【導(dǎo)讀】◇銷售人員的服裝應(yīng)該落落大方。具體而言，不穿無袖服裝，不穿奇裝異服，不穿拖鞋（無。帶之鞋），不穿鞋跟過高之鞋等等。不涂抹指甲，不濃妝艷抹；經(jīng)常剪修自己的指甲和頭。不佩帶引人爭議的首飾?！罂傊瑖?yán)格按照白領(lǐng)身份要求自己。的發(fā)言，在客戶打電話時(shí)應(yīng)保持沉默；不可顯示自己比客戶更聰明?！鬅o論何時(shí)，包括與同事講話或接聽電話，要面帶微笑。打電話的聲音應(yīng)甜美，讓對方感到熱情，不可疾言歷色，不可發(fā)出令人不愉快的笑聲。不可將手臂交叉至胸前，或倒背雙手至身后，雙手應(yīng)自然下垂。◇嚴(yán)格遵守工作時(shí)間?！笥惺卤仨氄埣伲@準(zhǔn)后方可離開或暫不到崗。者客戶根本就不知道本樓盤銷售，完全被銷售人員的主動(dòng)工作所吸引，從而使成交成為可能。子無疑是一件非常痛苦的事情。銷售人員應(yīng)該抱有一種將客戶從選房的痛苦中解救出來的決心，點(diǎn)分別予以介紹。樓盤舉棋不定的情況下，往往根據(jù)他對銷售人員的喜惡作出最終的判斷。

　　

【正文】 間隔，質(zhì)量保證 周邊小學(xué)、中學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 周邊超市、菜市齊全 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，主婦最愛 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 2萬平方米的集中園林 氣派非凡 方便、實(shí)用的戶型設(shè)計(jì) 動(dòng)靜分利，休息娛樂各得其所 優(yōu)惠、實(shí)際的付款方式 既有面子，又有底子 “無條件退房”承諾 開發(fā)商有信心，我更有信心 多層全框架設(shè)計(jì) 裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì) 量得到最大限度保證 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行 晨跑、散步路徑超過 3000米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì) 同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 居住在武城碧云天已經(jīng)是身份的象征 國家一級房地產(chǎn)企業(yè) 只有這種企業(yè)才敢做這種承諾 以往的開發(fā)業(yè)績 牛Ⅹ 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 23 頁 共 29 頁 ● 控制型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn) 特色 優(yōu)點(diǎn) 雙楠小區(qū)未來的附中心 好的地段才能提供最有價(jià)值的房子 小區(qū)整體質(zhì)量最關(guān)鍵的因素 規(guī)范 的物業(yè)管理 高尚生活的保證 小高層電梯（僅有 9層） 即保證生活舒適，同時(shí)又有良好的環(huán)境 電梯公寓僅一梯兩戶 既快速又安靜，當(dāng)然成本要高一些 帶衣帽間的主人房 非常實(shí)用的私人空間 充分保證采光和觀賞風(fēng)景的設(shè)計(jì) 7000平方米小區(qū)中心廣場 適合居住的環(huán)境 超大規(guī)模的地下車庫 停車回家只有一步之遙 每戶 近期家庭車輛的擺放問題可以解決 超過 48種的花草植物 “名符其實(shí)”的花園 服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所 在家里就可以享受周全的服務(wù) 周邊幼兒園、小學(xué)、中 學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 周邊超市、菜市林立 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，只供應(yīng)本社區(qū) 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 入戶酒店式的大堂 氣派非凡 多種優(yōu)惠的付款方式 既是開發(fā)商實(shí)力的表現(xiàn)，又是對客戶體貼的表現(xiàn) “無條件退房”承諾 有這條買房簡直沒風(fēng)險(xiǎn) 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行 晨跑、散步路徑超過 3000米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì) 同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 居住在銀都花園 已經(jīng)是身份的象征 小區(qū)全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 質(zhì)量肯定有保證，成本當(dāng)然要高一些 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 他總該為自己的名譽(yù)負(fù)責(zé) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 24 頁 共 29 頁 以往的開發(fā)業(yè)績 “國家一級”并非浪得虛名 ● 分析型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn) 