【正文】 人流量情況 B．活動(dòng)的效果（如當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的反映和喜好程度等） C．對(duì)以后舉行此類活動(dòng)的建議市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)協(xié)助市場(chǎng)部調(diào)查和統(tǒng)計(jì)問卷結(jié)果（若在活動(dòng)家中有調(diào)查問卷需回收）如何協(xié)助舉辦TCL業(yè)務(wù)研討會(huì)及產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)目的 加強(qiáng)TCL手機(jī)估算與當(dāng)手機(jī)零售商的聯(lián)系，增進(jìn)他們對(duì)TCL手機(jī)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的了解；體現(xiàn)TCL公司對(duì)當(dāng)?shù)厥謾C(jī)市場(chǎng)的支持；為當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售點(diǎn)銷售人員提供TCL產(chǎn)品培訓(xùn)及銷售技巧培訓(xùn)。運(yùn)作過程公司確定在該地區(qū)舉行上述會(huì)議，并于會(huì)議舉辦的一周前將知會(huì)市場(chǎng)督導(dǎo)關(guān)于會(huì)議日期、場(chǎng)地選取要求，以及參加會(huì)議的對(duì)象和人數(shù)；市場(chǎng)督導(dǎo)尋找適當(dāng)?shù)臅?huì)議場(chǎng)地，咨詢租用價(jià)格，并于銷售主任協(xié)商確認(rèn)；分公司郵寄會(huì)議所需數(shù)量之請(qǐng)柬及有關(guān)說明資料、禮品至該地區(qū)；市場(chǎng)督導(dǎo)與辦事處協(xié)商工作量（包括派發(fā)請(qǐng)柬、場(chǎng)地布置、準(zhǔn)備禮品及會(huì)議當(dāng)天的現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助工作）是否需招請(qǐng)臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；市場(chǎng)督導(dǎo)與臨時(shí)促銷員進(jìn)行請(qǐng)柬派發(fā)工作；在會(huì)議前一天，整理會(huì)議所需的禮品及培訓(xùn)資料；在會(huì)議前于指定時(shí)間進(jìn)場(chǎng)布置；在會(huì)議舉辦當(dāng)日，提供現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助；會(huì)議結(jié)束后，協(xié)助清場(chǎng)。第五部分 市場(chǎng)促銷活動(dòng)知識(shí)培訓(xùn)序 言在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中，手機(jī)生產(chǎn)廠商層出不窮，TCL、諾基亞、摩托羅拉、愛立信等國(guó)外品牌和代表國(guó)產(chǎn)品品的海爾、康佳、科健、波導(dǎo)等都想在這潛力巨大的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，各種品牌和型號(hào)的手機(jī)相互重疊地覆蓋了從高檔機(jī)到低檔機(jī)的不同價(jià)格層次。為了取得更大的市場(chǎng)占有率，手機(jī)生產(chǎn)廠商采取了各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段來吸引消費(fèi)者。可以這么說，手機(jī)的銷售策略已從過去機(jī)型較少、以放貨為主轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在機(jī)型繁多、以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹鳌Ｆ渲写黉N活動(dòng)是最直接、使用頻率最高同時(shí)也是最有效的一種方法。一個(gè)好的、有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)能極大地提高產(chǎn)品的銷量，但是如何完成一個(gè)促銷活動(dòng)呢？這正是本教材所要講述的內(nèi)容。