【正文】 周、月工作匯報資料的審核，督進(jìn)下屬工作的匯報，確定存在的問題，并督進(jìn)解決，同時做好部門人員日常請款、報銷單據(jù)的審核、審批；1 重點對各市場拓展分部客戶拜訪情況和出差工作結(jié)果的真實性、有效性進(jìn)行監(jiān)督、抽查，對加盟管理部人員下店巡店支持工作的結(jié)果進(jìn)行跟蹤回訪，了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)存在的問題，及時進(jìn)行處理；1 重點完成簽約店鋪裝修工作進(jìn)度的跟進(jìn)，協(xié)助營運部門完成開業(yè)方案的擬定，開業(yè)各項工作的協(xié)調(diào)，特別是各項款項的催收，確保新店準(zhǔn)時開業(yè)，并邀請店鋪周邊客戶到場考察，以及客戶的接待工作；1 完成新津、巴中、龍里、織金、貴定店鋪解約撤店工作，以及款項的核對和清退，協(xié)調(diào)新簽約店鋪思南、紅果、珙縣客戶違約事件的處理。在事業(yè)發(fā)展部2012年度下半年經(jīng)營管理過程中，作為部門負(fù)責(zé)人，沒有起到以身作則、嚴(yán)于律己的帶頭作用，對下屬要求不嚴(yán)格，有時在處理事情時帶有個人感情，公私不分，導(dǎo)致我們部門執(zhí)行力不強(qiáng)，公司推行的各項政策措施落實不到位。2）、在制定公司全年市場拓展計劃和具體戰(zhàn)略目標(biāo)時，缺乏數(shù)據(jù)支持，計劃沒有進(jìn)行細(xì)分，對總經(jīng)辦下達(dá)的計劃分解沒有合理審核、調(diào)整，致使各區(qū)域市場拓展計劃出現(xiàn)偏差，對整個年度計劃的實施缺乏及時有效的調(diào)整措施，特別是在選擇確定我們的重點目標(biāo)客戶群體方面沒有做好監(jiān)督、指導(dǎo)、調(diào)整工作。4）、對公司直營店鋪的經(jīng)營管理情況掌握不全面，特別是各區(qū)域店鋪經(jīng)營現(xiàn)狀，對貨品不熟悉，對門店的月銷售情況沒有詳細(xì)的銷售分析，在與客戶談判時沒有說服力，過于片面沒有達(dá)到預(yù)期效果。6）、對各分部經(jīng)理的管理工作的檢查、監(jiān)督、指導(dǎo)力度不夠，特別是貴州分部的管理，發(fā)現(xiàn)問題沒有強(qiáng)硬的處理措施，缺乏有效的解決方案。二、各分部存在的問題：最重要的就是執(zhí)行力問題，也就是管理人員責(zé)任心的問題： 各分部負(fù)責(zé)人對公司各部門下發(fā)的規(guī)章制度、流程不清楚，各項管理資料管理不規(guī)范，對各部門的要求沒有嚴(yán)格執(zhí)行，更沒有去監(jiān)督檢查各主管的工作完成情況。 部門經(jīng)理對各位主管的日常工作計劃總結(jié)沒有認(rèn)真檢查、指導(dǎo)，部分主管區(qū)域經(jīng)理到目前為止沒有進(jìn)行周總結(jié)和計劃。 對于員工的幫帶教工作沒有真正落到實處，新區(qū)域經(jīng)理、主管的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，最明顯的就是區(qū)域經(jīng)理對本區(qū)域的客戶維護(hù)情況都搞不清楚，區(qū)域客戶資料和管理資料混亂。 加盟主管的管理技能和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技能較差，特別是區(qū)域經(jīng)理和主管與客戶的溝通技能，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)指導(dǎo)。加盟商的貨品管控能力有待加強(qiáng)，特別應(yīng)該關(guān)注各區(qū)的貨品計時綜合退還，督促檢查主管的管理工作和執(zhí)行情況。三、市場拓展工作存在的問題：具體表現(xiàn)為以下五個方面: 部門人員招聘不能迎合市場需求，所招人員缺乏專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗和有效資源，到公司后，需要進(jìn)行長時間的培訓(xùn)實習(xí)磨合，最終不一定有結(jié)果： 目標(biāo)客戶群體定位不準(zhǔn)，最初沒有經(jīng)過對市場環(huán)境和行業(yè)發(fā)展動態(tài)的深入了解，以及自身品牌優(yōu)勢劣勢分析，拓展人員盲目對市場進(jìn)行調(diào)查、客戶拜訪，前期把目標(biāo)群體鎖定為男裝行業(yè)，最終導(dǎo)致這批經(jīng)驗老道的男裝老客戶對我品牌的諸多負(fù)面評價，影響了后期我們的市場推廣： 對于市場沒有進(jìn)行有效的把控，缺乏戰(zhàn)略布局，沒有策略性，開發(fā)市場存在隨意性，只要有加盟商加盟就簽約，沒有把控好客戶質(zhì)量和市場輻射、影響能力。第二部分：2013年度加盟事業(yè)部年度戰(zhàn)略規(guī)劃第一章：團(tuán)隊建設(shè)管理戰(zhàn)略一、 團(tuán)隊建設(shè)與管理戰(zhàn)略：（一） 、加盟事業(yè)部團(tuán)隊管理的原則自從我國改革開放以來，西方國家的企業(yè)管理思想和工具蜂擁而入。