【正文】 對中間商的營業(yè)推廣方式有：__價格折扣__、__免費(fèi)產(chǎn)品__、__促銷資金__等。三、單項(xiàng)選擇 營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（ B ）。A、 了解市場，促進(jìn)產(chǎn)品試銷對路 B、刺激消費(fèi)者即興購買B、 降低成本，提高市場占有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系 以下哪個是報紙媒體的優(yōu)點(diǎn)？( C )A、 形象生動逼真、感染力強(qiáng) B、專業(yè)性強(qiáng)、針對性強(qiáng)C、簡便靈活、制作方便、費(fèi)用低廉 D、表現(xiàn)手法多樣、藝術(shù)性強(qiáng)制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機(jī)器設(shè)備時，適宜采?。? D ）的方式。A、廣告宣傳 B、營業(yè)推廣 C、經(jīng)銷商商品陳列 D、人員推銷當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時，應(yīng)采用（ C ）。A、告知性廣告 B、勸說性廣告 C、提示性廣告 D、報紙廣告營業(yè)推廣的目標(biāo)通常是（ B ）。A、了解市場，促進(jìn)產(chǎn)品試銷對路 B、刺激消費(fèi)者即興購買C、降低成本，提高市場只有率 D、幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關(guān)系在以下幾種廣告媒體中，效果最好、費(fèi)用最高的是（ B ）。A、報紙 B、電視 C、雜志 D、廣播當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的試銷期時，促銷策略的重點(diǎn)是（ A ）。A、認(rèn)識了解商品，提高知名度 B、促成信任、購買 C、增進(jìn)信任與偏愛 D、滿足需求的多樣性多項(xiàng)選擇 以下屬于營業(yè)推廣的促銷方式是哪幾種？（ ABC ）A、 訂貨會與展銷會 B、優(yōu)惠券 C、贈品促銷 D、為殘疾人舉行義演 E、上門推銷 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，可同時采用以下促銷手段（ ABD ）。A、 人員推銷 B、廣告宣傳 C、公共關(guān)系 D、營業(yè)推廣 E、季節(jié)折扣以下哪種情況適宜采用人員推銷？（ BCE ）A、企業(yè)產(chǎn)品只在某幾個市場銷售 B、技術(shù)性強(qiáng)，消費(fèi)者和用戶集中C、企業(yè)推銷能力強(qiáng) D、當(dāng)企業(yè)處于介紹期時 E、價格昂貴的產(chǎn)品五、簡答什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的四種方式是什么？企業(yè)進(jìn)行有效溝通及促銷組合時需經(jīng)過哪七個步驟？根據(jù)廣告目標(biāo)特點(diǎn)的不同，可以把廣告分成三大類。分別說明這三類廣告的應(yīng)用。簡述企業(yè)公共關(guān)系策略。推銷隊(duì)伍的管理主要包括哪些方面？第十二章　市場營銷的計(jì)劃、組織與控制填空，其主要優(yōu)點(diǎn)是__行政管理簡單__。、__盈利能力控制__、__效率控制__和__戰(zhàn)略控制__四種不同的控制過程。企業(yè)市場營銷的實(shí)施過程，包括相互制約的五個方面：（1）__行動方案__；（2）__組織結(jié)構(gòu)__；（3）__決策和報酬制度__；（4）__人力資源__；（5）__管理風(fēng)格和企業(yè)文化__。影響企業(yè)營銷部門組織形式的因素主要有三個方面：（1）__企業(yè)規(guī)模__；（2）__市場狀況__；（3）__產(chǎn)品特點(diǎn)__企業(yè)文化是一個綜合的概念，由__企業(yè)環(huán)境__、__價值觀念__、__模范人物__、__儀式和文化網(wǎng)__等。單項(xiàng)選擇？（ C ） （ A ）。 規(guī)定企業(yè)任務(wù) —市場管理型組織的主要缺點(diǎn)是（ A ）。 多項(xiàng)選擇？