【正文】 識(shí)是構(gòu)成 員工綜合素質(zhì)的重要 部分 , 具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的組織應(yīng)善于通過(guò)培訓(xùn)將員工的隱性知識(shí)迅速轉(zhuǎn)化為組織 [7] 的共享知識(shí)。 要進(jìn)行企業(yè)的培訓(xùn) 體系設(shè)計(jì) , 可以重點(diǎn)參考兩種流行 的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)模型 ,即 ADDIE 和迪克 凱瑞模型。 例如典型的分析包括需求分 析、 學(xué)習(xí)者分析、 背景分析和內(nèi)容分析等。 [10] (2 )迪克 凱瑞模型 這個(gè)模型以他的開(kāi)發(fā)者命名 , 是最廣為人知的模式 , 該模型主張?jiān)谂嘤?xùn)體系 設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程之前就建立對(duì)成人學(xué)習(xí)目標(biāo)的評(píng)估。 這樣的排列順序 , 形成了這樣一種模式 : 學(xué)習(xí)目 標(biāo)被 反復(fù)地檢驗(yàn) , 從而更好地與將來(lái)的評(píng)估階段保持高度一致。 通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系搭建的這兩個(gè)理論模型 , 可以為 后面的宜信銷(xiāo)售 培訓(xùn)體系 建設(shè)方案 提供良好的理論基礎(chǔ) ,時(shí)刻關(guān)注培訓(xùn)體系與學(xué)員學(xué)習(xí)目標(biāo)的 契合程度。 培訓(xùn)體系設(shè)計(jì) 根 植于認(rèn)知心理學(xué)和行為心理學(xué) ,具體步驟可分為以下幾點(diǎn) : (1 ) 培訓(xùn)需求分析是做好培訓(xùn)的基礎(chǔ) 培訓(xùn)需求分析主要包括 :組織分析、任務(wù)分析和人員分析。 常用的培訓(xùn)需求分析方法有崗位觀察法、 問(wèn)卷調(diào)查法、 員工面談法 , [11] 各種方法各有利弊。 表 23 培 訓(xùn)需 求分 析方 法 優(yōu)缺點(diǎn) 比較 方法 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 需要水 平較 高的 觀察 者 , 需要統(tǒng) 一 能直觀 了解 觀察 對(duì)象 在銷(xiāo) 售技能 觀察的 具體 事項(xiàng) 以便 匯總 觀察結(jié) 崗位觀 察法 和產(chǎn)品 知識(shí) 方面 的問(wèn) 題 , 容易找 果 ,被 觀察 對(duì)象 可能 因?yàn)? 緊張而 無(wú) 出問(wèn)題 法發(fā)揮 出正 常水 平 15 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 可以大 量收 集相 關(guān)信 息 , 不會(huì)受 到地點(diǎn) 、時(shí) 間的 局限 ,也 便于對(duì) 可能操 作時(shí) 間比 較長(zhǎng) ,無(wú) 法保證 問(wèn) 問(wèn)卷調(diào) 查法 數(shù)據(jù)進(jìn) 行匯 總和 分析 ,費(fèi) 用 相對(duì) 卷的有 效性 ,回 收率 也不 好控制 比較低 廉 能夠比 較直 接的 發(fā)現(xiàn) 問(wèn)題 ,可 以 需要水 平較 高的 面談 者 , 效率比 較 面談法 保證問(wèn) 題來(lái) 源的 真實(shí) 性 , 容易發(fā) 低 ,只 能依 次進(jìn) 行 , 分析 起來(lái)難 度 現(xiàn)真實(shí) 的問(wèn) 題 比較大 (2 )建立學(xué)習(xí)目標(biāo) 在需求分析完成以后 , 同時(shí)數(shù)據(jù)已經(jīng)收集、 分析完畢 , 并已經(jīng)報(bào)告給了相關(guān) 人員之后 , 就可以開(kāi)始設(shè)計(jì)培訓(xùn)體系了。 (3 )確定培訓(xùn)內(nèi)容 內(nèi)容是根據(jù)學(xué)習(xí)成果或者學(xué)習(xí)目標(biāo)來(lái)確定的 , 應(yīng)從研究課程主題開(kāi) 始 , 需要 在網(wǎng)上尋找并閱讀相關(guān)文章 , 搜集事實(shí)和其他重要信息 , 并且在可能的情況下和 主題專(zhuān)家共同討論 ,尤其是與具體工作掛鉤的內(nèi)容。 工作順序法 主要 按照學(xué)員的常見(jiàn)工作流程進(jìn)行培訓(xùn)體系的設(shè)計(jì) , 教會(huì)學(xué)員處理在工作場(chǎng) 所 遇到的各種 挑戰(zhàn)和 任務(wù)。 培訓(xùn)體 系的內(nèi)容 培訓(xùn)體系包括培訓(xùn)對(duì)象、 培訓(xùn)方式、 培訓(xùn)組織、 培訓(xùn)流程、 培訓(xùn)課程和支持 保障等部分 , 各組成部分既相對(duì)獨(dú)立又緊密聯(lián)系 , 相互作用、 互相制約 , 共同 形 [12] 成培訓(xùn)系統(tǒng)這一有機(jī)整體 ,完成企業(yè)員工培訓(xùn)這一整體功能。 應(yīng)根據(jù)不同的受訓(xùn)對(duì)象 , 設(shè) 計(jì)相應(yīng)的培訓(xùn) 方式和內(nèi)容。 