促 銷 活 動(dòng) 的 分 類促銷活動(dòng)形式多樣，但萬變不離其宗，主要有以下幾種形式：新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)買一送一促銷活動(dòng)返利促銷活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷活動(dòng)品牌廣告和軟性廣告有獎(jiǎng)刮刮卡或幸運(yùn)抽獎(jiǎng)客戶服務(wù)日活動(dòng)新 產(chǎn) 品 發(fā) 布 會(huì)時(shí)間：新產(chǎn)品上市前12個(gè)月地點(diǎn)：省會(huì)城市對(duì)象：代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商內(nèi)容：新產(chǎn)品的介紹代理商和進(jìn)貨渠道的介紹公司今后的發(fā)展趨勢(shì)銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)情況的介紹目的向與會(huì)者傳遞產(chǎn)品的上市信息使代理商、經(jīng)銷商和零售商對(duì)新產(chǎn)品有一個(gè)大致的了解使代理商、經(jīng)銷商和零售商了解公司最新的銷售策略、市場(chǎng)策略、售后服務(wù)等了解商家對(duì)新產(chǎn)品的看法、市場(chǎng)定位以及他們提出的一些建議新 產(chǎn) 品 培 訓(xùn) 會(huì)時(shí)間：新產(chǎn)品上市前半個(gè)月新產(chǎn)品上市后半個(gè)月地點(diǎn)：各省主要城市對(duì)象：當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T內(nèi)容：新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)介紹宣傳資料、禮品發(fā)放情況的介紹培訓(xùn)考試目的使零售店店員了解新產(chǎn)品的功能和賣點(diǎn)，從而使其有重點(diǎn)地向顧客推薦新產(chǎn)品使零售店店員感受到公司的正規(guī)性，在其心目中樹立公司的品牌效應(yīng)為當(dāng)?shù)卮黉N員和零售店店員創(chuàng)造良好的溝通機(jī)會(huì)現(xiàn) 場(chǎng) 展 示 會(huì)時(shí)間：一般選擇雙休日或節(jié)假日地點(diǎn)：購(gòu)物商場(chǎng)、廣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳或其他人流量大具有宣傳品牌效應(yīng)的地方對(duì)象：普通消費(fèi)者內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)布置展區(qū)，起到宣傳公司品牌的作用促銷小姐現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)宣傳資料，向顧客介紹各款手機(jī)的功能現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行趣味有獎(jiǎng)問答或其他游戲，向顧客贈(zèng)送公司禮品現(xiàn)場(chǎng)娛樂表演（可選）現(xiàn)場(chǎng)維修人員或技術(shù)人員回答顧客關(guān)于手機(jī)功能質(zhì)量方面的問題（可選）其他一些規(guī)模較大的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如手機(jī)拍賣等（可選）目的充分向消費(fèi)者展示公司特有的文化，在其心目中樹立公司的品牌形象使消費(fèi)者很直接地了解公司的產(chǎn)品，提高其購(gòu)買興趣。使消費(fèi)者在輕松活潑的環(huán)境中更感性地接受公司。買一送一促銷活動(dòng) 買一送一是所有促銷活動(dòng)中最常見的一種促銷方式，各商家為了送好這份禮品，無不絞盡腦汁，各出奇招。送手表、送耳機(jī)、送筆記本都是小兒科，送電池、送迷你電話還算將就，精明的消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)早已司空見慣，人也變得挑剔起來。所以買一送一促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵不全在于禮品的價(jià)值高低，而是促銷信息的傳遞。