【正文】 廣告效果更好，因?yàn)橘彿空咧g的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動集團(tuán)客戶的購買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。4）媒體分析及策劃媒體選擇：1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；2）電視媒體：通過鎮(zhèn)江“金山聚焦”新聞欄目（收視率遙居榜首）3）燈箱廣告：給人以視覺沖擊（多為形象廣告）媒體策劃：報(bào)紙廣告：（項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場的變化為導(dǎo)向；電視廣告：（以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。廣告推廣策略●備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃見詳細(xì)整合推廣方案主導(dǎo)思想：以商鋪的旺銷來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳；廣告訴求點(diǎn)：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)）1）地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來說明本案所具備的升值潛力；2）新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通過“金山聚焦”欄目進(jìn)行推廣；3）教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)；4）商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合；5）……等等各階段廣告策略的簡要實(shí)施：一、籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；二、公開期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以“新聞媒體”的宣傳來進(jìn)行造勢，如解密“CLD”生活為主線進(jìn)行宣傳；三、熱銷期：通過文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣四、持續(xù)期：針對于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳SP活動方案SP活動方案思路1）新聞追蹤（充分發(fā)揮“金山聚焦”欄目優(yōu)勢）①通過探討鎮(zhèn)江的次商業(yè)圈為主題系列新聞跟蹤報(bào)道②通過探討城市“CLD”為主線的系列新聞活動2）開盤慶典活動①舉行開盤慶典儀式②排隊(duì)抽簽摸獎活動3）節(jié)假日復(fù)合促銷活動①中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動②國慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動4）公關(guān)促銷①名人代言以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。銷售計(jì)劃根據(jù)我司的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。住宅部分：上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成50％以上的銷售率。商鋪部分：上半年完成60％以上的銷售率，下半年完成30％以上的銷售率。整合推廣計(jì)劃（簡要實(shí)施計(jì)劃，詳見整合推廣方案）i.基本原則：強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；規(guī)避項(xiàng)目劣勢；ii.推廣實(shí)施步驟：實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號。實(shí)施的第三步，開盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢出擊。實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢尾盤清理。前期工作項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝1）樓盤名稱、logo設(shè)計(jì)。2）樓書、DM單設(shè)計(jì)。樓書、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容：①本案的升值潛力；②本案倡導(dǎo)的生活方式。③開發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。3）售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示①售樓部的設(shè)計(jì)②POP、戶外廣告展示4）售樓人員培訓(xùn)（略詳見培訓(xùn)教材《銷售講習(xí)》）5）銷售管理制度制定（略詳見《銷售管理制度》整合推廣簡案（主要針對價(jià)格策劃）整合推廣策劃之價(jià)格策劃第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）q定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場反映?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：①預(yù)售證尚未辦理；②以價(jià)格競猜，吸引客戶的注意。③收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關(guān)系；④試探市場反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)考慮。第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤）q定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：①在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購房客戶對自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。第三階段：強(qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）q定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢基本定價(jià)：定價(jià)說明：①從公開期的市場反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。②價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。第四階段：持銷期（開盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）q定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大?；径▋r(jià)：定價(jià)說明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完）q定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。基本定價(jià)：定價(jià)說明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。付款方式策略付款方式付款策略一次性付款銀行按揭（一）銀行按揭（二）特惠分期交定金簽認(rèn)購書10000元折扣959799100七日內(nèi)簽署正式合同100%30%30%30%余款支付方式70%作按揭20%入住前繳清，50%作按揭余款一年內(nèi)免息付清說明：（1）特惠分期付款方式不對外公布，但如果客戶有這方面的要求，亦可根據(jù)實(shí)際情況個(gè)別處理；（2）銀行按揭（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。物業(yè)管理策略物業(yè)管理可能會成為本案的一個(gè)抗性，而反之也可以成為本案的一個(gè)賣點(diǎn)，因?yàn)橐坏┪飿I(yè)管理公司同貴公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對于本案無論是銷售還是品牌的樹立都大有裨益，以下是對于幾種物業(yè)管理模式的分析：一、全權(quán)委托管理優(yōu)勢1）充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次；2）減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；劣勢1）費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加；2）如果服務(wù)質(zhì)量差，則會直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)；二、聘請專業(yè)的物業(yè)管理公司作顧問；如戴德粱行優(yōu)勢1）經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決各種突發(fā)事件，其對于項(xiàng)目宣傳也是一個(gè)賣點(diǎn)；2）能夠?yàn)楸竟九囵B(yǎng)一批人才，對于發(fā)展商的長遠(yuǎn)發(fā)展有戰(zhàn)略意義；劣勢1）能否同發(fā)展商的管理體制接軌是一個(gè)最大問題三、自行管理優(yōu)勢1）充分發(fā)揮對項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)、管理、服務(wù)的一條龍作用，實(shí)現(xiàn)高效率服務(wù)；劣勢1）缺乏經(jīng)驗(yàn)，容易走彎路；2）對于突發(fā)事件沒有及時(shí)處理的能力，缺乏創(chuàng)新思想；考慮到高層的維護(hù)費(fèi)用較高，且比一般的多層較難管理，因而我司建議貴公司以第二種管理方式進(jìn)行操作，我司負(fù)責(zé)聯(lián)系、并協(xié)調(diào)貴公司同物業(yè)管理公司的關(guān)系?！鶄渥ⅲ喝陶贤茝V方案（具體包括銷售執(zhí)行方案、廣告創(chuàng)意及執(zhí)行、定價(jià)及銷售價(jià)格策略及促銷活動策略）18 / 18