【正文】 人流量情況 B．活動的效果（如當(dāng)?shù)叵M者的反映和喜好程度等） C．對以后舉行此類活動的建議市場督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場部調(diào)查和統(tǒng)計問卷結(jié)果（若在活動家中有調(diào)查問卷需回收）如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務(wù)研討會及產(chǎn)品培訓(xùn)會目的 加強TCL手機估算與當(dāng)手機零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對TCL手機的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解；體現(xiàn)TCL公司對當(dāng)?shù)厥謾C市場的支持；為當(dāng)?shù)厥謾C零售點銷售人員提供TCL產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。運作過程公司確定在該地區(qū)舉行上述會議，并于會議舉辦的一周前將知會市場督導(dǎo)關(guān)于會議日期、場地選取要求，以及參加會議的對象和人數(shù)；市場督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅h場地，咨詢租用價格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)；分公司郵寄會議所需數(shù)量之請柬及有關(guān)說明資料、禮品至該地區(qū)；市場督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請柬、場地布置、準(zhǔn)備禮品及會議當(dāng)天的現(xiàn)場協(xié)助工作）是否需招請臨時促銷員進(jìn)行請柬派發(fā)工作；市場督導(dǎo)與臨時促銷員進(jìn)行請柬派發(fā)工作；在會議前一天，整理會議所需的禮品及培訓(xùn)資料；在會議前于指定時間進(jìn)場布置；在會議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場協(xié)助；會議結(jié)束后，協(xié)助清場。第五部分 市場促銷活動知識培訓(xùn)序 言在當(dāng)今競爭激烈的手機市場中，手機生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國外品牌和代表國產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號的手機相互重疊地覆蓋了從高檔機到低檔機的不同價格層次。為了取得更大的市場占有率，手機生產(chǎn)廠商采取了各種市場營銷手段來吸引消費者?？梢赃@么說，手機的銷售策略已從過去機型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機型繁多、以市場導(dǎo)向為主。其中促銷活動是最直接、使用頻率最高同時也是最有效的一種方法。一個好的、有創(chuàng)意的促銷活動能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個促銷活動呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容。促 銷 活 動 的 分 類促銷活動形式多樣，但萬變不離其宗，主要有以下幾種形式：新產(chǎn)品發(fā)布會新產(chǎn)品培訓(xùn)會現(xiàn)場展示會買一送一促銷活動返利促銷活動和網(wǎng)絡(luò)運營商的促銷活動品牌廣告和軟性廣告有獎刮刮卡或幸運抽獎客戶服務(wù)日活動新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會時間：新產(chǎn)品上市前12個月地點：省會城市對象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運營商內(nèi)容：新產(chǎn)品的介紹代理商和進(jìn)貨渠道的介紹公司今后的發(fā)展趨勢銷售策略、市場策略、售后服務(wù)情況的介紹目的向與會者傳遞產(chǎn)品的上市信息使代理商、經(jīng)銷商和零售商對新產(chǎn)品有一個大致的了解使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場策略、售后服務(wù)等了解商家對新產(chǎn)品的看法、市場定位以及他們提出的一些建議新 產(chǎn) 品 培 訓(xùn) 會時間：新產(chǎn)品上市前半個月新產(chǎn)品上市后半個月地點：各省主要城市對象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T內(nèi)容：新產(chǎn)品的功能和賣點介紹宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹培訓(xùn)考試目的使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點，從而使其有重點地向顧客推薦新產(chǎn)品使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效應(yīng)為當(dāng)?shù)卮黉N員和零售店店員創(chuàng)造良好的溝通機會現(xiàn) 場 展 示 會時間：一般選擇雙休日或節(jié)假日地點：購物商場、廣場、網(wǎng)絡(luò)運營商營業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應(yīng)的地方對象：普通消費者內(nèi)容：現(xiàn)場布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用促銷小姐現(xiàn)場派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機的功能現(xiàn)場進(jìn)行趣味有獎問答或其他游戲，向顧客贈送公司禮品現(xiàn)場娛樂表演（可選）現(xiàn)場維修人員或技術(shù)人員回答顧客關(guān)于手機功能質(zhì)量方面的問題（可選）其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場活動，如手機拍賣等（可選）目的充分向消費者展示公司特有的文化，在其心目中樹立公司的品牌形象使消費者很直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購買興趣。使消費者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。買一送一促銷活動 買一送一是所有促銷活動中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無不絞盡腦汁，各出奇招。送手表、送耳機、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費者對這類活動早已司空見慣，人也變得挑剔起來。所以買一送一促銷活動成功的關(guān)鍵不全在于禮品的價值高低，而是促銷信息的傳遞。返 利 促 銷 活 動分類：對經(jīng)銷商的返利對零售商的返利對店員的返利內(nèi)容：當(dāng)經(jīng)銷商、零售商或店員達(dá)到一定的銷量時，通過實物、旅游或其他形式對其進(jìn)行獎勵目的：由于有禮品的直接激勵，能在短時間內(nèi)調(diào)動起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達(dá)到銷量迅速提高的目的適用機型：新上市機型、貨量較大的機型注意事項：通過抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計工作，防止虛報銷量和網(wǎng)絡(luò)運營商的促銷活動由于網(wǎng)絡(luò)運營商掌握放號、話費等方面的有利條件，而且在普通消費者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進(jìn)行促銷活動，不光對銷量有很大的促進(jìn)作用，而且對提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費） 免月租 有時候以單一形式出現(xiàn)，有時候送話費 以混合形式進(jìn)行促銷和網(wǎng)絡(luò)運營商聯(lián)合進(jìn)行促銷活動，必須注意以下幾點：如果促銷活動只局限于網(wǎng)絡(luò)運營商的營業(yè)廳，勢必會打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動開展時會損害零售商的利益，活動結(jié)束后會影響促銷機型的銷量和價格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過一次成功的促銷活動，具體內(nèi)容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當(dāng)時SL1088零售價為1100元）購卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費和話費，可以取回押金。由于該促銷活動力度極大，在短短半個月左右的時間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時參加這次活動的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。 