【正文】 務(wù)績效情況。 這種模型在培訓開發(fā) 過程中即得到前端反饋 ,而不是在整個開發(fā)過程完成之后才修定整個開發(fā)流程 , 具體模型如下圖所示 : 14 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 圖 迪克 凱 瑞模 型 迪克 凱 瑞模型 強調(diào)了 培訓體系 搭建中 不斷的 根據(jù)學習 目標進 行調(diào)整 ,是非 常好的方法 ,一個企業(yè)的培訓體系搭建是否成功 ,必須與學習目標相契合。 分析階段的輸出結(jié)果是學習目標 , 學 習目標又成為設(shè)計階段的輸入因素。 13 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 搭 建培 訓體系 的理 論基礎(chǔ) 決定一個企業(yè)需要何種培訓體系 , 首先要理解培訓積極性背后的企業(yè)發(fā)展需 [8] 要和員工個人發(fā)展需求。 構(gòu)建有效的培訓體系能夠幫助員工順利 應(yīng)對工作中的各種困難和挑戰(zhàn) , 掌握所在崗位的技巧和方法 , 擁有實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展 目標的眼光和頭腦。 有效的培訓體系建設(shè)能夠幫助公司 實現(xiàn)在專業(yè)人 12 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 才、 管理人 才等方面的人才發(fā)展戰(zhàn)略 , 不同層次 、 不同水平的課程設(shè)計能夠幫助 公司 實現(xiàn)各層級人員 專業(yè)素質(zhì)的迅速提升。 因而成人 學習只能揀最切合自己工作實際的內(nèi)容學 , 并通過實際運用來鞏固和加深所學的 印象 ,死記硬背的方式不太適合成人學習。 (2 )成人學習具有的針對性、功利性 成人學習 的針對 性、功 利性較強 。 同時 , 本章介紹了本論文 擬 使用的三種研究方法 ,并概括了本論文的主要框架和基本內(nèi)容。 第三章 , 對宜信公司 銷售培訓的現(xiàn) 況進行了介紹 , 并對 宜信現(xiàn)行的銷售培訓 體系 中存在的問題進行深入分析 , 闡述了進行銷售培訓體系 建設(shè)的必要性及現(xiàn)實 意義。 (3 )資料研究法。 研究方 法 本文主要采用以下研究方法 : (1 )分析歸納法。 9 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 (2) 有利于企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢 ,增強市場競爭能力。 本文的目 的在 于利用 作 者在北京 理工 大學管 理 學院 MBA 專 業(yè)所 學的 人力資 源管理等相關(guān)知識 , 借鑒國內(nèi)外關(guān)于員工培訓體系設(shè)計的成功經(jīng)驗 , 對 宜信公司 現(xiàn)存的培訓問題進行分析、 研究 , 結(jié)合企業(yè)與銷售人員的培訓需求 , 對 宜信公司 進行銷售培訓體系搭建 工作 ,使公司銷售培訓發(fā)揮應(yīng)有的作用。通過日常工作中與各部門同事 的交流 ,發(fā)現(xiàn)公司在銷售培訓方面存在一些問題 ,具體歸納如下 : (1) 公 司 處 于 快 速 發(fā) 展 期 , 需 要 大 量 優(yōu) 秀 的 人 才 加 入 公 司 , 每 月 公 司 新 入 職的人員很多 , 但是這些新入職的人員原來的行業(yè)背景、 公司背景、 業(yè)務(wù)背景各 不相同 , 存在很大差距 , 迫切需要通過培訓整合大家的價值觀 , 形成公司良好的 企業(yè)文化 。 尤其在目前的中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期 , 金融行業(yè)面臨從分業(yè)經(jīng)營向混 業(yè)經(jīng)營的轉(zhuǎn)型大發(fā)展階段 , 宜信公司面臨的競爭壓力很大 , 銷售隊伍的綜合能力 急需 提升 ,銷售培訓就顯得尤為重要。 本論文將集中 分析 宜信公司 銷售培訓體系 搭建工作 , 希望通過研究這一論文 , 不但可以幫助我 更好的做好 宜信公司 銷售培訓體系的優(yōu)化工作 , 而且能夠給其他的類似公司提供 一些借鑒作用。 隨著全球化經(jīng)濟的日益發(fā)展 , 一個公司 是否具有競爭力 , 關(guān)鍵就是看在這個公司中的員工是否具有競爭力、 是否具有較 7 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 強的工作能力。 對于擁有科學培訓體系的公司來說 ,培訓又是吸引高端優(yōu)秀人才的有利武 器。 經(jīng)常聽到一些人在談對培訓的看法時總會認為 , 培訓工作似乎用處不大 , 培 訓部門就是一個花錢的部門。宜信公司銷售培訓體系 建設(shè)方案 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 第 1 章 緒論 研究背 景 隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展 , 培訓作為人力資源管理的重要組成部分 , 日益受 到公司的重視。 日 本松下電器公司有一 句名言 : “出產(chǎn)品之前先出人才” , 其創(chuàng)始人松下幸之助更是 強調(diào) :“ 一個天 才的企 業(yè)家總是 不失時 機地把 對職員的 培養(yǎng)和 訓練擺 上重要的議 [2] 事日程” 。 