【正文】 特征和地塊本身素質(zhì)；? 目標(biāo)消費(fèi)群體的行為特征。就本地塊所屬的地產(chǎn)因子分析（如下圖） ，本地塊適于單身公寓、普通住宅及中檔住宅項(xiàng)目。就本地塊規(guī)劃條件、徐州市房地產(chǎn)市場(chǎng)行情及項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價(jià)值的發(fā)掘而言，本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)定位于面向白領(lǐng)階層的中高檔住宅。表 產(chǎn)品的地產(chǎn)因子影響分析影 響 因 子 單 身 公 寓 普 通 住 宅 中 檔 住 宅 高 檔 住 宅 豪 宅 別 墅A、 對(duì) 公 共 交 通 的 依 賴 性 很 強(qiáng) 強(qiáng) 較 強(qiáng) 一 般 弱B、 對(duì) 噪 音 及 環(huán) 境 干 擾 的 適 應(yīng) 性 強(qiáng) 較 強(qiáng) 一 般 弱 很 弱C、 對(duì) 大 氣 環(huán) 境 的 要 求 低 不 高 一 般 高 很 高D、 對(duì) 小 區(qū) /生 活 配 套 要 求 高 很 高 一 般 較 弱 弱E、 對(duì) 周 邊 自 然 及 人 文 景 觀 之 要 求 低 一 般 較 高 高 很 高F、 小 區(qū) 物 業(yè) 管 理 的 要 求 低 不 高 較 高 高 很 高G、 建 筑 、 質(zhì) 量 裝 修 要 求 低 一 般 較 高 高 很 高H、 容 積 率 、 覆 蓋 率 要 求 無(wú) 一 般 一 般 低 低I、 對(duì) 休 閑 空 間 ， 綠 化 要 求 無(wú) 一 般 較 高 高 很 高J、 景 觀 要 求 無(wú) 一 般 較 高 高 很 高（四）產(chǎn)品特性建筑風(fēng)格本項(xiàng)目為高層建筑，其建筑風(fēng)格應(yīng)當(dāng)適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)群體的追求的現(xiàn)代都市便捷生活、商尚生活特征，突出現(xiàn)代風(fēng)格建筑輕松明快的特點(diǎn)，滿足在質(zhì)樸高尚的家居心理。為此，一方面，應(yīng)適度提高窗墻比，提高建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，也應(yīng)豐富建筑物外立25 / 30面變化，借鑒上海、北京等地中央 CBD 住宅產(chǎn)品成熟經(jīng)驗(yàn)，把項(xiàng)目建設(shè)成本區(qū)域地標(biāo)產(chǎn)品。戶型配比戶型配比需要考慮項(xiàng)目市場(chǎng)定位、目標(biāo)消費(fèi)群體市場(chǎng)需求、實(shí)際支付能力以及消費(fèi)習(xí)慣。作為就本項(xiàng)目而言，建議戶型面積控制在 100140 平方米，主力戶型控制在 120 平方米左右（室內(nèi)面積 110 平方米左右，但不能低于 100 平方米） ，占全部戶數(shù)的 50%；主力戶型總價(jià)控制在 4045 萬(wàn)元區(qū)間，同時(shí)，適當(dāng)調(diào)高高層景觀房的垂直價(jià)差，提升樓盤整體檔次。智能化水平考慮高層建筑成本以及目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)需求，本項(xiàng)目智能化水平應(yīng)居于中上水平，做好樓盤硬件智能化的同時(shí)，適度增加軟體智能化服務(wù)項(xiàng)目，比如公共娛樂(lè)節(jié)目、遠(yuǎn)程教育、區(qū)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)管理等等，提高服務(wù)項(xiàng)目的附加值，營(yíng)造營(yíng)銷熱點(diǎn)。這部分更多的將會(huì)在后期物業(yè)服務(wù)中得到體現(xiàn)。生活配套本項(xiàng)目周邊基本生活配套完備，但項(xiàng)目地塊偏小，區(qū)內(nèi)景觀設(shè)置、綠化難度大，在消費(fèi)越來(lái)越重視區(qū)內(nèi)景觀、小區(qū)組團(tuán)的今天，必須設(shè)法從軟件上提高小區(qū)品質(zhì)和檔次。其中利用商用部分及住宅底層靈活設(shè)置兒童活動(dòng)室，增加閱覽室、視聽(tīng)室等等配套，同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者愛(ài)好組織團(tuán)體活動(dòng)或組織，提高輔助性的生活配套，對(duì)提升樓盤品質(zhì)有一定的促進(jìn)作用。26 / 30后期物業(yè)除了建筑物自身硬件水平外，后期物業(yè)服務(wù)水平與質(zhì)量才是體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)和提升物業(yè)增值潛力的真正決定性因素。建議專業(yè)物業(yè)管理提前介入本項(xiàng)目，同時(shí)建立完整的物業(yè)管理體系，保證后續(xù)物業(yè)管理服務(wù)完全到位。四、項(xiàng)目運(yùn)作思路（一）商業(yè)部分本項(xiàng)目商業(yè)部分面積不低于 30000 平方米，建設(shè)周期約一年，建設(shè)投資（土地除外）約 6000 萬(wàn)元，商業(yè)部分運(yùn)作成敗將直接考驗(yàn)公司的資金鏈。本項(xiàng)目商業(yè)部分可以完全作為長(zhǎng)期投資，同時(shí)一定程度上實(shí)現(xiàn)節(jié)稅。但將會(huì)影響住宅部分的建設(shè)資金和其他房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。