【導(dǎo)讀】淮安市地處江蘇省北部中心地域,淮河下游。北接連云港市，東毗鹽城市，南連揚(yáng)州市和安徽省滁州市，西鄰宿遷市。南距省會(huì)南京市188公里，東北距亞歐大陸橋橋頭堡連云港市135公里?；窗彩惺且淮鷤ト酥芏鱽?lái)的故里。市跨古淮河兩岸，相傳大禹曾至境內(nèi)治水“使淮水永安”，市名即淮水安瀾之意?；窗彩锌?cè)丝?27萬(wàn)，其中市區(qū)面積80平方公里，市區(qū)人口80萬(wàn)。“加快蘇北振興”的戰(zhàn)略部署，全面、加快城市工業(yè)化和城市化進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)淮安經(jīng)濟(jì)社會(huì)的跨越式發(fā)展。城市性質(zhì)：國(guó)家歷史文化名城，江蘇省重要的交通樞紐，蘇北腹地能夠輻射2000萬(wàn)人口的中心城市。遠(yuǎn)景城市人口180萬(wàn)人，城市建設(shè)用地規(guī)模為200平方公里。商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出，完成該商鋪的全部投資過(guò)程。

　　

【正文】 統(tǒng)、辦公與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng)、設(shè)備共享系統(tǒng)。u 信息自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS):216。 網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng)：電話布線、終端網(wǎng)絡(luò)寬帶布線，能實(shí)現(xiàn)圖文、數(shù)據(jù)等高速傳播。216。 電視通訊系統(tǒng)：有線電視接收、數(shù)字電視。216。 無(wú)線通信系統(tǒng)：無(wú)線尋呼對(duì)講系統(tǒng)、移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng)。216。 程控電話用戶交換系統(tǒng)：固定電話通信系統(tǒng)、聲訊服務(wù)通信系統(tǒng)。產(chǎn)品其它建議：u 配室外觀光電梯，提升樓宇檔次。u 先行做好底商招商工作，力爭(zhēng)在入住先期實(shí)現(xiàn)底商的先期使用，保證基本的生活商業(yè)服務(wù)配套，給住戶帶來(lái)方便之需。u 百變菜單式裝修：免費(fèi)提供完全居家手冊(cè)，提供5 種裝修方案，并可將裝修款連同房款做按揭。二、本項(xiàng)目酒店式公寓客群分析（一）、購(gòu)買階層安居保值：高薪收入階層，住宅置業(yè)既能保值又可安居。投 資 客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤的目標(biāo)買家群，針對(duì)本項(xiàng)目，被吸引的多是中小型投資者。（二）、客戶群描述地域分析：淮安市本地居民；周邊市、縣；外地客群；階層分析：商界、中產(chǎn)階級(jí)、知識(shí)分子、高收入年輕群體；職業(yè)分析：銀行等金融機(jī)構(gòu)、電信、水務(wù)、電業(yè)、新聞等壟斷行業(yè)工作人員；國(guó)營(yíng)企業(yè)中高層管理干部；政府機(jī)關(guān)公務(wù)員；外資企業(yè)中高級(jí)主管，私營(yíng)企業(yè)主及高級(jí)管理人員；教師；律師；自由職業(yè)者。年齡分析：3045歲。5．家庭結(jié)構(gòu)：個(gè)人；二、三口之家為主。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)有存款15萬(wàn)元以上。購(gòu)房要求分析：關(guān)注生活享受的內(nèi)涵和質(zhì)地的同時(shí)，也關(guān)注房?jī)r(jià)；（三）、購(gòu)買群體劃分追求新品質(zhì)生活的群體（超前享受型）講究身份與地位，以此體現(xiàn)自我價(jià)值的群體（品牌追求型）熟知地產(chǎn)行業(yè)、金融投資行業(yè)，了解時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)（理智投資型）厭惡舊式居住環(huán)境力求改變者（成熟可靠型）（四）、客戶群行為特征淮安市本地購(gòu)房一族216。 追求居住品位，30歲45歲216。 對(duì)日漸完善的城市中心區(qū)具有認(rèn)同感，看好發(fā)展前景，投資心理。216。 張揚(yáng)品位，崇尚個(gè)性、格調(diào)、時(shí)尚。新淮安人216。 對(duì)住宅消費(fèi)較為理性。216。 希望改善居住條件。216。 所購(gòu)房子將是第一居所。私企老板216。 追求居住品位。216。 有較強(qiáng)的虛榮心及攀比心理。216。 有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。216。 主要為經(jīng)商考慮，投資心理較重。投資客216。 資金充裕、閱歷豐富，有敏銳的商業(yè)頭腦。216。 