【正文】 陳列原則： 越多越好、越整齊越好、包裝正面迎客、先進(jìn)先出。 產(chǎn)品不會說話。讓消費(fèi)者看清楚商品并引起注意，才能激起其沖動性的購買心理。 第二部分 陳列 —— 讓產(chǎn)品鶴立雞群，吸引消費(fèi)者購買 在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力，誰就是贏家。發(fā)放惠民卡和介紹產(chǎn)品。 如： 農(nóng)村的紅白喜事，我們可以借助這些活動宣傳我們的產(chǎn)品，發(fā)放惠民卡，介紹產(chǎn)品。因?yàn)?，借勢往往不需要投入太多的錢或人，就能做得到。 第五章：借勢造勢 小智者 ，借物；中智者，借錢；大智者，借人；超智者，借勢。 人員造勢，銷售人員統(tǒng)一著裝，佩戴胸牌和帽子，以及企業(yè)宣傳單頁、試驗(yàn)藥品等。如：放置電視機(jī)、微波爐、高級太空被、噴霧器、水桶等物品，產(chǎn)品設(shè)獎或者抽獎。 專業(yè)的配送車輛，車體噴上廠家的廣告，車上安裝一個(gè)電喇叭專門播放廣告，引導(dǎo)消費(fèi)，加深消費(fèi)者的記憶。 將產(chǎn)品放在集會上用堆頭的形式陳列擺放，越多越好。 作為農(nóng)藥銷售商如何利用集會在集會上打造聲勢、銷售產(chǎn)品呢？ 有條件的可以利用集會組織的專業(yè)舞蹈團(tuán)隊(duì)或者有特長的人士，搭臺唱戲。 尤其是逢年過節(jié)時(shí)，集會人數(shù)最多，消費(fèi)力最強(qiáng)。 第四章：集會造勢 在我國 北方大部分鄉(xiāng)村，人們集中在同一時(shí)間和地點(diǎn)購物已經(jīng)成為一個(gè)傳統(tǒng)和風(fēng)俗。 實(shí)力證明，它就是好。 塑造好口碑的方法： 編制術(shù)話，天天 說，說服自己相信。不斷傳播產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，見人便說這個(gè)產(chǎn)品好，說的人越多傳播力就越大。 對農(nóng)民來說，什么藥好誰也不知道，只有當(dāng)農(nóng)民中間有人說某一種藥好的時(shí)候才是真的好，為什么呢？ 因?yàn)椋思矣眠^了。但是也不是廣告都能 做到這一點(diǎn)，那么最好的廣告是什么呢？每天從我們 睜開眼睛到晚上睡覺有將近一億條的信息從我們的腦海中走過，但是能夠留下記憶的信息時(shí)什么呢？ 尤其是廣告，當(dāng)我們?nèi)ベ徫锏臅r(shí)候，我們腦海中的廣告能夠左右我們的購買決策嗎？顯然 是不能。大多數(shù)農(nóng)民不會顧及多種 藥品的綜合成本，而只是考慮到哪一種藥品比哪一個(gè)地方的藥品要便宜得多。要把握好農(nóng)民的購買心 理，將多種價(jià)格低廉的藥品組合在一起銷售。 多種產(chǎn)品組合銷售。 比如：產(chǎn)品成分含量比較，成分含量差不多的藥，當(dāng)然哪一個(gè)實(shí)惠就推薦哪一個(gè)。很多農(nóng)民就是沖著這樣的一點(diǎn)小便宜來買藥的，因?yàn)閯e的零售店不管飯。筆者在山東巨野的一次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)的農(nóng)民買藥時(shí) ，農(nóng)民成群結(jié)隊(duì)到一家零售店購藥。 銷售上專業(yè) 在眾多的農(nóng)藥產(chǎn)品中如何讓消費(fèi)者覺得你的藥既能治病又能省錢呢？這是零售店老板的另外一層功夫，也是非常關(guān)鍵的。但是有一個(gè)前提是作為推銷人員你必須是技術(shù)上專業(yè)，讓農(nóng)民相信你。 技術(shù)上專業(yè) 前面已經(jīng)能講過農(nóng)民絕大多數(shù)對農(nóng)藥是外行，所以他們在購藥的時(shí)候就需要 比他們自己內(nèi)行的人為他們提供服務(wù)。