（ ACD ）B、行政管理簡單C、產(chǎn)品經(jīng)理對自己所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題能及時作出反應(yīng)D、為培訓(xùn)年輕經(jīng)理人員提供最佳計(jì)劃E、企業(yè)可根據(jù)不同顧客群的需要開展一體化的營銷活動：（ BCDE ）。 B、計(jì)劃脫離實(shí)際 C、長期目標(biāo)和短期目標(biāo)相矛盾D、因循守舊的惰性 E、缺乏具體明確的實(shí)施方案《市場營銷原理與實(shí)務(wù)》復(fù)習(xí)綜合練習(xí)（第14章）一、名詞解釋（每題3分，共15分）市場營銷觀念（P6）：是以消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。多角化增長（P16）：也稱多角化經(jīng)營，多元化、多樣化增長，即企業(yè)盡量增加經(jīng)營的產(chǎn)品種類和品種，使自己的特長得以充分發(fā)揮，人、財(cái)、物資源得以充分利用，且減少風(fēng)險，提高整體效益。市場營銷環(huán)境（P36）：泛指一切影響制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。消費(fèi)者行為（P41）：指消費(fèi)者為滿足其個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。相關(guān)群體（P44）：指能夠直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團(tuán)休。既包括社會的、經(jīng)濟(jì)的團(tuán)體，也包括職業(yè)的團(tuán)體。二、判斷正誤（每小題1分，共10分）市場營銷學(xué)是本世紀(jì)初在英國產(chǎn)生的。()生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念都屬于以企業(yè)為中心經(jīng)營思想，區(qū)別在于前者注重產(chǎn)品產(chǎn)量，后者注重產(chǎn)品質(zhì)量。(√)處于形成階段的市場營銷學(xué)研究的一個突出特點(diǎn)是：人們將營銷理論和企業(yè)管理的實(shí)踐密切的結(jié)合起來。()社會市場營銷觀念要求求得企業(yè)利潤、消費(fèi)者利益、經(jīng)銷商利益三者之間的平衡與協(xié)調(diào)。()相對市場占有率是指業(yè)務(wù)單位市場占有率與同行業(yè)最大的競爭者市場占有率之比。(√)宏觀營銷環(huán)境大致包括五個方面內(nèi)容；政治環(huán)境、競爭環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、科技環(huán)境、社會文化環(huán)境等。()消費(fèi)者行為的直接原因是動機(jī)，可以把動機(jī)概括為兩部分，即生理動機(jī)和心理動機(jī)。(√)國外一些廠商常花高價請明星們穿用他們的產(chǎn)品，可收到顯著的示范效應(yīng)。這是利用了相關(guān)群體對消費(fèi)者的影響。(√)生產(chǎn)資料購買行為可分為三種類型，即經(jīng)常性購買、選擇性購買和探究性購買。()消費(fèi)需求變化中最活躍的因素是個人可以任意支配的收入。(√)三、單項(xiàng)選擇（每小題2分，共20分）市場營銷學(xué)的發(fā)展歷史大致可分為四個階段，其中初創(chuàng)階段是在（B ）A、18世紀(jì)中葉 B、19世紀(jì)末至20世紀(jì)30年代 C、本世紀(jì)50年代D、19世紀(jì)初市場營銷觀念的中心是( B )。A、推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品B、發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足他們 C、制造質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品D、制造大量產(chǎn)品并推銷出去從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指( D )。