返 利 促 銷 活 動(dòng)分類：對(duì)經(jīng)銷商的返利對(duì)零售商的返利對(duì)店員的返利內(nèi)容：當(dāng)經(jīng)銷商、零售商或店員達(dá)到一定的銷量時(shí)，通過實(shí)物、旅游或其他形式對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)目的：由于有禮品的直接激勵(lì)，能在短時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商、零售商和店員的積極性，使其努力推銷產(chǎn)品，達(dá)到銷量迅速提高的目的適用機(jī)型：新上市機(jī)型、貨量較大的機(jī)型注意事項(xiàng)：通過抽查方式，嚴(yán)格監(jiān)控統(tǒng)計(jì)工作，防止虛報(bào)銷量和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的促銷活動(dòng)由于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商掌握放號(hào)、話費(fèi)等方面的有利條件，而且在普通消費(fèi)者心目中享有很高的可信度，如果能和其聯(lián)合起來進(jìn)行促銷活動(dòng)，不光對(duì)銷量有很大的促進(jìn)作用，而且對(duì)提高產(chǎn)品的知名度有明顯的幫助。一般來說，常見的促銷形式有以下幾種：和卡進(jìn)行捆綁銷售（送卡或降低入網(wǎng)費(fèi)） 免月租 有時(shí)候以單一形式出現(xiàn)，有時(shí)候送話費(fèi) 以混合形式進(jìn)行促銷和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，必須注意以下幾點(diǎn)：如果促銷活動(dòng)只局限于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳，勢(shì)必會(huì)打擊零售商的積極性如果讓利幅度較大，活動(dòng)開展時(shí)會(huì)損害零售商的利益，活動(dòng)結(jié)束后會(huì)影響促銷機(jī)型的銷量和價(jià)格成功案例分析： 某地聯(lián)通公司在1999年10月和代理商進(jìn)行過一次成功的促銷活動(dòng)，具體內(nèi)容如下：買聯(lián)通真情卡，送TCLSL1088（當(dāng)時(shí)SL1088零售價(jià)為1100元）購(gòu)卡者把1500元押金存入聯(lián)通指定銀行，3年后如果沒有拖欠聯(lián)通月租費(fèi)和話費(fèi)，可以取回押金。由于該促銷活動(dòng)力度極大，在短短半個(gè)月左右的時(shí)間內(nèi)，聯(lián)通就送出了將近4000部SL1088，還不包括同時(shí)參加這次活動(dòng)的諾基亞5110（加300元左右）、摩托羅拉318C（加600元左右）。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力強(qiáng)大，政策優(yōu)惠，如果和其聯(lián)合進(jìn)行促銷活動(dòng)，往往能起到事半功倍的作用。但是這類促銷活動(dòng)必須具有排他性，如果大部分手機(jī)都享有這種優(yōu)惠，那么效果就會(huì)大打折扣。打個(gè)比方，如果聯(lián)通公司同時(shí)送7個(gè)品牌手機(jī)，可以肯定沒有一個(gè)手機(jī)的銷量會(huì)超過2000部。品 牌 廣 告 和 軟 性 廣 告品牌廣告： 在新產(chǎn)品上市前后的一段時(shí)間內(nèi)，為了吸引消費(fèi)者的注意力，讓消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的外形、功能和特點(diǎn)而在電視、電臺(tái)、報(bào)紙或互聯(lián)網(wǎng)上刊登、播出的產(chǎn)品形象廣告。同一般的促銷廣告不同，品牌廣告不刊登任何讓利、送禮內(nèi)容，純粹以產(chǎn)品的品牌形象出現(xiàn)，對(duì)消費(fèi)者較少吸引力，所以品牌廣告刊登的次數(shù)一般較多、持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。一個(gè)好的富有創(chuàng)意的品牌廣告同樣能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。 在銷售過程中，商家會(huì)根據(jù)實(shí)際情況再刊登、播出一些品牌廣告，對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的輔助作用，不過力度較前者會(huì)小得多。 當(dāng)一種產(chǎn)品的銷量不容樂觀，而商家又準(zhǔn)備力推此產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝和宣傳，這時(shí)所投入的財(cái)力和物力會(huì)和新產(chǎn)品上市前后差不多。 