【正文】 對(duì)中間商的營(yíng)業(yè)推廣方式有：__價(jià)格折扣__、__免費(fèi)產(chǎn)品__、__促銷(xiāo)資金__等。三、單項(xiàng)選擇 營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（ B ）。A、 了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品試銷(xiāo)對(duì)路 B、刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)B、 降低成本，提高市場(chǎng)占有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 以下哪個(gè)是報(bào)紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？( C )A、 形象生動(dòng)逼真、感染力強(qiáng) B、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、針對(duì)性強(qiáng)C、簡(jiǎn)便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)制造商推銷(xiāo)價(jià)格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時(shí)，適宜采取（ D ）的方式。A、廣告宣傳 B、營(yíng)業(yè)推廣 C、經(jīng)銷(xiāo)商商品陳列 D、人員推銷(xiāo)當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時(shí)，應(yīng)采用（ C ）。A、告知性廣告 B、勸說(shuō)性廣告 C、提示性廣告 D、報(bào)紙廣告營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（ B ）。A、了解市場(chǎng)，促進(jìn)產(chǎn)品試銷(xiāo)對(duì)路 B、刺激消費(fèi)者即興購(gòu)買(mǎi)C、降低成本，提高市場(chǎng)只有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費(fèi)用最高的是（ B ）。A、報(bào)紙 B、電視 C、雜志 D、廣播當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷(xiāo)期時(shí)，促銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是（ A ）。A、認(rèn)識(shí)了解商品，提高知名度 B、促成信任、購(gòu)買(mǎi) C、增進(jìn)信任與偏愛(ài) D、滿(mǎn)足需求的多樣性多項(xiàng)選擇 以下屬于營(yíng)業(yè)推廣的促銷(xiāo)方式是哪幾種？（ ABC ）A、 訂貨會(huì)與展銷(xiāo)會(huì) B、優(yōu)惠券 C、贈(zèng)品促銷(xiāo) D、為殘疾人舉行義演 E、上門(mén)推銷(xiāo) 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，可同時(shí)采用以下促銷(xiāo)手段（ ABD ）。A、 人員推銷(xiāo) B、廣告宣傳 C、公共關(guān)系 D、營(yíng)業(yè)推廣 E、季節(jié)折扣以下哪種情況適宜采用人員推銷(xiāo)？（ BCE ）A、企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售 B、技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶(hù)集中C、企業(yè)推銷(xiāo)能力強(qiáng) D、當(dāng)企業(yè)處于介紹期時(shí) E、價(jià)格昂貴的產(chǎn)品五、簡(jiǎn)答什么是促銷(xiāo)組合？企業(yè)促銷(xiāo)組合的四種方式是什么？企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷(xiāo)組合時(shí)需經(jīng)過(guò)哪七個(gè)步驟？根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，可以把廣告分成三大類(lèi)。分別說(shuō)明這三類(lèi)廣告的應(yīng)用。簡(jiǎn)述企業(yè)公共關(guān)系策略。推銷(xiāo)隊(duì)伍的管理主要包括哪些方面？第十二章　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計(jì)劃、組織與控制填空，其主要優(yōu)點(diǎn)是__行政管理簡(jiǎn)單__。、__盈利能力控制__、__效率控制__和__戰(zhàn)略控制__四種不同的控制過(guò)程。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施過(guò)程，包括相互制約的五個(gè)方面：（1）__行動(dòng)方案__；（2）__組織結(jié)構(gòu)__；（3）__決策和報(bào)酬制度__；（4）__人力資源__；（5）__管理風(fēng)格和企業(yè)文化__。影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)組織形式的因素主要有三個(gè)方面：（1）__企業(yè)規(guī)模__；（2）__市場(chǎng)狀況__；（3）__產(chǎn)品特點(diǎn)__企業(yè)文化是一個(gè)綜合的概念，由__企業(yè)環(huán)境__、__價(jià)值觀念__、__模范人物__、__儀式和文化網(wǎng)__等。單項(xiàng)選擇？（ C ） （ A ）。 規(guī)定企業(yè)任務(wù) —市場(chǎng)管理型組織的主要缺點(diǎn)是（ A ）。 多項(xiàng)選擇？（ ACD ）B、行政管理簡(jiǎn)單C、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己所管產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題能及時(shí)作出反應(yīng)D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E、企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開(kāi)展一體化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：（ BCDE ）。 