【正文】 的市場份額 （ 3）增加市場份額 presented by Li Yongqiang 85 （ 1）擴大總需求 (總市場 ) ①新用戶： 說服應該使用而沒有使用的人使用該產(chǎn)品。 ②市場滲透： 說服從不使用的客戶來使用： 新市場細分戰(zhàn)略：讓其他地方的人使用； 地域擴張戰(zhàn)略 ③新用途： 市場可以通過發(fā)現(xiàn)和推廣產(chǎn)品的新用途而擴大 ④更多的使用： 說服人們在各種使用場合更多地使用該產(chǎn)品 presented by Li Yongqiang 86 (2) 保護市場份額戰(zhàn)略 進攻者 先發(fā)制人的防御 反擊式防御 陣地防御 防御者 運動防御 收縮防御 側(cè)翼防御 presented by Li Yongqiang 87 (3)擴大市場份額 (4) 多數(shù)情況下， 企業(yè)的盈利性（稅前投資回報率ROI 〕與企業(yè)在其所服務市場的 相對 市場份額成線性關(guān)系。即 相對 市場份額越大，則投資回報率越高。 部分行業(yè)出現(xiàn)的市場份額的相對盈利性（邊際成本與邊際收益）： 盈利能力 市場份額 50% 25% 75% 100% presented by Li Yongqiang 88 市場挑戰(zhàn)者在奪取 市場領(lǐng)先者的市場 份額時，應實行哪些 關(guān)鍵的進攻？ 市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 在行業(yè)中占有第二，第三和以后位次的公司可稱為追趕者或跟隨者公司。有些公司是相當大的。如高露潔、福特、西屋電氣，百事可樂， TCL， 康佳等。 居次者公司可以采用兩種姿態(tài)中的一種： ?市場挑戰(zhàn)者 —— 攻擊市場領(lǐng)先者和其他競爭者，以奪取更多的市 場份額； ①確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 ②選擇一般的進攻戰(zhàn)略 ③選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ?市場追隨者 —— 參與競爭但不擾亂市場秩序。 presented by Li Yongqiang 89 ① 確定戰(zhàn)略目標和競爭對手 主要戰(zhàn)略目標是擴大市場份額成為行業(yè)老大 , 選定進行攻擊的競爭對手： —— 攻擊市場領(lǐng)先者 —— 攻擊目前經(jīng)營不良和財力拮據(jù) 、 且與自己規(guī)模相仿的公司 —— 攻擊當?shù)睾偷貐^(qū)的小公司 presented by Li Yongqiang 90 ② 選擇一般的進攻戰(zhàn)略 —— 正面進攻 —— 側(cè)翼進攻 —— 包圍進攻 —— 繞道進攻 —— 游擊進攻 presented by Li Yongqiang 91 （ 3）選擇特定的進攻戰(zhàn)略 ?價格折扣戰(zhàn)略 ?廉價品戰(zhàn)略 ?聲望商品戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品擴散戰(zhàn)略 ?產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?改進服務戰(zhàn)略 ?分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略 ?降低制造成本戰(zhàn)略 ?密集廣告促銷 presented by Li Yongqiang 92 市場追隨者在不進攻 市場領(lǐng)先者的情況下， 如何實現(xiàn)盈利 ？ 市場追隨者戰(zhàn)略 大多數(shù)居第二位的公司喜歡追隨而不是向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn)。領(lǐng)先者在一個全面的戰(zhàn)役中往往可能有更好的持久力，一場惡戰(zhàn)可能會使雙方兩敗俱傷，這意味著挑戰(zhàn)者在進攻前必須三思而行。除非挑戰(zhàn)者能發(fā)動一場先發(fā)制勝的攻擊 —— 以產(chǎn)品有重大創(chuàng)新的方式或分銷突破 —— 否則他最好追隨領(lǐng)先者而非攻擊領(lǐng)先者。 （ 1）緊密跟隨 （ 2）有距離的跟隨 (克隆者 ) （ 3）有選擇的跟隨 (模仿者 ) （ 4）改變者 presented by Li Yongqiang 93 市場補缺者會有 哪些主要機會和 應采用什么戰(zhàn)略 ？ 市場補缺者戰(zhàn)略 在大市場上成為跟隨者的備選方案是在小塊市場或補缺市場成為領(lǐng)先者。小公司經(jīng)常避免與大公司競爭，它們的目標市場是小的細分市場或大公司不感興趣的市場，但有些大公司的業(yè)務部門也推行補缺戰(zhàn)略。 ?有關(guān)研究發(fā)現(xiàn)：在小市場（補缺市場〕的投資回報率平均為 27％，而在大市場的投資回報率平均只為 11％。 presented by Li Yongqiang 94 1） 在補缺市場投資回報率高的原因有： ? 補缺者比其他偶然進入這個市場的企業(yè)更清楚 ? 了解該補缺市場的目標顧客的需求。從而提供 ? 較高價值的產(chǎn)品或服務。 ? 收取較高的溢價價格。 ? 實現(xiàn)相對較低的制造成本。 利基（ niche）市場： 是指針對企業(yè)的優(yōu)勢細分出來的市場，這個市場不大，而且沒有得到令人滿意的服務。產(chǎn)品推進這個市場，有盈利的基礎。這里特指，針對性、專業(yè)性很強的產(chǎn)品。 presented by Li Yongqiang 95 2）一個理想的補缺市場具有以 下幾個特征： ? ? ? ? ④企業(yè)具備有效地為這一市場服務所必需的資源和能力。 ? ⑤企業(yè)已在顧客中建立起良好的信譽，足以對抗競爭者。 