汽車銷售顧問話術-資料下載頁
2025-05-28 00:18本頁面
【正文】 種方式就是在引導他只關注價格，從這方面來說他已經(jīng)知道你的底牌了，還來干什么？或許過低的價格真會吸引他過來，但有個問題你考慮到了嗎？顧客來了繼續(xù)找你要優(yōu)惠怎么辦？電話只是聯(lián)絡的工具電話中無法談成交易打電話不會讓顧客有實際體驗電話里你無法判斷客戶的意向等級?，F(xiàn)場實況三：銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有空銷售顧問：那太好了，您看您什么時候有空來看下車？顧客：我有空過去吧。銷售顧問：好的。到時候見。銷售顧問:王總您好！您最近有空嗎？顧客：我最近有點忙啊。銷售顧問：那我不打攪您了，您注意身體啊，您看您有時間就過來看一下車。顧客：好的，我知道了。銷售顧問：王總您好！您最近有空嗎？顧客：額…… 或者（我知道了，我有空就去看車，不要打攪我了。就這樣）掛斷。銷售顧問：什么破顧客嘛，壓根不想買車，錄戰(zhàn)敗了 。其實你打電話想干什么，你和客戶都心知肚明，你沒有必要一個勁的去提醒客戶，這樣只會給客戶灌輸一個觀點，這個人不在乎我的感受，只想賺我的錢，這個人只注意自己的利益，只會跟我聊車。顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售最大的區(qū)別在于我們是幫客戶解決問題的。我們是先熟悉客戶，再推薦產(chǎn)品。大家可以看下街頭推銷保險的，他們基本都不會直接給你講保險，更不會直接跟你說保險多少錢，大多數(shù)時候他都會跟聊家里情況，比如：家里有那些人啊， 主要在哪里上班啊，平常喜歡去那之類。有很多保險推銷員，不懂保險，但是閱歷豐富，可以天南地北跟你聊。當你對他有充分的信任，他就會站在你的角度，告訴你，買什么什么保險，就是投資，買什么什么保險，就是對未來負責。他們的觀點是：我是你的朋友，對你負責，我是在帶利益給你。你認可我，所以，不管我是賣平安還是太平洋，你都在我這么買就沒錯了。聊車沒有錯，但是要先尋找話題的切入點，當你和客戶有共鳴時，他才會認同你。【成功建議】挖好一個“陷阱”，讓客戶自覺自愿地跳下去，而且始終感覺是一件很愉快的事情。他店小案例分享1.李小姐，今天是您第五次來店，加上前幾次的了解，想必您對這款車型有了一個比較深入的了解了吧？技巧：對客戶前面的情況作一個小結有助于后面提出成交要求。沒錯，通過你們的介紹和其他品牌店的介紹，雖然是初次購車，我已經(jīng)有了一個大概的認識了。說明：得到客戶的回應，這是成交的良好開端。2. 好，我們就來討論一下您要買的車是什么樣的？技巧：學會回顧，才能有所進步。好的。說明：客戶已經(jīng)從心理上接受被誘導了。，您首先考慮的是外形，要符合您的職業(yè)特點，對吧？技巧：把客戶關注的第一個關注重點進行強化，有助于強化客戶的購買欲望。是的。說明：客戶從心理上進一步被誘導。4. 經(jīng)過您的比較，這款車應該是必較合適您的想法的一款車。沒錯吧？技巧：循循善誘，強化認同。你還記得真清楚。說明：客戶從心理上再一步被誘導。，四氣囊的配置是最低的要求，應該不會錯吧？技巧：再次針對客戶關注的重點進行強化。是的。說明：客戶從心理上進一步被誘導。，真皮方向盤、帶衛(wèi)星導航的6碟DVD、10喇叭音響系統(tǒng)、真皮的可8向調整的座椅也是必須的選擇。沒錯吧？技巧：繼續(xù)針對客戶關注的重點進行強化，接下來是一個漸進的強化過程，當客戶認同的心理已經(jīng)成為一種定式后，成交的曙光就顯現(xiàn)了。對！，那就是我們推薦的這款車最符合您的要求。對吧？技巧：這是最關鍵一步。由于客戶對問題的回答已經(jīng)習慣“是的”、“對”、“沒錯”，這時即使銷售人員提出一個錯誤的結論，客戶也會順嘴回答“是”、“對”、“好的”，這是一種的心理誘導術。對。，既然您沒有什么疑問了，那您看今天可以定下來嗎？技巧：馬上提出成交要求。可以說，經(jīng)過上面的步驟，客戶已經(jīng)不可能拒絕成交了，但結果的好壞除了與事前的準備，如合同的準備等有關外，還必須說對話?！境晒Ψ▌t】成功激發(fā)客戶的習慣性心理定式，是主動成交能夠獲得成功的關鍵。 完美DOC格式整理
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