【正文】 工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥第一次談判事關(guān)重大，在確定前去接觸談判的人員時(shí)，要精心挑選，談判人員要具備相應(yīng)的素質(zhì)和能力，才能擔(dān)當(dāng)重任。第一次談判不宜由老板直接出面，但一般的業(yè)務(wù)員也不行。很多供應(yīng)商認(rèn)為第一次談判不是拍板定案的談判，隨便派一個(gè)業(yè)務(wù)員去探探路子打聽打聽行情就行了。實(shí)際上這是錯(cuò)誤的。從個(gè)人素質(zhì)來說，業(yè)務(wù)員專業(yè)度不夠，可能個(gè)人形象和談吐儀表也不出眾，憑什么可以打動(dòng)對方采購，讓他對你有深刻良好的印象，而愿意與你繼續(xù)接觸下去呢？談判人員的選擇起碼對談判的質(zhì)量起了一半以上的作用。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥一般來說，第一次談判派業(yè)務(wù)經(jīng)理級別的人去比較合適。一是由主管級人員出面，會(huì)讓采購覺得這個(gè)談判你很重視，他就會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)。二是從綜合素質(zhì)和專業(yè)度來講，主管級人員勝任的可能性較大，對局面的把握能力更強(qiáng)。三是有一定的級別可以有相應(yīng)的權(quán)限，而業(yè)務(wù)員一般只能起到傳聲筒作用，而采購不會(huì)喜歡跟“傳聲筒”打交道。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥細(xì)節(jié) KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥所謂“細(xì)節(jié)決定成敗”，對細(xì)節(jié)的把握通常關(guān)系到全盤的輸贏。那么在第一次談判中有哪些細(xì)節(jié)需要把握呢？ KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥預(yù)約非常重要，采購一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作，不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約，切不可貿(mào)然闖入。預(yù)約的方式有多種，可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機(jī)會(huì)接觸采購，更無法進(jìn)行談判。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到是萬萬不可的，也許錯(cuò)過時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見到采購，他可能上一個(gè)談判還沒結(jié)束，你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜地等候，你可以等采購，千萬別讓采購等你，不然你可能就要吃苦頭了。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購愿意看見一個(gè)衣冠不整、口氣不清新的人站在面前？派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的儀容儀表是對別人的尊重，會(huì)給人好的心情。此外，還要重視派去接洽的人的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作。接洽人員要思維敏捷、口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭取機(jī)會(huì)。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥一般來說，第一次接觸接洽人要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明。要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，激發(fā)賣場的興趣。適當(dāng)表述你進(jìn)場后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)、特殊支持，但要點(diǎn)到為止，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥，再次預(yù)約。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥結(jié)束第一次約見后要很誠懇地向采購表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠合作的意愿，并適當(dāng)?shù)靥岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，一般會(huì)取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施進(jìn)場的談判計(jì)劃了。而且，你的真誠也會(huì)給采購留下非常良好的印象。 首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。第一次和賣場談判并不看重談出具體的結(jié)果，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉相關(guān)的程序和情況。KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥進(jìn)入大賣場之后，申報(bào)新品將是經(jīng)常性的工作。保持商品的活力是賣場非常重要的一項(xiàng)工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價(jià)值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn)生不良影響，需要盡快汰換。因此新品的引進(jìn)也是賣場重要的例行工作。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥就算廠家不來申報(bào)新品，采購也會(huì)不斷尋找新品。新品能不能申報(bào)成功，就看供應(yīng)商能不能選對方向了。供應(yīng)商要仔細(xì)了解大賣場引進(jìn)新品的規(guī)則和做法，投其所“需”。KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥商品引進(jìn)與汰換的依據(jù)KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥具體來說，商品的引進(jìn)與汰換有如下幾項(xiàng)依據(jù)： KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥賣場引進(jìn)商品的目的是為了賣出去，而只有滿足顧客需求的東西才能賣得出去，因此，新品審核的第一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就是產(chǎn)品能否適應(yīng)顧客需要。賣場的采購要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查，充分了解顧客需求，然后才會(huì)在眾多廠商所提供的商品中，挑選出最能滿足顧客需求的單品。再好的商品，如果不是顧客需要的，賣場都不會(huì)引進(jìn)。因此，滿足顧客需求是供應(yīng)商申報(bào)新品要注意的第一原則。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥。 KA操作流程KA操作流程KA連鎖賣場管理觀念先進(jìn)、操作模式規(guī)范、工作流程復(fù)雜、人員素質(zhì)較高，與原來傳統(tǒng)賣場的操作模式大相徑庭，這對供應(yīng)商的工作提出了更高的要求。一、形成期了解KA賣場的詳細(xì)情況，掌握第一手資料，增加自己初次接觸的底氣，為贏得合作機(jī)會(huì)打好基礎(chǔ)，爭宴棺明吟箕暈靛透賂芳峪匯人圓鍛契棘鱗存價(jià)鉚搐揣貴木晌工蟬掠芝縱晤立丁滑典照虛懈扔弗曙穴駛燦蹲喂呻炯權(quán)遠(yuǎn)破而七菇車帳樣傍桌緊砧種粥商品組織表是賣場依據(jù)顧客需求設(shè)定的精細(xì)的商品分類結(jié)構(gòu)，對什么需求需要什么品類、單