這樣讓 農(nóng)民覺得這里買藥時(shí)最放心的。如：凡是 農(nóng)民到這里買藥的時(shí)候，都要在這里登記，記錄地址、種植的面積、病蟲害的名稱，就診的時(shí)間，購買的藥名和使用劑量。開始的時(shí)候只是賣一些自己熟悉和以前曾經(jīng)用過的藥，后來的技術(shù)大多數(shù)是農(nóng)民來買藥的時(shí)候從他們身上學(xué)習(xí)來的。這樣的擺設(shè)給人的感覺是這就是專業(yè)的水平，因?yàn)閯e人沒有這樣做。其三 ， 進(jìn)入診療室發(fā)現(xiàn)桌子上放著一臺顯微鏡 （雖然略顯老舊）和幾張?zhí)幏郊垼辉谠\療室的上方張貼著各種病蟲害的圖標(biāo)；在房間的一角，放置著一個(gè)開放式的檔案柜，每一個(gè)檔案夾外寫著海南各地不同縣、鄉(xiāng)、村的名字。該零售店門頭醒目的懸掛著“海南莊稼醫(yī)院”的牌匾，給人的感覺是代表著海南農(nóng)藥銷售和防治的最高水平，這是其一。 對此，筆者作了專訪和調(diào)研。僅僅兩年時(shí)間，就成為了當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)銷售專業(yè)戶、技術(shù)專家，在當(dāng)?shù)匦∮忻?，許多農(nóng)民慕名而來。老板 2020 到 2020 年在海南承包土地，由于經(jīng)營不善加上天災(zāi)，所種作物幾乎絕收，連續(xù)三年入不敷出。在農(nóng)民眼中零售店老板就是農(nóng)民自己的專業(yè)人員，所以零售店老板必須做到專業(yè)。為什么農(nóng)民就喜歡聽別人的，別人說什么就是什么？因?yàn)檗r(nóng)民覺得人家比自己專業(yè)，不專業(yè)就得聽專業(yè)的。因?yàn)?，農(nóng)民對農(nóng)藥的使用可以說根本不懂，大多數(shù)情況下農(nóng)民 買藥看別人用什么，我就買什么。農(nóng)藥產(chǎn)品以其科技 含量較高制勝。 第二章：“專業(yè)技術(shù)”造勢 專業(yè)是一種影響力，專業(yè)是一種購買力。改更換的要及時(shí)更換，沒有 POP 廣告更換的，原來的廣告確實(shí)影響形象的要清除。要突出一個(gè)到兩個(gè)產(chǎn)品，千萬不要什么廣告都貼，貼的品種越多，效果越差。 張貼 POP 廣告的注意事項(xiàng) （ 1）在張貼 POP 廣告的時(shí)候，要保持 POP 的干凈整潔， 橫平豎直，不得使 POP 廣告歪歪扭扭，影響形象。 （ 5）頻率性 —— 高覆蓋，高張貼。 （ 3）誘導(dǎo)性 —— 看了就想買。 張貼的原則 （ 1）讓消費(fèi)者看得見，讓對手摸不著。 （ 11）占據(jù)村口和村內(nèi)主要墻體 —— 村口人流大，路過的人多宣傳效果就會好。 （ 10）占據(jù)村委會 —— 村委會是農(nóng)民經(jīng)常聚集的地方，傳播面廣。將不干膠廣告 張貼于產(chǎn)品展示架的橫梁和豎梁處，讓產(chǎn)品貼近廣告，讓廣告貼近產(chǎn)品。讓從來沒有用過我們的藥的農(nóng)民向用過藥的農(nóng)民去了解我們的產(chǎn)品。讓農(nóng)民把我們的廣告帶回家，讓我們的廣告在田間地頭、大街小巷飄起來。特別是在南方的零售店，早上 菜農(nóng)到將菜賣完以后，會騎著車子帶著菜框到零售店買藥。消費(fèi)者只要抬頭看一眼就能記住該產(chǎn)品，在眾多的 POP 廣告海洋中，漸漸改變購買決策。 （ 6）搶占制空權(quán)，讓 POP 廣告在店內(nèi)空中飄揚(yáng)。讓消費(fèi)者進(jìn)門前第一眼就能看到 POP廣告并記住它。這樣張貼廣告可以大大提高消費(fèi)者隨機(jī)購買率。 （ 4）把 POP 廣告張貼在收銀臺上方。