【正文】 目標(biāo)在前期形象宣傳的攻勢下，繼續(xù)強化客戶的認(rèn)知度。挖掘潛在客戶的群體，形成投資熱潮。制定低開高走的價格策略，底價入市，營造強烈的需求態(tài)勢，并造成市場的稀缺感?！?媒體策略報紙：淮安晚報DM：2萬份橫幅：60條樓書：20000份三、開盤強銷期※ 目標(biāo) 完成內(nèi)部認(rèn)購的簽約和收款。 利用開盤的選房活動強勢營銷，再次造成本項目的稀缺感。 繼續(xù)強化形象宣傳，增加本項目在市民中的好感度?！?媒體策略 電視：淮安電視臺 報紙：淮安晚報 DM： 3萬份 橫幅：100條 在淮安各小區(qū)及能掛的街道（包括各縣鎮(zhèn)）發(fā)布，吸引普通百姓的眼球，造成投資的熱潮。 總結(jié)：通過以上徐楊商業(yè)街一期開盤媒體運作，本項目在淮安地區(qū)有了很好的知名度和公眾好感度，同時也積聚了很強的人氣，為二期銷售階段繼續(xù)熱銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。第八部分 前期推廣執(zhí)行計劃一、 形象推廣：媒介媒體主題內(nèi)容平面表現(xiàn)建議備注戶外廣告工地圍墻廣告項目形象宣傳 淮安徐楊商業(yè)街——開發(fā)區(qū)唯一集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項目效果圖 富士康打造新城區(qū)，徐楊街引領(lǐng)新生活 背景圖：項目效果圖新城老街黃金鋪，商業(yè)地產(chǎn)原始股背景圖：項目效果圖 商業(yè)投資絕佳地財富源泉聚寶盆背景圖：項目效果圖 老城舊貌換新顏，財富神話述新篇企業(yè)形象宣傳恒隆地產(chǎn)——商業(yè)旗艦 海納百川背景圖：布有戰(zhàn)斗機的航母恒隆地產(chǎn)——傾力打造 鼎力鉅獻背景圖：繁華的商業(yè)街夜景恒隆地產(chǎn)——巨資鑄造 實力呈獻背景圖：繁榮都市上標(biāo)志公交站臺廣告項目形象宣傳淮安徐楊商業(yè)街——開發(fā)區(qū)唯一集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項目效果圖新聞媒體電視專題廣告項目形象宣傳＆企業(yè)形象宣傳項目賣點做片段聯(lián)播同三維動畫一起由專業(yè)設(shè)計制作公司操作報紙硬廣項目形象宣傳淮安徐楊商業(yè)街——首席集購物、娛樂、休閑于一體的大型商業(yè)步行街背景圖：項目效果圖報紙軟文項目炒作地段發(fā)展炒作商業(yè)地產(chǎn)投資理念炒作項目前景炒作銷展中心包裝門頭項目形象展示公司實力展示、項目特色展示形象墻項目形象展示項目特色展示展板項目賣點闡述項目賣點展示精神堡壘項目形象展示公司及項目形象展示易拉寶項目簡介項目簡介三維動畫片項目形象宣傳＆企業(yè)形象宣傳整體展示專業(yè)公司操作二、項目市場推廣主題根據(jù)上述本案市場傳播要點,本案市場推廣主題為——縱橫商業(yè)財智，譜寫財富人生徐楊商業(yè)街，撬動一坐財富金山魅力商圈，財富領(lǐng)地商業(yè)新坐標(biāo)，引領(lǐng)財富新主張主題推廣建議采用硬廣的形式二、 項目賣點提煉 開發(fā)區(qū)唯一的商業(yè)步行街——集購物、娛樂、休閑、美食于一體的大型商業(yè)街 項目周邊500米內(nèi)的規(guī)劃1） 富士康企業(yè)以及臺干樓的建成，為項目帶來近30萬的人流2） 明基電腦生產(chǎn)基地的建成，為項目帶來近7萬人的消費群體，3） 紅豆集團就在項目附近，它的進駐，會為項目帶來近萬人的消費主體， 項目旁邊還將建一所實驗中學(xué)，加上原來的中小學(xué)校，這些學(xué)生的消費體，也會為項目的發(fā)展，帶來很大的機遇， 項目對面的徐楊小區(qū)的居民，也將會是本項目的長期消費群體， 開發(fā)區(qū)將在項目的對面投資1000萬建成一個占地15畝的公交總站，這加大項目附近的車流量，帶動項目2公里以內(nèi)的消費群體，這也是項目發(fā)展的機遇。