根據(jù)學者研究得 到的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 表明 ,對員工的培訓投資 1 美元 , 可以創(chuàng)造 [4] 50 美元的回報。同時 ,如果企業(yè)擁有良好的培訓體系 , 也可以幫助人才在 遇到問題時能夠得到及時的培訓支持 , 幫助這些人才在公司沉 淀下來 , 不斷成長 , 因此 , 國內(nèi)很多優(yōu)秀 的公司經(jīng)常會在招聘廣告上詳細寫明公 司的培訓計劃 , 以吸引優(yōu)秀人才的注意。 很多公司的員工培訓 并沒有很好地發(fā)揮其本身的職能作用 , 員 工培訓的水平急需提升。 公司重視對銷售隊伍的培訓 , 可以使銷售隊伍不斷更新專業(yè)知識、 提高銷售 技能 ,最大限度地釋放銷售隊伍的工作潛能 ,充分調(diào)動銷售人員的工作積極性、 主動性和創(chuàng)造性 , 從而有利于提高公司的業(yè)務(wù)水平 , 提高公司的經(jīng)營業(yè)績 , 更好 地實現(xiàn)經(jīng)營目標。 隨著國內(nèi)老百姓私人財富的急劇增長 , 對財富管理的需求 日趨強烈 , 公司業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅猛 , 短短 6 年 多的發(fā)展 , 公司員工從幾個人發(fā)展 到上萬人 ,遍布全國 60 多個城市都有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 (3) 隨 著 公 司 近 年 來 業(yè) 務(wù) 的 迅 猛 發(fā) 展 , 全 國 忙 于 鋪 設(shè) 分 支 機 構(gòu) 和 建 立 新 的 服務(wù)網(wǎng)絡(luò) , 很多分支機構(gòu)處于初始發(fā)展階段 , 分支機構(gòu)領(lǐng)導層 管理能力有待加強 需要加深對公司和行業(yè)的認識。 通過各種在職培訓 , 不斷補充新進員工的業(yè)務(wù) 技能和產(chǎn)品知識 , 提高企業(yè)銷售員工的技能水平和創(chuàng)新能力 , 使員工更好地勝任 崗位工作以及未來的工作任務(wù) 。 通過對銷售員工多 層次、 全方位的培訓 , 不斷培育業(yè)務(wù)骨干和銷售隊伍高素質(zhì)人才 , 建立 “學習型 組織” ,從而增強公司競爭能力。 把 整 個 宜信 公司 銷售培訓 體系視為 系統(tǒng)化 的 一 個 整 體 , 從縱向和橫向兩個維度進行分析 。 第二章 , 對關(guān)于銷售 培訓建設(shè)的 理論進行了簡單介紹 , 本章是 論文研究的理 論基礎(chǔ)。 10 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 本章小結(jié) : 本章介紹了員工培訓 對企業(yè)發(fā)展的重要意義 ,說明加強員工培訓的重要性 , 希望通過研究這一論文 ,不但可以更好的做好 宜信公司 銷 售 培 訓 體 系 的 優(yōu) 化 工 作 , 而且能夠給其他的類似公司提供一些借鑒作用。 在學習過程中必定要受原有的知識和經(jīng)驗的影響 , 要立足于調(diào)動過去的經(jīng)驗 [6] 積累以激發(fā)聯(lián)想、比較、思考等心理過程來接受和理解現(xiàn)在的學習內(nèi)容。 (3 )業(yè)余學習為主 ,脫產(chǎn)學習為輔 成人只能在工作和必要的家務(wù)活動以外 , 以有限的業(yè)余學習為主。 培訓體 系的 基本理論 搭 建培 訓體系 的意 義 宜信公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標是成為財富管理 的現(xiàn)代領(lǐng)先服務(wù)企業(yè) , 這一目標 的 實現(xiàn)最終要依靠高素質(zhì)和高能力的員工來實現(xiàn) , 而構(gòu)建有效的 培訓體系是提升員 工整體素質(zhì)與能力的必備方法。 為 促進公司員工樹立正面 積極的態(tài)度 , 就需要為公司 員工提供態(tài)度、 知識、 技能、 習慣等方 面 的培訓支持 , 也需要創(chuàng)建有利于員工成長的 學習環(huán)境。 知識是構(gòu)成 員工綜合素質(zhì)的重要 部分 , 具有較強競爭力的組織應(yīng)善于通過培訓將員工的隱性知識迅速轉(zhuǎn)化為組織 [7] 的共享知識。 例如典型的分析包括需求分 析、 學習者分析、 背景分析和內(nèi)容分析等。 這樣的排列順序 , 形成了這樣一種模式 : 學習目 標被 反復(fù)地檢驗 , 從而更好地與將來的評估階段保持高度一致。 培訓體系設(shè)計 根 植于認知心理學和行為心理學 ,具體步驟可分為以下幾點 : (1 ) 培訓需求分析是做好培訓的基礎(chǔ) 培訓需求分析主要包括 :組織分析、任務(wù)分析和人員分析。 表 23 培 訓需 求分 析方 法 優(yōu)缺點 比較 方法 優(yōu)點 缺點 需要水 平較 高的 觀察 者 , 需要統(tǒng) 一 能直觀 了解 觀察 對象 在銷 售技能 觀察的 具體 事項 以便 匯總 觀察結(jié) 崗位觀 察法 和產(chǎn)品 知識 方面 的問 題 , 容易找 果 ,被 觀察 對象 可能 因為 緊張而 無 出問題 法發(fā)揮 出正 常水 平 15 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學位 論文 可以大 量收 集相 關(guān)信 息 , 不會受 到地點 、時 間的 局限 ,也 便于對 可能操 作時 間比 較長 ,無 法保證 問