汽車銷售顧問話術(shù)-文庫吧資料
2025-06-03 00:18本頁面
【正文】 客爭主動權(quán)，多要幾次電話，試著把客戶多留在洽談桌和展廳里更長時間。銷售顧問：先生您好，這款車現(xiàn)在現(xiàn)金優(yōu)惠**萬元，綜合優(yōu)惠**萬元，我相信您朋友也是非常懂車的人，很高興您對這款車有了比較詳細(xì)的了解，但是我們店現(xiàn)在搞的活動您可能不太清楚，要不請您先坐下來讓我給您介紹一下我們的活動吧？（引領(lǐng)客戶至洽談桌）成功建議：銷售顧問不能放棄每一個客戶，每一個與客戶交流的機會。既然您關(guān)注我們的車型，說明我們車還是有吸引您的地方。（將顧客引領(lǐng)至洽談桌進(jìn)行需求分析）顧客：不用你給我介紹，你就告訴我優(yōu)惠多少錢。這款車主要的配置有**，**和**。多使用“當(dāng)您成為….”“當(dāng)您擁有….”之類激發(fā)性話語引發(fā)顧客采購敏感點。給您介紹了這么多，從實用和時尚的角度看，在您剛才確定的這兩款車中，也只有A品牌最符合您的要求了。大部分時間都是自己駕馭?！槺阍谡垎栂履?，您覺得出席一些商務(wù)場合，是否真皮座椅顯得檔次更高些呢？顧客：是的，但是你們這后排還是比較小啊。我們的雨量感知雨刮正好能解決這個問題。顧客：那當(dāng)然，我做生意也是比較忙的，有時候下大雨還要出門。在此，我想向您請教一下，在您過去用車的經(jīng)歷中，您是否有時要在雨雪天氣出行呢？技巧：在明確了客戶的選擇范圍后，進(jìn)行立場轉(zhuǎn)化，提出選車應(yīng)該考慮的問題與角度，讓客戶感覺到是站在他們的立場上考慮問題，幫助他們出主意。說句實在話，購車選擇是一件很難的事情，因為沒有一款車、也不可能有這樣一款車，把所有車型的優(yōu)點集于一身。這天，他來到了A品的展廳，想就這個問題尋求一個最終的答案。 現(xiàn)場實況三：情況描述：某客戶經(jīng)過比較，最終鎖定了兩個不同品牌的同級車，但由于各款車都有其獨到之處，他較難取舍。讓客戶覺得這個車適合自己。而不是糾纏于價格。技巧：進(jìn)一步強化這位客戶對安全系統(tǒng)的認(rèn)識，增強他的信心。安全系統(tǒng)是這款車的一個重要賣點，除了車身設(shè)計外，配備了只有高檔轎車才配備的**，同時還配備了**。說明：這是有利的信息，朋友的正面意見將會對客戶的決策起到幫助作用。您看能不能介紹一下，當(dāng)時您朋友（網(wǎng)上）主要介紹了那幾點呢？技巧：探詢該客戶的朋友對這款新車的看法，也能夠知道客戶的了解程度，有利于把握客戶的對那些配置感興趣。在來這里之前，您是否接觸過或聽說過這款車？技巧：了解客戶的背景情況。首先你要回答顧客的問題，表示對他的禮貌，其次，在顧客心目中，讓他明白活動就等于優(yōu)惠，讓自己有充分的時間進(jìn)行介紹。并且很容易就糾纏于價格，客戶可能根本就不清楚產(chǎn)品的功能，配置和優(yōu)勢。請注意，一般情況下，不夠?qū)I(yè)的汽車銷售人員很容易順勢就被誘入汽車產(chǎn)品的報價階段。技巧：銷售人員在向客戶介紹前，先用總結(jié)性的語言點明了這款新車的銷售情況非常好，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，給了客戶一個心理暗示。我想看一下你們的**?說明：客戶表明了他的來意，是想了解具體那款車。 現(xiàn)場實況二：看見客戶走進(jìn)展廳，急忙迎了上去）您好，我是這里的銷售顧問小*，這是我的名片，歡迎您的到來。讓客戶明白物有所值，買到就是賺到了。三明治報價法：讓顧客明白，買車最關(guān)鍵的是價值，而不是價格。您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我再詳細(xì)給您說明一下？技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。）給您介紹了這么多，您看還有些疑問需要我給您解答呢？技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對話”內(nèi)容也有很大的差異。，如果要一一介紹的話，可能會占用您很多的時間。技巧：通過對客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強調(diào)這款車特色，進(jìn)一步增強客戶對自己看法的信心。這說明客戶已經(jīng)對某款車產(chǎn)生了興趣。如果不想在電話中被客戶拒絕，首先要多關(guān)心客戶，充分了解他的生活習(xí)慣，興趣愛好，家庭和工作情況，還要多從客戶關(guān)心的問題入手，一個電話，如果只談優(yōu)惠和價格，沒有讓客戶充分了解
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