第九部分 項目價格體系建立 及控盤銷售實施細(xì)則一、 項目周邊的商業(yè)價格體系分析蘇北市場位置：鹽河與淮海北路交界東北角規(guī)模：經(jīng)營戶460戶左右概況：棚戶與店面建筑相結(jié)合，典型的初級市場格局，共分7個區(qū)；經(jīng)營項目：包括小百貨、服裝、副食酒類、五金水暖器材、鞋帽、文化用品等。租售情況：由于目前進行市場改造，市場經(jīng)營使用率在60%左右，除經(jīng)營副食、酒類的一區(qū)、五區(qū)外，其余各區(qū)使用率在50%。租售價格（抽樣調(diào)查）：地點面積（平米）月租金年租金/平米場內(nèi)門市房11．8210210臨街店鋪304012001500450480臨街店面3040總價1519萬45005000元/平方米淮海廣場商圈內(nèi)主要街道店面租金水平（單位：元）地 點經(jīng)營品種面積（平米）年租金/平米其他淮海東路新亞商城北側(cè)百盛服飾501200淮安人淮海北路，近淮海廣場襪子251600淮安人淮海北路，近淮海廣場DEBON服飾601500淮安人淮海北路，近淮海廣場PLAYBOY專賣店701439淮海北路，近水門橋太平鳥西服120917揚州人淮海西路店面房江西陶器35857健康西路近淮海北路SHARP專營店70510東、西大街商業(yè)街東西大街為老商業(yè)街，商鋪林立，西大街共有商鋪約180家，經(jīng)營品種較多，商街配套較齊全，東大街約有在營商鋪90家，主要經(jīng)營服飾、鞋、床上用品等，本案所在地段因項目在建，主要為經(jīng)營服裝的臨時攤位，抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)如下：地點經(jīng)營品種面積/平米年租金/萬年租金/平米其他樂園小區(qū)11樓西20米服裝252．8萬1120轉(zhuǎn)讓費7000元樂園小區(qū)11樓西30米服裝253萬909年毛利約8萬樂園小區(qū)4樓共有商鋪129家，關(guān)門或未營業(yè)26家東大街國貿(mào)家私城一樓臨街家具18012667溫州人東大街化妝品202．4萬1200申浩百貨服裝109600960承包租賃慶華二期商鋪服裝281．8萬642慶華二期一商鋪售價9300元/平方，房價980—1350元/平方米東大街鞋202．61300溫州人東西大街點評：從商品檔次看：普遍檔次低，西大街檔次比東大街高；從消費者層次看：工薪階層，一般市民；從經(jīng)營品種看：最多的就是服裝與鞋類，店鋪多，東大街的經(jīng)營品種范圍較窄；從租金水平看：每平方米年租金基本上在600—1300元之間，為淮安市中等水平，東大街租金水平由臨淮海南路向東遞減；從經(jīng)營狀態(tài)看：目前經(jīng)營狀況一般，普遍感到生意難作，有經(jīng)營上的壓力，因此從這個角度講，商鋪的升值潛力可能會因供量的增加而沖談，價格提升已經(jīng)陷入困境，故缺乏商業(yè)業(yè)績的持續(xù)增長支撐。二、價格分析從以上的調(diào)查數(shù)據(jù)我們基本看出：目前淮安市區(qū)的商鋪租金價格可以分為以下三個范圍檔次：A)每平方每年1000元左右及以上，主要是主商業(yè)街道的沿街店面B)每平方每年500元左右者，主要是中心商業(yè)區(qū)里專業(yè)市場內(nèi)及地段位置相對還可以的沿街店面；C)每平方每年300元左右者，主要是一般市場一樓及較中心地段商場2樓及以上；如果以此作為目前淮陰投資商鋪租金的年收益，以10年作為可以接受的投資回收期，不考慮資金的時間價值靜態(tài)計算其理論價格水平，則目前淮安商鋪售價可以分為如下幾個檔次：A) 1000015000元/平方米；B) 5000元6000元左右/平方C) 3000元左右/平方在租金上，沿街店面與非沿街店面，主要商街與一般住宅商街，一樓店面與二樓、三樓商鋪均有較大的租金差別。