看好城市中心及樓盤的增值潛力。216。 注重樓盤品質(zhì)、附加值及樓盤投資回報(bào)率。（五）、消費(fèi)特性：216。 寬裕而實(shí)用；216。 有計(jì)劃進(jìn)行高消費(fèi)；216。 對(duì)子女的教育不遺余力；216。 公關(guān)消費(fèi)多過(guò)個(gè)人消費(fèi)；216。 購(gòu)物講究質(zhì)量品牌和檔次；216。 社交圈與商務(wù)活動(dòng)緊密相連；（六）、生活居住特性：216。 注重生活品質(zhì)，對(duì)環(huán)境品味要求較高；216。 看中精神享受，渴望文化品味的塑造；216。 渴求區(qū)位帶來(lái)的意境和至情至性；216。 要求社區(qū)要有情調(diào)，生活要有韻味，真正的身心安頓，與家人共享天倫。216。 大多受過(guò)良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜合評(píng)述：生活輕松、愜意他們有一次甚至二次購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，苛求居住環(huán)境和品位，追求生活排場(chǎng)與享受，最注重生活的質(zhì)素，但一旦有產(chǎn)品滿足了他們的雙重要求，沖動(dòng)購(gòu)買屢見不鮮。 注重便利性現(xiàn)代人除了追求豪宅的舒適性之外，還非常注重周邊環(huán)境的便利性，如便利的交通、便利的購(gòu)物環(huán)境…等。 追求身份的象征居住在城區(qū)中心位置，盡享都市繁華所帶來(lái)的雍容以及不凡的氣度，這是所有城市財(cái)富階層的成功哲學(xué)。 講究享受，不浪費(fèi)，時(shí)刻不忘賺錢 講究享受的同時(shí)也不浪費(fèi)。閑時(shí)不住，可委托出租，輕松賺錢，以房養(yǎng)房，再賺幾十年增值和產(chǎn)權(quán)。三、本項(xiàng)目酒店式公寓定位對(duì)于本案來(lái)講，周邊項(xiàng)目云集，勢(shì)必造成強(qiáng)烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可謂此一時(shí)，彼一時(shí)，要想在眾多個(gè)案中脫穎而出，必須探求出市場(chǎng)需求的真諦。周邊大環(huán)境已趨于成熟，已得到了眾多消費(fèi)者的認(rèn)可，所以不能將它作為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)來(lái)宣傳，所以，針對(duì)本案而言，從前期整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃等一系列工作都應(yīng)提前步入實(shí)效，做到對(duì)產(chǎn)品細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍的剖析論斷，做到對(duì)市場(chǎng)、對(duì)有效需求消費(fèi)群體有的放矢，而不至于盲目制造產(chǎn)品，盲目推向市場(chǎng)，而最終以失敗告之。結(jié)合本案的產(chǎn)品屬性，產(chǎn)品定位可以歸納為“小資生活情調(diào)，品位生活一族”。力爭(zhēng)將產(chǎn)品細(xì)節(jié)做到精細(xì)，小而精的社區(qū)同樣會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。四、本項(xiàng)目酒店式公寓價(jià)格定位（一）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位原則　市場(chǎng)供需原則　預(yù)期利潤(rùn)率、銷售總額、市場(chǎng)份額等銷售目標(biāo)合理均衡原則　價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定原則價(jià)格定位受諸多因素影響，其應(yīng)當(dāng)遵循開發(fā)節(jié)奏及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的普遍規(guī)律及原則。（二）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位目標(biāo)　最大利潤(rùn)目標(biāo)　銷售目標(biāo)（市場(chǎng)占有份額、銷售進(jìn)度）　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)　項(xiàng)目品牌、企業(yè)品牌目標(biāo)任何一個(gè)項(xiàng)目，其開發(fā)目標(biāo)均存在多元化特征，且不同時(shí)期目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)可能有所變化，因此對(duì)價(jià)格定位有相應(yīng)的要求。