【正文】 經(jīng)理1人客戶部2人專職加盟客服省區(qū)經(jīng)理每個省區(qū)12人區(qū)域主管2人區(qū)域督導2人圖 三步式管理組織設計（新方案）AD專員2人加盟管理部經(jīng)理1人區(qū)域主管2人 市場拓展部經(jīng)理2人重慶分部區(qū)域經(jīng)理3人加盟事業(yè)部總監(jiān)1名貴州分部區(qū)域經(jīng)理3人圖 原有組織設計（老方案）（四）、加盟事業(yè)部部門職能和崗位職責： 加盟事業(yè)部負責公司的全國市場銷售渠道的開發(fā)與維護工作。全力拓展全國的分銷網(wǎng)絡和不斷充實與調(diào)整渠道拓展隊伍和終端營銷隊伍，從而完成公司給定的開發(fā)拓展目標和回款銷售目標，并持續(xù)推動公司品牌發(fā)展。 A、部門工作職能： 市場發(fā)展方面： 1）不折不扣地完成公司制定的開發(fā)拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定開發(fā)目標； 3）勇于探索和創(chuàng)新，為事業(yè)發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 終端維護管理方面：1） 以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引加盟商，擴大市場占有率。2） 通過對加盟商的支持與服務，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國性的加盟營銷網(wǎng)絡。3） 市場推廣，協(xié)助加盟商通過市場競爭，贏得更多的消費者。4） 及時回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造新的效益。5） 協(xié)助各區(qū)域開展工作，在業(yè)務上進行必要的指導、考核、檢查、監(jiān)督。組織建設方面 1）根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)厍劳卣龟犖楹徒K端營運管理隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化部門工作流程； 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其開發(fā)拓展業(yè)務技能和自身素養(yǎng)； 5）在公司的培訓和指導下，不斷提高部門成員的工作能力。 工作評估標準 1）各區(qū)域店鋪拓展情況：店鋪質(zhì)量、數(shù)量、加盟商級別，店鋪的流失控制。 2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫存控制、VIP客戶維護、退還貨比列控制、同比增長、環(huán)比增長等。3) 下屬及個人能力以及自身素質(zhì)的提升情況，團隊人員流失控制。 4）日常工作完成情況和制度的遵守。二、加盟事業(yè)部團隊管理戰(zhàn)略思路：（一）、了解目前團隊現(xiàn)有組成情況及潛力分析人員測評：根據(jù)對現(xiàn)有人員進行摸底，根據(jù)摸底后的數(shù)量、能力組成、專業(yè)互補、文化認同度、未來文化適應性等方面作出不同的評價報告。潛力分析：目前團隊狀況可發(fā)展至團隊目標的情況。包括知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)結(jié)構(gòu)、文化適應性、管理風格等方面?，F(xiàn)有團隊優(yōu)化：根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，并根據(jù)評價結(jié)果，有步驟地對現(xiàn)有團隊中不適合戰(zhàn)略需求的成員進行優(yōu)化。優(yōu)化過程是一個長期動態(tài)的過程。被優(yōu)化的團隊成員，還需要進行安置計劃（二）、整合部門員工思想和行為，培養(yǎng)員工團隊精神： 可以考慮在團隊建設的打造過程做文章，建議運用精心設計的強化拓展訓練形式，在一些極具挑戰(zhàn)性的團隊項目與個人項目中，讓部門人員從中自己感悟，自己學習，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關(guān)懷，從而感受團隊的巨大力量，感受個人對團隊的奉獻與依戀，以切實培養(yǎng)員工的團隊精神。 （三）、加強區(qū)域拓展和維護團隊建設： 區(qū)域拓展和維護團隊的建設和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務工作，是決定區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，加盟事業(yè)部要善于整合人力資源，加強營銷團隊內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設，引導團隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好開發(fā)各個環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團隊執(zhí)行力。把建立共識放在團隊建設階段的首要地位，建設共同的理念、信念、精神和目標，激發(fā)團隊成員的使命感、責任感，增強團隊的凝聚力和感召力。 （四）、加強團隊日常管理： 為穩(wěn)定團隊，加盟事業(yè)部部負責人應該對團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公平、合理的評估，嚴格執(zhí)行目標管理、費用管理、報表管理、例會管理、匯報管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標體系。