【導(dǎo)讀】酒類品牌營銷和服務(wù)企業(yè)。本制度從20xx年5月4日起施行。部、直營部、客服部。權(quán)屬劃分參見示意圖。部門專員、內(nèi)勤、促銷專員、司機(jī)、理貨員等。全面貫徹、督導(dǎo)年度、季度、月度計(jì)劃，確保落實(shí)。司持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以效益最大化為原則，

　　

【正文】 不成保底任務(wù)或客戶總量不達(dá)標(biāo)，限期 15 日內(nèi)交接完工作，解聘。次月開工資時(shí)如未給單位造成損失，扣發(fā)一半保證金做為罰款；造成損失的，從另一半保證金中扣除，不足部分，由其上級領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)。市場專員完不成當(dāng)月銷量或客戶總量任務(wù)，則取消當(dāng)月補(bǔ)助、獎(jiǎng)金和提成；次月銷量繼續(xù)下降且仍完不成客戶總量指標(biāo)者 ，解聘。 八、旅游休假與高級培訓(xùn)制度。 正式工作滿一年，全面完成銷售和客戶開發(fā)計(jì)劃，績效突出者，將被評為先進(jìn)工作者。免費(fèi)享受公司提供的出國（或遠(yuǎn)程）旅游和參加高級業(yè)務(wù)培訓(xùn)的機(jī)會。 九、下屬對上級的指導(dǎo)和指示有疑義時(shí)，可當(dāng)面提出合理化建議，上級未予立即采納的，應(yīng)遵照指示照常辦理；上級采納其建議的，按新的指示落實(shí)。與上級領(lǐng)導(dǎo)頂撞，無理取鬧，不虛心接受批評者處以 50300 元罰款。 十、公司各項(xiàng)制度要求所有員工必須認(rèn)真、深刻的理解、落實(shí)并執(zhí)行。日常行為要嚴(yán)格依照公司制度來約束自己，切實(shí)做到懂規(guī)矩、守制度。對違反、 不理解、抵觸、又不與上級及時(shí)溝通情節(jié)嚴(yán)重者，處以 50300 元罰款。 十一、因與上級意見不合等原因，不提前打報(bào)告突然提出離職或不能正常交接工作者，處以 50300 元罰款或沒收違約金，工資緩發(fā)。 十二、本制度未提及的其它制度中的獎(jiǎng)懲規(guī)定，以其它制度為準(zhǔn)。 十三、本辦法從 20xx 年 5 月 4 日起施行。 吉林省華魂酒業(yè)有限公司 20xx0501 第 29 頁 共 35 頁 吉林省華魂酒業(yè)有限公司 日常運(yùn)營營銷管理 制度 （ 九 ） 入職培訓(xùn)制度 第一條 崗前培訓(xùn)的目標(biāo)是要使新進(jìn) 人員了解本公司概況及規(guī)章制度，便于新進(jìn)人員更快地勝任擬任崗位的工作并遵守規(guī)定。 第二條 凡新進(jìn)人員必須參加本公司舉辦的新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)（培訓(xùn)期間無薪），其具體實(shí)施辦法依本制度執(zhí)行。 第三條 崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面： 公司簡介及公司業(yè)務(wù)； 公司組織機(jī)構(gòu)及公司管理制度； 擬任崗位 及所屬部門 的 業(yè)務(wù)范圍、工作目標(biāo)、崗位職責(zé)； 業(yè)務(wù) 基本技能 知識。 第四條 新進(jìn)人員的培訓(xùn)，人事部門應(yīng)事先制訂日程安排計(jì)劃表，培訓(xùn)進(jìn)度記錄及工作技能評定標(biāo)準(zhǔn)表。 培訓(xùn)階 段 第五條 對于新進(jìn)人員的培訓(xùn)，按工作環(huán)境與程序一般分為三個(gè)階段： 公司總體培訓(xùn)。 主管部門培訓(xùn)。 實(shí)地訓(xùn)練。 第六條 公司總體培訓(xùn)重點(diǎn)進(jìn)行以下各項(xiàng)： 公司概況，包括公司歷史、現(xiàn)狀及其在產(chǎn)業(yè)中的地位，公司的機(jī)構(gòu)設(shè)置、規(guī)章制度等。 參觀公司各部門及本人擬任崗位的工作環(huán)境。 介紹擬任崗位情況及如何與其它部門配合。 介紹公司的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營項(xiàng)目及市場銷售情況。 