如何根據(jù)目標(biāo)側(cè)重點(diǎn)的不同，制定合理的銷售價(jià)格極有利于項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（三）、價(jià)格定位策略平衡性定價(jià)策略即以相對(duì)等同于區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格入市。差別定價(jià)策略即根據(jù)項(xiàng)目樓層位置、朝向、景觀等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。差別定價(jià)策略可以更加合理把握住買方市場(chǎng)下消費(fèi)心理特征（即“一分錢，一分貨”的通俗說(shuō)法），合理規(guī)避銷售障礙，做到項(xiàng)目銷售的均好性，合理兌現(xiàn)開發(fā)利潤(rùn)目標(biāo)。（四）、項(xiàng)目總體均價(jià)定位參考建議整個(gè)項(xiàng)目銷售完畢：住宅均價(jià)： 約5000元/平方米商業(yè)均價(jià)： 約9000元/平方米（五）、價(jià)格定位簡(jiǎn)要說(shuō)明及動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整建議以上價(jià)格定位策略是采用多元化定價(jià)策略，但其核心主體是滲透性價(jià)格策略，其總體價(jià)格水準(zhǔn)與目前區(qū)域內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比稍高，主要目的凸顯地標(biāo)性物業(yè)的產(chǎn)品地位，以及提升項(xiàng)目的尊貴品質(zhì)以及物業(yè)增值潛力。注：以上是根據(jù)目前市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論及項(xiàng)目初步定位的分析建議，具體價(jià)格定位將在項(xiàng)目規(guī)劃及戶型完全確定后，再根據(jù)開盤銷售時(shí)市場(chǎng)具體狀況對(duì)項(xiàng)目各樓層住宅單位作針對(duì)性調(diào)整。（六）、價(jià)格策略應(yīng)用的時(shí)段自正式預(yù)售后，我們將按每銷售階段做為一個(gè)銷售調(diào)整周期，按1—3%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，后期則在上期基礎(chǔ)上按3—5%的價(jià)格上揚(yáng)比率調(diào)控銷售價(jià)格，具體每銷售階段提高的上揚(yáng)幅度則需根據(jù)市場(chǎng)狀況、項(xiàng)目狀況、目標(biāo)客戶可承受程度、目標(biāo)客戶購(gòu)買心理特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售價(jià)格等諸方面因素進(jìn)行調(diào)整。（七）、市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)措施根據(jù)淮安市房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化和銷售情況，整體價(jià)格不宜做太大的調(diào)整，只在促銷活動(dòng)期間以贈(zèng)品、折扣等形式拉動(dòng)銷售。按照項(xiàng)目的高、中、低住宅形式每月調(diào)整價(jià)格，根據(jù)市場(chǎng)不同的波動(dòng)將類型的界限進(jìn)行上下調(diào)整。五、本項(xiàng)目酒店式公寓銷售推廣方案（一）、推廣目標(biāo)及方針突出前階段推廣后分期推廣推出階段——建立項(xiàng)目知名度——建立總體形象——造就口碑價(jià)值——營(yíng)造迫切心情——深化項(xiàng)目知名度——突出總體形象——?jiǎng)?chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)——促進(jìn)銷售——保持項(xiàng)目知名度——加深項(xiàng)目形象——建立名牌概念——確立口碑——促進(jìn)銷售形成良性循環(huán)（二）、市場(chǎng)氣氛培養(yǎng)建議在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買家的關(guān)注，為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，具體操作內(nèi)容包括：硬件塑造（1）、告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項(xiàng)目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場(chǎng)，吸引買家。（2）、戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，可以有效提升項(xiàng)目的知名度。在廣告牌設(shè)置上可以考慮：戶外大牌、公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。