特色 優(yōu)點(diǎn) 未來雙楠地區(qū)的附中心 雙楠地區(qū)最好的位置和最大的鮮花廣場 舒適和優(yōu)雅的休閑空間的基本保證 規(guī)范的物業(yè)管理 生活舒適和物業(yè)升值的基本因素 小高層電梯（僅有 9層） 既有高度又絕對沒有壓抑感 電梯公寓僅一梯兩戶 要想舒適就得多花錢 帶衣帽間的主人房 最合理 的空間利用 充分保證采光和觀賞光景 7000平方米噴泉藝術(shù)廣場 這樣大的廣場才是真正的花園電梯 超大規(guī)模得地下車庫 人車徹底分流 每戶 未來 5年內(nèi)是夠用了 超過 48種的花草植物 “名符其實(shí)”的花園 服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所 在家里就可以享受周全的服務(wù) 周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 超市、菜市僅幾步之遙 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，老婆肯定喜歡 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 入戶酒店式的大堂 氣派非凡 方 式多樣的付款方式 看來開發(fā)商考慮我們多一些 全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 在同等價(jià)位的房子里面的確難得 晨跑、散步路徑超過 3000米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì) 同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 開發(fā)商的品位很高 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 這家公司的產(chǎn)品將不會(huì)存在最基本的問題 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 25 頁 共 29 頁 以往的開發(fā)業(yè)績 底氣很足 ● 促進(jìn)型的人看到武城碧云天的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn) 特色 優(yōu)點(diǎn) 未來雙楠地區(qū)的附 中心 時(shí)代總是不斷進(jìn)步，肯定不是以前雙楠的概念 充足的空間保證和諧的生活 規(guī)范的物業(yè)管理 社區(qū)良好風(fēng)尚的保證，對開發(fā)商有信心 小高層電梯（僅有 9層） 既有高度又絕對沒有壓抑感 電梯公寓僅一梯兩戶 這種環(huán)境、這種價(jià)位、這種房子的確不多 帶衣帽間的主人房 與眾不同、非常氣派的私人空間 最令人羨慕的設(shè)計(jì) 7000平方米小區(qū)中心廣場 真正適合居住的環(huán)境，與眾不同的選擇 超大規(guī)模的地下車庫 人車分流，使愛車免受風(fēng)雨之苦 每戶 起碼 我的車位是沒有問題 超過 48種的花草植物 我們的社區(qū)是花園，花園的花兒真鮮艷 服務(wù)設(shè)施齊全的會(huì)所 朋友三四的有去處 周邊幼兒園、小學(xué)、中學(xué)林立 高質(zhì)量、家長隨時(shí)可監(jiān)督、放心的基礎(chǔ)教育 超市、菜市僅一步之遙 生活用品、蔬菜應(yīng)有盡有，真方便 交通便捷 絲毫不耽誤重要事情的處理 入戶酒店式的大堂 氣派非凡 全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 裝修風(fēng)格盡可隨意，建筑質(zhì)量得到最大限度保證 客廳落地寬幅觀景突窗 開窗見景 網(wǎng)球場和泳池 別人難得的高貴運(yùn)動(dòng)可隨時(shí)進(jìn)行 晨跑、散步路徑超過 3000米 幽雅的環(huán)境保證思維敏捷、 身體健康 客廳遠(yuǎn)離臥室的戶型設(shè)計(jì) 同時(shí)擁有兩種不同環(huán)境 良好的人文氣息 開發(fā)商的企業(yè)文化決定小區(qū)的社區(qū)文化 多種優(yōu)惠的付款方式 這方面開發(fā)商比我們想的多 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 26 頁 共 29 頁 “無條件退房”承諾 成都還沒有那一家開發(fā)商敢于這樣做 國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 原來如此 以往的開發(fā)業(yè)績 原來成都還有這樣一個(gè)開發(fā)商 ● 成功來自人的魅力 無論在單位或者朋友之間，都令人奇怪地發(fā)現(xiàn)：有一種討人喜歡和人緣很好的人。這種人即使沒有特別值得一提的才能，可總有吸引人的 魅力。比起那種具有驚人機(jī)智和超眾才能的幸運(yùn)者，這種人或許在其一生中更能占到更多的便宜。 在工作單位中，與同事關(guān)系不協(xié)調(diào)的人，無論有多少個(gè)人才能，也不會(huì)獲得很大的發(fā)展。一個(gè)單位的工作，多半靠大家協(xié)作才能完成。因此，不能與同事協(xié)調(diào)一致的人，其本身工作既不能順利完成，又會(huì)給整體的工作效率帶來不良影響。在領(lǐng)導(dǎo)看來，這樣的人也不受歡迎，結(jié)果遲遲得不到晉升加薪，于是不滿情緒油然而生，被周圍同事疏遠(yuǎn)。與此相反，能使人愉快的人，不僅能使整個(gè)單位空氣活躍，且能吸引周圍眾多合作者出色完成超過自身才能的工作。 