【導(dǎo)讀】發(fā)掘項目自身的優(yōu)勢與不足，為銷售力提純確定項目核心優(yōu)勢、提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。主要消費群體，大慶大學(xué)二期還未正式完成，消費能量暫時不能充分體現(xiàn)；商鋪整體規(guī)劃間隔面積過大，總價相對偏高，可能與市場實際需求有差距，大慶市內(nèi)目前尚未出現(xiàn)類似特色的、針對性極強的社區(qū)商業(yè)項目，條件成。如此極具針對性的社區(qū)商業(yè)街在大慶尚屬首次出現(xiàn)，其商鋪價格、經(jīng)營模。商鋪面積過大，總價相應(yīng)偏高，造成置業(yè)門檻過高，限定了投資范圍，會。而大慶市對于教育、文化區(qū)域的規(guī)劃，使得祥閣花園所在的區(qū)域位置成。大慶市是一個典型的分散型城市，沒有嚴格意義上的中心區(qū)域。另外，由于位于項目周邊的學(xué)府均為大慶市或黑龍江省的重點。大慶市城市規(guī)劃方向、薩爾圖區(qū)的特殊城市區(qū)域中心功能、東南面。預(yù)計將在項目周圍形成一個擁有10萬人的消費商機。10萬人群消費力的核心位置，其發(fā)展?jié)摿蜐撃苁遣豢晒懒康摹?

　　

【正文】 售周期，加快住宅的推售進度。同時，買家選擇了“ 1+1 雙贏計劃”，發(fā)展商不僅可以向客戶提供商鋪的利潤分成計劃，同時，也可以提供住宅投資的利潤分成計劃（即住宅部分的房屋銀行計劃，詳見 住宅執(zhí)行方案）。 適用范圍： 本措施只針對 70— 80 平方米的住宅。 適用時間 ： 即時起直至適合條件范圍內(nèi)所有商鋪或住宅銷售完畢。 捆綁住宅優(yōu)惠額度： 與住宅一起捆綁推售的住宅單位，其優(yōu)惠額度及范圍主要來源于發(fā)展商從商鋪上獲取的金額數(shù)。 例如： 客戶購買一套 平方米的商鋪 1) 原單價： 6860 元 /平方米（將單價暗中上調(diào) 100 元 /平方米） 2) 調(diào)整后單價： 6960 元 /平方米 3) 100 元 /平方米的差價轉(zhuǎn)移到住宅上作為優(yōu)惠額度 （六）“創(chuàng)業(yè)板” —— 主力樣板示范店計劃 具體內(nèi)容與積極意義： 本項目商鋪經(jīng)營是否成功 ，很大程度上取決于商戶的構(gòu)成，商品與服務(wù)的合理搭配也可以有效地營造“商業(yè)氛圍”。因此，發(fā)展商在前期開展的招商工作中，應(yīng)以相當(dāng)優(yōu)惠的條件引入品牌店或主力專賣店，如聯(lián)想電腦等，在祥閣花園商鋪建立主力樣板示范店，為租 賃 客戶提供創(chuàng)業(yè)的機會，對于其他買家起到一個直接的推動作用。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 32 操作示范或流程： 招租部門與主力店建立聯(lián)系 1) 招租部門積極主動地與一些品牌店或主力專賣店等取得聯(lián)系 聯(lián)系方式包括：人員上門拜訪 電話意向詢問 2) 從銷售人員的客戶源中獲得，重點加以追蹤 信息獲取途徑：客戶上門后留下的聯(lián)系電話或方式 客戶通過電 話咨詢后留下的聯(lián)系電話或方式 由他人介紹 3) 在泛銷售 過程所 獲得客戶源中獲得，重點加以追蹤 信息獲取途徑：派單過程登記下來的聯(lián)系電話或方式 電話追蹤后留下的聯(lián)系電話或方式 由廣告或其他途徑吸引來的聯(lián)系電話或方式 與主力店聯(lián)系時間及入駐時間的劃分 1）招租部門自成立之日起隨時與主力店進行積極聯(lián)系 2） 2020 年 3 月初，必須洽談有 10家 具有 意向入駐的主力店 3） 2020 年 3 月中旬，至少完成 3— 5 家主力店入 駐 的目標(biāo) 引入主力店的流程、方式及優(yōu)惠條件 本工作由項目招 商 租 賃 部門統(tǒng)一負責(zé)完成 1) 與有意向進駐的主力 店建立聯(lián)系 2) 與有意向進駐的主力店進行切實洽談 3) 就主力店意向選擇商鋪單位進行商談 具體包括：商鋪位置、面積、所需數(shù)量、需要發(fā)展商提供的硬件支持、需要發(fā)展商完善的 細節(jié) 等 4) 意向進駐主力店選中具體商鋪 5) 與有意向進駐的主力店就價格進行商定 6) 與有意向進駐主力店就發(fā)展商的義務(wù)進行確定 例如：由發(fā)展商提供統(tǒng)一的門面裝飾、店招設(shè)計等 7) 與有意向進駐的主力店就主力店的義務(wù)進行確定 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 33 例如：允許發(fā)展商在該店未正式進入之前，可對外宣傳該主力店即將在此開業(yè)、該主力店需加入由發(fā)展商統(tǒng)一制定的優(yōu)惠業(yè)主或消費顧客（如增給學(xué)生 