B、計(jì)劃脫離實(shí)際 C、長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾D、因循守舊的惰性 E、缺乏具體明確的實(shí)施方案《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理與實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)綜合練習(xí)（第14章）一、名詞解釋?zhuān)款}3分，共15分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（P6）：是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心。多角化增長(zhǎng)（P16）：也稱(chēng)多角化經(jīng)營(yíng)，多元化、多樣化增長(zhǎng)，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類(lèi)和品種，使自己的特長(zhǎng)得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險(xiǎn)，提高整體效益。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境（P36）：泛指一切影響制約企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最普遍的因素。消費(fèi)者行為（P41）：指消費(fèi)者為滿(mǎn)足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)商品的決策或行動(dòng)。相關(guān)群體（P44）：指能夠直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)休。既包括社會(huì)的、經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。二、判斷正誤（每小題1分，共10分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是本世紀(jì)初在英國(guó)產(chǎn)生的。()生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以企業(yè)為中心經(jīng)營(yíng)思想，區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品產(chǎn)量，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。(√)處于形成階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的一個(gè)突出特點(diǎn)是：人們將營(yíng)銷(xiāo)理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來(lái)。()社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求求得企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷(xiāo)商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。()相對(duì)市場(chǎng)占有率是指業(yè)務(wù)單位市場(chǎng)占有率與同行業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率之比。(√)宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境大致包括五個(gè)方面內(nèi)容；政治環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。()消費(fèi)者行為的直接原因是動(dòng)機(jī)，可以把動(dòng)機(jī)概括為兩部分，即生理動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。(√)國(guó)外一些廠商常花高價(jià)請(qǐng)明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響。(√)生產(chǎn)資料購(gòu)買(mǎi)行為可分為三種類(lèi)型，即經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、選擇性購(gòu)買(mǎi)和探究性購(gòu)買(mǎi)。()消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個(gè)人可以任意支配的收入。(√)三、單項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展歷史大致可分為四個(gè)階段，其中初創(chuàng)階段是在（B ）A、18世紀(jì)中葉 B、19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代 C、本世紀(jì)50年代D、19世紀(jì)初市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是( B )。A、推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品B、發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足他們 C、制造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品D、制造大量產(chǎn)品并推銷(xiāo)出去從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解，市場(chǎng)是指( D )。