【導(dǎo)讀】傳統(tǒng)的營銷是“酒香不怕巷子深”，而現(xiàn)代營銷恰恰相反。買時(shí)面對大量的琳瑯滿目的商品可以隨時(shí)改變購買決策。人糊里糊涂購買，讓不明白的人以為這是機(jī)會，沖到購買。好壞決定著消費(fèi)者是否再次回頭購買。消費(fèi)者購買的巨大作用。廣告幾乎在終端店張貼不到2天，就被其他廠家的POP廣告所覆蓋，而一些有實(shí)力的廠家則干脆出錢購買該位置。在終端的重要性和必要性。后背各張貼一張。POP廣告張貼在老板桌上的主要目的是不斷喚醒老板自己的記憶，讓消費(fèi)者進(jìn)門前第一眼就能看到POP. 將POP廣告粘貼在進(jìn)門入口處的左右邊是很好的能。搶占制空權(quán)，讓POP廣告在店內(nèi)空中飄揚(yáng)。眾多的POP廣告海洋中，漸漸改變購買決策。將POP廣告張貼在農(nóng)民的菜框上，貼的越多越好。平豎直，不得使POP廣告歪歪扭扭，影響形象。重點(diǎn)突出附加值高的產(chǎn)品的POP廣告和主推產(chǎn)品廣告。始終保持POP廣告的鮮亮和整潔。沒有POP廣告更換的，原來的廣告確實(shí)影響形象的要清除。

　　

【正文】 品，好的銷售政策，讓客戶占便宜。 (3)短信拜訪。短信拜訪也是非常好的一種拜訪客戶的方式。其拜訪目的與電話拜訪基本相同。 第三步：禮品贈送 在登 門拜訪的時(shí)候適當(dāng)帶一些小禮品，會起到意想不到的效果。禮品不在多而在于使用和不斷喚醒客戶的記憶。如：書包、床上用品等。 第一章：制度管理 1)、行為規(guī)范 ①語言、精神面貌 (衣著、態(tài)度、表情等 )； ②熱情、客氣地對待客戶； ③工作中體現(xiàn)專業(yè)性 (專業(yè)思維、專業(yè)動作、專業(yè)語言等 ) 2)、獎(jiǎng)懲制度 ① 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金，銷售提成等； ② 精神激勵(lì)，如月度評比后的優(yōu)勝者不但有物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，還有精神上的鼓勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)一次培訓(xùn)，獎(jiǎng)勵(lì)幾天帶薪的假期，甚至榮譽(yù)證書等等。 獎(jiǎng)勵(lì)制度的建立主要內(nèi)容包括：一是總的獎(jiǎng)勵(lì)原則，即鼓勵(lì)什么 ，反對什么，二是獎(jiǎng)勵(lì)的詳細(xì)的項(xiàng)目和要求，里面包括獎(jiǎng)勵(lì)的形式，獎(jiǎng)勵(lì)的額度等；三是處罰的原則和內(nèi)容，主要是對 可能發(fā)生的會影響公司利益行為的約束。 ③考勤制度 考勤其實(shí)也是約束制度之一，目的是讓員工在工作時(shí)間上能夠按時(shí)保質(zhì)保量的完成。其實(shí)對于銷售為主的經(jīng)銷商企業(yè)來說，考勤只是一種對員工時(shí)間上的管理手段，而不是主要的手段。目的是告訴員工要及時(shí)上班，保證工作時(shí)間。 4）業(yè)務(wù)規(guī)范 業(yè)務(wù)規(guī)范主要包括以下內(nèi)容： ①產(chǎn)品選擇。經(jīng)銷商要發(fā)展就必然要選擇合適的產(chǎn)品，那么作為經(jīng)銷商本身要有這樣的判斷能力，同 時(shí)如果能夠與核心員工進(jìn)行溝通，新上的產(chǎn)品在推廣的過程中一定會阻力更小，主要是員工參與了產(chǎn)品的選擇過程； ②市 場開發(fā)的原則。選擇什么樣的下線客戶來經(jīng)營自己的產(chǎn)品，通過什么 樣的方式 來贏得下線客戶的認(rèn)可，先做哪個(gè)區(qū)域，先做哪個(gè)渠道等等，要有詳 細(xì)的 規(guī)范和要求，當(dāng)然不同的產(chǎn)品會有不同的市場開發(fā)原則，要根據(jù)自己的實(shí)際情況來做決定； 制度的執(zhí)行 制度的執(zhí)行是保證組織能夠正常的運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)闆]有規(guī)矩不成方圓，能不能執(zhí)行，關(guān)鍵是看管理，人的管理主要是情感管理，因?yàn)橹贫仁莿傂缘模舜_是感性的，這在經(jīng)銷商發(fā)展 過程中非常重要，因?yàn)槟氵€沒有強(qiáng)大，規(guī)章制度只是一個(gè)杠桿和衡量標(biāo)準(zhǔn)，而對于人員的情感的管理，便于溝通，也便于員工從心底里對公司的認(rèn)同，這種認(rèn)同就減少了管理過程中的剛性的內(nèi)容，促使員工能夠自覺的維護(hù)制度的“尊嚴(yán)”。 當(dāng)然在制度的執(zhí)行與管理的過程中，不能一成不變地去遵循過往的東西，要根據(jù)市場的變化，甚至是公司的發(fā)展的需要而修訂這些規(guī)則，以期能夠達(dá)到 與企業(yè)發(fā)展同步的目的，管理不是目的，只是一個(gè)為企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的手段而已，過猶不及，要適可而止。 加強(qiáng)內(nèi)部競爭 1)、招聘一些有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)入 公司。 