【正文】 完成涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、策劃、營(yíng)銷各方面的操作手冊(cè)，完成了如廣告研究、售樓處研究等專題研究，每季度均有詳實(shí)的市場(chǎng)跟蹤報(bào)告。（五）經(jīng)驗(yàn)和資源優(yōu)勢(shì)公司自96年以來(lái)在中關(guān)村地區(qū)開(kāi)展了高級(jí)住宅、商住公寓、寫字樓、商業(yè)物業(yè)等多品種物業(yè)的租售代理工作，長(zhǎng)期的積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使我們不僅充分了解市場(chǎng)、掌握了大量第一手的資料, 而且使我們熟練地掌握了一套在中關(guān)村地區(qū)進(jìn)行物業(yè)推廣的經(jīng)驗(yàn)。我公司在中關(guān)村長(zhǎng)期以來(lái)代理了大理的寫字樓與公寓，如海龍大廈、紫金大廈、中關(guān)村科技發(fā)展大廈、萬(wàn)泉新新家園、華澳公寓、沁園公寓等。積了下大量的客戶資源?？衫么丝蛻艟W(wǎng)絡(luò)迅速傳播項(xiàng)目信息，無(wú)須任何成本，卻能提高項(xiàng)目知名度和成交率。通過(guò)我公司客戶服務(wù)部門長(zhǎng)期的跟蹤服務(wù)，我們對(duì)于這一類客戶的有了比較深入的了解?？傊夜鹃L(zhǎng)期以來(lái)建立并可利用的資源包括：政府資源；客戶資源。例如我們與中關(guān)村地區(qū)管委會(huì)以及中關(guān)村IT企業(yè)人力資源狀況普查協(xié)會(huì)密切的往來(lái)關(guān)系以及我們?cè)谖鞑康貐^(qū)眾多寫字樓項(xiàng)目銷售基礎(chǔ)上建立的廣大業(yè)主資源等等。 （六）部分業(yè)績(jī)歷數(shù)以下歷數(shù)部分中關(guān)村地區(qū)的業(yè)績(jī)（以下均為獨(dú)家代理） 出售萬(wàn)泉新新家園1996年10月開(kāi)始全案企劃工作，同時(shí)開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，同年內(nèi)購(gòu)數(shù)量達(dá)100余套，自1998年正式銷售開(kāi)始，每一期都超額認(rèn)購(gòu)（三期共15萬(wàn)平方米）。該項(xiàng)目的客戶群多為中關(guān)村地區(qū)的高級(jí)人士。 出租華澳公寓及嘉慧苑1996年物業(yè)尚未完全竣工時(shí)開(kāi)始租售工作，1年內(nèi)出租率達(dá)100%，租戶多為商住公司。目前正在進(jìn)行第二輪的招租工作。 租售海龍大廈寫字樓及商場(chǎng)1999年4月物業(yè)封頂開(kāi)始末介入企劃，3個(gè)月內(nèi)商場(chǎng)租售率達(dá)100%；竣工后4個(gè)月內(nèi)寫字樓租售率達(dá)90%。出租紫金大廈及紫金公寓 1999年物業(yè)外裝完成后開(kāi)始參與招租，原定1年的工作在4個(gè)月內(nèi)完成（出租用率100%）。獲得了發(fā)展商給予的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。出租中關(guān)村科技大廈 2000年8月，物業(yè)外裝完成之后開(kāi)始參與招租，2001年2月全部招租完畢，提前了10個(gè)月完成目標(biāo)。正在進(jìn)行清華同方廣場(chǎng)項(xiàng)目的獨(dú)家代理（正式開(kāi)盤1個(gè)月之后完成6000多平米的銷售面積、6100萬(wàn)銷售額），由此開(kāi)拓了更為廣闊的客戶資源。正在進(jìn)行進(jìn)行大地科技大廈（硅谷電腦城南側(cè)）的獨(dú)家代理。附件1:寫字樓銷售價(jià)格計(jì)算方式一、市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法是將本項(xiàng)目和其他周邊項(xiàng)目的各項(xiàng)同類因素進(jìn)行比較，并設(shè)置相應(yīng)參數(shù)值，定量表達(dá)各因素之間的差異程度。具體計(jì)算方法如下：確定本項(xiàng)目各項(xiàng)參數(shù) 地理位置系數(shù)：1 綜合配套系數(shù)：1 建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)：1 環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù)：1由于本項(xiàng)目地處中關(guān)村，把中關(guān)村核心區(qū)域附近的在售寫字樓與本項(xiàng)目進(jìn)行比較，與這些寫字樓比較，本項(xiàng)目在地理位置和環(huán)境現(xiàn)狀方面都類似。由于建筑標(biāo)準(zhǔn)和綜合配套均未確定，可以認(rèn)為類似。確定周邊可比物業(yè)各項(xiàng)參數(shù)系數(shù)為了更具備參考價(jià)值，我們選擇了中關(guān)村核心區(qū)域的檔次相近，目前還在租或售的6處物業(yè)，并對(duì)其相應(yīng)因素進(jìn)行定量設(shè)置。