（3）、設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過(guò)對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶購(gòu)買沖動(dòng)，促進(jìn)成交。軟性宣傳（1）、為區(qū)域造勢(shì)通過(guò)報(bào)紙軟性文章，詳述淮安城市中心區(qū)域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的城市配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買家的心。（2）、為本案造勢(shì)目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案，突出項(xiàng)目地標(biāo)建筑形象，以本案所處的城市中心位置，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家。SP活動(dòng)宣傳(列舉)（1）、產(chǎn)品推介會(huì)（2）、家庭裝修設(shè)計(jì)大賽（3）、專家業(yè)主見面交流會(huì)（4）、業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)目的：SP推廣活動(dòng)，在于吸引全市人民的持續(xù)關(guān)注，加強(qiáng)購(gòu)買者對(duì)開發(fā)商及樓盤的信心（期樓），提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度與信賴度，從中開發(fā)大批量的潛在性客戶，品牌與品牌的聯(lián)合加速促成了本項(xiàng)目的品牌地位，為后期樓盤的銷售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大減輕了發(fā)展商對(duì)銷售要求的壓力，配合少量的媒介新聞炒作，最大程度的持續(xù)性熱點(diǎn)，爭(zhēng)取了超值的經(jīng)濟(jì)效益，并在各項(xiàng)活動(dòng)中穿插與之相輔助的單體或群體活動(dòng)，使火焰持續(xù)燃燒。（三）、整體銷售策略銷售周期界定（1）、預(yù)熱期：目的：預(yù)熱期，主要通過(guò)硬性廣告配以軟性文章在報(bào)刊媒體上進(jìn)行形象宣傳，向市場(chǎng)導(dǎo)入本案?jìng)€(gè)性特征，吸引市場(chǎng)注意力并通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)試探市場(chǎng)，確定產(chǎn)品價(jià)格定位的準(zhǔn)確程度。亦可獲得部分買家先期下定，為開盤引爆市場(chǎng)積累客源。市場(chǎng)情形：近年，住宅市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈、促銷方式繁多，各發(fā)展商一方面為了摸清市場(chǎng)情況，一方面為提前將產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，往往在各銷售前準(zhǔn)備工作未完全完成前便開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。且有愈拉愈長(zhǎng)之勢(shì)。通過(guò)長(zhǎng)階段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)動(dòng)作，使其項(xiàng)目開盤前積累了大批意向買家，為其開盤火爆成功墊定了基礎(chǔ)。（2）、開盤期目的：項(xiàng)目全面向市場(chǎng)展現(xiàn)，主要通過(guò)主流媒體以強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，使其成為當(dāng)期市場(chǎng)階段的中心點(diǎn)，以最短的時(shí)間內(nèi)吸引盡可能多的買家成交，通常開盤期的銷售狀況決定著此項(xiàng)目的成功與否。市場(chǎng)情形：市場(chǎng)中各項(xiàng)目開盤方式不一，主要分為：展會(huì)開盤，利用當(dāng)月一次房展會(huì)亮相，現(xiàn)場(chǎng)開盤，利用自身銷售中心樣板間全面開放，現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)、酒會(huì)等促銷活動(dòng)。項(xiàng)目開盤時(shí)，與之配合的一切銷售工具應(yīng)該完全準(zhǔn)備到位，包括樣板間，樓書，沙盤等。媒體宣傳除主流報(bào)紙外：電視、廣播、雜志應(yīng)多方位出擊。（3）、強(qiáng)銷期目的：利用主流媒體將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一向市場(chǎng)曝光，通過(guò)不同賣點(diǎn)的宣傳以及靈活的促銷方式，吸引不同需求之買家，達(dá)到銷售之目的。市場(chǎng)情形：廣告投放量少于開盤期而趨于穩(wěn)定，將產(chǎn)品自身賣點(diǎn)逐一放大宣傳，同時(shí)增加市場(chǎng)好感。