網(wǎng)絡(luò)運營商的實力強大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進(jìn)行促銷活動，往往能起到事半功倍的作用。但是這類促銷活動必須具有排他性，如果大部分手機都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會大打折扣。打個比方，如果聯(lián)通公司同時送7個品牌手機，可以肯定沒有一個手機的銷量會超過2000部。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時間內(nèi)，為了吸引消費者的注意力，讓消費者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點而在電視、電臺、報紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對消費者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時間較長。一個好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點睛的作用。 在銷售過程中，商家會根據(jù)實際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對產(chǎn)品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會小得多。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時，往往會對產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時所投入的財力和物力會和新產(chǎn)品上市前后差不多。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對某些節(jié)目的贊助、對團(tuán)體和個人的贈送、對慈善事業(yè)的捐助或在報紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動，小到在報刊專欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識的小文章，這些努力可能對銷量并沒有直接的促進(jìn)作用，但是對于提高一個品牌的知名度和品牌所特有的無形價值會有很深遠(yuǎn)的意義。一個公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠(yuǎn)符合消費者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，品牌的知名度就起到一個至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費者無法認(rèn)同的原因。有 獎 刮 刮 卡 或 幸 運 抽 獎 由于買一送一的促銷活動是每臺手機配一件禮品，所以禮品的價值不會太高。有時候為了提高消費者的興趣，商家會把有限的資金集中起來，按照一定的比例設(shè)定不同的獎勵級別，獎品價值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費者在購買產(chǎn)品時抱著一種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動所無法達(dá)到的效果。 但是此類活動也有一定的缺陷，即顧客無法馬上得到獎品或無法預(yù)知自己是否會中獎，這對于一些想法較現(xiàn)實的顧客來講缺乏大的吸引力。所以有獎活動成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺得自己的中獎幾率高，而且頭獎甚至二、三獎的獎勵標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。對于有獎刮刮卡，最好不要設(shè)無獎券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價值5元以內(nèi)的小禮品。對于幸運抽獎，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時，寫明開獎的日期和地點，建議開獎時間和地點能結(jié)合現(xiàn)場展示會一起進(jìn)行，這樣既向公眾顯示了開獎的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促 銷 計 劃 的 擬 定促銷計劃擬定的背景 促銷活動的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實際背景而隨意套用。比如和網(wǎng)絡(luò)運營商進(jìn)行大力度的促銷活動就不適合于暢銷機型或新上市機型，因為這將擾亂市場價格，結(jié)果將得不償失。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會和培訓(xùn)會如果在新產(chǎn)品上市后3個月再召開也將毫無意義。所以只有了解各種促銷活動真正的精髓所在，在實際環(huán)境中靈活運用，才能發(fā)揮最大的威力。促銷申請報告：促銷背景促銷方案促銷時間促銷活動地點促銷機型預(yù)計銷量參與代理商或經(jīng)銷商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷商TCL公司促銷人員數(shù)量和費用媒體支持刊登報紙和時間版位規(guī)格、顏色、位置總計費用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費用其他費用促銷活動費用預(yù)算促 銷 計 劃 的 遞 交遞交的對象 地區(qū)促銷計劃 地區(qū)辦事處 分公司市場部遞交的時間每個月20日之前提交下個月的促銷計劃市 場 推 廣 計 劃 的 審 批 流 程在促銷計劃審批的過程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷活動（促銷機型相同）撞車促銷計劃超出預(yù)算促銷內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費或大客戶經(jīng)費的應(yīng)用范圍單機成本超出規(guī)定范圍促銷機型貨源不足促銷禮品不符合公司規(guī)定促銷活動的準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布會確定會議地點：（會議前1個月）召開會議的城市召開會議的場所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費用預(yù)算確定會議時間確定邀請名單：（會議前20天）確定會議資料：（會議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司發(fā)展趨勢、銷售和市場策略、維修情況的資料廣告片資料會議禮品制作及運送：（會議前10天）邀請信、宣傳資料派發(fā)：（會議前10天）確定會議用設(shè)備齊全：（會議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會場布置：（會議前1天）橫幅、宣傳海報、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁、臺卡等確定會議流程：（會議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會議結(jié)束后清場安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會議前15天）確定邀請人：當(dāng)?shù)氐拇黉N人員、客服中心主任或經(jīng)銷商（會議前15天）確定邀請范圍：每個零售店邀請1名，如果是零售連鎖店，則每個連鎖店邀請1名（會議前15天）確定邀請人數(shù)：視具體情況而定，一般一級城市100200名，二級城市5080名。（會議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N人員無法勝任培訓(xùn)工作時?？紤]在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗、對TCL手機和其他品牌手機都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費、薪金等。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷售主任完成確定培訓(xùn)場地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場地，場租費一般為500元以內(nèi)（會議前7天）確定場地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會議前7天）確定培訓(xùn)時間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場培訓(xùn)時間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會議前7天）確定培訓(xùn)場次：視具體情況而定，一般一級城市在34場左右，二級城市在23場左右，應(yīng)做到每場培訓(xùn)人數(shù)不超過40人。（會議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個前來參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由TCL公司統(tǒng)一制作，價格控制在