對(duì)于 中層和基層 管理人員 , 應(yīng)注重對(duì)所轄 團(tuán)隊(duì)的業(yè) 17 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 務(wù) 輔導(dǎo)能力、 團(tuán)隊(duì) 激勵(lì)能力 , 團(tuán)隊(duì)成員 招募能力及團(tuán)隊(duì)管理能力 的訓(xùn)練 ,參訓(xùn)規(guī) ?？梢赃m當(dāng)增加 , 采用階段性集訓(xùn)的方式 , 多 采用演講、 小組討論等互動(dòng)性的授 課方式 , 利用互動(dòng)活動(dòng) 增加學(xué)習(xí)效果 。 培 訓(xùn)方 式 從培訓(xùn)的方式來(lái)看 ,有職內(nèi)培訓(xùn) Onthejob Training 和職 外培訓(xùn) Offthejob Training 兩種 , 職內(nèi)培訓(xùn)可采取老員工帶新員工進(jìn) 行業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)的 方式進(jìn)行 , 通過(guò)安排老員工帶新員工進(jìn)行銷(xiāo)售宣傳 和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等工作 , 可以迅速 使新員工熟悉工作 內(nèi)容。 職內(nèi)培訓(xùn)和職外培 訓(xùn)應(yīng)相互配合 , 對(duì)不同的培訓(xùn)對(duì)象、 不同的培訓(xùn)內(nèi)容 , 采用不同的培訓(xùn)方式 , 保 證培訓(xùn)效果的順利達(dá)成。 在構(gòu)建課程體系時(shí)首 先要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)和人員培養(yǎng)需求建立起企業(yè)需要的課程架構(gòu) , 并在 架構(gòu)中確定不同功能的課程模塊。 (1 ) 崗位維度。 按照所處銷(xiāo)售渠道不同 , 也有所區(qū)分 , 財(cái)富管理公司一般 根據(jù)代銷(xiāo)產(chǎn)品、 銷(xiāo)售區(qū)域不同進(jìn)行劃分。 (2 ) 課程功能維度 。 知識(shí)如行業(yè)概況、 公 18 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 司發(fā)展前景、 產(chǎn)品知識(shí)、 理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。 態(tài)度訓(xùn)練包括職業(yè)化修煉、 正確工作心態(tài)等。銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的特性源于銷(xiāo)售培訓(xùn)活動(dòng)的本質(zhì)屬性 , 即銷(xiāo)售培訓(xùn)既屬于一種培訓(xùn)活動(dòng) ,同時(shí)又是企業(yè)業(yè) 務(wù)訓(xùn)練的一種行為。 培訓(xùn)的環(huán)境保障是指在公司創(chuàng)造一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)支持和員工 積極參與 的 良好學(xué)習(xí)氛圍。整合 外部?jī)?yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和講師資源 , 作為公司外部培訓(xùn)資源 , 主要用于中高層管理者 和緊缺型人才的培養(yǎng)。 國(guó)內(nèi)外 培訓(xùn)的現(xiàn)狀及發(fā)展 趨勢(shì) 國(guó) 外培 訓(xùn)現(xiàn)狀 在國(guó)外 , 政府和其它組織都十分重視培訓(xùn) , 培訓(xùn)成為員工教育重要的一部分。 1981 年 ,美國(guó) 政府年度的統(tǒng)計(jì)數(shù)字說(shuō)明 ,該年有 492314 人上了政府培訓(xùn)計(jì)劃的課程 , [14] 總共支出的費(fèi)用在 億美元以上。 資料顯示 , 在過(guò)去的 10 年間 , 美國(guó)公司用于職工培訓(xùn)的投資每年以 5%的速度遞增 , 目前 已占到全美教 [15] 育投資的一半。 目前 ,西 門(mén)子在全球有 60 個(gè)培訓(xùn)場(chǎng)所 ,每 [17] 年培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)近 8 億馬克 。IBM 僅對(duì)中國(guó)員工 19 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 [18] 的培訓(xùn)費(fèi)用每年就達(dá)到 1000 萬(wàn)美元。大衛(wèi) ? 庫(kù)伯 David kolb 在總結(jié)了約翰 ?杜威 、 庫(kù)爾特 ?勒 溫 Kurt Lewin ,1890 ~1947 和皮亞杰經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)模式的基礎(chǔ)之上提出自己的經(jīng)驗(yàn) [19] 學(xué)習(xí)模式亦即經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈理論 experiential learning 。 