很多零售店老板老說，最難辦的 是無法記住自己究竟有多少產(chǎn)品，往往有很多產(chǎn)品的最佳銷售季節(jié)已經(jīng)過去了依然還拜訪在倉庫中，失去了大量的銷售機(jī)會。而一旦看到了，他們就很可能會購買。如果將 POP 廣告一張張 連在一起張貼于此，不僅起到了美觀的作用，也起到了廣告效果。我們的零售店，貨架最高處的物品放置一般情況下是比較凌亂的，紙箱橫七豎八的擺放一堆。在農(nóng)民的逗樂和歡笑聲中，產(chǎn)品被不知不覺賣了出去。 而看得到就會問，此時(shí)只要老板稍做推薦消費(fèi)者就很可能會購買，該產(chǎn)品的購買率便可以大大提高。在銷售旺季，店內(nèi)確實(shí)沒有很好的張貼位置的時(shí)候，可以將 POP 廣告在 我們的銷售人員的前胸和后 背各張貼一張。由此，可見 POP 廣告在終端的重要性和必要性。特別是南方很多零售點(diǎn)的墻壁上幾乎找不到任何一塊可以張貼一張 POP 廣告的位置， POP 廣告的張貼位置成了廠家和經(jīng)銷商競爭高地，大家似乎把它作為了市場成 本的關(guān)鍵。 作為農(nóng)藥終端銷售，造勢的好壞決定著銷售量的大小，造勢的好壞決定著消費(fèi)者是否再次回頭購買。非常重要的一點(diǎn)是：在這里終端造勢起到了決定性作用。 零售店銷售手冊 第一部分 造勢 —— 讓消費(fèi)者在不知不覺中購買 傳統(tǒng)的 營銷是“酒香不怕巷子深”，而現(xiàn)代營銷恰恰相反。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展 ，商品得到了極大的豐富和滿足，消費(fèi)者在購買時(shí)面對大量的琳瑯滿目的商品可以隨時(shí)改變購買決策。終端造勢作用是讓明白人糊里糊涂購買，讓不明白的人以為這是機(jī)會，沖到購買。 第一章： POP 造勢 POP 廣告 —— 用不下崗的促銷員 POP 廣告是終端銷售中常見的廣告手段，他以費(fèi)用低、使用方便、靈活機(jī)動、受眾面廣、效果好等諸多優(yōu)點(diǎn)，受到 了廣大廠家和經(jīng)銷商的青睞，特別是在零售店、田間地頭等地方經(jīng)?？梢钥吹轿寤ò碎T的 POP 廣告，這些 POP 廣告在終端銷售中起著引導(dǎo)消費(fèi)、誘導(dǎo)消費(fèi)者購買的巨大作用。我們經(jīng)常可以看到一個(gè)好的位置上沾滿了厚厚的 POP 廣告，一張 POP廣告幾乎在終端店張貼不到 2 天，就被其他廠家的 POP 廣告所覆蓋，而一些有實(shí)力的廠家則干脆出錢購買該位置。 那么，作為零售店的老板，怎么才能在自己店內(nèi)做到讓消費(fèi)者自覺購買，讓不懂推銷、又不是伶牙俐齒的一般人在這樣的造勢中變得不一般呢？ 如何張貼 （ 1）前胸后背 —— 自己說了算。這樣做的好處是讓農(nóng)民第一眼就能看得到。 在南方的一些零售店的門前，聰明的老板會請一些懂銷售的人員將 POP 廣告張貼在自己身上，學(xué)著跳舞的動作，在門前表演，引來的大量的農(nóng)民前來觀看。 （ 2）圍墻法 —— 不看都不行。 這樣既不美觀，也浪費(fèi)了空間。當(dāng)一種產(chǎn)品的 POP 廣告在店內(nèi)這樣 大規(guī)模張貼的時(shí)候，消費(fèi)者只要進(jìn)到店內(nèi)，想不看都不行。 （ 3） 把 POP 廣告張貼在老板桌上。把POP 廣告 張貼在老板桌上的主要目的是不斷喚醒老板自己的記憶，只要被記住的產(chǎn)品才可能有機(jī)會被賣出去。在規(guī) 模較大的零售商的收銀臺上方粘貼的 POP 廣告是最能吸引消費(fèi)者眼球的廣告，因?yàn)樵谑浙y臺交錢等待的時(shí)候，那個(gè)地方是最容易讓消費(fèi)者目光聚集的地方，那個(gè)時(shí)候也是最能讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買意愿的時(shí)候。 （ 5）店門口，入口處。將 POP 廣告粘貼在進(jìn)門入口處的左右邊是很好的能夠激起消費(fèi)者購買欲的方法。這樣的廣告有一個(gè)非常大的好處就是可以烘托店內(nèi)的購買氣氛，讓消費(fèi)者一進(jìn)門就能感 覺到購買的沖動。 （ 7） 三輪車 —— 流到廣告 —— 讓產(chǎn)品“動”起來。將 POP 廣告張貼在農(nóng)民的菜框上，貼的越多越好。讓農(nóng)民用著我們的藥，看著我們的廣告，記住所用的產(chǎn)品。 （ 8）見縫插針，讓廣告無處不在。 （ 9）緊跟電線桿 —— 在農(nóng)村的大街小巷和農(nóng)田里，有大量的水泥線桿，我們就將 POP 廣告粘在上面，好處是張貼方便，農(nóng)民瀏覽率高。我們 把 POP 張貼在村委會的辦公室里，大門口，宣傳欄邊。 同時(shí)也要占據(jù)村內(nèi)主要的墻體，因農(nóng)村易粘貼的墻面不多，要在有限的墻面上做最大的宣傳。 （ 2）強(qiáng)制性 —— 不看都不行。 （ 4）規(guī)模性 —— 一多取勝。要高頻率達(dá)到，就必須堅(jiān)持張貼張貼在張貼，覆蓋覆蓋再覆蓋的原則。 （ 2）重點(diǎn)突出附加值高的產(chǎn)品的 POP 廣告和主推產(chǎn)品廣告 。 （ 3） 始終保持 POP 廣告的鮮亮和整潔。 （ 4）在張貼 POP 廣告的時(shí)候，我們不提倡節(jié)約，但是，堅(jiān)決反對浪費(fèi)。在外行的眼中只 有是專業(yè)的才是最好的，只有專業(yè)的才是最放心的。但它的使用者都是農(nóng)民，而農(nóng)民相對而言一般文 化水平較低，所以在使用中就需要專業(yè)的人才來幫助農(nóng)民解決問題。因?yàn)檗r(nóng)民的不專業(yè)，造成了在購藥的過程中聽零售店老板說什么是什么，聽鄰居說什么是什么，聽廠家推廣員說什么是什么，自己幾乎沒有任何主見，所購買的農(nóng)藥都是別人號召或者迷惑下購買的，這是目前的一種購買想象，短期內(nèi)無法解決這樣的問題。 作為零售店，如何使自己更專業(yè)，通過自 己的專業(yè)形象，引導(dǎo)農(nóng)民購買呢？ 常言說得好“一個(gè)推銷員就是半個(gè)技術(shù)員”。 形式上專業(yè) 案例：海南陵水某一零售店。后來改行賣農(nóng)藥，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候只要你開店就有農(nóng)藥賒銷給你。每天早上其他零售店門可羅雀，他的零售店門前總是 排著長隊(duì)等著買藥。發(fā)現(xiàn)該零售店與其他零售店的區(qū)別在于專業(yè)程度不同。其二，在店內(nèi)有一間獨(dú)立的小房間，小房間的門上寫著診療室字樣，給人的感覺是你是真正到了醫(yī)院。零售店老板穿著藍(lán) 色的大褂和帽子，戴著一副眼鏡。 在與該零售店老板的聊天中得知，他自己從來就沒有學(xué)習(xí)過農(nóng)藥銷售和技術(shù)方面的知識，只是在種地的時(shí)候使用過一些農(nóng)藥。他的專業(yè)之處在于細(xì)節(jié)的把握和運(yùn)用。處方一式兩份，農(nóng)民留存一份，店內(nèi)保管一份。 所以形式的專業(yè)，成就了一個(gè)外行“專家”的農(nóng)藥銷售。這個(gè)時(shí)候零售點(diǎn)老板就成為了消費(fèi)者的參謀和助手，一般情況下，我們推薦什么消費(fèi)者就會接受什么。 做到這一點(diǎn)其實(shí)并不難： 一是要弄懂藥品說明書對癥下藥； 二是從當(dāng)前的用藥習(xí)慣上，總結(jié)農(nóng)民的用藥習(xí)慣， 對照藥物的主要含量，推薦用藥； 三是從農(nóng)民那里學(xué)習(xí)用藥技術(shù)； 四是聽從廠家和