軟性廣告： 軟性廣告涵蓋面很廣，大到在電視里對(duì)某些節(jié)目的贊助、對(duì)團(tuán)體和個(gè)人的贈(zèng)送、對(duì)慈善事業(yè)的捐助或在報(bào)紙上進(jìn)行和公司或產(chǎn)品有關(guān)的征文活動(dòng)，小到在報(bào)刊專欄里刊登一篇介紹公司發(fā)展策略或產(chǎn)品知識(shí)的小文章，這些努力可能對(duì)銷量并沒有直接的促進(jìn)作用，但是對(duì)于提高一個(gè)品牌的知名度和品牌所特有的無形價(jià)值會(huì)有很深遠(yuǎn)的意義。一個(gè)公司新產(chǎn)品的推出不可能永遠(yuǎn)符合消費(fèi)者的需求，當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)，品牌的知名度就起到一個(gè)至關(guān)重要的作用，這也就不難解釋為何有的公司產(chǎn)品非常出色但消費(fèi)者無法認(rèn)同的原因。有 獎(jiǎng) 刮 刮 卡 或 幸 運(yùn) 抽 獎(jiǎng) 由于買一送一的促銷活動(dòng)是每臺(tái)手機(jī)配一件禮品，所以禮品的價(jià)值不會(huì)太高。有時(shí)候?yàn)榱颂岣呦M(fèi)者的興趣，商家會(huì)把有限的資金集中起來，按照一定的比例設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)級(jí)別，獎(jiǎng)品價(jià)值從幾元到幾千元不等，這樣就使消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)抱著一種博采的心態(tài)，起到買一送一促銷活動(dòng)所無法達(dá)到的效果。 但是此類活動(dòng)也有一定的缺陷，即顧客無法馬上得到獎(jiǎng)品或無法預(yù)知自己是否會(huì)中獎(jiǎng)，這對(duì)于一些想法較現(xiàn)實(shí)的顧客來講缺乏大的吸引力。所以有獎(jiǎng)活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于讓顧客覺得自己的中獎(jiǎng)幾率高，而且頭獎(jiǎng)甚至二、三獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)都非常吸引人。對(duì)于有獎(jiǎng)刮刮卡，最好不要設(shè)無獎(jiǎng)券，即最低限度也要送給顧客一件禮品，哪怕只是價(jià)值5元以內(nèi)的小禮品。對(duì)于幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，應(yīng)盡量避免讓顧客產(chǎn)生暗箱操作的概念，最好在刊登促銷廣告的同時(shí)，寫明開獎(jiǎng)的日期和地點(diǎn)，建議開獎(jiǎng)時(shí)間和地點(diǎn)能結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)一起進(jìn)行，這樣既向公眾顯示了開獎(jiǎng)的公正性，又宣傳了公司的產(chǎn)品和品牌。促 銷 計(jì) 劃 的 擬 定促銷計(jì)劃擬定的背景 促銷活動(dòng)的形式多種多樣，但這并不代表可以忽略實(shí)際背景而隨意套用。比如和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行大力度的促銷活動(dòng)就不適合于暢銷機(jī)型或新上市機(jī)型，因?yàn)檫@將擾亂市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)果將得不償失。同樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和培訓(xùn)會(huì)如果在新產(chǎn)品上市后3個(gè)月再召開也將毫無意義。所以只有了解各種促銷活動(dòng)真正的精髓所在，在實(shí)際環(huán)境中靈活運(yùn)用，才能發(fā)揮最大的威力。促銷申請(qǐng)報(bào)告：促銷背景促銷方案促銷時(shí)間促銷活動(dòng)地點(diǎn)促銷機(jī)型預(yù)計(jì)銷量參與代理商或經(jīng)銷商參與零售商（店名）任務(wù)分配代理商或經(jīng)銷商TCL公司促銷人員數(shù)量和費(fèi)用媒體支持刊登報(bào)紙和時(shí)間版位規(guī)格、顏色、位置總計(jì)費(fèi)用宣傳資料公司已有宣傳資料特別印制宣傳資料及費(fèi)用禮品公司已有禮品特別制作禮品及費(fèi)用其他費(fèi)用促銷活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算促 銷 計(jì) 劃 的 遞 交遞交的對(duì)象 地區(qū)促銷計(jì)劃 地區(qū)辦事處 分公司市場(chǎng)部遞交的時(shí)間每個(gè)月20日之前提交下個(gè)月的促銷計(jì)劃市 