A、買賣雙方進(jìn)行商品交換的場所 B、買賣之間商品交換關(guān)系的總和 C、以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式 D、某種商品需求的總和對于問題類產(chǎn)品中有希望轉(zhuǎn)為明星類的單位，可供選擇的投資策略應(yīng)是( A )A、拓展 B、維持 C、收縮 D、放棄某油漆公司不僅生產(chǎn)油漆,并擁有和控制200家以上的油漆商店,這就叫( A )A、前向一體化 B、后向一體化 C、橫向一體化 D、多角化市場營銷組合是指( D )A、對企業(yè)微觀環(huán)境因素的組合 B、對企業(yè)宏觀環(huán)境因素的組合C、對影響價格因素的組合 D、對企業(yè)可控的各種營銷因素的組合軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售,這種做法屬于( B )戰(zhàn)略。A、市場滲透 B、多角化 C、產(chǎn)品開發(fā) D、市場開發(fā)一個消費(fèi)者的完整購買過程是從( A )開始的。A、引起需要 B、籌集經(jīng)費(fèi) C、收集信息 D、決定開發(fā)四、多項(xiàng)選擇(每小題2分,共10分)傳統(tǒng)的營銷管理指導(dǎo)思想包括(A、B、C)A、生產(chǎn)觀念 B、維持策略 C、推銷觀念D、市場營銷觀念 E、社會市場營銷觀念對問題類業(yè)務(wù)單位,適用的投資戰(zhàn)略有(A、D)。A、拓展策略 B、維持策略 C、收縮策略 D、放棄策略 E、滲透策略當(dāng)市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)持否定或拒絕的態(tài)度時，企業(yè)因?qū)嵭信まD(zhuǎn)性營銷策略，主要措施有（A、B、C）A、降低價格B、改變產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì) C、加強(qiáng)宣傳，改變消費(fèi)者的看法D、另外開發(fā)新的產(chǎn)品E、提高產(chǎn)品價格企業(yè)的任務(wù)書應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：（B、C、D、E）A、合理確定營銷費(fèi)用 B、貫徹市場營銷觀念 C、切實(shí)可行D、鼓舞人心 E、既高度概括又具體明確下列因素中，企業(yè)可控的是（A、C、D、E）A、產(chǎn)品 B、政策 C、促銷 D、分銷 E、價格五、簡答題（每小題7分，共35分）新舊兩類營銷觀念的區(qū)別何在？（P7）答：（1）企業(yè)營銷活動的出發(fā)點(diǎn)不同。（2）企業(yè)銷售活動的方式、方法不同。（3）營銷活動的著眼點(diǎn)不同。企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟？（P19） 答：包括五個步驟（1）企業(yè)市場機(jī)會分析；（2）研究與選擇目標(biāo)市場；（3）制定戰(zhàn)略性市場營銷計(jì)劃；（4）規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略；（5）實(shí)施與控制市場營銷活動。企業(yè)對環(huán)境威脅的對策如何？（P34） 答：企業(yè)的生存與發(fā)展既與其生存的市場營銷環(huán)境密切相關(guān)，又取決于企業(yè)對環(huán)境因素及其影響所持的對策。企業(yè)常用的對策有三個：（1）對抗策略；（2）減輕策略；（3）轉(zhuǎn)移策略。簡述影響消費(fèi)行為的外在因素的主要內(nèi)容？（P44） 答：影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有相關(guān)群體、社會階層、家庭情況、文化狀況等4個因素。相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團(tuán)體。包括參與群體和非所屬群體。社會階層，指一個社會按照其社會準(zhǔn)則將其成員分為相對穩(wěn)定的不同層次。 家庭狀況對消費(fèi)者購買行為的影響很大，包括家庭購買行為、家庭成員不同的購買角色、家庭生活周期等因素的影響。 文化是社會精神財(cái)富的結(jié)晶，它使人們建立起一種是非觀念，從而影響消費(fèi)者行為。