根據(jù)考評結(jié)果，及時對團隊成員進行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，確保開發(fā)團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。（五）、加強準客戶資源的設置與管理： 在準客戶開發(fā)管理上，建議采取團隊管理的思維，對現(xiàn)有潛在客戶進行客觀、慎重、合理的評估，根據(jù)具體情況分別采取相應的調(diào)整措施。（六）、注重團隊績效，增設團隊獎金，促進團隊協(xié)作 對團隊或個人的優(yōu)秀業(yè)績要及時表彰并給予獎勵，以激起員工自信心，增強其工作熱情和積極性。同時建議在獎勵措施中增設團隊獎金，確定其和團隊考核指標匹配的獎金基數(shù)。 總之，團隊建設具有一定的規(guī)律性，團隊的建設是一個不斷總結(jié)加強的過程，在過程中，加強團隊管理至關(guān)重要，沒有良好的管理，再優(yōu)秀的團隊也會在很短的時間內(nèi)土崩瓦解。強化過程管理是團隊建設的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。加強營銷團隊建設與管理，需要從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團隊領(lǐng)導藝術(shù)和目標管理層面上來制定有效的措施，從而促成制定并實現(xiàn)全體成員認可的營銷戰(zhàn)略目標。三、加盟事業(yè)部團隊建設與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步 明確責任，設定考核指標第二步 明確管理與執(zhí)行流程第三步 對執(zhí)行結(jié)果進行考核 第一步 明確責任，設定考核指標 一》、明確責任 加盟事業(yè)部隊伍管理以拓展和銷售兩個部門為主，同時還涉及加盟營銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務部門。部門銷售隊伍管理各分部負責人的責任劃分見部門崗位職責手冊。二》、考核指標（一）加盟管理部的考核指標1．定性指標（1）銷售隊伍的管理與建設情況。（2）銷售人員培訓的具體實施情況。（3）銷售人員業(yè)績統(tǒng)計、任務下達及考核分析表格的制作、下發(fā)和回收情況。（4）銷售人員的業(yè)績考核與獎勵情況。2．定量指標當月企業(yè)銷售增長率＝（當月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。上月銷售凈額100%當月企業(yè)銷售增長與促銷成本增長比率＝當月銷售增長率247。當月促銷成本增長率100%當月企業(yè)回款增長率＝（當月回款額?－?上月回款額）247。上月回款額100%年度得分60分以上的銷售人員流失率＝當年流失的年度得分60分以上的銷售人員人數(shù)247。上一年度得分60分以上銷售人員人總數(shù)100%（二）市場拓展部的考核指標1．定性指標（1）市場定位與市場細分的情況。（2）市場分析的情況。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。（4）市場調(diào)查情況。（5）未來市場分析的情況。（6）市場開發(fā)方案的針對性、可操作性。（7）檢查市場開發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。2．定量指標當月（或半年、一年）市場占有率的增減率＝（期末占有率?－?初期占有率）247。初期占有率100%（三）客戶部的考核指標1．定性指標協(xié)助銷售人員進行培訓和管理的情況。2．定量指標當月企業(yè)銷售增長率＝（當月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。上月銷售凈額100%第二步 明確管理與執(zhí)行流程一、總流程：加盟事業(yè)部隊伍管理總流程如圖所示。行為實施環(huán)節(jié)客戶部加盟管理部拓展部分公司業(yè)務部管理行為圖151 事業(yè)部隊伍管理總流程二、流程的講解（一）加盟事業(yè)部團隊素質(zhì)管理（市場拓展和加盟管理以下統(tǒng)稱銷售人員）團隊素質(zhì)管理主要以培訓區(qū)域主管、督導、拓展人員工作為主，包括產(chǎn)品知識培訓、銷售技能、談判技巧、市場調(diào)查分析能力培訓和思想道德教育。1．銷售隊伍培訓計劃對銷售隊伍，應該定期進行培訓。公司級培訓可以半年集中進行一次；部門內(nèi)訓的培訓可以一月月進行一次，同時還應增加一些不定期的培訓。培訓內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、推銷技能、語言藝術(shù)、個性改造、待人技巧、談判技巧、思想品德、挫折承受能力、團隊精神、奉獻精神等。培訓手段可以是講授、錄像、戶外活動、封閉秘訓、軍訓等。培訓應當取得人力資源部的配合與支持。企業(yè)級培訓計劃表見表152。表：公司級培訓計劃表培訓日期培訓內(nèi)容講師培訓手段培訓地點費用預算/元效果評估負責人2．銷售隊伍培訓主要內(nèi)容（1）訓練銷售人員的基本素質(zhì)。要使客戶接受本企業(yè)的產(chǎn)品，首先必須使客戶接受代表企業(yè)的銷售人員，所以銷售人員的綜合素質(zhì)顯得十分重要。首先，需要通過培訓使銷售人員充滿愛心、樹立信心、具有恒心。愛心的力量無與倫比，人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。愛心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔心，可以幫助銷售人員打開客戶的心靈。如果一個銷售人員充滿愛心，他的業(yè)績肯定會很快上去。