A、買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行商品交換的場(chǎng)所 B、買(mǎi)賣(mài)之間商品交換關(guān)系的總和 C、以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式 D、某種商品需求的總和對(duì)于問(wèn)題類(lèi)產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類(lèi)的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是( A )A、拓展 B、維持 C、收縮 D、放棄某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制200家以上的油漆商店,這就叫( A )A、前向一體化 B、后向一體化 C、橫向一體化 D、多角化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指( D )A、對(duì)企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B、對(duì)企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C、對(duì)影響價(jià)格因素的組合 D、對(duì)企業(yè)可控的各種營(yíng)銷(xiāo)因素的組合軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷(xiāo)售,這種做法屬于( B )戰(zhàn)略。A、市場(chǎng)滲透 B、多角化 C、產(chǎn)品開(kāi)發(fā) D、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)消費(fèi)者的完整購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是從( A )開(kāi)始的。A、引起需要 B、籌集經(jīng)費(fèi) C、收集信息 D、決定開(kāi)發(fā)四、多項(xiàng)選擇(每小題2分,共10分)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理指導(dǎo)思想包括(A、B、C)A、生產(chǎn)觀念 B、維持策略 C、推銷(xiāo)觀念D、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 E、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)單位,適用的投資戰(zhàn)略有(A、D)。A、拓展策略 B、維持策略 C、收縮策略 D、放棄策略 E、滲透策略當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)持否定或拒絕的態(tài)度時(shí)，企業(yè)因?qū)嵭信まD(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo)策略，主要措施有（A、B、C）A、降低價(jià)格B、改變產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì) C、加強(qiáng)宣傳，改變消費(fèi)者的看法D、另外開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品E、提高產(chǎn)品價(jià)格企業(yè)的任務(wù)書(shū)應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：（B、C、D、E）A、合理確定營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 B、貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 C、切實(shí)可行D、鼓舞人心 E、既高度概括又具體明確下列因素中，企業(yè)可控的是（A、C、D、E）A、產(chǎn)品 B、政策 C、促銷(xiāo) D、分銷(xiāo) E、價(jià)格五、簡(jiǎn)答題（每小題7分，共35分）新舊兩類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)觀念的區(qū)別何在？（P7）答：（1）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。（2）企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的方式、方法不同。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程包括哪些步驟？（P19） 答：包括五個(gè)步驟（1）企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；（2）研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)；（3）制定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；（5）實(shí)施與控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)對(duì)環(huán)境威脅的對(duì)策如何？（P34） 答：企業(yè)的生存與發(fā)展既與其生存的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境密切相關(guān)，又取決于企業(yè)對(duì)環(huán)境因素及其影響所持的對(duì)策。企業(yè)常用的對(duì)策有三個(gè)：（1）對(duì)抗策略；（2）減輕策略；（3）轉(zhuǎn)移策略。簡(jiǎn)述影響消費(fèi)行為的外在因素的主要內(nèi)容？（P44） 答：影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有相關(guān)群體、社會(huì)階層、家庭情況、文化狀況等4個(gè)因素。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。包括參與群體和非所屬群體。社會(huì)階層，指一個(gè)社會(huì)按照其社會(huì)準(zhǔn)則將其成員分為相對(duì)穩(wěn)定的不同層次。 家庭狀況對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的影響很大，包括家庭購(gòu)買(mǎi)行為、家庭成員不同的購(gòu)買(mǎi)角色、家庭生活周期等因素的影響。 文化是社會(huì)精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費(fèi)者行為。同樣是購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)，生產(chǎn)者市場(chǎng)和消費(fèi)者在需求和購(gòu)買(mǎi)行為上有哪些區(qū)別？ 答：生產(chǎn)者為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而買(mǎi)，需求受社會(huì)影響較大。