特別說明：從上面的價格上我們可以看出租金的范圍從低到高有數(shù)倍的差距。而目前在建在售的店鋪出售價格從位置地段的角度來說商鋪售價沒有相應(yīng)租金的差別大，價格與租金對應(yīng)關(guān)系還不是那么準(zhǔn)確，大的差別主要體現(xiàn)在店面的層次上。經(jīng)營品種與經(jīng)營范圍的不同，使經(jīng)營額和利潤率大不相同，在很大程度上決定了對位置需求的不同，以及對租金的承受水平也不一樣。其中服裝類、以及各類品牌產(chǎn)品對位置要求較高。目前從淮安市開發(fā)市場、開發(fā)商鋪的角度來看，作為專業(yè)市場基本上以招商、招租的形式為主，但其中伴有使用權(quán)的優(yōu)先轉(zhuǎn)讓問題，這使得商鋪在不具備產(chǎn)權(quán)的前提下具有了一定的炒做行為，使租商鋪本身具有了一定的投資色彩，而不是直接的投資概念與行為； 而作為沿街商鋪，尤其是小區(qū)的商鋪基本以出售為主。三、 項目價格體系設(shè)計及分析（具體的價格體系，見后期的價格體系方案） 項目價格體系設(shè)計按照經(jīng)濟學(xué)的理論，開發(fā)商在土地成本基礎(chǔ)上加上開發(fā)成本、相關(guān)的稅金以及利潤就得出銷售價格，但實際情況并非如此簡單。從商鋪投資的角度看，投資人有自己的投資期望，對商鋪投資風(fēng)險、流動性、管理、稅收、價值變化等許多因素有自己的考量標(biāo)準(zhǔn)。因此，我們就需要從以下幾個大的方面探討影響或決定商鋪價格的主要因素：◆ 城市的綜合租金水平是影響商鋪定價的直接因素◆ 城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達程度是影響城市總體商鋪價格的關(guān)鍵因素◆ 投資渠道是決定一個城市商鋪價格水平的重要因素除了上述因素以外，影響商鋪價格的因素還有很多，比如當(dāng)前國家的經(jīng)濟發(fā)展水平、政治的穩(wěn)定性、稅收政策的變化等等，但有一點可以肯定的是，住宅價格不是決定商鋪價格的影響因素，以住宅價格來衡量商鋪價格的做法是沒有任何理論基礎(chǔ)支撐的。商鋪投資收益率算法有以下幾種：◆ 租金回報率法公式◆ 租金回報率分析法公式◆ 內(nèi)部收益率法房產(chǎn)投資公式◆ 簡易國際評估法 結(jié)合淮安開發(fā)區(qū)當(dāng)?shù)厣啼佔赓U價格的特點和，投資者投資回報需求的心理，建議項目的價格體系設(shè)計在實現(xiàn)利潤的前提下，參照區(qū)域其他項目同時，以簡單便捷的租金反推法進行定價。項目價格體系分析一方面，價格體系制定相對難度降低，不會因為繁瑣的公式中某個環(huán)節(jié)的錯誤而導(dǎo)致大的錯誤；另外一方面也便于置業(yè)顧問在銷售時引導(dǎo)客戶。四、 項目價格測試方法考慮到銷售團隊組建時間不長，而大部分人員之前沒有過銷售經(jīng)驗，而價格測試又是開盤前準(zhǔn)確定價，實現(xiàn)價格在合理區(qū)間取高值，甚至適當(dāng)引領(lǐng)新一輪價格走勢，實現(xiàn)銷售利潤最大化的最有效方法。建議價格測試工作由銷售助理以上級別的銷售管理人員執(zhí)行，針對不同類型的客戶，采用分層隨機抽樣法進行價格測試。首先，參加價格測試的人員自己要制定完善的說辭，能夠測試到被測試客戶的心理上限；其次，參加價格測試的人員要認(rèn)真負(fù)責(zé)，不能應(yīng)付了事，隨意探價；再次，作為一個銷售經(jīng)驗豐富的銷售管理人員，應(yīng)該善于談判。準(zhǔn)確把握客戶的心理，通過有效詢價之后，切忌漫天開價，把一些意向非常好的客戶嚇跑，吊價要針對不同客戶的心理承受能力有的放矢；最后，要把價格測試結(jié)果準(zhǔn)確填表匯總分析。