愛心的培訓可以通過一些公益性的活動來實現(xiàn)，讓銷售人員形成一種樂于助人，視幫助他人為已任的品質(zhì)。銷售工作是一種充滿挑戰(zhàn)的工作，每開拓一項新業(yè)務，接觸的都是一個全新的獨具個性的客戶，這中間難免遇到各種各樣的挫折，這時候，信心和恒心就顯得十分重要了。信心和恒心的培養(yǎng)，一方面可以通過耐力訓練等體力型訓練進行；另一方面可以通過語言激勵來訓練，例如每天早上給銷售員“打氣”，齊唱激昂的歌曲等。其次，需要通過培訓使銷售人員對工作充滿熱忱。“熱愛是最好的老師”，熱忱能夠鼓舞及激勵銷售人員對手中的工作采取積極行動。要通過訓練，讓銷售人員認識到自己所從事的工作是一項有前途的工作，是一項能充分體現(xiàn)人生價值的工作，更是一項神圣的工作。再次，需要通過培訓增強銷售人員的基本社會生存藝術(shù)。這方面包括培養(yǎng)銷售人員隨和豁達的個性、強烈的親和力、開合自如的處世技能、積極的人生態(tài)度以及事業(yè)上的爭強好勝的意識。（2）培訓銷售人員的個人形象設計技能。一個人不一定要衣著多么高檔以及穿多少名牌衣服，而應當懂得什么樣的形象是最易被人接受的。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時也讓消費者對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。第一印象十分重要，如果第一印象差了，以后得花很大的工夫才能挽救過來。具體的培訓要點見表153。表：銷售人員個人形象培訓要點要 點說 明基本形象的禁忌頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗衣服上滿是油污皮鞋上滿是灰塵指甲縫里不干凈涂抹過多或過分鮮艷的化妝品渾身上下珠光寶氣會面時目光不定（或仰視或低頭），或直瞪對方交談時斜靠椅背或蹺二郎腿并左右搖擺交談時太過靠近或太過疏遠交談時指手畫腳，或手插在口袋里，或抱肘 交談時倚在柜臺或桌子上服飾及形象男性西裝：深色，最好為藍色，深藍色尤佳；如有經(jīng)濟能力最好選購高檔一些的西裝襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整；應至少準備三件以上領(lǐng)帶：中性色彩，不要太花或太暗，最好準備五條以上長褲：選用與上衣色彩、質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準便裝：中性色彩、干凈整齊、無油污鞋：無論質(zhì)地如何，一定要擦亮；最好為黑色系帶式皮鞋，如有經(jīng)濟能力最好選購一雙名牌皮鞋襪：不要穿白襪；最好為黑色短襪手：干凈爽潔，指甲無污泥，不留長指甲頭發(fā)：每日整理，在一個時期內(nèi)保持一種發(fā)型，并梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和血絲嘴：口中不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖胡子：胡子必須刮干凈，最好別留胡子身體：要求無異味，可適當選用一些好的男士香水，但切忌香氣過于濃烈女性首飾：太多的首飾會分散對方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首飾，且不可太過醒目和珠光寶氣服裝：過于男性化的職業(yè)裝或過于女性的裝束都不太恰當。前者可能會給客戶異常嚴肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防線，加強排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。所以，選擇略顯中性和貼近客戶習慣的裝束更適當，以中性色澤、款式簡潔大方的西裝套裙或西裝為最佳頭發(fā)：干凈整潔，無頭皮屑眼睛：不要有滲出的眼線和睫毛液，無眼袋、黑眼圈（續(xù)） 要 點說 明服飾及形象女性嘴唇：一定要涂口紅，且保持口氣清新鞋子：一般選擇黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈襪子：一般選擇高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好身體：不可有異味，選擇高品位的香水化妝：一定要化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹語言說話時要有和緩、熱情、充滿自信的語氣聲音洪亮避免帶有口頭禪避免語速過慢避免發(fā)音出錯交談中，應讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，這會幫助你了解更多的信息和客戶的真實想法，也有助于建立你與客戶的相互信任在交談中，應避免流露出對自己的領(lǐng)導、同事的不敬或不滿，這種談論對你形象所造成的傷害是不可估計的，因為沒有人喜歡以議論他人為樂的人在交談中，應以輕松自如的心態(tài)進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性意見的分量，也會削弱你的說服力在交談中，避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響業(yè)務的開拓體態(tài)形象交談時平視對方，眼光自然座位不近也不遠，并排時以距離對方一肘寬為宜手自然下垂或拿資料站時挺胸，直立坐時坐姿自然，雙腿并攏，上身略前傾（3）培訓銷售人員的自我管理能力。1）計劃管理能力。培訓每一個銷售人員編制工作計劃和檢查計劃完成情況的技能，讓有計劃地開展工作成為他們的一種習慣。除了短期培訓之外，加盟事業(yè)部還可以設置一系列計劃表格，強制要求銷售人員填寫，通過實踐來培訓。表154～表1510是銷售人員最常用的幾種工作計劃表格。表：年度銷售計劃姓名：月 份