所選物業(yè)及其參數(shù)值設(shè)置如下表： 物業(yè)名稱地理位置系 數(shù)綜合配套系 數(shù)建筑標(biāo)準(zhǔn)系 數(shù)環(huán)境現(xiàn)狀系 數(shù)目前售價(jià)（元/平米）海龍大廈1114700太平洋國(guó)際大廈116000中關(guān)村大廈1120000清華同方科技廣場(chǎng)113180銀網(wǎng)中心11114300藍(lán)星大廈11116000計(jì)算本項(xiàng)目出售價(jià)格 根據(jù)確定的各項(xiàng)目參數(shù)計(jì)算本項(xiàng)目的銷售價(jià)格，公式如下：XI=（M*1*1*1*1）/AI*BI*CI*DI 其中： XI為本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格 AI為各參考項(xiàng)目的地理位置系數(shù) BI為各參考項(xiàng)目的綜合配套系數(shù) CI為各參考項(xiàng)目的建筑標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) DI為各參考項(xiàng)目的環(huán)境現(xiàn)狀系數(shù) M為各參考項(xiàng)目的價(jià)格 按此公式計(jì)算出本項(xiàng)目?jī)r(jià)格如下表：本項(xiàng)目計(jì)算價(jià)格參數(shù)來(lái)源計(jì)算過(guò)程X1=10280海龍大廈設(shè)定值X1=（14700*1*1*1*1）/（*1*1*）X2=14692太平洋國(guó)際大廈設(shè)定值X2=（16000*1*1*1*1）/（1***）X3=13986中關(guān)村大廈設(shè)定值X3=（20000*1*1*1*1）/（*1*1*）X4=18080清華同方科技廣場(chǎng)設(shè)定值X4=(13180*1*1*1*1)/ (*1**)X5=11818銀網(wǎng)中心X5=（14300*1*1*1*1）/（*1*1*1）X6=17778藍(lán)星大廈X6=（16000*1*1*1*1）/（1*1**1） 將上表中數(shù)據(jù)加權(quán)平均，確定其價(jià)格X，即X=∑XI/6，其結(jié)果如下： 本項(xiàng)目銷售價(jià)格為：X=（10280+14692+13986+18080+11818+17778）/6=14439元/平方米二、收益還原法 收益還原法計(jì)算銷售價(jià)格是建立在租價(jià)和售價(jià)有一定比例的基礎(chǔ)之上，也叫租售比法，實(shí)際上是與市場(chǎng)比較法相結(jié)合的一種計(jì)算方式。將上述6個(gè)參考項(xiàng)目租售比數(shù)值列表如下：項(xiàng)目名稱租價(jià)（元/月/平米）售價(jià)（元/平米）租售比海龍大廈*30=150147001：太平洋國(guó)際大廈*30=195160001：中關(guān)村大廈*30=180200001：清華同方科技廣場(chǎng)*30=189131801：銀網(wǎng)中心*30=204143001：藍(lán)星大廈*30=180160001： 其中租售比由每月每平米租價(jià)和售價(jià)相比得出（太平洋國(guó)際大廈、銀網(wǎng)中心及藍(lán)星大廈目前不租，其租價(jià)是根據(jù)市場(chǎng)情況認(rèn)為設(shè)定的）。將上述6項(xiàng)比值平均，即得出市場(chǎng)平均租售比值，設(shè)為N，則N=（+++++）/6=根據(jù)上述比值，可計(jì)算出本項(xiàng)目的銷售價(jià)格。 本項(xiàng)目目前沒(méi)有出租價(jià)格，按價(jià)格定位的情況，本寫字樓平均租金為165元/月平方米。按租售比為1：，則本項(xiàng)目的出售價(jià)格為X=165*=14241元/平方米。三、最終結(jié)果把以上兩種計(jì)算結(jié)果平均，則可確定本項(xiàng)目的銷售價(jià)格為14340元/平方米。這個(gè)價(jià)格為項(xiàng)目的平均價(jià)格。四、說(shuō)明本價(jià)格是根據(jù)目前的市場(chǎng)情況所作，在項(xiàng)目推出時(shí)有可能做調(diào)整。各種系數(shù)的選取是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)所得，有可能略有偏差。我們將密切關(guān)注中關(guān)村的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，根據(jù)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。