在當(dāng)今大量生產(chǎn)的年 代，產(chǎn)出已經(jīng)大于需求，銷售工作的好壞已經(jīng)成為一個(gè)企業(yè)能否生存和發(fā)展的先決條件，所謂“沒有銷售便沒有事業(yè)”。而銷售業(yè)績 50%到 95%的成功率又取決于與人打交道的能力。 當(dāng)然，銷售人員自己對商品知識(shí)也極為重要，但只要稍加學(xué)習(xí)，這種知識(shí)誰都能掌握。有計(jì)劃地進(jìn)行每天的工作也是成功的條件，這是每個(gè)認(rèn)真的實(shí)干家必須注意的問題。 問題在于同顧客打交道的能力，其中也包括吸引人的魅力，成功的業(yè)務(wù)人員無一例外地具有這種能力。 “產(chǎn)生魅力的原則”其實(shí)就是“暗示的規(guī)律”。所謂暗示，并非命令人家“這樣做、那樣做”，而是讓對方自然地接 收我方的想法。只要他接收我方的想法，以后便會(huì)自己實(shí)行。受命而為，令人索然無味；自己主動(dòng)去做，即使感到為難也會(huì)毫不介意。 讓人毫無抵觸地接收我方想法的思想的技術(shù)就是暗示法。讓人從“毫無抵觸”開始，進(jìn)而“自愿”地接受才是真本事。 如能悉心領(lǐng)會(huì)暗示的規(guī)律并運(yùn)用自如，不僅能就能改造自己的性格，討人喜歡，而且能運(yùn)用自己的暗示力量使自己的想法讓他人自愿接受。 ● 所謂暗示，就是催眠 ● 催眠在武城碧云天項(xiàng)目銷售過程中的應(yīng)用 要讓客戶隨著你的語言和手勢，讓他感覺他正在參與你所描述的全部過程或者正在重溫往日的喜悅和成功。 應(yīng)用舉例 一。（電梯的好處） “總，您的車是什么牌子？”“紅旗” “如果您選擇了武城碧云天，那么你就可以開著您的紅旗車到花園正門；您不用下車，碧云天的保安會(huì)認(rèn)識(shí)您，他會(huì)給你老遠(yuǎn)就敬禮，讓您進(jìn)入花園?！? “你一點(diǎn)都不用像其它人一樣為尋找車位發(fā)愁，直接將紅旗車開進(jìn)地下車庫，您的車位一直 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 27 頁 共 29 頁 在哪里等著您呢！” “無論您給孩子或太太買多少東西，或者您多么希望回家，都沒有問題；高速電梯直達(dá)車庫，不用 1 分鐘，您就可以出現(xiàn)在太太面前了。” 應(yīng)用舉例二。（人車分流的好處） “武城碧云天的花園內(nèi)沒有任何車輛，您可以不受任何限制地散步， 當(dāng)然不可以走進(jìn)草坪里面（笑）；完全不用擔(dān)心老人和孩子的安全?！? “如果在其它小區(qū)，有人開車著急回家，小孩有正在玩耍；意外就不可避免地發(fā)生了。這太可怕了，發(fā)生在任何人身上都是不可想向的！” “有個(gè)花園就發(fā)生過撞擊小孩的事情，還是人車分流好?！? 應(yīng)用舉例三（武城碧云天的環(huán)境和車位）。 “我們這里許多客戶都是原來住在棕南和棕北的” “他們當(dāng)時(shí)選擇棕南和棕北的理由是：在當(dāng)時(shí)看來，棕南和棕北雖然價(jià)位高，但綠化和環(huán)境是當(dāng)時(shí)成都最好的。” “但隨著情況的變化，棕南和棕北的所謂綠化，已經(jīng)讓他們?nèi)虩o可忍，更讓人氣憤的是幾乎沒有停車的地方?！? “他們是成都最早購買高檔住宅的一群人，他們的切身體會(huì)是買房子一定要有真正的休閑空間和充足的車位。” “他們的經(jīng)驗(yàn)告訴他們武城碧云天就是他們的理想家園。” 6. 客戶針對銀都花園常見反對意見處理技巧和應(yīng)用舉例 問題 1：價(jià)位高 見前面《處理客戶反對意見》。 問題 2：我再考慮考慮。 見前面《處理客戶反對意見》。 問題 3：麗都花園的環(huán)境也不錯(cuò)。 ? 麗都花園的確不錯(cuò)，如果是我買房子，我可能也要買置信的房子。為什么？主要因?yàn)槲业慕?jīng)濟(jì)能力有限，麗都花園作為高檔型住宅確實(shí)不錯(cuò)，花園面積很大，但其 畢竟是在二環(huán)路以外，您千萬要考慮到您家人安全的問題，況且我們的環(huán)境也不比他差，價(jià)位卻比他低，開發(fā)面積也不比他小。 ? 武城集團(tuán)是成都市的老牌房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，在置信公司剛剛注冊時(shí)我們的房地產(chǎn)開發(fā)歷史已經(jīng)有六、七年了，武城集團(tuán)是成都市為數(shù)不多的國家一級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，目前房地產(chǎn)開發(fā)累計(jì)面積已達(dá) 70 萬平方米，投資總額接近 15個(gè)億，成都的錦繡花園、芳草地等知名項(xiàng)目都是武城集團(tuán)參與開發(fā)的，成都市一級改造工程 —— 漿洗街改擴(kuò)建工程都是在武城集團(tuán)主持下進(jìn)行的，與武城集團(tuán)相比置信的路還長。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 28 頁 共 29 頁 ? 房子的大環(huán)境非常重要。武城碧云 天在二環(huán)路以里，周邊都是各種生活必須的附屬配套設(shè)施，生活氣氛很濃；麗都花園緊鄰紅牌樓，成都有一種說法：“北有荷花池，南有紅牌樓”。除了小商小販，任何人可能都不喜歡住在荷花池。 ? 任何一個(gè)小區(qū)，要形成氣候，至少要三年時(shí)間。整個(gè)雙楠小區(qū)也是自 1997年到現(xiàn)在，各種配套設(shè)施和人氣才形成規(guī)模。麗都也不例外，可能成