實(shí)行專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型包括直接續(xù)購(gòu)、修正重購(gòu)和新購(gòu)三種。購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，包括確認(rèn)需求等8個(gè)階段。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)是為了滿(mǎn)足個(gè)人或家庭的需要，購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型包括經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)、選擇性購(gòu)買(mǎi)和探究性購(gòu)買(mǎi)三種。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程包括確認(rèn)需求、尋求信息、估價(jià)比較決定購(gòu)買(mǎi)和購(gòu)后評(píng)價(jià)四個(gè)階段。六、案例分析（10分） 最近幾日來(lái)，全國(guó)奶粉行業(yè)第一龍頭企業(yè)的石家莊三鹿乳業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷(xiāo)售遭遇重創(chuàng)，不少地方的商業(yè)企業(yè)要求三鹿退貨，有的地方開(kāi)始封殺三鹿產(chǎn)品。原因于阜陽(yáng)市有關(guān)部門(mén)誤將一種假冒偽略產(chǎn)品當(dāng)成三鹿奶粉列入該市工商局、衛(wèi)生局、消協(xié)、聯(lián)合發(fā)布的45種不合格奶粉的“黑名單”。 安徽阜陽(yáng)有毒奶粉危害嬰幼兒事件發(fā)生后，該市開(kāi)展了劣質(zhì)奶粉專(zhuān)項(xiàng)檢查。2004年1月16日，臨泉縣呂寨鎮(zhèn)勇莊村民張廣奎投訴：其所夠的三鹿嬰兒奶粉（）有質(zhì)量問(wèn)題。阜陽(yáng)疾病預(yù)防控制中心在接到投訴后要求石家莊三鹿股份有限公司對(duì)消費(fèi)者投宿的嬰兒奶粉進(jìn)行確認(rèn)，最后經(jīng)雙方共同核實(shí)認(rèn)定該產(chǎn)品為不法分子生產(chǎn)銷(xiāo)售的假冒“三鹿嬰兒奶粉”。隨后，阜陽(yáng)市疾控中心對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的三鹿奶粉6個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行了檢測(cè)，均為合格產(chǎn)品。該投訴當(dāng)時(shí)予以結(jié)案。但由于執(zhí)法部門(mén)個(gè)別人員的工作疏漏，把假冒三鹿嬰兒奶粉在未標(biāo)注假冒的情況下三鹿嬰兒為不合格產(chǎn)品上報(bào)，而然后被當(dāng)?shù)孛襟w公布，然后又被全國(guó)多家媒體轉(zhuǎn)載，對(duì)該企業(yè)造成了極大的傷害。4月23日上午，阜陽(yáng)市全面開(kāi)展偽劣奶粉暨工業(yè)食品專(zhuān)項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，阜陽(yáng)市疾病預(yù)防控制中心副主任吳榮濤就此事向三鹿集團(tuán)和新聞媒體發(fā)表了道歉的聲明。（資料來(lái)源：2004年4月25日《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》） 這是一個(gè)典型的環(huán)境威脅的事例。請(qǐng)根據(jù)上述的資料，運(yùn)用第三張的有關(guān)原理，為三鹿乳業(yè)集團(tuán)如何盡快消除這儀事件的影響提出自己的看法。分析此案例應(yīng)包含以下要點(diǎn)：三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告貢獻(xiàn)第一，主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，定位為中低檔。這些特征易招致假冒。三鹿乳業(yè)危機(jī)管理存在弱點(diǎn)，當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生了偽劣奶粉事件時(shí)，三鹿應(yīng)該警覺(jué)。作為行業(yè)老大，其因該采取一些行動(dòng)，這對(duì)己、對(duì)行業(yè)、對(duì)社會(huì)都有益?？紤]到三鹿乳業(yè)在當(dāng)?shù)鼗蛘哒f(shuō)在中國(guó)乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機(jī)關(guān)將其列入黑名單之前應(yīng)該謹(jǐn)慎從事，媒體報(bào)道也應(yīng)該慎重。但從整個(gè)事件經(jīng)過(guò)看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在日常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱，盡管可以亡羊補(bǔ)牢，但風(fēng)險(xiǎn)卻足以令企業(yè)深思。中國(guó)企業(yè)危機(jī)的化解需要得到政府方面的支持，三鹿乳業(yè)抓住了危機(jī)問(wèn)題的核心——解鈴還須系鈴人。未來(lái)發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國(guó)打擊假冒劣質(zhì)奶粉專(zhuān)項(xiàng)基金會(huì)”；加緊乳品業(yè)的洗牌，兼并重組小企業(yè)等。同學(xué)們還可以通過(guò)討論，假設(shè)其他處理方式（比如訴諸法律）及結(jié)果。（第58章）一、名詞解釋?zhuān)款}3分，共15分）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（P60）：指由人、機(jī)器和程序組成，為營(yíng)銷(xiāo)決策收集、挑選分析、評(píng)估和分配其所需要的、及時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。競(jìng)爭(zhēng)者（P78）：狹義的競(jìng)爭(zhēng)者，是那些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似或可以互相替代的產(chǎn)品，以同一類(lèi)顧客為目標(biāo)市場(chǎng)的其他企業(yè)。