具體經(jīng)驗(yàn)是讓學(xué)習(xí)者完全投入一種新的體驗(yàn) 。 抽象概念化是學(xué)習(xí)者必須達(dá)到能 理解所觀察的內(nèi) 容的程度并且吸收它 們使之成為合乎邏輯的概念 。 國(guó) 內(nèi)培 訓(xùn)現(xiàn)狀 我國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展初具規(guī)模。 即以 “ 補(bǔ)文化、 補(bǔ)技術(shù)” 為主要內(nèi)容的 “雙補(bǔ)”時(shí)期。第三階段 2020現(xiàn)在是以適應(yīng)“經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、中國(guó)入世、知識(shí)經(jīng)濟(jì)”等為特點(diǎn)的全球經(jīng)濟(jì) 一體化格局的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)要求而形成的綜 合培訓(xùn)模式。 現(xiàn) 代企 業(yè)的培 訓(xùn)發(fā) 展趨勢(shì) 對(duì)現(xiàn)階段的中國(guó)企業(yè)而言 , 培訓(xùn)己經(jīng)成為許多企業(yè)的必備職能 , 而 要想 在培 訓(xùn)上做得更好 ,更有成效 ,就 要求企業(yè)必須做到以下幾點(diǎn) : l 重視 “學(xué)習(xí)內(nèi)容” 到注重 “學(xué)習(xí)速度” 。 又要 在培訓(xùn)中改革教學(xué)方式與方法 , 努力創(chuàng)造能使學(xué)員更快、 更有效地掌 握知識(shí)與技能的環(huán)境和條件。 企 業(yè)為了留住人才和提高人才的 20 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 競(jìng)爭(zhēng)力 ,不斷在開(kāi)發(fā)人才自身潛力上狠下工夫。通過(guò)完備的 法律制度 ,把 培訓(xùn)納入法制化、規(guī)范化的軌道 ,從而確保培訓(xùn)的嚴(yán)肅性、穩(wěn)定性和有效性。 為了適應(yīng)企業(yè)的戰(zhàn)略變化 , 幫助企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) , 培訓(xùn)部門(mén)從職能構(gòu)建、 工作方式和工作內(nèi)容上 , 形成以企 業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為中心的管理模式。 網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)向型培訓(xùn)依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)平臺(tái) , 可以 將網(wǎng)絡(luò)課程、 網(wǎng)上答疑、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)和經(jīng)驗(yàn)交流等集成化的培訓(xùn)產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送 給學(xué)員 ,促進(jìn)了學(xué)習(xí)效果。 21 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 第 3 章 宜信公司 銷(xiāo) 售 培訓(xùn) 現(xiàn) 狀 及 存 在 的主 要 問(wèn) 題 公司概 況 宜信公司 創(chuàng)建于 2020 年 ,總部位于北京 ,是中國(guó)領(lǐng)先的集財(cái)富管理、信用 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與管理、 信用數(shù)據(jù)整合服務(wù)、 小額貸款行業(yè)投資、 小微 貸款咨詢(xún)服務(wù)與 交易促成、公益助農(nóng)小額信貸平臺(tái)服務(wù)等業(yè)務(wù)于一體的綜合性現(xiàn)代服務(wù)業(yè)公司。 宜信公司 在上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、大連、哈爾濱、濟(jì)南、青島、武漢、 長(zhǎng)沙、昆明、杭州、南京、蘇州、西安、成都、重慶、鄭州等全國(guó) 40 多個(gè)城市 建立了全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 公司發(fā)展速度非?？?, 成立僅 6 年多的時(shí)間 , 已擁有 近 2 萬(wàn)名員工 , 大多數(shù)為銷(xiāo)售崗位員工 , 隨著業(yè)務(wù) 的迅速發(fā)展 , 特別是公司業(yè)務(wù)線的不斷豐富 , 公司越來(lái)越關(guān)注到構(gòu)建銷(xiāo)售培訓(xùn)體 系的必要性。整體組織架構(gòu)情況見(jiàn)下圖 31 22 北京理 工大 學(xué) 工 商管 理碩 士 (MBA ) 學(xué)位 論文 CEO 總裁辦 小 涉 理 抵 微 農(nóng) 財(cái) 財(cái) 人 合 行 農(nóng) 押 車(chē) 房