必要時(shí)聘請專家實(shí)施培訓(xùn)。 第七條 各部門教育培訓(xùn)的重點(diǎn)在于實(shí)際操作技術(shù)、技能的培訓(xùn)，其要點(diǎn)如下： 每天的日常工作及可能的臨時(shí)性業(yè)務(wù)。 擬任崗位的工作技能及工作方法。 第 30 頁 共 35 頁 時(shí)間的運(yùn)籌與管理。 工作任務(wù)的達(dá)成率。 第八條 各部門教育培訓(xùn)負(fù)責(zé)人必須有豐富經(jīng)驗(yàn)，并掌握相應(yīng)的工作技術(shù)，必須強(qiáng)調(diào)與實(shí)地訓(xùn)練密切配合。 第九條 實(shí)地訓(xùn)練即在專業(yè)技術(shù)人員的技術(shù)指導(dǎo)下，嘗試從事即將開展的工作，指導(dǎo)者應(yīng)協(xié)助受訓(xùn)者完成工作并隨時(shí)指出注意事項(xiàng)和應(yīng)改進(jìn)的地方。 第十條 從事培訓(xùn)指導(dǎo)的人員本 身必須精益求精，要能圓滿地完成指導(dǎo)培訓(xùn)工作，對在培訓(xùn)工作中作出顯著成績的人員，公司視情況給予獎(jiǎng)勵(lì)。 第十一條 為有效達(dá)成教育培訓(xùn)目標(biāo)，應(yīng)酌情安排、靈活制訂上述教育培訓(xùn)階段的計(jì)劃，并嚴(yán)格予以實(shí)施。 教育培訓(xùn)的內(nèi)容 第十二條 教育培訓(xùn)的內(nèi)容，由人事部門會同相關(guān)部門可根據(jù)擬任崗位的特點(diǎn)確定并安排，一般說來，必須具備下列三項(xiàng)： 基礎(chǔ)知識和專業(yè)技能的教育培訓(xùn)； 程序規(guī)劃的教育培訓(xùn)； 工作服務(wù)態(tài)度與文明禮貌用語的教育培訓(xùn)。 第十三條 必須確保新進(jìn)人員通過崗前培訓(xùn)， 使其具有相應(yīng)的基礎(chǔ)知識與基本技能，熟悉公司的組織結(jié)構(gòu)、目標(biāo)、政策、經(jīng)營方針等情況、熟悉并遵守公司的規(guī)章制度。 第十四條 凡新進(jìn)人員，都應(yīng)對他們進(jìn)行系統(tǒng)的教育培訓(xùn)，培養(yǎng)他們工作中的時(shí)間管理和計(jì)劃能力，從而使其在今后的工作中能通過適當(dāng)?shù)慕M織與協(xié)調(diào)工作，按一定的程序達(dá)成工作目標(biāo)。 第十五條 態(tài)度與語言訴教育培訓(xùn)的目的在于提高公司新進(jìn)人員的樂觀、自信的精神與積極的態(tài)度，以熱忱服務(wù)、信譽(yù)至上的信念履行職責(zé)。 第十六條 教育培訓(xùn)要注重講究效率，按一定的計(jì)劃與步驟促進(jìn)培訓(xùn)成功與公司發(fā)展。 第十七條 本制度自發(fā)布之 日起執(zhí)行。 第 十 八條 、本辦法從 20xx 年 5 月 4 日起施行。 吉林省華魂酒業(yè)有限公司 20xx0501 第 31 頁 共 35 頁 吉林省華魂酒業(yè)有限公司 日常運(yùn)營營銷管理 制度 （ 十 ） 市場部運(yùn)營營銷管理 公司不設(shè)獨(dú)立的市場部 或 銷售部，而是直接根據(jù)客戶特點(diǎn)和業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同設(shè)立營銷企劃、直營、招商、特供 、網(wǎng)絡(luò)工程五 個(gè)對外業(yè)務(wù)部門。 對市場部運(yùn)行和經(jīng)營的管理，是公司的管理 重 心，是實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品由價(jià)格向價(jià)值成功轉(zhuǎn)化的重要環(huán)節(jié)。成功市場、成功品牌目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，首要靠的 就是市場部要在經(jīng)營、營銷的管理上的取得成功。 一、基本職能 建立渠道、拓展市場；擴(kuò)大銷售、 占領(lǐng)市場； 實(shí)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造利潤。 