應(yīng)定期于現(xiàn)場(chǎng)開展活動(dòng)營(yíng)銷。例如：客戶嘉年華會(huì)，產(chǎn)品說(shuō)明酒會(huì)等營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛。（4）、持續(xù)期目的：持續(xù)維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取大批前階段未購(gòu)客戶成交市場(chǎng)情形：此時(shí)，發(fā)展商已完成總銷售金額的60%以上，已無(wú)太大銷售壓力，應(yīng)將廣告投放量繼續(xù)壓縮，將主要精力用于已購(gòu)客戶簽約及后期服務(wù)上。（5）、收尾期：目的：完善后期服務(wù)結(jié)束銷售市場(chǎng)情形：此時(shí)，銷售已接近尾聲，好的戶型已基本賣光，剩下多為不利戶型，此時(shí)應(yīng)采用部分讓利政策盡快完成銷售。階段劃分階段細(xì)分銷售進(jìn)度工作內(nèi)容籌備期接受咨詢期選定相關(guān)新聞媒介，決定軟性新聞稿及播放時(shí)間；承租重要的銷售及推廣點(diǎn)，配合相關(guān)作業(yè)；制作看板、展板、樓書、請(qǐng)柬；沙盤、戶型模型及透視圖的發(fā)布；報(bào)紙排定刊登的平面媒體；排定電視新聞的播放期；完成其它媒體制作與發(fā)布；接待中心、樣板房；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方案制定；銷售人員培訓(xùn)——針對(duì)目標(biāo)客戶的綜合性特點(diǎn)，進(jìn)行常規(guī)的物業(yè)銷售培訓(xùn)；預(yù)熱期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期30%大量夾報(bào)，派送引導(dǎo)性宣傳海報(bào)；對(duì)目標(biāo)客戶登訂拜訪派送請(qǐng)柬；對(duì)加強(qiáng)活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函；開盤日揭幕儀式及活動(dòng)（SP）的禮儀公司選定并確定方案；對(duì)潛在實(shí)力客戶的游說(shuō)及登記，作好開盤的前銷售工作；銷售人員適應(yīng)場(chǎng)地及安排各自銷售角色；密切與各方人員保持聯(lián)系，充分了解各方的反應(yīng)情況；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開始（根據(jù)樓盤質(zhì)素、發(fā)展商實(shí)力，建議大金額預(yù)定款10000—50000元，可按進(jìn)度分期付款）VIP客戶優(yōu)惠5%。開盤強(qiáng)銷期開盤期75%平面媒體刊登系列廣告；大量的夾派宣傳品，分四波密集掃蕩；大型SP活動(dòng)開始第一輪；隨時(shí)修正推廣案，達(dá)到正確訴求方向，與銷售部保持密切的配合；新聞體系發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，進(jìn)行整體的炒作。取消認(rèn)購(gòu)期優(yōu)惠，開盤一周后第一次提高價(jià)格，調(diào)整幅度2%，以此為噱頭，形成熱銷印象。銷售達(dá)到50%時(shí)，調(diào)高2%。銷售突破到60%，調(diào)高2%強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期持續(xù)期持銷期85%在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，在本項(xiàng)目中，至強(qiáng)銷階段為止，住宅的銷售率已經(jīng)超過(guò)75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)明樓盤的危險(xiǎn)期已過(guò)，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。準(zhǔn)現(xiàn)房狀態(tài)，價(jià)格調(diào)高2%。收尾期尾盤期100%項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段，本階段推廣費(fèi)用逐步減少，項(xiàng)目接近入伙，本階段項(xiàng)目銷售以自然消化為主?；颈３直容^穩(wěn)定的銷售價(jià)格，采用暗降價(jià)格策略（送電器、物業(yè)管理費(fèi)、抽獎(jiǎng)送折扣等方式）進(jìn)行優(yōu)惠促銷。銷售執(zhí)行流程圖現(xiàn)場(chǎng)接待 促銷認(rèn)購(gòu) 再訪認(rèn)購(gòu)初訪認(rèn)購(gòu) 廣告客戶接待關(guān)系客戶接待項(xiàng)目關(guān)系客戶企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶業(yè)主關(guān)系客戶合同客戶 認(rèn)購(gòu)客戶意向客戶客戶聯(lián)誼 投訴處理 付 款 簽 約