2)、逐漸細(xì)分管理，增多一些部門，讓外聘人員擔(dān)任一些重要崗位，讓外部人員有施展拳腳的地方，老板要多加關(guān)照此類人員，這也是改革的重要步驟。 3)、把一些無關(guān)緊要的親戚朋友逐一送走，或者安排到一些無關(guān)緊要的崗位，為安排其離開做準(zhǔn)備。 優(yōu)化公司架構(gòu) 1)、上游供貨廠家。選擇非常有用也愿意幫助經(jīng)銷商的合作伙伴，讓廠家協(xié)助經(jīng)銷商解決改革中碰到的問題。 2)、學(xué)會利用廠家外派的辦事處經(jīng)理和其他營銷人員。這些人一般都是經(jīng)過培訓(xùn)和市場磨練的，有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，和 解決問題的經(jīng)驗(yàn)，很多廠家也把營銷人員培養(yǎng)成顧問式、保姆式的營銷人員，這樣的營銷人員絕對是經(jīng)銷商改革中的可免費(fèi)利用的中堅(jiān)力量。 3)、利用廠家在全國各地其他經(jīng)銷商或者廠家本身的成功經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商改革。 4)、整合各個(gè)廠家營銷人員能力資源，與經(jīng)銷商一道重新規(guī)劃公司機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人力資源，為公司業(yè)務(wù)人員做培訓(xùn)，指導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)品整合，活動促銷等實(shí)際運(yùn)作來提高公司人員操作素質(zhì)，文化素養(yǎng)，讓外聘人員與親友們朝正規(guī)化方向前進(jìn)。 第二章 業(yè)務(wù)員管理 —— 向人力資源要效益 用“心”管理 要對下面的人處處關(guān)心，無論是工作中的困難，生活中的事情都要做到心中有數(shù)，要為業(yè)務(wù)人員做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，讓他們在一線工作中時(shí)時(shí)有靠山，有安 全感，并能在實(shí)際工作給足業(yè)務(wù)人員的面子，讓他們感到他們和公司永遠(yuǎn)是一體。 用“薪”管理 對薪金進(jìn)行多種分割，不但能更好的管理業(yè)務(wù)人員，還能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷。 ， 1)工資分割。把工資分割成底薪、提成、出勤、交通、保險(xiǎn)、事故、通訊甚至于房子補(bǔ)貼費(fèi)，甚至可以設(shè)置夏天的降溫費(fèi)和冬天的取暖費(fèi)等，讓業(yè)務(wù)人員感到倍受關(guān)心。 2)設(shè)置合理的薪酬體系，如基本工資 +提成 +年終獎(jiǎng)勵(lì)等； 學(xué)習(xí)管理 經(jīng)常對員工進(jìn)行知識培訓(xùn)和知識競賽活動，提高員工的個(gè)人素質(zhì)。 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，大部分年輕人是有理想和事業(yè)心的，他們會在不斷的工作中學(xué)習(xí)與成長，因此，做為業(yè)務(wù)人員的管理者，應(yīng)積極鼓勵(lì)他們成長 1)好職業(yè)規(guī)劃，給業(yè)務(wù)員更大的舞臺和夢想。一般來講，許多經(jīng)銷商都經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品或多種產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商可以選擇某個(gè)廠家的產(chǎn)品或某項(xiàng)產(chǎn)品交給業(yè)務(wù)精英全權(quán)負(fù)責(zé)經(jīng)營，從而留住他們。 2） 讓有創(chuàng)業(yè)夢想的員工成為自己的下線經(jīng)銷商。 河北某經(jīng)銷商張經(jīng)理，有一 個(gè)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員小李，想自己創(chuàng)業(yè)。張經(jīng)理根據(jù)自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)又代理了 一個(gè)新品牌，并讓小李負(fù)責(zé)經(jīng)營這個(gè)品牌。張經(jīng)理不但按常規(guī)付給小李一定的薪水，而且還承諾明年從這些新業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的利潤中給小李一定的分成。小李 的積極性被充分地調(diào)動了起來，很快便打開了局面。而且由于老板是同一人，避免了新品牌被別人經(jīng)營所有可能導(dǎo)致的惡性競爭行為。 第三章： 下游客戶管理 —— 向渠道要效益 逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。 