presented by Li Yongqiang 96 3）市場補缺者的專業(yè)化策略： ? ①按 最終類型化用戶 專業(yè)化，即專門致力于為某類最終用戶服務。 ? ②按 產(chǎn)業(yè)鏈的垂直層次 專業(yè)化，即專門致力于為生產(chǎn) —— 分銷循環(huán)周期的某些垂直的層次經(jīng)營業(yè)務 。 ? ③按 顧客規(guī)模 專業(yè)化，即專門為某一種規(guī)模 (大、中、小 )的客戶服務。許多補缺者專門為大公司忽略的小規(guī)模顧客服務。 ? ④按 特定個人顧客 專業(yè)化，即只對一個或幾個主要客戶服務。 ? ⑤按 地理區(qū)域 專業(yè)化，即專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務。 presented by Li Yongqiang 97 ? ⑥按 產(chǎn)品或產(chǎn)品線 專業(yè)化，即只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品， ? ⑦按 客戶訂單 專業(yè)化，即專門按客戶訂單生產(chǎn)預訂的產(chǎn)品。 ? ⑧按 質(zhì)量與價格 專業(yè)化，即選擇在市場的底部 (低質(zhì)低價 )或頂部 (高質(zhì)高價 )開展業(yè)務。 ? ⑨按 服務項目 專業(yè)化，即專門提供一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務項目。如美國一家銀行， 專門承辦電話貸款業(yè) ? ⑩按 分銷渠道 專業(yè)化，即專門服務于某一類分銷渠道，如生產(chǎn)適用超級市場銷售的產(chǎn)品。 presented by Li Yongqiang 98 做營銷如修行 劉 鷹 電 話： 02865818218 手 機： 13980820239 EMAIL： presented by Li Yongqiang 99 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 05:36:0305:36:0305:363/24/2023 5:36:03 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :36:0305:36Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 05:36:0305:36:0305:36Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :36:0305:36:03March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 3秒 05:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 24日星期五 5時 36分 3秒 05:36:0324 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 5時 36分 3秒 上午 5時 36分 05:36: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 05:36:0405:36:0405:363/24/2023 5:36:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :36:0405:36Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 05:36:0405:36:0405:36Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :36:0405:36:04March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 4秒 05:36: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 24日星期五 5時 36分 4秒 05:36:0424 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 5時 36分 4秒 上午 5時 36分 05:36: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 05:36:0405:36:0405:363/24/2023 5:36:04 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :36:0405:36Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 05:36:0405:36:0405:36Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :36:0405:36:04March 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 36分 4秒 05:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 5時 36分 :36March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 24日星期五 5時 36分 4秒 05:36:0424 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 5時 36分 4秒 上午 5時 36分 05:36: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