汽車銷售顧問話術(shù)-資料下載頁
2025-05-28 00:18本頁面
【正文】 種方式就是在引導(dǎo)他只關(guān)注價格，從這方面來說他已經(jīng)知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？電話只是聯(lián)絡(luò)的工具電話中無法談成交易打電話不會讓顧客有實(shí)際體驗(yàn)電話里你無法判斷客戶的意向等級?，F(xiàn)場實(shí)況三：銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有空銷售顧問：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？顧客：我有空過去吧。銷售顧問：好的。到時候見。銷售顧問:王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有點(diǎn)忙啊。銷售顧問：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時間就過來看一下車。顧客：好的，我知道了。銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：額…… 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。銷售顧問：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了 。其實(shí)你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去提醒客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點(diǎn)，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只注意自己的利益，只會跟我聊車。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們基本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數(shù)時候他都會跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當(dāng)你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，告訴你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負(fù)責(zé)。他們的觀點(diǎn)是：我是你的朋友，對你負(fù)責(zé)，我是在帶利益給你。你認(rèn)可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先尋找話題的切入點(diǎn)，當(dāng)你和客戶有共鳴時，他才會認(rèn)同你?！境晒ㄗh】挖好一個“陷阱”，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。他店小案例分享1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必您對這款車型有了一個比較深入的了解了吧？技巧：對客戶前面的情況作一個小結(jié)有助于后面提出成交要求。沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經(jīng)有了一個大概的認(rèn)識了。說明：得到客戶的回應(yīng)，這是成交的良好開端。2. 好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？技巧：學(xué)會回顧，才能有所進(jìn)步。好的。說明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導(dǎo)了。，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點(diǎn)，對吧？技巧：把客戶關(guān)注的第一個關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，有助于強(qiáng)化客戶的購買欲望。是的。說明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。4. 經(jīng)過您的比較，這款車應(yīng)該是必較合適您的想法的一款車。沒錯吧？技巧：循循善誘，強(qiáng)化認(rèn)同。你還記得真清楚。說明：客戶從心理上再一步被誘導(dǎo)。，四氣囊的配置是最低的要求，應(yīng)該不會錯吧？技巧：再次針對客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化。是的。說明：客戶從心理上進(jìn)一步被誘導(dǎo)。，真皮方向盤、帶衛(wèi)星導(dǎo)航的6碟DVD、10喇叭音響系統(tǒng)、真皮的可8向調(diào)整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？技巧：繼續(xù)針對客戶關(guān)注的重點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化，接下來是一個漸進(jìn)的強(qiáng)化過程，當(dāng)客戶認(rèn)同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。對！，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？技巧：這是最關(guān)鍵一步。由于客戶對問題的回答已經(jīng)習(xí)慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結(jié)論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種的心理誘導(dǎo)術(shù)。對。，既然您沒有什么疑問了，那您看今天可以定下來嗎？技巧：馬上提出成交要求?？梢哉f，經(jīng)過上面的步驟，客戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結(jié)果的好壞除了與事前的準(zhǔn)備，如合同的準(zhǔn)備等有關(guān)外，還必須說對話?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)客戶的習(xí)慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關(guān)鍵。 完美DOC格式整理
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