在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每 個(gè)下游 分銷商的終端戶固化下來，每個(gè)分銷商只對固化下來的終端客戶負(fù)責(zé)。通過渠道結(jié)盟，改變分銷商依賴打價(jià)格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個(gè)人無依托的窘境。通過對整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。 強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力 選擇最有潛力經(jīng)銷商、分銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟；控制賬齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度；管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)；規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量；協(xié)調(diào)統(tǒng)一價(jià)格，降低銷售重心；提高地、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道盲點(diǎn)；研究競爭對手，尋找市場機(jī)會，穩(wěn)固市場第 一的地位。 第四章：杜絕庫存積壓 做好市調(diào)，合理要貨。 代理商要經(jīng)銷某種產(chǎn)品，首先要認(rèn)真做好市場調(diào)查和市場分析，找出區(qū)域市場的暢銷品，根據(jù)公司的資金、人力狀況及庫存容量，再結(jié)合區(qū)域城市的人口、購買力等因素大致確定要貨數(shù)。 勤跑終端，了解要件。 1） 自己親自深入了解市場。這樣既可以了解自己，又可以了解競爭對手。更能了解自己的銷售能力，擴(kuò)大銷售市場的方略，同時(shí)還能了解競爭對手的銷售能力，市場占有量。平時(shí)有空閑時(shí)，既要了解現(xiàn)有市場，又要了解 潛在市場。既要了解本地市場，又要了解周邊市場。 2） 鍛煉自己的市場調(diào)查能力，要下氣力搞好市場調(diào)查。通過深入調(diào)查市場而深入了解市場，從而制定合理的商品庫存計(jì)劃。 監(jiān)控終端，日報(bào)銷量。 要求下屬每天都要把自己所有終端的進(jìn)銷庫存上報(bào)并輸入電腦進(jìn)帳以備分析時(shí)查尋，做到監(jiān)控分銷終端的日銷量，隨時(shí)均能對終端各處庫存了如指掌。 制訂政策，加快周轉(zhuǎn)。 1） 終端經(jīng)銷商按批發(fā)價(jià)進(jìn)貨的同時(shí)，給予階段性的政策獎(jiǎng)勵(lì)，如終端經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的額度，或者在廠家分配的額度內(nèi)，就可享受廠家額 外提供的折扣或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)。 2） 將銷售獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為銷售成果。采用終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，把銷售政策向銷售終端傾斜。在終端推出針對某個(gè)產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)，使終端經(jīng)銷商不但拿到廠家的獎(jiǎng)勵(lì)，還獲得來自銷售的利潤。這樣不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的終端渠道通路中快速消化，而且加快產(chǎn)品的實(shí)際周轉(zhuǎn)。 少進(jìn)少出、快進(jìn)快出。 ， “低庫存”并非合理庫存，硬性規(guī)定或一味追求“低庫存”，在實(shí)際中容易碰釘子，應(yīng)該遵守“少進(jìn)少出、快進(jìn)快出”原則。 密切關(guān)注，集中清庫。 每個(gè)公司都會有產(chǎn)品的更替。新產(chǎn)品上市了， 那些被淘汰下來的老產(chǎn)品就成為需要解決處理的問題。要是公司銷售人員對老產(chǎn)品的清庫重視不夠，老產(chǎn)品則會由一款發(fā)展到兩款甚至更多，慢慢地就會積壓成為“死庫存”，產(chǎn)品功能跟不上潮流，也許永遠(yuǎn)都賣不出去了。所以，每次公司有新產(chǎn)品上市時(shí)，一方面選擇良好的市場時(shí)機(jī)，進(jìn)行分銷上柜，另一方面將終端老產(chǎn)品統(tǒng)一收回到公司，集中銷售，而后實(shí)行定點(diǎn)主推，從而徹底清庫銷售。 因時(shí)因地，精確配額。 保持合理的庫存量要顧及如下因素：第一、地理位置因素。終端售點(diǎn)應(yīng)始終保持較高量的庫存。而地處偏遠(yuǎn)山區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)縣城終 端售點(diǎn)，其庫存量就要適當(dāng)減少。第二、季節(jié)因素。