100元消費購物優(yōu) 惠卡）的置業(yè)會計劃或其他優(yōu)惠促銷計劃等 8) 與有意向進駐的主力店簽定意向協(xié)議書 9) 簽定意向協(xié)議書的主力店，向發(fā)展商提供開業(yè)前相關(guān)軟硬 性 宣傳方面的物料或資料支持等 例如：該主力店及相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)介紹的資料、相應(yīng)宣傳圖片或資料 10) 發(fā)展商開始統(tǒng)一布置該主力店店面、店招等（也可由主力店自己完成） 11) 發(fā)展商對外正式宣傳該主力店的即將開業(yè) 12) 意向主力店提出要正式進入 13) 就雙方義務(wù)和權(quán)利進行再次商定 14) 簽署 購 鋪合同 15) 主力店裝修、入駐、開業(yè) 對主力店的限制和要求 1) 主力店選擇面要廣泛，包含多種類型 2) 對于始終只是意向入駐主力店，其位置進 行叉開間隔安排，甚至 可 安排在 最差的位置 3) 有意向的主力店其商鋪意向空置時間不可超過 1個月 4) 有意向的主力店的價格優(yōu)惠實行最低限制 5) 有意向的主力店必須無條件參加發(fā)展商的優(yōu)惠促銷計劃 6) 接受發(fā)展商統(tǒng)一的商鋪管理 7) 其它 對僅僅只能是意向主力店空置商鋪的處理 1) 空置時間可能超過 1個月的 提前暗中出售，對外適當(dāng)保留宣傳，商家正在籌備開業(yè)。 2) 空置時間已經(jīng)超過 3～ 5 個月的 出售，停止宣傳，對外解釋為商鋪已經(jīng)被其他商家捷足先登。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 34 四、階段劃分及策略概述 （一） 階段劃分 ? 準備期 （銷售人員招聘、培訓(xùn)）： 時間： 2月底 ? 導(dǎo)入期 時間： 3月 3日至 3月 14日 ? 蓄客期 時間： 3月 17 日至 4月 6日 ? 公開發(fā)售（熱銷期） 時間： 4月 12 日至 4月 30日 ? 熱銷延續(xù)期 時間： 5月上旬起 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 35 （二）祥閣花園商鋪銷售推廣階段劃分表： 階段時間 推廣策略 推廣目標(biāo) 推廣活動 銷售目標(biāo) ? 導(dǎo)入期 時間： 3 月 3 日至 3月 14 日 ? 蓄客期 時間： 3 月 17 日至 4月 6日 ? 主流媒介全面炒作區(qū) 位，導(dǎo)入文化產(chǎn)業(yè)所 帶來的投資商機 ? 銷售人員進行地毯式 訪問，收集有意向租 賃的商業(yè)信息 ? 全面啟動項目，建立項目強勢形象 ? 進行蓄客，為開盤熱銷 售奠定基礎(chǔ) ? 媒介發(fā)布 “ 文化中心”連載文章 ? 文化產(chǎn)業(yè)與商鋪投資 財富論壇會 ? 報紙的全包式專題 實現(xiàn)銷售 35套以上 占總銷售量 15％以上 （除前期已售出面積） ? 公開發(fā)售（熱銷期） 時間： 4月 12 日至 4 月 30 日 ? 大規(guī)模的廣告造勢， 引起市場的高度注 意力 ? 實質(zhì)性的銷售手段配 合，促成大批量、快 速成交 ? 全面消化前期蓄積的 客戶資源，形成羊群 效應(yīng) ? 形成市場熱點話題 ? 《大慶晚報》報紙頭版 廣告 ? 《大慶晚報》的投資寶 典發(fā)行 ? 祥閣花園商鋪“投資秒 秒金”計劃 實現(xiàn)銷售 60 套以上 占總銷售量 25％以上 熱銷延續(xù)期 5月上旬至 5 月底 ? 加大促銷力 度，繼續(xù)吸引市場購買力 ? 通過前期客戶積累， 充分拓展第二營銷渠道（舊客介紹） ? 強化項目及發(fā)展商品 牌知名度 ? 快速清售尾貨 根據(jù)實際情況制定相應(yīng)策略 實現(xiàn)銷售 25 套以上 占總銷售量 10％以上 實現(xiàn)總體 80％以上銷售率 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 36 （三）媒介炒作策略 政府搭臺，媒介唱戲 祥閣花園的造勢必須是通過先對區(qū)位進行全方位的造勢，因此需要得到政府的支持與認可，借助政府提出“文化中心”的總體戰(zhàn)略。同時，通過媒介對地域進行深入的報道分析，使祥閣花園在短時間內(nèi)成為“文化中心”一顆耀眼的新星，與此同時，媒介對祥閣花園區(qū)位優(yōu)勢形 成的文化產(chǎn)業(yè)鏈進行詳盡的分析，促進祥閣花園的商鋪成為全城關(guān)注的焦點。 文化搭臺，商家唱戲 祥閣花園商鋪是“文化產(chǎn)業(yè)鏈”中 的 一 種 商業(yè)經(jīng)濟形態(tài)，它的核心支持為文化產(chǎn)業(yè)化。