商業(yè)部分也可以用于銷售操作，具體銷售方式比較如下表所示： 完 全 銷 售 部 分 銷 售 售 后 保 租 直 接 回 購(gòu) 間 接 回 購(gòu) /分 散 抵 押價(jià) 格 /成 本 考 慮 對(duì) 方 談 判 能 力 較 強(qiáng) ， 因 此 ， 項(xiàng) 目 銷售 的 價(jià) 格 較 低 ， 相 對(duì) 成 本 較 高 。 介 與 售 后 保 租 與 完 全 銷 售 間 。 可 獲 得 高 的 售 價(jià) 可 獲 得 高 的 售 價(jià) 可 獲 得 高 的 售 價(jià)周 期 周 期 短 ， 但 具 體 付 款 需 要 點(diǎn) 對(duì) 點(diǎn) 談 判 ，對(duì) 方 完 全 可 利 用 時(shí) 間 壓 力 壓 低 價(jià) 格 ， 抬高 我 方 成 本 ， 因 此 談 判 壓 力 大 。 同 左 投 資 者 投 資 風(fēng) 險(xiǎn) 最 大 ， 銷 售 周期 最 長(zhǎng) 。 適 中 適 中稅 收 導(dǎo) 致 較 高 的 土 地 增 值 稅 與 營(yíng) 業(yè) 稅 。 較 小 同 直 接 銷 售 。 同 直 接 銷 售 。 小資 金 壓 力 最 小 較 小 長(zhǎng) 周 期 將 給 導(dǎo) 致 資 金 壓 力 。 一 般 一 般回 購(gòu)銷 售商 業(yè) 部 分 操 作 方 式 經(jīng) 較 表綜合考慮，建議一方面尋找大的投資客戶，進(jìn)行部分銷售；27 / 30另一方面，著手具體回購(gòu)方案價(jià)格與實(shí)施方案。最佳的操作方案為大客戶成本價(jià)準(zhǔn)回購(gòu)方案（準(zhǔn)回購(gòu)方案即以抵押取代銷售，辦理它項(xiàng)權(quán)證，不辦理過(guò)戶手續(xù)，其他條款同項(xiàng)目銷售條款） ，具體流程為：股權(quán)抵押貸款租金支付項(xiàng)目抵押貸款租金支付。即：向投資商進(jìn)行股權(quán)抵押貸款，以蘇果租金（全部或部分租金）支付相關(guān)費(fèi)用，項(xiàng)目建成后對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行抵押貸款，蘇果租金償付貸款，約 11 年付清貸款，同時(shí)，完全獲得商用建筑部分。（二）住宅營(yíng)銷營(yíng)銷策略本項(xiàng)目住宅部分的營(yíng)銷需要最大程度的利用本地塊周邊現(xiàn)有配套設(shè)施及華安、中江公司相關(guān)資源，縱向整合房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，橫向整合服務(wù)利潤(rùn)鏈，提供房地產(chǎn)消費(fèi)增值服務(wù)，以最小的投入獲得最多的邊際利潤(rùn)。同時(shí)，項(xiàng)目營(yíng)銷也必須克服目前本地房地產(chǎn)行業(yè)只注重資金回籠，重視項(xiàng)目營(yíng)銷，輕視項(xiàng)目針對(duì)性的內(nèi)部配套及售后物業(yè)等短視行為，緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)生命周期，以人為本，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)。本項(xiàng)目中，最值得充分發(fā)掘的包括：蘇果超市建設(shè)運(yùn)營(yíng)、周邊成熟的教育、醫(yī)療等配套設(shè)施、地方政府尤其是區(qū)政府信譽(yù)、城市規(guī)劃遠(yuǎn)景、中江國(guó)際房地產(chǎn)公司集團(tuán)公司背景、中江華安純粹的國(guó)資背景、投資公司系統(tǒng)內(nèi)諸如成功物業(yè)、華強(qiáng)體育、維多利亞餐廳等等。28 / 30營(yíng)銷策略方面，住宅部分的回購(gòu)概念在一定程度上仍然可以進(jìn)行探討。營(yíng)銷主題與本地其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤相比，成熟的生活配套是本項(xiàng)最為突出的優(yōu)勢(shì)。因此，建議本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣以現(xiàn)代都市生活為主旋律，緊緊圍線現(xiàn)代都市、優(yōu)越生活這一核心主題，強(qiáng)調(diào)樓盤配套及項(xiàng)自身的綜合素質(zhì)、塑造項(xiàng)目完美的人文底蘊(yùn)，同時(shí)輔以中央 CBD景觀及徐州第一河景建筑，兼顧物業(yè)保值增值。營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣應(yīng)緊緊圍繞上述營(yíng)銷主題，根據(jù)徐州市房地產(chǎn)市場(chǎng)整體銷售狀況、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略進(jìn)行推廣。本項(xiàng)目廣告推廣方面：立體廣告建議利用現(xiàn)有總公司成功大廈現(xiàn)在資源，提高華安公司及項(xiàng)目品牌知名度，實(shí)現(xiàn)高效推廣；平面廣告推廣建議采取系列廣告方式，消除本地現(xiàn)有房地產(chǎn)平面廣告缺乏內(nèi)涵，形象不穩(wěn)定的痼疾，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，獲取最好的推廣效果。營(yíng)銷節(jié)奏方面，本項(xiàng)目充分利用上述資源，借題發(fā)揮，促進(jìn)銷售。其中，非常值得利用的幾個(gè)里程碑事件包括：蘇果奠基、蘇果運(yùn)營(yíng)、教育配套合同（籌） 、節(jié)日蘇果促銷、物業(yè)提前入駐、項(xiàng)目主體完工等等。29 / 3030 / 30