如地處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的終端售點(diǎn)，農(nóng)忙與農(nóng)閑季節(jié)銷售量差距明顯，其庫存量當(dāng)然也要有差距。第三、一些銷售特殊時(shí)期，如春節(jié)、元旦、國慶、五一等時(shí)期，其銷量與平時(shí)有差距，庫存量也須有差別。 第五章 賬款管理 —— 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)贏效益 賬款的形成原因，大多是企業(yè)本身的制度、員工素質(zhì)和經(jīng)營作風(fēng)不正造成的。即便是客戶方面的原因，也往往是由于企業(yè)信用評估不準(zhǔn)，給信用不好的客戶放了賒銷政策，客戶服務(wù)不良 (造成抱怨 )或管理不嚴(yán) (追討不及時(shí) )造成的。應(yīng)收 賬款風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)完全可以控制，著力點(diǎn)就在企業(yè)自己身上。出現(xiàn)了應(yīng)收賬款，追款需要以下策略 1)未雨綢繆?；乜铋_始于銷售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下工夫 ！ 2)債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。賬款逾期 6 個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為 26． 6％，超過二年，成功率則只有 13． 6％。 3)經(jīng)常要賬。對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款對你來說不重要，能拖就多 拖幾天吧。業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。 4)用好財(cái)務(wù)杠桿。 經(jīng)銷商的每個(gè)產(chǎn)品都在銷售都在贏利的狀況是需要細(xì)究的。許多產(chǎn)品卻在一直消耗費(fèi)用，或是占用周轉(zhuǎn)資金，沒有產(chǎn)生多少真正的銷量一一即便是有些銷量，其實(shí)際銷售費(fèi)用卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于銷售利潤。所以，經(jīng)銷商就要從財(cái)務(wù)核算的角度，把所有的相關(guān)成本都分列出來，攤加每個(gè)產(chǎn)品頭上去，逐一清算每個(gè)產(chǎn)品所消耗的費(fèi)用狀況，看看哪些產(chǎn)品真正在贏利，哪些產(chǎn)品處在零利潤甚至虧損狀態(tài)，以便及時(shí)把不賺錢產(chǎn)品清理出去。 ①從財(cái)務(wù)角度評估有價(jià)值的 上游廠家。很多經(jīng)銷商都有著若干個(gè)合作廠家，其中哪些廠家是有價(jià)值的呢 ?經(jīng)銷商老板可以讓財(cái)務(wù)系統(tǒng)做一個(gè)分析報(bào)告，從資金占壓情況、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況、廠家結(jié)算款的情況等方面進(jìn)行綜合評價(jià)。 ②從財(cái)務(wù)角度評估有價(jià)值的產(chǎn)品。每個(gè)經(jīng)銷商也都會面臨一大堆產(chǎn)品，其中哪些是真正對利潤有貢獻(xiàn)的 ?哪些是在吃費(fèi)用的 ?要用正規(guī)的成本核算系統(tǒng)來算，因?yàn)檎?guī)的成本核算系統(tǒng)不但能把當(dāng)前的顯性成本算出來，還能隱性成本還得算出來，甚至能把未來可能要發(fā)生的費(fèi)用算出來，這樣的成本核算才是 真正的成本核算。 不是簡單的單品進(jìn)銷差價(jià)大的產(chǎn)品就是有價(jià)值的產(chǎn) 品。有價(jià)值的產(chǎn)品應(yīng)該具備以下優(yōu)勢：有較好的利潤空間，銷量比較穩(wěn)定，對資金的占用及周轉(zhuǎn)情況較為合理，而且后期維護(hù)、服務(wù)的成本比較低。 ③從財(cái)務(wù)角度評估有價(jià)值的下游客戶。經(jīng)銷商的下線客戶一大群，哪些是好伙伴 ?哪些只是雞肋伙伴 ?哪些是需要拜拜的伙伴 ?這些問題難以直觀地分析出來，必須從進(jìn)貨的產(chǎn)品組合 (產(chǎn)品利潤高中低分布 )、回款效率、退換貨情況、后期服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評估。按照這個(gè)財(cái)務(wù)分析，就會知道：自己所經(jīng)銷的多個(gè)產(chǎn)品中，哪些產(chǎn)品實(shí)際處于虧損狀態(tài)；哪些銷量帶來利潤；自己的周轉(zhuǎn)資金是否夠用。把不賺錢的產(chǎn)品 直接剔出后，整體贏利狀況就會很清楚了。同時(shí)，還通過兩項(xiàng)舉措，緩解周轉(zhuǎn)資金緊張的問題：一是加強(qiáng)對業(yè)務(wù)人員的考核獎(jiǎng)金，提高回款率的獎(jiǎng)金核算比例，刺激業(yè)務(wù)人員加大回款力度；二是最大限度利用結(jié)算方面較為寬松的廠家，使自己的現(xiàn)金流最大化。