因此，在推廣中必須是通過文化來搭建一個宣傳的舞臺，詳盡分析文化產(chǎn)業(yè)背后的商機，引導(dǎo)商家的投資注意力，讓商家真正感受到商機無限。 全方位造勢 對于祥閣花園的造勢，不僅僅是局限于產(chǎn)品本身，而是從文化產(chǎn)業(yè)鏈的源起，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，文化產(chǎn)業(yè)的商業(yè)等全方位的造勢。能夠真正讓市場與買家深刻了解祥閣花園的優(yōu)勢與投資潛力，打消他們心中的疑慮。同時， 以 全方位的造勢充分調(diào)動市場的注意力，形成市場的焦點與熱點。 多角度新聞炒作 在推廣中與大慶的新聞媒體進行深度合作，不僅僅是單純的硬性廣告告知信息，而且需要通過權(quán)威的新聞報道，建立商鋪的炒作、造勢的權(quán)威性。通過與媒介的深度聯(lián)合，建立了一個新聞式炒作的平臺，全面樹立項目形象。 五、各階段具體策略概述以及執(zhí)行方式 ? 導(dǎo)入期、蓄客期 推廣目標(biāo)： ? 全面啟動項目，建立項目強勢形象 ? 進行蓄客，為開盤熱銷售奠定基礎(chǔ) 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 37 銷售目標(biāo)： 實現(xiàn)銷售 35套以上，占總銷售量 15％以上 賣點策略 推廣階段 主要賣點 市場推廣主題語 導(dǎo)入期 ? 區(qū)域增值前景 ? 投資回報 ? 消費人流量 ? 配套 ? 富而不驕，富而思進 ? 過去靠石油，現(xiàn)在靠買鋪 ? 從未有過的投資良機 ? 要致富，買旺鋪 ? 旺鋪旺地，機不可失 蓄客期 ? 區(qū)域增值前景 ? 投資回報 ? 消費人流量 ? 經(jīng)營與管理 ? 環(huán)境及人文資源 ? 建筑及規(guī)劃 ? 大慶市聚財旺鋪，大慶市創(chuàng)富中心 ? 買好鋪，賺大錢 ? 買對一次，賺足三世 ? 存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪 推廣策略 ? 主流媒介全面炒作區(qū)位，導(dǎo)入文化產(chǎn)業(yè)所帶來的投資商機 ? 銷售人員進行地毯式訪問，收集有意向租賃的商業(yè)信息 推廣活動 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校的冠名簽約活動 活動時間 （初定于 3月 10日） 一、活動意義 祥閣花園定位于“大慶文化中心”，擁有不可缺少的文化資源優(yōu)勢。因此，在前期的項目定位整體的導(dǎo)入過程中，以文化作為巧妙的切入點，全面引發(fā)大慶對于祥閣花園的認知與關(guān)注，全面建立祥閣花園全新的定位。同時，通過全面炒作啟動項目導(dǎo)入宣傳，為項目的的下階段推廣奠定堅實的基礎(chǔ)。 祥 閣花園商鋪營銷推廣策劃方案 祥閣花園 廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu) 38 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校進行冠名簽約儀式，其意義遠不止活動本身所引起的關(guān)注度，而是體現(xiàn)了大慶市政府與企業(yè)進行聯(lián)合辦學(xué)的新型模式，這不僅僅是政府的運作的成功，同時更是代表了祥閣地產(chǎn)的高瞻遠矚與宏大的發(fā)展戰(zhàn)略。另一方面， 也更是代表了祥閣花園的公信力，能夠得到政府的支持與市民認同。 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校的冠名簽約活動的舉行，樹立了祥閣地產(chǎn)的良好的市場形象，形成了良好口碑的傳播；另一方面，將對祥閣花園的后期的銷售產(chǎn)生積極地推動作用，為祥閣花園開拓了一個優(yōu)勢的，不可模仿的核心競爭優(yōu)勢。 二、 活動內(nèi)容 祥閣地產(chǎn)與祥閣學(xué)校的冠名簽約活動，單純的簽約活動對于祥閣地產(chǎn)與祥閣花園的炒作也僅僅只是短暫的。對于祥閣花園地產(chǎn)與祥閣花園來說，其品牌的建議與維護需要一個長期的過程。因此，除了單純的簽約活動外，應(yīng)該還包括以下幾個方面的內(nèi)容： 祥閣地產(chǎn) 在祥閣學(xué)校設(shè)立專門的祥閣獎學(xué)基金（獎學(xué)金的數(shù)目需要商討）全面支持大慶的教育建設(shè)，對祥閣學(xué)校的優(yōu)秀學(xué)生、教職工進行獎勵，為大慶人作出榜樣。 祥閣學(xué)校特別聘請祥閣地產(chǎn)董事長劉來祥先生（經(jīng)濟學(xué)碩士）作為祥閣學(xué)校的榮譽校長，并頒發(fā)特別聘請證