我認(rèn)為，現(xiàn)在我認(rèn)為應(yīng)該到了化繁為簡的時候了。我們既要達(dá)到管理的目的，又要讓管理簡單化，最大限度的降低管理成本和管理難度。第二步：明確管理與執(zhí)行流程。流程是雙方有效的溝通工具。我將這種簡單式管理定義為“三部式管理”，這三部為：指標(biāo)+流程+考核。事實上，這三個步驟，比復(fù)雜化的管理更有價值。目前，公司各部門有指標(biāo)，有考核，但指標(biāo)和考核未與流程結(jié)合起來。指標(biāo)清晰，管理層和執(zhí)行層雙方都認(rèn)可，也就是不會有分歧。有了科學(xué)的考核，執(zhí)行者的個人利益兌現(xiàn)就有了依據(jù)。制定好年度各項指標(biāo)，管理者抓住指標(biāo)，就抓住了執(zhí)行者的個人利益，從而克服了管人難的問題。我發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：很多企業(yè)要么沒有成形的管理制度，要么管理制度很復(fù)雜。這種管理，當(dāng)然跟不上企業(yè)發(fā)展的需要。此時，復(fù)雜化的結(jié)果使管理成為了一種拖累，連制度制訂者都不一定能夠記住制度中的內(nèi)容，員工就更是記不住了?；谶@種現(xiàn)象，我思考著如何解決部門管理的問題。比如士兵起床后，第一步該做什么，第二步該做什么，第三步該做什么，都深入到每一個士兵心中，落實到每一個士兵的行動中，從而呈現(xiàn)出了整齊劃一的效果。我們給工人一份很復(fù)雜的文件，他看不懂。部門在成長過程中，盲目增加和完善管理制度，是在做無效的“加法”，把很多舶來品拿來自己用，卻與自己的實際情況不符合。用指標(biāo)管人我們該用什么管人？“人管理人”當(dāng)然不對，大家都知道，那是“人治”。以制度管，就是“法治”了，值得提倡。在很多企業(yè)，管理者和被管理者雙方，都沒有把制度搞明白，有制度也形同虛設(shè)。至于思想管理人、文化管理人等，也都只是輔助手段。先告訴你我要的指標(biāo)值是什么，然后告訴你該怎么做，最后對你做的結(jié)果用事前提出的指標(biāo)進(jìn)行考核?？己耸且磺泄芾淼谋Ｕ?。比如，在產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)計劃管理中，我們給產(chǎn)品研發(fā)部負(fù)責(zé)人明確如下指標(biāo)，并在事后進(jìn)行考核：1》．定性指標(biāo)（1）參與銷售計劃制訂的情況。（3）生產(chǎn)與銷售的協(xié)調(diào)工作質(zhì)量情況。（5）產(chǎn)能負(fù)荷分析工作組織情況。（7）生產(chǎn)計劃的分解、落實與下達(dá)的情況。2》．定量指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)率?＝?銷售成本?247。?全部職工平均人數(shù)目標(biāo)成本實現(xiàn)率?＝（目標(biāo)成本?－?實際成本）247?！爸笜?biāo)＋流程＋考核管理”正是基于這一簡單的思想，將復(fù)雜的管理轉(zhuǎn)化為簡單而有效的“三步”。第二步，制訂標(biāo)準(zhǔn)化工作規(guī)范或操作流程，解決“怎么做”的問題。在很多時候，管理者要的是什么，執(zhí)行者并不知道，就是因為缺乏雙方共同的流程。我們可以稱這種簡化的管理為“三步式管理——指標(biāo)＋流程＋考核”。考核后，需要對指標(biāo)進(jìn)行修訂完善。圖11 “指標(biāo)＋流程＋考核”循環(huán)示意圖“指標(biāo)＋流程＋考核”是我部門的三步式思路，這是核心元素。這些元素，共同形成“三步式管理”整體思路，如圖12所示。圖12 “三步式管理”整體思路標(biāo)準(zhǔn)化工作流程是管理的靈魂標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程的意義是什么？我們打個比方吧。那么，100個人進(jìn)去，可能全部都不知道怎么走，最后，可能這100個人在草地上踩出100串不同的腳印，久之，整個草地上的草都被踩死了。標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，就相當(dāng)于公園草地上事先修好的經(jīng)過科學(xué)設(shè)計的道路。如果我們有了標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，一個新員工進(jìn)了企業(yè)，比照這些流程，就知道如何開展工作，而不需要別人教他。這時，有兩種方法：一是口頭上告訴他；二是給他一個帶有借款流程的文件作參考（見表11）。在手工業(yè)時代，徒弟需要師傅帶，就是因為缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的流程，所有的工作方法和程序，都在師傅的頭腦中，徒弟需要邊工作邊觀摩才能吸收掌握。