附表1 中關(guān)村地區(qū)部分商業(yè)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容海 淀 城 鄉(xiāng) 貿(mào) 易 中 心當(dāng) 代 商 城雙 安 商 場(chǎng)基 本 情況位 置北京海淀區(qū)小南莊中關(guān)村大街40號(hào)北三環(huán)西路38號(hào)類 型超市商場(chǎng)商場(chǎng)經(jīng) 營(yíng) 檔 次中、低檔中檔中高檔管 理 方北京海淀城鄉(xiāng)貿(mào)易中心自管自管企 業(yè) 性 質(zhì)股份股份股份招 租 熱 線626331486256218662175511物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)250067005300總建筑面積(平方米)65006180038600層 數(shù)(層)4125標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)160050004000各層商品類型1層食品；2層食品；3層日用洗滌百貨；4層服裝、鞋帽、家電B1層食品、超市 。1層珠寶、化妝品。 2層運(yùn)動(dòng)系列。 3層男裝4層女裝。 5層日用百貨 6層食品1層珠寶、化妝品超市 。2層男裝。3層女裝。4層時(shí)尚男女裝、鞋。 5層體育用品日用百貨裝 修情 況外 立 面玻璃幕墻幕墻結(jié)構(gòu)幕墻結(jié)構(gòu)內(nèi) 部 裝 修中低檔裝修高檔裝修地磚木地板硬 件 配 置休息座椅、飲水站、兒童樂(lè)園、殘疾人設(shè)施、電梯運(yùn)行一流裝備，智能化監(jiān)控；16層手扶梯 ，6部直梯商場(chǎng)設(shè)自動(dòng)扶梯、貨用、客用電梯，大廳內(nèi)安裝有冷暖、干濕可調(diào)式空調(diào)系統(tǒng)，音響系統(tǒng)，閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)，煙感報(bào)警自動(dòng)噴淋系統(tǒng)及紅外線防盜系統(tǒng)。商場(chǎng)全面實(shí)行計(jì)算機(jī)管理。租售情況租 金聯(lián)營(yíng)倒扣聯(lián)營(yíng)倒扣聯(lián)營(yíng)倒扣售 價(jià)無(wú)無(wú)無(wú)開(kāi) 業(yè) 時(shí) 間1997年12月20日1995年9月1994年8月交 通 情 況運(yùn)通104路、944路地上停車，門口是中關(guān)村大街地上停車； 302 、718公汽客 流 量1012人/分79人/分鐘46人/分鐘其 它經(jīng)營(yíng)狀況良好商城以購(gòu)物為主，集餐飲、文化娛樂(lè)、體育健身、寫字樓、商務(wù)公館于一體，為顧客提供綜合式服務(wù)。經(jīng)營(yíng)狀況良好附表2 中關(guān)村地區(qū)部分電子市場(chǎng)項(xiàng)目匯總表 商業(yè)項(xiàng)目名稱項(xiàng)目?jī)?nèi)容中發(fā)電子市場(chǎng)海龍大廈中海電子市場(chǎng)太平洋電腦市場(chǎng)硅谷電腦城基 本 情況位 置知春路132號(hào)中關(guān)村大街與四環(huán)路西南角四環(huán)中關(guān)村橋西北角北大南路與中關(guān)村交叉口西北角北四環(huán)西路類 型綜合商場(chǎng)綜合電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)電子市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng) 檔 次普通中低中高檔中低檔招 租 熱 線6263101082663812625328268266710282852635物 業(yè) 規(guī) 模占 地 面 積(平方米)15008500約400050005000總建筑面積(平方米)3000層 數(shù)(層)9/15135/1標(biāo)準(zhǔn)層面積(平方米)14003500300044002500各層商品類型地下1層餐廳，13層電子市場(chǎng)，4層展示區(qū)，58層專營(yíng)區(qū)，9層辦公區(qū)1 4層電子配套市場(chǎng)5層倉(cāng)庫(kù)，維修等電子配套市場(chǎng)1層71攤位，電子屏幕筆記本整機(jī)數(shù)碼設(shè)備23層攤位散件外設(shè)等12計(jì)算機(jī)配件、外設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件，3層耗材，音響，45層單間裝 修情 況外 立 面米黃面磚，藍(lán)色鋁合金窗米黃色面磚，綠窗臨建大棚幕墻結(jié)構(gòu)涂料內(nèi) 部 裝 修水磨石地面，吊頂中高檔普通高檔裝修大理石地面，普通硬 件 配 置3部otis電梯，青云中央溫控中央空調(diào)，2部扶梯無(wú)FUJITEC電梯，4客2貨，2部東芝扶梯4部現(xiàn)代電梯，2部現(xiàn)代扶梯車 位20個(gè)地上車位不足無(wú)地上車位30個(gè)地上車位15個(gè)租金情況租 金標(biāo)準(zhǔn)攤位4000/月標(biāo)準(zhǔn)攤位2300035000/年不等10000/月（攤位10平米）標(biāo)準(zhǔn)攤位平均3000/月付 款 方 式年付年付，半年押金半年起付，無(wú)押金押三付三年付，20000元押金周 邊 環(huán) 境周邊有知春大廈，旭海大廈，但環(huán)境顯臟亂，檔次不高中關(guān)村大街核心區(qū)地上缺停車，但門口是中關(guān)村大街緊鄰北大周邊有海淀圖書城，海淀體育館等，學(xué)生群體密集區(qū)其 它經(jīng)營(yíng)狀況良好經(jīng)營(yíng)狀況火暴一般客流少，經(jīng)營(yíng)狀況不佳經(jīng)營(yíng)狀況良好