二、根本目標(biāo) 打造成功團(tuán)隊(duì)、打造成功渠道、打造成功市場、打造成功品牌。 三、 基本任務(wù) （一）、市場調(diào)查與發(fā)現(xiàn)需求、渠道建設(shè)與產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品銷售與售后服務(wù)、渠道管理與信息反饋。 （二）、以整體效益最大化為原則，做好售前、售中、售后工作，兼顧眼前利益與長遠(yuǎn)利益協(xié)調(diào)發(fā)展。 （三）、規(guī)劃營銷戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施和控制營銷努力，保證完成公司下達(dá)的各期、各項(xiàng)計(jì)劃及任務(wù)。 （四）、建立、健全終端 網(wǎng)絡(luò)及代理、經(jīng)銷等特殊渠道，不斷提高產(chǎn)品的市場覆蓋率和占有率。 四、總體運(yùn)營要求 第 32 頁 共 35 頁 開源節(jié)流，加速周轉(zhuǎn)，降低占用，提高效益。 五、日常工作內(nèi)容分類 * （一）渠道建設(shè)與客戶管理（二）開發(fā)清理與談判攻關(guān) （三）市場調(diào)查與信息反饋（四）融洽客情與回訪促銷 （五）落實(shí)計(jì)劃與執(zhí)行評議（六）回報(bào)交流與總結(jié)創(chuàng)新 （七）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)與技能培訓(xùn)（八）業(yè)績核算與績效考評 六、客戶管理： 訂貨電話：留給客戶的訂貨電話必須是公司電話。個(gè)人手機(jī)電話等只能留給服務(wù)員或客戶經(jīng)理等。 客戶資產(chǎn)：任何員工以任何方式開發(fā)的客戶，均視 為企業(yè)投資后產(chǎn)出資產(chǎn)，由單位統(tǒng)一管理。未經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，任何個(gè)人不得借職務(wù)之便與公司客戶建立個(gè)人業(yè)務(wù)或往來，不得私自采取收回、簽單、私自結(jié)賬、暗箱操作、假公濟(jì)私等不利于公司利益的行動。否則，公司有權(quán)沒收其違約金及其它全部收入，直至追究其法律責(zé)任。 客戶檔案制：從合同生效（或送貨）之日起一周內(nèi)，必須為每一客戶建立標(biāo)準(zhǔn)客戶檔案，嚴(yán)禁外傳、復(fù)制?？蛻魴n案由客戶經(jīng)理登記，經(jīng)部門經(jīng)理審核、完善后交給總經(jīng)理批準(zhǔn)，由 客服部、財(cái)務(wù) 存檔備查。未經(jīng)部門經(jīng)理以上人員批準(zhǔn)，任何人不得隨意查閱已存檔檔案。 客戶責(zé)任制：因管理不 善、工作疏忽導(dǎo)致的客戶呆、死賬的，壞帳金額由市場專員、客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理共同承擔(dān)連帶責(zé)任，責(zé)任比例分別為 30%、 40%、 30%。 客戶分區(qū)、分類、分級管理標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）按行政區(qū)劃把整個(gè)長春市分為五大區(qū)：朝陽及高新（ A 區(qū)）、南第 33 頁 共 35 頁 關(guān)（ B 區(qū)）、綠園（ C 區(qū)）、寬城（ D 區(qū)）和二道及經(jīng)開（ E 區(qū)）。每一市場專員負(fù)責(zé)一到兩個(gè)區(qū)。每一市場專員必須能夠清晰畫出所負(fù)責(zé)區(qū)域的主要街路和乘車線路，掌握各該區(qū)域主要酒店的確切、檔次及主營特色、生意狀況；了解總經(jīng)理（或老板）姓名、酒水采購負(fù)責(zé)人及電話、樓層及包房數(shù)、日營業(yè)額及客戶級別、 結(jié)帳方式及信譽(yù)等級等檔案項(xiàng)目。 （ 2）按賓館酒店、商場超市、外埠代理及二批、本埠代理及二批、特供的不同特點(diǎn)把所有客戶分為 BJ、 SC、 WP、 BP、 TG 五類。 （ 3）以月銷一個(gè)品種（或折合成一個(gè)品種）、酒店價(jià)在 40— 80元 /500ML、規(guī)格為 1 6 瓶 /件的白酒件數(shù)做衡量級別標(biāo)準(zhǔn)，把賓館酒店類客戶分為 A級： 90 件以上、 B 級： 60 件以上、 C 級： 30 件以上、 D 級： 15 件以上、 E級： 5 件以上；或者以酒店的日平均營業(yè)額為衡量級別標(biāo)準(zhǔn)，把客戶分為 A級： 5 萬元以上、 B 級： 2 萬元以上、 C 級： 萬元以上、 D 級： 8000 元以上 、 E 級： 4000 元以上。 客戶清理：聘用人員開發(fā)的酒店及其它客戶視為公司投資后產(chǎn)出資產(chǎn)，受聘者在離職時(shí)無權(quán)自行收回，但公司無意保留的客戶（渣店）受聘者須負(fù)責(zé)無條件收回。如不能完全收回或結(jié)清帳款，公司將按實(shí)際貨款損失額（標(biāo)價(jià)損失數(shù)量）或不能收回貨物金額乘以應(yīng)由受聘者承擔(dān)的比例所得的金額從該人當(dāng)月或上月工資 或其它收入 中扣除。 七、直營部運(yùn)營： 負(fù)責(zé)對長春本市 BJ、 SC、 BP 客戶的銷售，對 BJ、 SC 客戶可賒銷和前期投入進(jìn)店費(fèi)、新品費(fèi)、單品費(fèi)、承包費(fèi)、包店費(fèi)等；對 BP客戶執(zhí)行二批價(jià)，不賒銷，可視其客戶規(guī)模適當(dāng) 投入，可指定返利和促提政策。白酒 5件以上啤酒 10 件以上免費(fèi)送貨。 第 34 頁 共 35 頁 開店投入最高標(biāo)準(zhǔn)按照該客戶可預(yù)計(jì)的月銷量（即向我公司采購量）折合金額。根據(jù)前期投入情況按 2%5%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。 八、招商部運(yùn)營： 負(fù)責(zé)集團(tuán)公司 東圣 、華中情酒的東北及華北地區(qū)地級以下市場 WP 客戶的代理招商 、 OEM 貼牌 、買斷代理和協(xié)助分銷 。 對于確有誠意和實(shí)力的代理商，在非現(xiàn)金投入的情況下，可不賺或略賠。貨款匯至集團(tuán)帳戶，先款后貨。 根據(jù)代理協(xié)議履行投入承諾，不進(jìn)行前期投入。按 2%5%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。 九、特供部運(yùn)營： 負(fù)責(zé)本地 TG 客戶的 1/日常 團(tuán)購、福利、消費(fèi)自帶 ， 2/婚慶喜酒， 3/大 型酒店連鎖超市 OEM貼牌 或加盟 等業(yè)務(wù)。 1/團(tuán)購、福利、消費(fèi)自帶業(yè)務(wù)免費(fèi)送貨， 一件起訂， 貨到付款，直接按 5%10%計(jì)算提成獎(jiǎng) 或根據(jù)《華中情酒日常團(tuán)購銷售管理辦法》計(jì)算考核 ；2/婚慶喜酒業(yè)務(wù) 免費(fèi)送貨， 一件起訂， 貨到付款，直接按 5%10%計(jì)算提成獎(jiǎng) ； 3/大客戶 OEM 貼牌、 加盟 業(yè)務(wù)須先收定金，收到全款后安排 生產(chǎn)、 發(fā)貨，按 2%5%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。 本部門業(yè)務(wù)無前期投入，不賒賬。 十、營銷企劃部運(yùn)營： 負(fù)責(zé) 對東北 廠商的 原酒 、貼牌銷售 ，以及 市場規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)、 CI 導(dǎo)入、包裝印刷、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、展覽展示工程和網(wǎng)建推廣等服務(wù)業(yè)務(wù)。 訂單、定金式服務(wù)，按客戶要求驗(yàn)收、交貨。按 2%5%計(jì)算業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng)。 十一、本辦法從 20xx 年 5 月 4 日起試行。 第 35 頁 共 35 頁 吉林省華魂酒業(yè)有限公司 20xx0501