場(chǎng) 推 廣 計(jì) 劃 的 審 批 流 程在促銷計(jì)劃審批的過程中，經(jīng)常發(fā)生不被批準(zhǔn)的情況，主要有以下一些原因：在同一地方和其他促銷活動(dòng)（促銷機(jī)型相同）撞車促銷計(jì)劃超出預(yù)算促銷內(nèi)容不符合地區(qū)經(jīng)費(fèi)或大客戶經(jīng)費(fèi)的應(yīng)用范圍單機(jī)成本超出規(guī)定范圍促銷機(jī)型貨源不足促銷禮品不符合公司規(guī)定促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)確定會(huì)議地點(diǎn)：（會(huì)議前1個(gè)月）召開會(huì)議的城市召開會(huì)議的場(chǎng)所住宿酒店、房間數(shù)和住宿名單費(fèi)用預(yù)算確定會(huì)議時(shí)間確定邀請(qǐng)名單：（會(huì)議前20天）確定會(huì)議資料：（會(huì)議前15天）新產(chǎn)品資料代理商和進(jìn)貨渠道的資料公司發(fā)展趨勢(shì)、銷售和市場(chǎng)策略、維修情況的資料廣告片資料會(huì)議禮品制作及運(yùn)送：（會(huì)議前10天）邀請(qǐng)信、宣傳資料派發(fā)：（會(huì)議前10天）確定會(huì)議用設(shè)備齊全：（會(huì)議前7天）投影儀、投影屏幕AV設(shè)備、話筒等筆記本電腦會(huì)場(chǎng)布置：（會(huì)議前1天）橫幅、宣傳海報(bào)、吊旗新產(chǎn)品模型宣傳單頁(yè)、臺(tái)卡等確定會(huì)議流程：（會(huì)議前3天）確定接待人員引路人員、簽到人員發(fā)放禮品人員、現(xiàn)場(chǎng)拍照人員表演節(jié)目和彩排（如安排）會(huì)議結(jié)束后清場(chǎng)安排新產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)當(dāng)?shù)亓闶鄣甑陠T（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人：當(dāng)?shù)氐拇黉N人員、客服中心主任或經(jīng)銷商（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)范圍：每個(gè)零售店邀請(qǐng)1名，如果是零售連鎖店，則每個(gè)連鎖店邀請(qǐng)1名（會(huì)議前15天）確定邀請(qǐng)人數(shù)：視具體情況而定，一般一級(jí)城市100200名，二級(jí)城市5080名。（會(huì)議前15天）確定培訓(xùn)人員：（會(huì)議前10天）當(dāng)?shù)卮黉N人員：選擇1名表現(xiàn)出色、業(yè)務(wù)熟悉的促銷人員，在省內(nèi)巡回培訓(xùn)客服中心主任：最佳人選當(dāng)?shù)丶媛毰嘤?xùn)人員：當(dāng)客服中心主任和當(dāng)?shù)卮黉N人員無法勝任培訓(xùn)工作時(shí)?？紤]在當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)、對(duì)TCL手機(jī)和其他品牌手機(jī)都熟悉的兼職培訓(xùn)人員，由公司負(fù)擔(dān)其差旅費(fèi)、薪金等。（第二考慮人選）前三者的自身培訓(xùn)由公司產(chǎn)品工程師和地區(qū)銷售主任完成確定培訓(xùn)場(chǎng)地：選擇當(dāng)?shù)剌^好的酒店或其他正規(guī)培訓(xùn)場(chǎng)地，場(chǎng)租費(fèi)一般為500元以內(nèi)（會(huì)議前7天）確定場(chǎng)地面積：能容納50人左右，保證最后一排人在主講人的視線和聲音可及范圍（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)時(shí)間：視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定，可以是上午、下午和晚上，每場(chǎng)培訓(xùn)時(shí)間控制在90分鐘以內(nèi)，應(yīng)盡量避免在節(jié)假日培訓(xùn)。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)場(chǎng)次：視具體情況而定，一般一級(jí)城市在34場(chǎng)左右，二級(jí)城市在23場(chǎng)左右，應(yīng)做到每場(chǎng)培訓(xùn)人數(shù)不超過40人。（會(huì)議前7天）確定培訓(xùn)禮品：應(yīng)做到每個(gè)前來參加培訓(xùn)的店員人手一份禮品，禮品由TCL公司統(tǒng)一制作，價(jià)格控制在