同樣是購買計(jì)算機(jī)，生產(chǎn)者市場和消費(fèi)者在需求和購買行為上有哪些區(qū)別？ 答：生產(chǎn)者為生產(chǎn)經(jīng)營而買，需求受社會影響較大。實(shí)行專業(yè)性采購，購買類型包括直接續(xù)購、修正重購和新購三種。購買決策過程，包括確認(rèn)需求等8個階段。 消費(fèi)者購買是為了滿足個人或家庭的需要，購買類型包括經(jīng)常性購買、選擇性購買和探究性購買三種。購買過程包括確認(rèn)需求、尋求信息、估價比較決定購買和購后評價四個階段。六、案例分析（10分） 最近幾日來，全國奶粉行業(yè)第一龍頭企業(yè)的石家莊三鹿乳業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售遭遇重創(chuàng)，不少地方的商業(yè)企業(yè)要求三鹿退貨，有的地方開始封殺三鹿產(chǎn)品。原因于阜陽市有關(guān)部門誤將一種假冒偽略產(chǎn)品當(dāng)成三鹿奶粉列入該市工商局、衛(wèi)生局、消協(xié)、聯(lián)合發(fā)布的45種不合格奶粉的“黑名單”。 安徽阜陽有毒奶粉危害嬰幼兒事件發(fā)生后，該市開展了劣質(zhì)奶粉專項(xiàng)檢查。2004年1月16日，臨泉縣呂寨鎮(zhèn)勇莊村民張廣奎投訴：其所夠的三鹿嬰兒奶粉（）有質(zhì)量問題。阜陽疾病預(yù)防控制中心在接到投訴后要求石家莊三鹿股份有限公司對消費(fèi)者投宿的嬰兒奶粉進(jìn)行確認(rèn)，最后經(jīng)雙方共同核實(shí)認(rèn)定該產(chǎn)品為不法分子生產(chǎn)銷售的假冒“三鹿嬰兒奶粉”。隨后，阜陽市疾控中心對市場銷售的三鹿奶粉6個產(chǎn)品進(jìn)行了檢測，均為合格產(chǎn)品。該投訴當(dāng)時予以結(jié)案。但由于執(zhí)法部門個別人員的工作疏漏，把假冒三鹿嬰兒奶粉在未標(biāo)注假冒的情況下三鹿嬰兒為不合格產(chǎn)品上報，而然后被當(dāng)?shù)孛襟w公布，然后又被全國多家媒體轉(zhuǎn)載，對該企業(yè)造成了極大的傷害。4月23日上午，阜陽市全面開展偽劣奶粉暨工業(yè)食品專項(xiàng)整治工作領(lǐng)導(dǎo)小組召開新聞發(fā)布會，阜陽市疾病預(yù)防控制中心副主任吳榮濤就此事向三鹿集團(tuán)和新聞媒體發(fā)表了道歉的聲明。（資料來源：2004年4月25日《經(jīng)濟(jì)日報》） 這是一個典型的環(huán)境威脅的事例。請根據(jù)上述的資料，運(yùn)用第三張的有關(guān)原理，為三鹿乳業(yè)集團(tuán)如何盡快消除這儀事件的影響提出自己的看法。分析此案例應(yīng)包含以下要點(diǎn)：三鹿乳業(yè)行業(yè)第一，稅收、廣告貢獻(xiàn)第一，主要面對農(nóng)村市場，定位為中低檔。這些特征易招致假冒。三鹿乳業(yè)危機(jī)管理存在弱點(diǎn)，當(dāng)市場上發(fā)生了偽劣奶粉事件時，三鹿應(yīng)該警覺。作為行業(yè)老大，其因該采取一些行動，這對己、對行業(yè)、對社會都有益。考慮到三鹿乳業(yè)在當(dāng)?shù)鼗蛘哒f在中國乳業(yè)界的地位，執(zhí)法機(jī)關(guān)將其列入黑名單之前應(yīng)該謹(jǐn)慎從事，媒體報道也應(yīng)該慎重。但從整個事件經(jīng)過看，我們發(fā)現(xiàn)，三鹿乳業(yè)在日常與政府、媒體的公共關(guān)系比較薄弱，盡管可以亡羊補(bǔ)牢，但風(fēng)險卻足以令企業(yè)深思。中國企業(yè)危機(jī)的化解需要得到政府方面的支持，三鹿乳業(yè)抓住了危機(jī)問題的核心——解鈴還須系鈴人。未來發(fā)展措施：向高端發(fā)展；成立“中國打擊假冒劣質(zhì)奶粉專項(xiàng)基金會”；加緊乳品業(yè)的洗牌，兼并重組小企業(yè)等。同學(xué)們還可以通過討論，假設(shè)其他處理方式（比如訴諸法律）及結(jié)果。（第58章）一、名詞解釋（每題3分，共15分）市場營銷信息系統(tǒng)（P60）：指由人、機(jī)器和程序組成，為營銷決策收集、挑選分析、評估和分配其所需要的、及時的和準(zhǔn)確的信息。競爭者（P78）：狹義的競爭者，是那些生產(chǎn)經(jīng)營與本企業(yè)提供的產(chǎn)品相似或可以互相替代的產(chǎn)品，以同一類顧客為目標(biāo)市場的其他企業(yè)。