戴爾零售店銷售8步曲新版-資料下載頁(yè)
2025-01-04 03:55本頁(yè)面
【正文】 時(shí)地抒發(fā)他的情緒。 讓自己成為一個(gè)聆聽(tīng)的好聽(tīng)眾。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 重?cái)⒄`解處 解釋誤會(huì)并確認(rèn)需求 根據(jù)確認(rèn)之需要予以說(shuō)服 (FAB) 詢問(wèn)是否符合清楚 (yes or no) 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 控制自己的情緒 善用同理心技巧 一定要確認(rèn)客戶誤解背后的真需要 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 針對(duì)客戶所批評(píng)的弱點(diǎn)或缺點(diǎn)，面對(duì)現(xiàn)實(shí)截長(zhǎng)補(bǔ)短滿足客戶的真需要，進(jìn)而與顧客達(dá)成協(xié)議 。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 因?yàn)榭蛻魧?duì)需要的滿足要求比較高 可能客戶已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)者下毒，只記住他的優(yōu) 點(diǎn)，相對(duì)忘掉他的缺點(diǎn) 客戶對(duì)于我們的優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有記住或者故意忽略 客戶沒(méi)有客觀的全面分析比較過(guò)。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 確定客戶需要滿足的要求標(biāo)準(zhǔn) 客觀的分析我們與競(jìng)爭(zhēng)者的差異（包括強(qiáng)弱 點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)） 強(qiáng)調(diào)截長(zhǎng)補(bǔ)短后的價(jià)值才能滿足他的真需要。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 重述批評(píng)同時(shí)將情緒性字眼過(guò)濾 立即承認(rèn)顧客批評(píng)之事實(shí) 提出其他優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)此缺點(diǎn)可彌補(bǔ) 或者再?gòu)?qiáng)調(diào)顧客同意之利益 或者強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者可提供更多的利益 詢問(wèn)是否符合需要 (yes or no) 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 、機(jī)型、服務(wù)等之間的差異比較（ T字法） 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 消費(fèi)心理上客戶對(duì)降價(jià)總是充滿期待 客戶不知道價(jià)格的底線，所以會(huì)一再的要求。 競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)于價(jià)格的誤導(dǎo) 客戶對(duì)于價(jià)格的訊息與成本結(jié)構(gòu)了解不夠透徹。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 ＋ 加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的 FAB 1. 產(chǎn)品 的 優(yōu)越性能與外觀 。 的 品質(zhì)與升級(jí)的便利 。 3. 企業(yè) 品牌 的形象與價(jià)值 。 4. 完整 與領(lǐng)先 的 售后服務(wù) 。 。 － 減：提醒客戶現(xiàn)行的問(wèn)題與將來(lái)的隱憂 操作 上的 困擾 。 成本 的高漲 。 升級(jí)的障礙 服務(wù)上的不便 。 …… 247。 除 ：價(jià)差予以分化 針對(duì)價(jià)差除使 用年限 /時(shí)間 /次數(shù) 。 針對(duì)價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特 價(jià)值數(shù)。 針對(duì)價(jià)差混合上述兩種的除法 …… 乘 ：擴(kuò)大我們 “ 多方面的優(yōu)點(diǎn) ” 現(xiàn)行促銷活動(dòng)的優(yōu)惠 。 產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值 。 領(lǐng)先的售后服務(wù)系統(tǒng) 。 …… 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 要清楚了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新價(jià)格情報(bào) 要壓低客戶殺價(jià)的價(jià)差再進(jìn)行加減乘除 不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完 加減乘除一次不成可以調(diào)整價(jià)值再次進(jìn)行。 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 ? 感謝顧客的語(yǔ)言 ? “ 感謝您在我店購(gòu)買戴爾的產(chǎn)品，希望戴爾產(chǎn)品和我們的服務(wù)讓您滿意 ” ? “ 如您在使用中有任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)與我們聯(lián)系，這是我們的聯(lián)系方式，另外產(chǎn)品服務(wù)說(shuō)明書(shū)也有戴爾公司的服務(wù)熱線電話 ” 八步曲之 結(jié)束送客 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 戴爾零售專業(yè)銷售服務(wù) 步曲 積極準(zhǔn)備 開(kāi)場(chǎng)招呼 認(rèn)知顧客 詢問(wèn)需求 定位 /產(chǎn)品推薦 建議購(gòu)買 結(jié)束送客 解決異議 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 祝你的銷售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)上升！ 戴爾（中國(guó)）培訓(xùn)專用 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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