我們將管理工作簡化為三個步驟：明確責(zé)任并提出指標(biāo)，告知如何執(zhí)行（明確管理和執(zhí)行流程），對結(jié)果進(jìn)行考核。如果沒有這一標(biāo)準(zhǔn)流程，不僅麻煩，而且每一次“告知”的內(nèi)容都可能不一樣。組織建設(shè)是開展管理工作的第 一步。在明確責(zé)任、提出考核指標(biāo)之前，必須先建立具體的組織結(jié)構(gòu)，通俗地說，就是科學(xué)合理地設(shè)置職能部門。圖21是我們列舉的一個實例。加盟事業(yè)部總監(jiān)1人市場拓展1部（川、渝、陜、藏）大區(qū)經(jīng)理1人市場拓展2部（黔、滇、湘、鄂）大區(qū)經(jīng)理1人加盟管理部經(jīng)理1人客戶部2人專職加盟客服省區(qū)經(jīng)理每個省區(qū)12人區(qū)域主管2人區(qū)域督導(dǎo)2人圖 三步式管理組織設(shè)計（新方案）AD專員2人加盟管理部經(jīng)理1人區(qū)域主管2人 市場拓展部經(jīng)理2人重慶分部區(qū)域經(jīng)理3人加盟事業(yè)部總監(jiān)1名貴州分部區(qū)域經(jīng)理3人圖 原有組織設(shè)計（老方案）（四）、加盟事業(yè)部部門職能和崗位職責(zé)： 加盟事業(yè)部負(fù)責(zé)公司的全國市場銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)工作。 A、部門工作職能： 市場發(fā)展方面： 1）不折不扣地完成公司制定的開發(fā)拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定開發(fā)目標(biāo)； 3）勇于探索和創(chuàng)新，為事業(yè)發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。2） 通過對加盟商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國性的加盟營銷網(wǎng)絡(luò)。4） 及時回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造新的效益。組織建設(shè)方面 1）根據(jù)拓展需要，建立并不斷充實和調(diào)整當(dāng)?shù)厍劳卣龟犖楹徒K端營運管理隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化部門工作流程； 3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其開發(fā)拓展業(yè)務(wù)技能和自身素養(yǎng)； 5）在公司的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高部門成員的工作能力。 2）各區(qū)域店鋪銷售情況：銷售額、回款額、完成率、庫存控制、VIP客戶維護(hù)、退還貨比列控制、同比增長、環(huán)比增長等。 4）日常工作完成情況和制度的遵守。潛力分析：目前團(tuán)隊狀況可發(fā)展至團(tuán)隊目標(biāo)的情況?，F(xiàn)有團(tuán)隊優(yōu)化：根據(jù)現(xiàn)有成員的能力、潛力，并根據(jù)評價結(jié)果，有步驟地對現(xiàn)有團(tuán)隊中不適合戰(zhàn)略需求的成員進(jìn)行優(yōu)化。被優(yōu)化的團(tuán)隊成員，還需要進(jìn)行安置計劃（二）、整合部門員工思想和行為，培養(yǎng)員工團(tuán)隊精神： 可以考慮在團(tuán)隊建設(shè)的打造過程做文章，建議運用精心設(shè)計的強(qiáng)化拓展訓(xùn)練形式，在一些極具挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊項目與個人項目中，讓部門人員從中自己感悟，自己學(xué)習(xí)，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關(guān)懷，從而感受團(tuán)隊的巨大力量，感受個人對團(tuán)隊的奉獻(xiàn)與依戀，以切實培養(yǎng)員工的團(tuán)隊精神。因此，加盟事業(yè)部要善于整合人力資源，加強(qiáng)營銷團(tuán)隊內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好開發(fā)各個環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊執(zhí)行力。 （四）、加強(qiáng)團(tuán)隊日常管理： 為穩(wěn)定團(tuán)隊，加盟事業(yè)部部負(fù)責(zé)人應(yīng)該對團(tuán)隊成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公平、合理的評估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費用管理、報表管理、例會管理、匯報管理等，建立包括直接下級、同級甚至客戶的評估意見在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。