn)品 (P2P 產(chǎn)品 ) ,從去年開始 ,公司引進信托、 有限合伙 、 PE 產(chǎn) 品、 保險產(chǎn)品 、基金 產(chǎn)品 , 導致產(chǎn)品 線急速 擴充 , 但公司的業(yè) 務團隊還僅僅 只會賣 P2P 產(chǎn)品 , 在突然出現(xiàn)了這么多投 資產(chǎn)品后 , 銷售人員的專 業(yè)銷售技能提升 ,從原來單純的產(chǎn)品銷售模式轉為綜合理財規(guī)劃專家銷售模式 , 需要大量的專業(yè)知識、 專業(yè)技能的培訓支持 , 但目前公司還沒有建立相應的培訓 課程體系。 但這些培訓課程目前基本處于空白狀態(tài) , 迫切需要研發(fā)和引進 外部優(yōu)秀 培訓資源