五、 項目認(rèn)購思路及方法目前在房地產(chǎn)市場最常用的也是最有效的能夠在取得銷售許可證之前，鎖定客戶的方法就是“VIP卡認(rèn)購”。具體方案待銷售經(jīng)理制定好一鋪一價價格體系后完成。六、 項目團隊組成，團隊管理獎勵及模擬訓(xùn)練要點 銷售團隊組成建議 銷售經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)項目日常行政工作、銷售跟進工作和其他內(nèi)部關(guān)聯(lián)部門、外協(xié)單位的溝通聯(lián)絡(luò)工作，以及營銷總監(jiān)布置的其他工作； 銷售助理兩名，協(xié)助項目經(jīng)理做好現(xiàn)場管理和銷售促進工作； 銷售人員四名，負(fù)責(zé)日常銷售工作。 團隊管理獎勵 建議銷售團隊采用“末位淘汰制”，對兩個月不能完成銷售任務(wù)的銷售人員淘汰出局，對每個月銷售業(yè)績優(yōu)異（完成指定銷售任務(wù)）的銷售人員給予物資獎勵，對每個月銷售業(yè)績優(yōu)異（完成指定銷售任務(wù)）的銷售團隊給予物資獎勵。 模擬訓(xùn)練要點每個星期銷售助理都要針對近期銷售過程中出現(xiàn)的問題組織兩次以上的模擬演練；每兩個星期銷售經(jīng)理都要參與指導(dǎo)一次模擬演練；每個月營銷總監(jiān)都要參與指導(dǎo)一次模擬演練。七、 項目說辭及相關(guān)流程項目統(tǒng)一來訪接待說辭項目統(tǒng)一來電接聽說辭答客問銷售流程設(shè)置八、 現(xiàn)場逼討及晨會，夕會工作模式設(shè)計 現(xiàn)場逼討建議現(xiàn)場逼討采用銷售經(jīng)理配合法和團隊配合法兩種方式：其中銷售經(jīng)理配合法的前提是銷售經(jīng)理掌握一定的價格優(yōu)惠權(quán)限；團隊配合法需要準(zhǔn)備一些虛假的銷售道具。 晨會制度建議晨會主旨應(yīng)放在調(diào)動銷售人員的工作積極性上，同時公司有重大事情需要公布、重要精神傳達也應(yīng)放在晨會上。一般應(yīng)由銷售經(jīng)理和值班人員共同主持。 夕會制度建議夕會時間放在下班前，重點放在解決當(dāng)天接待的疑難客戶上，時間不宜過長。當(dāng)然目前團隊剛剛組建，很多銷售人員之前沒有銷售經(jīng)驗，可能需要比較長的時間來指導(dǎo)，這可以做為特殊事情特殊對待。一切工作順利開展后，不建議占用銷售人員的業(yè)余時間。銷售人員只有休息好，才有旺盛的精力接待客戶。否則精神萎靡也影響客戶接待。九、 項目多邊溝通協(xié)調(diào)要點，預(yù)案及技巧 周例會制度銷售部應(yīng)每個星期組織一次周例會，參與人為銷售部銷售助理以上人員，同時邀請公司領(lǐng)導(dǎo)、其他相關(guān)內(nèi)聯(lián)部門的管理人員。每次例會前要做好充分準(zhǔn)備，把每周工作做次簡報，同時聽取其他部門的工作進展或提出需要那些部門做哪些配合工作，保持工作的整體協(xié)調(diào)進行。每次例會由售后助理記錄，報營銷經(jīng)理簽字確認(rèn)后，裝訂成冊。 月例會制度銷售部銷售部應(yīng)每個月組織一次月例會，參與人為銷售部銷售經(jīng)理以上人員，同時邀請公司董事長、總經(jīng)理等決策層領(lǐng)導(dǎo)和其他相關(guān)內(nèi)聯(lián)部門的管理人員。每次例會前要做好充分準(zhǔn)備，匯報每月工作，聽取公司領(lǐng)導(dǎo)和同仁的建設(shè)性意見，同時聽取其他部門的工作進展或提出需要那些部門做哪些配合工作，保持工作的整體協(xié)調(diào)進行。每次例會由售后助理記錄，報銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后，裝訂成冊。