（五）、加強(qiáng)準(zhǔn)客戶資源的設(shè)置與管理： 在準(zhǔn)客戶開發(fā)管理上，建議采取團(tuán)隊管理的思維，對現(xiàn)有潛在客戶進(jìn)行客觀、慎重、合理的評估，根據(jù)具體情況分別采取相應(yīng)的調(diào)整措施。同時建議在獎勵措施中增設(shè)團(tuán)隊獎金，確定其和團(tuán)隊考核指標(biāo)匹配的獎金基數(shù)。強(qiáng)化過程管理是團(tuán)隊建設(shè)的精髓，管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。三、加盟事業(yè)部團(tuán)隊建設(shè)與管理具體步驟：總的分為以下三步：第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo)第二步 明確管理與執(zhí)行流程第三步 對執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行考核 第一步 明確責(zé)任，設(shè)定考核指標(biāo) 一》、明確責(zé)任 加盟事業(yè)部隊伍管理以拓展和銷售兩個部門為主，同時還涉及加盟營銷系統(tǒng)的其他部門和分公司業(yè)務(wù)部門。二》、考核指標(biāo)（一）加盟管理部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）銷售隊伍的管理與建設(shè)情況。（3）銷售人員業(yè)績統(tǒng)計、任務(wù)下達(dá)及考核分析表格的制作、下發(fā)和回收情況。2．定量指標(biāo)當(dāng)月企業(yè)銷售增長率＝（當(dāng)月銷售凈額?－?上月銷售凈額）247。當(dāng)月促銷成本增長率100%當(dāng)月企業(yè)回款增長率＝（當(dāng)月回款額?－?上月回款額）247。上一年度得分60分以上銷售人員人總數(shù)100%（二）市場拓展部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)（1）市場定位與市場細(xì)分的情況。（3）客戶信息系統(tǒng)的管理情況。（5）未來市場分析的情況。（7）檢查市場開發(fā)方案執(zhí)行情況的力度。初期占有率100%（三）客戶部的考核指標(biāo)1．定性指標(biāo)協(xié)助銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的情況。上月銷售凈額100%第二步 明確管理與執(zhí)行流程一、總流程：加盟事業(yè)部隊伍管理總流程如圖所示。1．銷售隊伍培訓(xùn)計劃對銷售隊伍，應(yīng)該定期進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、推銷技能、語言藝術(shù)、個性改造、待人技巧、談判技巧、思想品德、挫折承受能力、團(tuán)隊精神、奉獻(xiàn)精神等。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)取得人力資源部的配合與支持。表：公司級培訓(xùn)計劃表培訓(xùn)日期培訓(xùn)內(nèi)容講師培訓(xùn)手段培訓(xùn)地點費用預(yù)算/元效果評估負(fù)責(zé)人2．銷售隊伍培訓(xùn)主要內(nèi)容（1）訓(xùn)練銷售人員的基本素質(zhì)。首先，需要通過培訓(xùn)使銷售人員充滿愛心、樹立信心、具有恒心。愛心可以幫助銷售人員解除客戶心中的懷疑和擔(dān)心，可以幫助銷售人員打開客戶的心靈。愛心的培訓(xùn)可以通過一些公益性的活動來實現(xiàn)，讓銷售人員形成一種樂于助人，視幫助他人為已任的品質(zhì)。信心和恒心的培養(yǎng)，一方面可以通過耐力訓(xùn)練等體力型訓(xùn)練進(jìn)行；另一方面可以通過語言激勵來訓(xùn)練，例如每天早上給銷售員“打氣”，齊唱激昂的歌曲等?！盁釔凼亲詈玫睦蠋煛?，熱忱能夠鼓舞及激勵銷售人員對手中的工作采取積極行動。再次，需要通過培訓(xùn)增強(qiáng)銷售人員的基本社會生存藝術(shù)。（2）培訓(xùn)銷售人員的個人形象設(shè)計技能。銷售人員代表著企業(yè)的形象，得體的衣著體現(xiàn)著良好的企業(yè)形象，同時也讓消費者對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。具體的培訓(xùn)要點見表153。前者可能會給客戶異常嚴(yán)肅和生硬的感覺，從而使對方過早地樹起心理防線，加強(qiáng)排斥心理；后者雖然顯得婀娜多姿，但長久如此，有失去客戶信任的可能。1）計劃管理能力。除了短期培訓(xùn)之外，加盟事業(yè)部還可以設(shè)置一系列計劃表格，強(qiáng)制要求銷售人員填寫，通過實踐來培訓(xùn)。表：年度銷售計劃姓名：月 份 銷售